ГЛАВА З. ОБЗОР ЦИКЛА ПРОДАЖ И СОВЕТЫ ОТНОСИТЕЛЬНО ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ 2 страница

Мы оба пришли к выводу, что ответ будет — нет.

Руководитель рассказал, что у него работали десятки прекрасных торговых представителей, которые просто не могли, невзирая на тщательнейший подход и громкие заявления, раскрыть свой потенциал полностью. С другой стороны, бывали у него и другие сотрудники, на которых он давно махнул рукой и которые на первый взгляд казались не слишком смышлеными, но при этом месяц за месяцем показывали запредельные результаты.

В чем же разница между этими группами? Агенты Первой группы не умели вести поиск потенциальных Клиентов, а агенты второй группы - умели. И все.

Чтобы делать деньги в бизнесе - особенно на продажах, -необязательно быть доктором наук или говорить на компьютерном жаргоне. Надо лишь заниматься поиском потенциальных клиентов. Если вы не ищете клиентов, велика вероятность того, что блестящих результатов по количеству заключенных сделок вам не видать.

Поиск потенциальных клиентов — это работа, которой профессиональный торговый представитель должен заниматься каждый день, изо дня в день, - и неважно, насколько хорошо выглядят показатели на данный момент, неважно, сколько сделок он сегодня заключил. Те, кто понимает этот простой принцип, действительно делают головокружительные карьеры в области продаж.

В этой главе мы рассмотрим ряд способов улучшения своей деятельности по поиску клиентов. При этом мы внимательно посмотрим, как наилучшим образом использовать простенькую фразу, упомянутую нами в предыдущей главе, — фразу, которая поможет обойти большинство возражений из тех, что вы можете услышать по телефону.

Двадцать/пять/один-два-три

Для квалификации по телефону требуется некоторая стойкость — если хотите, это можно назвать еще цепкостью. Не в том смысле, что вы должны говорить излишне настойчиво или агрессивно, — нет, речь идет лишь об определенной степени уверенности и о желании услышать некоторое количество "нет", прежде чем добраться до "да".

К счастью, это будет не так сложно, если вы будете иметь представление о реальных показателях. Чтобы помочь вам с этим, предлагаю формулу, родившуюся за годы работы с тысячами и тысячами торговых представителей, — она поможет вам более глобально посмотреть на ваши результаты работы по обзвону потенциальных клиентов. Вот она:

_________________________________________________________________________________________________________

20:5:1/2/3

_________________________________________________________________________________________________________

Что это значит? А значит это, что обычно торговому агенту нужно поговорить с двадцатью людьми, отвечающими за принятие решений, чтобы договориться о пяти личных встречах; можно рассчитывать, что из этих пяти встреч сделкой завершится одна, две или три, в зависимости от личных показателей эффективности агента и от рыночных условий.

Помните - двадцать бесед с людьми, принимающими решения. Беседы с секретаршами и прочими промежуточными звеньями в формуле не учитываются.

Как ни проста эта формула, из нее можно сделать удивительные выводы. Так, из нее следует, что если ваша цель - посетить в течение недели пятнадцать человек, значит, для получения пятнадцати встреч вам надо позвонить шестидесяти персонам — вот вам показатель 4:1, как и в формуле 20:5:1/2/3.

Более того, это означает, что от пятнадцати встреч вы можете ожидать от трех до девяти сделок, в зависимости от ваших личных качеств и от бизнес-окружения.

Суть формулы — и, кстати, этой главы тоже — заключается в том, что продажи не появляются ниоткуда. Они зависят от встреч, которые, в свою очередь, зависят от звонков. Это значит, что хорошие техники поиска потенциальных клиентов по телефону могут являться (и являются) основой успешных продаж. Готов поспорить, что, осознав это, вы согласитесь со мной в том, что звонки должны стать частью вашей повседневной деятельности, а не чем-то, что делается раз в неделю или в месяц, когда откладывать дальше уже просто невозможно.

