Коммуникативное поведение партнеров при ведении переговоров
Переговоры необходимы и полезны для решения кооперационных задач предприятия, комбината, фирмы и др. Если мы хотим чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон надо учитывать приведенные ниже рекомендации. НАДО:
- настойчиво добиваться намеченной цели убедительно аргументировать свои предложения, но не быть слишком упрямым и глухим к мнению партнера: на переговорах, как известно приказов не отдают.
- достойно представлять свои интересы, вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы.
- стремится достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей организации, но и второй стороны (а, возможно, и общества в целом).
- помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются:
· компетентность (политическая, стратегическая, экономическая, коммуникативная и др.) и сознательность;
· реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении;
· сила воображения и дар комбинирования.
Было бы иллюзией полагать, что достойного собеседника можно перехитрить с помощью разных условий и трюков или с “ломом в руках” заставить его пойти на чрезмерные уступки.
На любых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации. Вот что допустимо делать на переговорах:
· использовать фактор времени для давления на собеседника;
· «давить» на собеседника сроками;
· добиваться для себя преимуществ путем имитации “недопонимания”, одурачивания, психологического поглаживания и т. д.
Чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию.
В начале переговоров целесообразно:
- Затронуть бесспорные, не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета.
- После этого перейти к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко.
- И только после этого надо остановиться на важнейших вопросах повестки переговоров, требующих подробного обсуждения.
С самого начала серьезно воспринимайте, высказываемые партнером по переговорам: мнения, аргументы, обоснования проблемы, требования, отношения, оговорки, пожелания и т. д.
Чтобы не мешать развитию переговоров, не акцентируйте вниманиена расхождение во взглядах, если они не принципиальны.
Говорите спокойно и контролируйте свою речь. Когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризуйте причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров.
Поведение должно соответствовать, возникающим на переговорах, ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником. Участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.
Прежде всего, надо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении своей точки зрения.
Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений. Целесообразней задавать вопросы. Попросите его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения.
Люди, обладающие опытом ведения переговоров, придерживаются принципа концентрации внимания на предметеи одновременно учитывают личностные качества партнера.
Надо позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы, возражения и предложения. Для всех участников переговоров, прежде всего, важно «уловить» конкретную ситуацию, т. е. выяснить позицию собеседника по отношению к предмету переговоров и сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями. Поэтому всегда надо быть, настроенным на «прием». Если внимательно выслушать партнера - это создаст основу для прогресса на переговорах, поможет понять проанализировать и оценить позицию собеседника. Это позволит избежать ненужных встречных вопросов, недоразумений и обеспечит плавный ход обсуждения затронутых на переговорах вопросов.
Если же переговоры зашли в тупик - положение можно поправить.
1) Рассмотрите проблему с другой стороны.
2) С помощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнера: «Если я вас правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки...».
3) Проявите решительность в деле и сдержанность в тоне.
Может случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще к согласию по основным пунктам. А ведь именно такое согласие является предпосылкой для успешного хода переговоров. В этом случае необходимо “отсортировать” уже достигнутые (главные) результаты переговоров, и на основании этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты.
5. Общие методы ведения переговоров: