Особая сила каждого маркетингового канала
Ваш успех в немалой степени зависит и от вашего умения выбирать правильные маркетинговые каналы. Ведь каждый канал коммуникации с потребителями имеет свою силу и свои особенности.
1. Сила газет — в их способности доносить до потребителей последние новости. Сенсационный маркетинг, размещенный на страницах газеты, наверняка будет иметь положительный отклик клиентов, так как
читатели изначально настроены на получение новостей и сенсаций. Если вы сможете добавить элемент новостей в газетное объявление, то тем самым дадите покупателям именно то. что им нужно и чего они ждут. Однако не следует забывать, что мем в газетной рекламе должен соответствовать единой маркетинговой стратегии вашей компании. Помните, что очень часто мемы на страницах газет появляются в черно-белой цветовой гамме, как бы ни хотели маркетологи удивить читателей разнообразием цветовых оттенков. Конечно, за дополнительную плату вы сможете лицезреть ваш мем на страницах газеты в любом цвете. Но если хотите избежать лишних расходов, прежде чем давать рекламу в газете, убедитесь в том, что ваш мем в черно-белом оформлении выглядит так же эффектно, как и в полноцветном.
2. Сила журналов — в высоком уровне доверия читателей. Читатели подсознательно наделяют журнальную рекламу той же степенью доверия, что и любимый журнал. Они очень привержены любимому изданию, и эта привязанность обычно значительно выше, чем к газетам. Поэтому вы можете смело размещать свой маркетинг в журналах, зная, что читатели отнесутся к вашей рекламе благосклонно и охотно поверят всему, что вы им
190
скажете и покажете. Мем в журнальной рекламе должен быть максимально наглядным, так как из печатных СМИ покупатели получают информацию исключительно визуальным путем.
3. Сила радио заключается в интимности от
ношений со слушателями. Чаще всего чело
век слушает радио в одиночестве, остава
ясь один на один с вашим посланием. Это
играет вам на руку, позволяя установить
более тесный контакт с будущим покупа
телем. Какой бы маркетинговый канал вы
ни выбрали, вы всегда обращаетесь напря
мую к клиенту, однако в случае с радио-
рекламой общение будет более интимным.
Обратите внимание на то, что в радиорек
ламе визуальный образ вашего мема будет
абсолютно бесполезен. Здесь балом правит
звук. Слова, мелодии, песни и всевозможные
звуковые эффекты — вот основное сырье для
вашего радиомема. Можете только гордиться
собой, если звуковое выражение мема в созна
нии потребителей будет тесно связано с ви
зуальным.
4. Сила прямой почтовой рассылки состоит
в своевременности. Срочное сообщение о том,
что время действия вашего предложения
очень скоро может закончиться, мотивиру
ет получателя безотлагательно действовать.
Однако данный инструмент воздействия на покупателей потребует немалого такта и изобретательности: клиенты не любят, когда на них давят и подстегивают, но они не станут возражать, если ваши напоминания будут регулярными. Если получатели отлично знают вашу компанию, просто разместите ваш мем на конвертах. Если же вы не уверены в том, что вас узнают, но не сомневаетесь в эффективности своего ме-ма. все равно разместите его на конвертах. В противном случае поместите мем на бланке самого письма и на вложенной брошюре.
5. Сила телефонного маркетинга — во взаилю-поншиании. Очень немногие каналы коммуникаций позволяют устанавливать двусторонние отношения с покупателями. Пожалуй, это под силу лишь телефонному маркетингу. Несмотря на то что оплотом интерактивности в наш век стал Интернет, именно телефонный маркетинг впервые позволил общаться с клиентами в режиме реального времени. Как и в случае с радиомаркетингом, здесь нет места изображению мема, однако удачное словесное выражение мема непременно поможет установить теплые отношения с клиентом и создать атмосферу давнего знакомства. Однако прежде чем произнести в трубку имя своего мема,
убедитесь в том, что оно не звучит как навязчивая и крикливая реклама.
6. Сила брошюр заключается в их способности
представить детали предложения. Далеко
не все медиаканалы могут предоставить
достаточно времени и пространства для то
го, чтобы подробно рассказать клиентам обо
всех преимуществах вашего предложения.
И только собственная брошюра никогда
не ограничит ваших творческих порывов.
Человек, который берет вашу брошюру, буд
то бы говорит: «Расскажите мне подробно,
почему я должен купить ваш продукт». Ваш
мем должен быть исполнителем главной ро
ли в брошюре: он может появиться в самом
начале обращения, в конце и несколько раз
посредине текста. Брошюра — именно то
место, где вы должны подробно изложить
суть обещания, данного потребителям по
средством мема.