Девятнадцать "нет"

Теперь самое время посмотреть еще на один важный вывод, следующий из соотношения 20:5:1/2/3. На всякий случай допустим, что ваши показатели в ой формуле равняются минимуму — то есть вы заключаете всего одну сделку после пяти встреч и двадцати звонков.

Поверьте, это вполне реальный средний показатель. Я знаю множество торговых представителей, которые воспользовались этой программой, дотянули до нижней границы формулы 20:5:1/2/3 и достигли очень, очень хороших для себя результатов. Показатель от одного до трех является функцией любого количества факторов — того, что вы продаете, уровня конкуренции, с которой вы сталкиваетесь, количеством решенных за определенный период задач и тому подобного. Однако, памятуя, что всякий торговый представитель работает по-своему, давайте предположим, что вы укладываетесь в нижнюю границу этих реалистичных стандартов — стандартов, которые успешные торговые агенты реализуют для того, чтобы получать самые что ни на есть настоящие и очень даже солидные чеки с комиссионными.

Выходит, что мы делаем двадцать звонков с расчетом получить от этого пять встреч и одну продажу, так?

А теперь давайте посмотрим на весь цикл. Сколько ответов "да" вы получите в результате этих двадцати звонков — ну, например: "Да, я хочу купить ваш продукт" ?

Один.

А сколько будет ответов "нет" ?

Ровным счетом девятнадцать!

Итак, мы уже решили, что эта штука, 20:5:1/2/3,— вполне реальный средний показатель, реалистичная и достижимая цель, к которой стоит стремиться. Что же можно сказать об этой системе, если девяносто пять процентов всех ваших собеседников в итоге отказываются с вами общаться?

Это означает, что ответ "нет" является частью цикла — вот что это означает. То есть когда вы говорите с человеком по телефону и он заявляет, что не интересуется вашим товаром, — это хорошо. Этого и следовало ожидать. Это часть синдрома, один из девятнадцати ответов "нет", которые вы должны услышать, прежде чем получить одно согласие. "да" не прозвучит до тех пор, пока вам девятнадцать раз не ответят "нет" — так что не пугайтесь и не злитесь, услышав отрицательный ответ! Напротив, вы должны радоваться ему — ведь это составная часть цикла!

Это крайне важный аспект, который, как вы увидите, поможет вам развить верное отношение к звонкам.

Вы не можете посмотреть на список из двадцати незнакомых имен и сразу же догадаться, который из этих Людей ответит "да". Больше того, вы не можете посмотреть на список из двадцати незнакомых имен, а потом снять трубку и заключить двадцать сделок.

(Что касается последнего утверждения, позвольте оговориться. Лично я не способен без сучка без задоринки совершить двадцать сделок с двадцатью неизвестными возможными клиентами; не способен на это и никто из моих знакомых представителей. Если же вам это удается, то, вероятно, книга эта вам ни к чему, и вам стоит позвонить мне и рассмотреть возможность сотрудничества с DEI Manegment Group!)

Итак, если вы обнаружите, что в состоянии уложиться в показатели 20:5:1/2/3 (а на это способны большинство хороших торговых представителей), и решите встречаться с пятнадцатью людьми в неделю, это означает, что каждую неделю, пока вы будете работать торговым представителем, всегда — вы будете делать шестьдесят звонков. Да, всегда, поскольку эти шестьдесят звонков в неделю являются неким подобием источника потенциальных клиентов, и вряд ли вы захотите, чтобы этот источник иссяк.

Как можно заключить слишком много сделок

Что за бред? Заключить слишком много сделок? Он что, с ума сошел, этот Шиффман?

Отнюдь. Вот вам история, которая объяснит вам, что именно я имею в виду. Не так давно я работал с очень крупной компанией, самый успешный торговый представитель которой решил, что ему достаточно всего 250 продаж в год. Он достиг момента, когда у него имелись около 1200 клиентов, с которыми он регулярно работал. Поэтому он решил, что ему надо будет лишь вернуться назад и изо дня в день продавать свой товар этим 1200 клиентам, отказавшись при этом от поиска потенциальных клиентов. В этом и заключалась его большая ошибка.

