Различные типы языка телодвижений
Полиактивные люди — французы, арабы, африканцы, жители Средиземноморья, Южной и Центральной Америки — владеют всем разнообразием жестов и мимики, почти не используемым и зачастую неправильно истолковываемым или не воспринимаемым представителями реактивных, полиактивных и ориентированных на факты культур. Финны и японцы, по-видимому, совсем не имеют языка телодвижений. Это обстоятельство вызывает культурный шок у тех, кто впервые попадает в Финляндию и Японию. Я говорю "по-видимому" потому, что в действительности и финны, и японцы используют язык телодвижений, хорошо понимаемый их соотечественниками в каждой из этих стран. Финны и японцы должны быть хорошими "наблюдателями за телодвижениями", так как вербальные сообщения в их странах сведены до минимума. В культурах Финляндии и Японии люди приучены к тому, чтобы избегать жестикулирования, ярко выраженной мимики и свободного выражения таких чувств, как веселье, печаль, любовь, ненависть, разочарование или ликование по случаю победы. В обеих этих странах контролируемое и дисциплинированное управление своими чувствами приводит к формированию намного более ограниченного языка телодвижений, который становится настолько неуловимым, что остается незаметным для глаза иностранца. Финны и японцы способны распознавать невербальные сообщения в каждой из этих стран, так как их соотечественники ведут себя точно таким же образом. И у финнов, и у японцев, которые привыкли следить за мельчайшими телодвижениями, вульгарно демонстративный язык телодвижений итальянцев, арабов и южноамериканцев вызывает сильный культурный шок. Примерно то же самое, наверное, чувствовал бы человек, привыкший слушать утонченную музыку Шопена или Моцарта и неожиданно оказавшийся на современной дискотеке. Конечно, при этом существует опасность осудить собеседника, последняя приводит к тому, что японцы считают американцев и немцев "трепачами", а финны величают французов "слишком умными", итальянцев считают излишне эмоциональными и даже датчане кажутся им "хитрецами". А между тем язык телодвижений полиактивных людей часто обладает рядом положительных особенностей.
Глаза
Глаза относятся к самым выразительным частям нашего тела. В полиактивных культурах, где "пространство комфортного общения" между людьми велико, говорящие глядят на собеседника все время при передаче своих сообщений. Это особенно заметно в Испании, Греции и в арабских странах. Такой тесный зрительный контакт (финны и японцы сказали бы при этом, что на них "пялят глаза") означает влияние на собеседника и подчеркивает позицию и значимость сообщения говорящего. В Японии такое поведение воспринимается как неуместное и грубое. Японцы в течение почти всего времени разговора избегают зрительных контактов, глядя на шею говорящего, когда слушают, и на свои туфли или колени, когда говорят сами. В обществах с иерархической традицией, наблюдая за движениями глаз, можно легко определить "табель о рангах". Люди с более низким рангом стараются следить за теми, у кого выше ранг, но которые игнорируют их, если только не разговаривают непосредственно с ними. Когда кто-нибудь отпускает шутку или говорит что-нибудь спорное, глаза всех подчиненных немедленно обращаются на главную фигуру в разговоре, для того чтобы оценить его реакцию. Это менее очевидно в северных странах, где повороты головы и глаз намного более ограниченны, если не вообще отсутствуют. Жители Средиземноморья очень разнообразно используют глаза для достижения большего эффекта. В ход пускают свирепый взгляд (для демонстрации гнева), блеск в глазах (демонстрация искренности), подмигивание (очень распространено в Испании и Франции для выражения конфиденциальности) и "взмах ресницами" (используется женщинами для вящей убедительности). В этих странах также чаще двигают бровями, чем в северных, для выражения удивления, неодобрения, агрессивности, бесстрашия и т. п. Плач — еще одна форма языка телодвижений — редко используется для коммуникации в монохронных культурах и почти неизвестен как средство коммуникации в Финляндии, Корее и Японии. Слезы чаще можно увидеть в романских и арабских странах, и иногда они даже использовались в критические для Великобритании времена (известно, что Уинстон Черчилль любил пустить слезу на публике). Биологи утверждают, что плач полезен не только потому, что снимает напряжение, но и потому, что слезы выводят вредные химические вещества из организма и даже содержат полезные бактерии, которые защищают глаза от инфекции. Романские народы понимают в этом больше нашего!
Hoc и уши
Французы и испанцы часто подергивают носом, втягивают носом воздух и фыркают им для выражения подозрительности, неодобрения или презрения соответственно. Португальцы подергивают мочки своих ушей, показывая тем самым, что еда вкусная, но те же самые жесты в Италии имеют сексуальную значимость. В Испании те же действия означают, что кто-то не расплачивается за свою выпивку, а на Мальте это указывает на доносчика. Лучше научиться распознавать эти жесты, чем с риском для себя пытаться самому пользоваться ими.
Рот
Говорят, что рот — это одна из самых занятых частей человеческого тела, но только не в Финляндии, где им редко пользуются (исключая случаи, когда едят или пьют). Это, конечно, не всегда так, но в большинстве стран разнообразные экспрессивные настроения передаются посредством движения губ. Де Голль, Фернандель, Саддам Хусейн, Мерилин Монро и Джеймс Стюарт заставили свой рот работать "сверхурочно" для того, чтобы усилить свои сообщения или призывы. Молчаливые финны избегают таких коммуникативных крайностей, как поджимание губ (французы), надувание губ (итальянцы), широкая, "располагающая к себе" улыбка американцев или застывшая вежливая улыбка восточных народов. Такие жесты, как поцелуй кончиков пальцев для выражения высочайшей похвалы (романские народы) или дутье на кончик пальца (Саудовская Аравия) — требование тишины, чужды скандинавской и японской культурам.