Сила сисглелютизированных объявлений
состоит в информативности. Ни один че
ловек в здравом уме не станет читать ру
брику объявлений в газете или журнале ра
ди развлечения. Эти страницы открывают
лишь в поисках объявления определенного
содержания. Сегодня очень многие печат
ные СМИ имеют свои рубрики объявлений,
а Всемирная сеть просто изобилует подоб
ными сайтами. Вот почему современные
маркетинговые партизаны уделяют особое внимание рубрикам объявлений. Чаще всего визуальные мемы совершенно бесполезны в рекламных обращениях такого типа. Редкое исключение составляют онлайновые рубрики объявлений, предоставляющие возможность графического оформления рекламных блоков, а также некоторые журналы, в которых предусмотрены специальные рубрики визуальных объявлений. Однако удачные вербальные мемы всегда привлекают внимание читателей, так как представляют собой знакомые покупателям островки надежности среди бескрайних просторов безликих сообщений.
7. Сила справочников «Желтые страницы*' — в огромной информативности. В таких справочниках потребители могут получить полные сведения о конкурентной ситуации в отрасли и сравнить предложения всех ее участников. Ни один другой коммуникационный канал не предоставит вам столь замечательной возможности представить свой продукт в свете конкуренции и показать все его преимущества. Однако не забывайте о том. что люди листают «Желтые страницы» не для того, чтобы посмотреть красивые картинки, а чтобы получить исчерпывающую информацию. Поэтому прежде чем разместить свое обращение к покупателям
маркетинговые партизаны уделяют особое внимание рубрикам объявлений. Чаще всего визуальные мемы совершенно бесполезны в рекламных обращениях такого типа. Редкое исключение составляют онлайновые рубрики объявлений, предоставляющие возможность графического оформления рекламных блоков, а также некоторые журналы, в которых предусмотрены специальные рубрики визуальных объявлений. Однако удачные вербальные мемы всегда привлекают внимание читателей, так как представляют собой знакомые покупателям островки надежности среди бескрайних просторов безликих сообщений.
8. Сила справочников «Желтые страницы*' — в огромной информативности. В таких справочниках потребители могут получить полные сведения о конкурентной ситуации в отрасли и сравнить предложения всех ее участников. Ни один другой коммуникационный канал не предоставит вам столь замечательной возможности представить свой продукт в свете конкуренции и показать все его преимущества. Однако не забывайте о том. что люди листают «Желтые страницы» не для того, чтобы посмотреть красивые картинки, а чтобы получить исчерпывающую информацию. Поэтому прежде чем разместить свое обращение к покупателям
и маркетинговые партизаны объединяют несколько способов общения с клиентами, чтобы повысить эффективность своего маркетинга. Но именно на телевидении мем может предстать перед покупателями во всей красе и показать всю свою силу. Телевизионная реклама дает возможность показать мем. сказать мем, спеть мем, ани-мировать мем, вдохнуть в него жизнь и привлечь к нему всеобщее внимание. Если бы я был мемом. то непременно стремился бы блеснуть на телевидении и стать звездой экрана.
10. Сила ярлыков — в импульсивной реакции. Рекламные ярлыки мотивируют людей приобрести товар или услугу именно в тот момент, когда они настроены на покупку и находятся в самом подходящем для этого месте. Ярлык представляет собой спусковой крючок, который приводит в действие механизм покупки, а также напоминает клиентам о других ваших предложениях. Мемы очень важны там. где используются рекламные ярлыки, к примеру в супермаркетах. В идеале ситуация складывается так: покупатель видит на ярлыке ваш мем и сразу же вспоминает, какие именно предложения за ним стоят, так как уже не раз видел его в других коммуникационных каналах.
11. Сила рекламных листовок — в эконолшос-
тц. Листовки можно разработать, рас
печатать и распространить очень быстро
и недорого. Вы можете использовать их
даже для того, чтобы донести до клиен
тов информацию о текущих скоротечных
предложениях. По сути, листовка — своего
рода рекламный призыв. Для того чтобы
передать его покупателям, вам не пона
добится много места, нет нужды и распи
сывать подробности своего предложения.
Просто скажите покупателю то, что хотите
сказать, и сделайте это быстро. Мем просто
незаменим в тех случаях, когда требуется
краткость и лаконичность. Если в своем
маркетинге вы часто используете рекламные
листовки, уверяю вас: вы будете довольны
эффективностью собственного мема.