Итак, время шло, и дела у него становились все хуже. Как можно было догадаться заранее, он начал очень эффектно (это было результатом поиска потенциальных клиентов в прошлом), а затем эффективность его работы — а заодно и получаемые комиссионные — поползли вниз. Его клиентская база стала сокращаться. Какое-то время он не мог понять, в чем же заключается проблема, — но я уверен, что вы-то уже во всем разобрались.

К началу третьего года у него возникли серьезные проблемы. У него не было потенциальных клиентов, и через некоторое время он понял, что его шансы вернуться на прежний уровень продаж... тот, который нес с собой приятные отпуска и солидные чеки с комиссионными... были весьма малы. Этому человеку пришлось внезапно начать работать как ненормальному, чтобы восстановить свою клиентскую базу. К тому времени все выглядело так, словно битву он проиграл, и суперзвезда среди продавцов оказался в глубокой, собственноручно вырытой яме.

Что ж — вот большой секрет, который в конце концов открывают успешные торговые представители:

Любая клиентская база по природе своей устроена так, что через некоторое время истощается.

Как бы хорошо вы ни работали, сколько бы вам ни улыбались клиенты, как бы радужно ни выглядели дела на данный момент — оспаривать этот закон так же нелепо, как пытаться идти против законов природы или не соглашаться с демографическими показателями. В конце концов, люди иногда умирают, компании отходят от дел, контакты меняют место работы. Все это — лишь часть правил игры.

Вот тут-то и появляется необходимость делать хорошие холодные звонки. А для этого вам требуется каждый день иметь нужное число потенциальных новых клиентов (я называю их возможными клиентами). К примеру, при работе в моей области лично я делаю пятнадцать холодных звонков в день — каждый день, — что бы ни произошло. Результаты я переношу в таблицу работы с потенциальными клиентами, в которой обычно имеется информация примерно о двадцати пяти активных потенциальных клиентах. Таблица всегда заполнена, и моя задача заключается в том, чтобы заносить в нее новые имена.

Если вас гипнотизирует сам акт заключения сделки... если вы убеждаете себя, что у вас столько клиентов, что число их, вероятно, никогда не иссякнет... если вы заключаете так много сделок, что решаете больше не заниматься поиском потенциальных клиентов... значит, вы заключаете слишком много сделок. Это значит, что вы до сих пор не умели обращаться с вашим циклом продаж. Это значит, что пора пересмотреть свои навыки поиска потенциальных клиентов и встроить их в вашу повседневную деятельность.

Возможно, вы помните из нашего разговора о таких инструментах, как таблица управления работой с потенциальными клиентами, что человек, выбывший из списка возможных клиентов (по любой причине, включая превращение в клиента, дает вам повод забеспокоиться и укрепить решимость заниматься холодными звонками. Это стоит повторить: в вашем "источнике" всегда должны иметься потенциальные клиенты. Когда я заключаю сделку, это значит (на одном уровне), что я приобрел потенциальную проблему, связанную с циклом продаж.

Получая нового клиента, я наверняка бываю сам не свой от радости. В конце концов, для этого я и работаю! Но что мне толку в новом клиенте, если в будущем году в это же самое время я буду сидеть без работы? В следующем году у меня будет группа активных клиентов и группа горячих потенциальных клиентов. Откуда они возьмутся? А они будут результатом работы, которую я сегодня проделаю, чтобы заменить только что выбывшего из таблицы потенциального клиента! С чисто математической точки зрения, если потенциальный клиент покинет таблицу, сказав, что он "не интересуется", или же заявит: "Прекрасная идея, давайте начнем со следующей недели", результат будет одинаковый. Минус один потенциальный клиент в чистом остатке. Это надо возмещать.

Игра в "спроси и попроси"

Продажи — это игра в вопросы.

