Однофакторная процессная модель Модель Бакхауса –Гюнтера
I – Дозакупочная фаза.
Покупатель распознаёт возникающую проблему, проводит предварительное изучение рынка, составляет официальные запросы. Формируется техническое и экономическое задание для группы снабжения.
II – Фаза формирования предложения.
Продавец продвигает на рынке свою продукцию или реагирует на запросы покупателей.
III- Фаза переговоров.
Покупатель и продавец вступают в контакт. Предложения продавца рассматриваются, уточняются, подписывается контракт.
IV – Фаза реализации проекта.
Начинается с момента подписания контракта и заканчивается сдачей заказчику действующего объекта.
V – Гарантийная стадия.
Продавец несёт установленную контрактом ответственность.
Модель Вебстера-Винда.
Поведение определяется 4 детерминантами.
1. Внешняя среда (окружение)
2. Организационная (цели и задачи организаций).
3. Межличностная (активное взаимодействие членов покупательского центра между собой)
4. Личностная (индивидуальные факторы, знания, мотивация, предпочтения)
Модель Шоффре-Лильена
§ Двухличностная модель взаимодействия
1. модель сходства – успех зависит от того, как покупатель воспринимает продавца, и предполагается, что восприятие позитивное при достаточном сходстве участников общения.
2. ролевая модель – успех сделки возможен, в связи с соответствием поведенческих моделей продавца ожиданиям покупателя.
3. модели влияния – успех сделки зависит от умения продавца влиять на поведение покупателя.
4. процессные модели – успех сделки зависит от степени вовлечения в процесс купли-продажи продавца и покупателя.
· Мультиличностные модели взаимодействия.
Во всех моделях учитывается ряд закономерностей: при возрастании числа участников обостряются проблемы, связанные с их статусом. В группе из нескольких участников может иметь место образование коалиций. На ситуацию начинают влиять неформальные отношения, имевшие место между участниками до начала купли-продажи.
· Двухорганизационные модели взаимодействия.
1. модель делегирования полномочий – если к решению технической проблемы не предъявляются высокие требования, то продавцу передается право принимать основные технические решения.
2. модель взаимодействия – если к решению проблемы предъявляются высокие требования, если решение заранее неизвестно, уникально, имеет множество альтернатив реализации или высокую стоимость, то его осуществляют поэтапно, с привлечением конкурирующих продавцов.
Успех сделки зависит от:
- процессов взаимного обучения
- интенсивности процесса решения конфликта.
Модель Кирша-Кучкера:
1) опыт – все предпосылки, созданные до начала и в ходе реализации проекта способны влиять процесс взаимодействия
2) жизненный цикл проекта – совокупность процессов коллективного планирования, переговоров, принятия решения и реализации конкретного проекта
| |
3.12. Коммуникации в маркетинге. Реклама и РR.
Коммуникация –информационное взаимодействие между объектами.
Прямые коммуникации -это общение двух или более человек с целью ознакомления, обсуждения и продвижения продукта или идеи. Эффективность маркетинговой коммуникации при личной продаже определяется только желанием и навыками продавца, так как реакция потребителя наблюдается непосредственно, и продавец может изменять свою коммуникативную тактику соответствии с индивидуальными особенностями каждого покупателя.
Коммуникации с участием посредниковпозволяют:
- одновременно общаться с массами людей, что необходимо для товаров массового спроса
-одновременно на больших территориях
-снижается себестоимость 1 контакта
Маркетинговые коммуникации лежат в каждом из 5 Р.
1. Product (communications):
- Упаковка
- Brand(название, фирменный стиль)
- Интернет-сайт (присутствие в Интернете и всё что связано)
2. Price: несёт информацию сама в себе.
- Эффект сноба
- Точка справедливой(ожидаемой потребителями) цены на товар FMCG
3.Promotion:
- advertisement
- PR, public relations (GR, IR(investment relations))
- SP, sales promotion (стимулирование продаж)
- DM, direct marketing (прямой маркетинг)
- Событийный маркетинг (зависимый и независимый- фестиваль)
- Спортивный маркетинг
- Мобильный маркетинг
- Product placement
4.Place:
- Facing (количество нашего товара на полке по отношению к товару данной категории конкурента)
- POS materials (оформление места продаж)
- Выкладка, торговое оборудование
5. People
- Mouth 2 mouth (маркетинг слухов)
- Личные продажи (сетевой маркетинг)
- Выставки, ярмарки, семинары, конференции
- Фирменный магазин
Особенности маркетинговых коммуникаций:
1.Целенаправленный характер (точно направлены на целевую аудиторию, достигается на основе медиапланирования).
2.Повторяющийся характер сообщений
3. Характер комплексного воздействия на целевую аудиторию (реклама в СМИ дополняется методами прямого маркетинга, личными продажами, участием в выставках и т.д.)
4. Убеждающий характер.
Чем ближе коммуникация к месту и времени совершению покупки, тем она эффективнее.
Реклама - это неперсонифицированная форма маркетинговой коммуникации, оплаченная точно обозначенным заказчиком с целью оказать воздействие на целевую аудиторию коммуникации.
Цель рекламы- обеспечение коммуникации с определенной целевой аудиторией на протяжении определенного времени.
Функции рекламы:
1. Внутрифирменные - определяются маркетинговыми целями, стоящими перед компанией на разных этапах жизненного цикла товара(информирование, убеждение, формирование лояльности, напоминание).
2. Внешние:
-маркетинговая (продвижение товара большому количеству потенциальных потребителей за счёт СМИ)
- информационная (необходимая информация для выбора продукта)
- образовательная (узнают о новых товарах)
- экономическая (стимулирует рост продаж, конкуренцию)
-социальная
PR- разнообразные программы, созданные для продвижения и/или защиты имиджа компании и ее товаров.
При организации PR распространение сообщения о марке осуществляется путём явной или неявной подмены источника информации третьей стороной.
К PR-деятельности можно отнести:
1) публикацию новостей и редакционных материалов в СМИ;
2) проведение пресс-конференций;
3) осуществление событийного и спортивного маркетинга (участие в мероприятиях, организованных третьими лицами);
4) осуществление событийно-зависимого маркетинга (организация специальных мероприятий, часто на эксклюзивной основе);
5)размещение продукта в кинофильме (product placement).
Связи с общественностью обычно рассматриваются как средство создания общего образа корпорации, благоприятной репутации.
|
3.13. Определение оптимального количества складов в системе распределения
Задачи выбора складов - определение оптимального количества складов в системе распределения и определение оптимального месторасположения складов (распределительных центров) на обслуживаемой территории.
Логистический канал (канал распределения) – это частично упорядоченное множество различных посредников, осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителей.
Материальный поток (элементарный) – совокупность ресурсов одного наименования, находящаяся на различных логистических операций на пути от конкретного источника производства до его потребления в определенным временном интервале: сырье, материалы; НЗП; готовая продукция.
Количество складов и их географическое размещение определяются местоположением потребителей и производителей, а также особенностями товаров. Количество складов в логистической системе оказывает существенное влияние на логистические издержки и уровень сервиса.
Определение оптимального количества складов:
Пути
Склад Потребители
В каком-то регионе Транспортные расходы Транспортные расходы меньше.
может быть один по доставке будут Капитальные вложения большие
склад. Но поскольку меньше. Но построить
он один будут большие 4 склада дороже, чем1.
|