Сила рекламных, щитов — в напоминании.
Наружная реклама очень редко использу
ется как самостоятельное средство ком
муникации с потребителями. Однако ре
кламные щиты обладают великолепной
способностью напоминать покупателям о ва
ших предложениях. Мем на щите спосо
бен творить чудеса. Ведь на рекламном
щите вы можете разместить всего шесть-
восемь слов, а иногда и того меньше. Но
если у вас есть собственный мем, то на
ружная реклама — отличная возможность
напомнить покупателям о себе. Рекламный щит —- один из самых удачных медиакана-лов для размещения'собственного мема.
13. Сила Интернета — в интерохтивноспш. На страницах Всемирной сети вы можете привлечь внимание целевых потребителей, проинформировать их о своих предложениях^ ответить на вопросы клиентов, принять заказы покупателей- Вы можете также инициировать постоянный диалог с посетителями своего веб-сайта. Мем в Интернете может быть как графическим, так и вербальным, что только повысит его эффективность,
Многие маркетологи используют Интернет точно так же, как и другие каналы коммуникаций — радио, телевидение, печатные СМИ — и вовсе упускают из вида уникальную характеристику Всемирной паутины — интерактивность. Если вы хотите установить длительные отношения с клиентами, вам просто не обойтись без сети Интернет. При помощи Интернета вы можете передать потребителям подробное сообщение, а также распространить среди пользователей Сети отдельные фрагменты своих посланий. Кроме того, благодаря высокой скорости передачи информации вы можете за рекордно короткий период донести до своих клиентов новые идеи и предложения.
Интернет — идеальная среда обитания мемов. Всемирная сеть предоставляет маркетологам
,ограниченные возможности показать свое творчество во всей красе. Ваш мем может принять
„В Сети облик динамического видеоролика, а может облечься в форму неподвижного баннера.
Естественная особенность медиаканалов
Маркетинговые партизаны отлично знают, что каждый канал коммуникаций с клиентами обладает своими специфическими особенностями и наделен неповторимой силой. Поэтому партизаны всегда разрабатывают свои рекламные обращения исходя из возможностей каждого ме-диаканала. Благодаря этим знаниям они всегда получают больше прибыли на инвестированный маркетинговый капитал, чем те маркетологи, которые ведать не ведают о специфических особенностях маркетинговых каналов. Зарабатывая деньги на своей мудрости, маркетинговые партизаны берут все лучшее от каждого канала коммуникаций с клиентами. Привести свое маркетинговое послание в соответствие конкретному медиаканалу — настоящее искусство, овладеть которым должен каждый маркетолог.
Совсем несложно определить, как именно ваш мем усилит естественные преимущества, присущие каждому медиаканалу. Не нужно быть
гением, чтобы понять, что визуальный мем не добавит эффективности вашему телемаркетингу или радиоролику, но непременно усилит сообщения, посылаемые клиентам через другие средства коммуникации.
Каждый медиаканал обладает своими недостатками и преимуществами, и маркетинговые партизаны умеют извлекать выгоду из этих естественных отличий.
Маркетинговые партизаны знают всю правду о творчестве и потому могут безошибочно управлять каналами коммуникаций, направлять в нужное русло рекламные агентства или же эффективно использовать свой собственный творческий гений.
Теперь, когда и вам известна вся правда о маркетинговой креативности, вы легко станете творческим гением и добьетесь успехов в своем бизнесе. Дело за малым: нужно применить ваши знания на практике и вдохнуть новую жизнь в ваш маркетинг. Как это сделать? Просто переверните страницу и сделайте еще один шаг к вершинам успеха.
КАК ПРОРВАТЬ
мАРКЕТИНГОВУЮ
бЛОКАДУ
Создание взрывоопасных маркетинговых материалов
| П |
артизаны знают, что современный рынок товаров и услуг переполнен, что за внима-ние покупателей нужно бороться. Огромное количество конкурентов оспаривают свое право на время, внимание, деньги и лояльность клиентов. Маркетинговые партизаны осознают и то, что со-временный маркетинг—это непрерывная блока-да покупателей. Дня тою чтобы прорвать эту бло-каду и достучаться до сердец покупателей, нужны танин и мудрость, присущие только истинным партизанам маркетинга. Мем — отличное средство борьбы с конкурентами, он мгновенно воссоздает в памяти покупателя ваше предложение и напоминает обо всех его преимуществах.