Есть в Нью-Йорке такой человек, который стоит на Сорок второй улице и продает визитницы. Он ничего не делает, только весь день стоит, держа в руке визитницу, и говорит: "Не хотите ли купить, не хотите ли купить, не хотите ли купить..."

Это, конечно, не та техника, о которой пишут в учебниках и которую рекомендуют бизнес-школы. И все же каждый день этот человек стоит на месте и приговаривает: "Не хотите ли купить". И ведь покупают! Каждые минут пять или около того рядом с ним останавливается кто-нибудь из прохожих, смотрит, чем этот человек торгует, и вручает ему три доллара в обмен на визитницу.

А теперь мой вам вопрос — каковы шансы на то, что некто занимается тем же самым в самом сердце пустыни Мохаве?

Практически нулевые, верно? В сердце пустыни Мохаве сделки заключать как-то сложновато.

Интересно еще и то, что этот человек, стоя перед входом в подземку, не говорит: "Леди и джентльмены, всем нам известно, что роль визитниц в современной быстро меняющейся экономике крайне высока. Журнал World Almanac утверждает, что в Соединенных Штатах каждый год печатают сорок шесть миллионов визиток, а на японском и западноевропейском рынках число визиток yа одного человека, вероятно, еще выше. Это свидетельствует о важной роли, которую визитные карточки играют в современном обществе. Прошу вас, подумайте, какова их роль в вашей жизни. Насколько важны визитные карточки для тех, кто знакомится с вами впервые! И насколько важно то, как вы их носите! А у меня, леди и Джентльмены, есть..."

Нет, на самом деле, если кто-то, проходя мимо этого человека, слышит несколько "не хотите ли купить" и останавливается взглянуть, продавец меняет тон и стиль своей речи. Он отвечает покупателю на вопросы в продукте. Но в тот миг, когда продавец освобождается и смотрит в толпу идущих к подземке людей, он снова заводит свое "не хотите ли купить, не хотите ли купить, не хотите ли купить..."

Так что же получается? Повторение "не хотите ли купить, не хотите ли купить" срабатывает, когда продавец стоит на Таймс-сквер, однако ничего не дает в центре Пустыни Мохаве. В чем основная разница между этими двумя местами? Разница — в сорок два миллиона человек. Именно такое количество людей проходят через Таймс-сквер каждый год.

А тягучие рассуждения о Нашем Верном Друге — Визитке, если и используются, то все же нечасто, поскольку основная задача заключается в том, чтобы выявить новых клиентов.

Наш бесстрашный продавец визитниц усвоил основной принцип хорошего поиска клиентов. С точки зрения выявления новых клиентов — а это и есть холодные звонки, помните? — краткое незамысловатое сообщение, обращенное ко множеству людей, куда лучше длинного, обращенного к нескольким.

Неважно, что вы продаете. Но если вы встанете перед сорока двумя миллионами людей, держа в руках табличку "Я продаю то-то", кто-нибудь да остановится.

Не верите? А вот выйдите на улицу и встаньте перед первым розничным магазином, который вам попадется. Что вы увидите?

Розничный магазин — это всего лишь идея человека, который решил улучшить условия работы, а не просто стоять на углу улицы. Теперь он стоит внутри здания, над входом в которое написано "Я продаю то-то".

Допустим, это вы. Допустим, вы отправляетесь на Таймс-сквер и просто стоите, весь такой несчастный, с протянутой рукой. Как вы думаете, положат вам в ладонь деньги?

Если вы скажете "нет", значит, вы давно не были на Таймс-сквер. Установлено, что один из двадцати пяти человек, идущих мимо попрошайки, даст ему денег.

Теперь допустим, что вы экипировались получше — вместо того, чтобы просто протягивать ладонь, вы держите в руке небольшую жестяную кружку. Будет результат лучше?

Наверняка. А если вы возьмете большой кусок картона, напишете на нем "ПОМОГИТЕ МНЕ" и встанете с кружкой, станут ли вам подавать больше? Как пить дать. А если вы добавите звуковой элемент и будете стоять с плакатом на груди, с жестяной кружкой в одной руке и с брякающим колокольчиком в другой, вам дадут еще больше? Именно.

Чем проще, прямее, заметнее — и, для нас же самих, поскольку мы-то не собираемся всю жизнь попрошайничать, — профессиональнее будет ваш подход при поиске потенциальных клиентов... тем лучших результатов вы добьетесь.

Будьте проще

Чуть выше мы рассмотрели образец связанной с продажами по телефону беседы, в которой имелась и стадия поиска потенциальных клиентов. Теперь мы узнаем, как составить индивидуальный сценарий холодных звонков единственной целью которого является добиться встречи.

Ошибка большинства людей при холодных звонках заключается в том, что они рассказывают своему собеседнику по телефону о своем продукте или услуге абсолютно все. Или в том, что они перечисляют каждую без исключения позицию в каталоге товаров компании. Или в том что они жить не могут без того, чтобы не рассказать, сколько визитных карточек было отпечатано в Турции в первом квартале 1989 года.

Да кому это нужно?

Когда в роли потенциального клиента при холодном звонке выступаете вы, вам это интересно? Нет, серьезно? Спросите себя, в чем заключается ваша главная задача, когда вам без договоренности звонят по деловым вопросам?

Будем честны. Больше всего вы стремитесь положить трубку.

Нет такого человека, который отводил бы особое время для получения холодных звонков. А большинство деловых людей уже по определению заняты делом. Поэму первое, что мы сделаем для создания собственной техники холодных звонков, — запомним, о чем думает человек на том конце провода. Более чем вероятно, что в голове у него возникает ряд вопросов, примерно таких:

_________________________________________________________________________________________________________

1. Кто это такой?

2. Почему он позвонил мне?

3. Это важно?

4. Как это связано с выполнением моей работы?

_________________________________________________________________________________________________________

Теперь, прежде чем идти дальше, я хочу упомянуть об одной важной вещи. Существует очень хорошая причина, по которой вам стоит всерьез попытаться выполнить совет, который я сейчас дам.

Он работает.

Гарантирую вам — работает. Это единственная причина для того, чтобы выполнить то, что я предлагаю. Попробуйте — и если мой метод сработает, пользуйтесь им. А когда станет ясно, что он работает, не пытайтесь его подправлять.

Больше всего на свете я ненавижу смотреть, как человек "усовершенствует" что-то, чего еще на самом деле и не испробовал, — или даже хуже, что-то, что приносит плоды. Попробуйте сделать то, что я вам предложу. Если это сработает, возьмите прием на вооружение.

Почему это работает? Да потому, что на самом деле в основе системы лежит ваш собственный опыт. Допустим, вы звоните мне по телефону и говорите лишь: "Слушайте, мистер Джонс, а не хотите ли купить ручку?" Мне приходится отвечать. Хоть как-нибудь. Я могу ответить по-разному. Могу повесить трубку. Могу продолжать слушать вас. Могу сказать: "Нет". Могу сказать: "Да". Могу сказать: "Расскажите мне об этом побольше". И, как вам известно, могу сказать: "Меня это не интересует". Но в любом случае я так или иначе отвечу. А после того, как вы длительное время будете звонить и сделаете много звонков, вы научитесь классифицировать ответы. В итоге вы освоитесь с некоторыми стандартными ответами, имеющими отношение к продажам в вашей области.

Помните об этом, а также о том, что вы знаете свой продукт или услугу куда лучше меня. Я же могу гарантировать вам существование некоторых базовых идей, Которые могут широко применяться в холодных звонках практически в любой области. Для начала давайте составим сценарий поиска потенциальных клиентов и досмотрим, как вступают в игру основные элементы.

Наша задача — добиться встречи. И только.

Это и есть цель поиска потенциальных клиентов, цель холодных звонков — добиться встречи, выявить потенциального клиента. К заключению сделки это не имеет никакого отношения. Сделка является целью встречи. А сейчас нас интересует именно оценка контакта; вот как ее следует проводить.