Если в своем маркетинге вы используете печатную рекламу, попробуйте разместить мем в самом начале обращения к покупателям. Теперь
ваша реклама непременно привлечет внимание читателей и выделит ваше предложение из нескончаемого маркетингового погода. Для покупателей реклама — это не отдельное объявление, а часть маркетинговых коммуникаций компаний. Воспринимайте свой маркетинг с позиции клиентов, а не со своей собственной. Прежде чем разместить в Сети свой веб-сайт, изучите другие интернет-сайты, в особенности электронные страницы своих конкурентов. Ведь ваши клиенты также станут сравнивать его с другими сайтами.
Все чаще маркетологи приходят к мысли, что мем — переломный момент в культурной и социальной эволюции человечества. Мемы изменяют поведение людей, трансформируют их разум, ставят под сомнение устоявшиеся убеждения, меняют общество, не говоря уже об их беспрецедентном влиянии на покупательское поведение человека.
Сегодня уже очевидно, что в. эпоху информации властью обладает тот. кто владеет собственным мемом* Самые успешные корпорации прицеливаются своими темами в наш разум. Мудрые бизнесмены осознают, что один мем стоит тысяч рекламных обращений, логотипов и лозунгов* .Запустив свой мем по нужной траектории, бизнесменам остается лишь подсчитывать свою прибыль.
Как бы ни было содержательно и убедительно ваше рекламное обращение к покупателям, пробить маркетинговую блокаду чрезвычайно сложно.
Если вам удается справляться с такой колоссальной работой, можете смело устанавливать себе памятник. А убедить клиента совершить покупку — еще более сложная задача. Ведь компании-«онкуренты не на жизнь, а на смерть сражаются аа то, чтобы хоть на мгновение завладеть вниманием покупателей. И надежным союзником в этой 'жестокой битве будет ваш собственный мем.
Соаданный вами мем станет не только острием ваших рекламных атак, но и прочной основой, на которой вы сможете выстроить успешный маркетинг. Мем поможет вам выделить свои предложения на фоне бесчисленных лозунгов конкурентов — а ведь сегодня вы состязаетесь с каждым, кто претендует на внимание покупателей. Конкуренты вашего обращения к клиентам — это все печатные публикации в СМИ (далеко не всегда правдивые), музыка и разговоры по радио, телевизионные программы и фильмы. Как завоевать покупателей, оказавшихся в глухой блокаде вездесущего маркетинга? Задача не из легких, но Мем справится с ней. Он Способен изменить весь код маркетинговой войны. Мем — это марке-тинг.'Который не пытается сказать всем обо всем, а обращается к избранным и говорит им о самом важном. Возможно, он и не изменит мир, но наверняка вызовет у потенциальных клиентов страстное желание купить ваш продукт.
Маркетинговые партизаны; умеющие должным образом использовать мемы в своем маркетинге,
уже изменили окружающий нас мир — начиная с продуктов, которые мы един, и заканчивая способом нашего передвижения из пункта А в пункт Б. Они изменили методы получения прибыли и способы общения в Интернете. Но еще важнее то, что они диктуют, как нам тратить или инвестировать наши деньги.
Мем-контроль
Успешные и сообразительные корпорации контролируют все доступные способы распространения мемов: теле- и радиостанции, кинотеатры, журналы, газеты, онлайновые услуга. Это еще одна из причин, по которым война мемов набирает обороты. Как предсказал Маршалл Мак-Люен, грядет эра «партизанской информационной войны». .Мне кажется, что эта битва уже 'началась. Она ведется сегодня на улицах городов и сел силами слоганов, баннеров, рекламных плакатов и щитов. Очень скоро подключится и телевидение, радио, Интернет. Это будет игра без правил, бесцеремонная пропаганда, жестокая война конкурирующих утверждений и альтернативных точек зрения. Противники не станут выбнрать'Слов и не будут стесняться в выражениях. И мемы будут сражаться на передовой, причем на стороне победителей.
Крупные корпорации владеют собственными рекламными агентствами и PR-компаниями, у них
в штаге свои писатели и дизайнеры. И даже не сомневайтесь — у них есть многомиллионные маркетинговые бюджеты. Но сегодня маркетинговым балом правят не туго набитые кошельки. Маленькие фирмы и компании средних размеров, владеющие весьма скромными средствами, имеют серьезное оружие — Интернет — самый мощный и самый надежный сеятель мемов за всю историю человечества. Благодаря Всемирной сети вы также имеете открытый доступ к лучшим художникам, дизайнерам, компьютерщикам и прочим гениям планеты.