Первый шаг холодного звонка заключается в том, чтобы добиться внимания собеседника и назвать себя и свою компанию. (Ответ на вопрос "Кто это такой?")

Второй шаг — изложить причины звонка и описать характеристики и выгоды вашего продукта или услуги. (Ответ на вопрос "Что этому человеку нужно? ")

Третий шаг — задать вопрос, который вызовет интерес и вовлечет человека в разговор. (Ответ на вопрос "Это важно?")

Четвертый этап подкрепляет второй, здесь мы подчеркиваем выгоды и реагируем на возражения — которые не застают нас врасплох, — или на любые вопросы, которые могут возникнуть из предыдущих шагов. (Ответ - как мы через минуту увидим - на вопрос "Как это Поможет мне?")

Пятый этап завершает звонок просьбой о встрече.

Вот, собственно, и все. А вот как это звучит на деле.

_________________________________________________________________________________________________________

Вы (Шаг первый): Доброе утро, мистер Смит. Это Кэрол Кэри из Salamander Group, расположенной в Нью-Йорке. (Шаг второй): Мистер Смит, я звоню вам для того, чтобы познакомить вас с нашей новой программой обучения торговых представителей, которая может эффективно повысить продуктивность работы вашего торгового персонала. (Шаг третий): Мистер Смит, заинтересованы ли вы в продуктивности вашего торгового персонала?

_________________________________________________________________________________________________________

Сделайте паузу и подождите, пока не произойдет одна из двух вещей. Вот первое, что может случиться:

_________________________________________________________________________________________________________

Мистер Смит: Собственно говоря, да, заинтересован.

_________________________________________________________________________________________________________

На это ответить несложно, верно?

_________________________________________________________________________________________________________

Вы: Великолепно! Знаете, мистер Смит, я хотела бы заглянуть к вам и познакомить вас кое с какими вещами, которые мы можем для вас сделать. Думаю, на вас они могли бы произвести впечатление. Вас устроит вторник, в три часа?

_________________________________________________________________________________________________________

Однако на самом деле большинство холодных звонков оказываются куда сложнее. В основной массе случаев вы, вероятно, услышите что-то наподобие этого:

_________________________________________________________________________________________________________

Мистер Смит: Тут я вас прерву, Кэрол. В данный момент мы совершенно не нуждаемся в обучении торговых представителей.

_________________________________________________________________________________________________________

Теперь, прежде чем идти дальше, позвольте мне объяснить кое-что, о чем вы уже, вероятно, подозреваете. Благодаря своей работе я знаю, что когда мистер Смит говорит эту фразу — или какую-нибудь из тысячи ее разновидностей, с которыми вам приходится сталкиваться в процессе холодных звонков, — скорее всего он не хочет сказать: "Кэрол, я несколько недель изучал этот вопрос. Я проводил совещания с высшим руководством, и мы множество раз обсуждали этот вопрос. Мы провели демографические исследования, пригласили внешнюю консалтинговую фирму проанализировать данные и наконец поняли — компания нашего размера с таким персоналом и руководящими структурами, как у нас, не нуждается в обучении торговых представителей".

Я на своем опыте убедился, что на самом деле этот человек говорит что-то вроде: "Кэрол, я сейчас ужасно занят и говорить с вами не хочу, потому что проект, который я пытаюсь завершить, кажется мне более важным".

Заметьте, напрямую такой откровенный ответ можно услышать достаточно редко. Обычно он замаскирован общими фразами. Поэтому я рекомендую вам сделать еще одну попытку, исходя из предположения, что на самом деле вы слышите ответ номер два.

Фраза, которая поможет обойти большинство возражений

Итак, мистер Смит говорит вам, что сейчас его это не интересует, — как вы отреагируете на его слова? Подумайте. Вам доводилось от кого-нибудь слышать: "Меня это совершенно не интересует"? Наверняка доводилось. Любой торговый представитель сталкивается с таким ответом каждый день. Забудьте обо всем, что я вам рассказал. Когда дело доходит до "меня это совершенно не интересует", что вы извлекаете из своего опыта работы торговым представителем? Допустим, вы с компанией друзей пришли на вечеринку. Кто-то познакомил вас с торговым представителем — например, новичком, который только-только начал карьеру в области продаж. Представитель-новичок пытается завязать с вами разговор и, после обмена парой вежливых фраз, говорит вам: "знаете, сегодня со мной произошел очень странный случай. Я занимался поиском потенциальных клиентов по телефону, а человек, с которым я говорил, сказал, что совершенно не заинтересован в моих услугах".

Что вы ему ответите? Если вы занимаетесь продажами более недели, вы не станете говорить: "Ничего себе! Это что-то новенькое! Не заинтересован? Что он, с ума сошел? " Нет. Скорее всего вы улыбнетесь с видом опытного человека и скажете: "Послушайте, не стоит переживать. Мне так говорили очень многие — и все же я заключил с ними сделки!" Что ж, если дело обстоит именно так, то, как мы уже видели в предыдущей главе, вполне можно сказать это и мистеру Смиту.

_________________________________________________________________________________________________________

Вы "Шаг четвертый": Знаете, мистер Смит, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришла к ним и объяснила, как наша программа может повысить их эффективность в области продаж. "Шаг пятый": Мы могли бы с вами встретиться? Вас устроит среда, в четыре?

Мистер Смит: Что ж, Кэрол, это звучит интересно, но в среду я никак не смогу. У нас в отделе весь день будут идти совещания.

Вы: Что ж, я свободна в час дня в понедельник. Это вас устроит?

Мистер Смит: Понедельник... ну-ка, ну-ка, дайте-ка я гляну в ежедневник...

_________________________________________________________________________________________________________

Работает - так не надо ничего менять!

Техника, которую я только что описал, — многим торговым представителям она поначалу может показаться несколько грубоватой и опережающей события — может потребовать некоторого времени, чтобы к ней привыкнуть. Но одно о ней можно сказать точно. Она работает.

Испытайте ее. Запишите свои звонки на магнитофон и записывайте в особый блокнот свои показатели и реакции собеседников.

Вы, как и тысячи торговых представителей, которых я обучил, увидите, что техника работает без сучка без задоринки. Причина ее эффективности заключается в том, что она не подразумевает попытки совершить продажу по телефону — это остается для личной встречи.

Этот описанный мною "универсальный обход", который звучит так:

_________________________________________________________________________________________________________

Знаете, мистер Смит, многие говорили то же самое. Однако после того, как мы смогли обсудить, как может помочь им наша программа, они решили опробовать наши услуги...

_________________________________________________________________________________________________________

… применим практически к любому возражению, с которым вы встречаетесь регулярно, практически на каждом этапе цикла продаж. Однако сейчас он наиболее важен для нас как инструмент, помогающий назначать встречи. А для большинства представителей назначение встреч и есть цель этапа квалификации. Попробуйте и посмотрите на результаты. Назначать по встрече на каждый холодный звонок не под силу никому, однако по своей работе я вижу, что, последовав этой технике, вы можете ожидать серьезного улучшения результатов при поиске потенциальных клиентов.

И — о чудо из чудес! — то, что я предлагаю вам, верно практически для всех торговых представителей. Если бы люди вешали трубку или выходили за дверь сразу же, как услышат "я не получил вашу информацию по почте", "у меня сейчас нет времени", "это слишком дорого" или любое другое стандартное возражение, — да никто бы никогда ничего не сумел продать!

Повторяйте, заверяйте, подытоживайте

Эта техника отличается высокой эффективностью, Далее в книге при описании следующих этапов процесса продаж вы прочтете о лучших вариантах ее применения, а сейчас вам следует лишь быть готовыми воспользоваться ею при холодных звонках.