Плечи
Сдержанные люди, живущие продолжительное время в другой культуре, могут преуспеть в понимании экспансивных жестов. Полиактивные люди с очень подвижными плечами обычно нормально чувствуют себя и в северных странах. Хорошо известно пожимание плеч среди французов, что можно видеть
на примере Мориса Шевалье, Жана Габена и Ива Монтана. Представители романских народов держат свои плечи прямо или опускают, когда спокойны и наблюдают, и поднимают их и наклоняют вперед, когда встревожены, обеспокоены или настроены враждебно.
Руки
Руки редко используются скандинавами во время разговора. В Испании же и в Южной Америке они являются незаменимым средством коммуникации. Частое жестикулирование руками — одна из особенностей поведения, которую больше всего не выносят и которой меньше всего хотели бы подражать северяне. Такая манера поведения в сознании северян неразрывно связана с неискренностью, театральностью, а значит, и с ненадежностью собеседника. Что касается прикосновений, то руки в этом смысле являются одной из самых нейтральных частей тела, и даже англичанин, провожая своих гостей до двери, берет их под локоть или, если изредка увлекается, похлопывает по руке отличившихся подчиненных и близких друзей.
Кисти рук
Кисти рук относятся к одной из наиболее выразительных частей тела. Кант называл их "видимой частью мозга". Итальянцев, наблюдающих за движением рук финнов, можно простить за то, что они считают финнов тугодумами. Бесспорно, северные народы жестикулируют руками менее экспансивно, чем представители романских народов или арабы, которые считают руки блестящим достижением биоинженерии. Существует такое множество сигналов, передаваемых с помощью рук, что мы не в состоянии рассмотреть их все в нашей книге. К наиболее известным из них относятся: большой палец кверху — "классно!" — используется во многих культурах, но в Бразилии этот жест наблюдается так часто, что он сводит вас с ума; руки, заложенные за спину, — для подчеркивания своего превосходства (принц
Филипп и другие члены королевской семьи, президенты компаний и т. д.); поза "подбоченясь" (руки на бедрах) означает отказ или вызов, особенно в культурах Средиземноморья.
Ноги
"Язык ног" не менее выразителен, чем язык жестов. Северяне пользуются "языком ног", как и все другие люди. Так как речь при этом не нужна, то это не вызывает у них напряженности. В общем, позиция "ноги вместе" является оборонительной в атмосфере формальности, вежливости или подчиненности. Большинство людей, устраиваясь на работу, держат ноги вместе, чтобы подчеркнуть правильность своих установок. Такая позиция вполне обычна для англосаксов на первых встречах, но они кладут нога на ногу, после того как переговоры становятся более неформальными. Такие формалисты, как немцы или японцы, могут продолжать сохранять позу "ноги вместе" в течение нескольких первых встреч. Существует по меньшей мере с полдюжины способов скрещивания ног, наиболее официальным из которых является скрещивание только лодыжек, умеренным — поза "нога за ногу" и наиболее расслабленным и неформальным — поза "лодыжка на колене", очень распространенная в Северной Америке. Что касается походки, то англичане и скандинавы прохаживаются в совершенно нейтральной манере, избегая припрыгивания романских народов, американской манеры ходить вразвалку и немецкой "маршировки". Для них характерна быстрая походка, особенно в зимнюю погоду, когда испанская "прогулочная" ходьба может привести к отморожению конечностей.
Ступни ног
Говорят, что ступня является самой "честной" частью тела: когда мы следим за своей речью, движениями головы и глаз, мы фактически забываем о том, что делают наши ступни в это время. При этом скандинавы посылают нам столько же сигналов своими ступнями, сколько и романские народы. К "сообщениям", передаваемым ступнями, относятся: похлопывание по полу (скука), покачивание ступни (желание уйти), поднимание пятки (нестерпимое желание удалиться), многократное постукивание ступней в положении "нога за ногу" (желание ударить говорящего). Сдержанные скандинавы иногда вместо постукивания ступней шевелят пальцами в туфлях, но желание при этом остается тем же. Топание ногой при гневе является обычным в Италии и в других романских странах, но этим практически не пользуются на севере Европы. Язык телодвижений в бизнесе Некоторые формы подготовки продавцов включают в себя тщательное изучение языка телодвижений, особенно в тех странах, где этот язык экспансивен. Итальянским продавцам, например, предлагают уделять большое внимание тому, как покупатели сидят во время встречи. Если они наклоняются вперед на краешке стула, значит, заинтересованы в этом обсуждении или предложении. Если они сидят, выпрямившись в кресле, значит, им скучно или они уверены в том, что нужно подождать, когда переговоры перейдут в нужное им русло. Застегнутые на все пуговицы пиджаки или скрещенные руки или ноги выдают оборонительную позицию и отход от переговоров. В такой ситуации продавцу не следует предлагать свой товар. Не следует также делать кому-нибудь предложение о продаже, если он постукивает ступней или пальцами, нужно попросить его высказаться. В Италии продавцов учат при заключении сделки располагаться как можно ближе к покупателю. Представители романских народов чаще покупают у человека, сидящего ближе к ним, чем у того, кто находится на большом расстоянии от них.
Что делать Межкультурные факторы будут по-прежнему влиять на международные переговоры, и не существует общей стратегии, гарантирующей быстрое взаимопонимание. Единственно возможное решение кроется в тщательном анализе сходных проблем. Эти проблемы различаются между собой в каждом конкретном случае переговоров, поэтому стратегия, необходимая для смягчения дискуссий, будет разная.
Перед тем как состоится первая встреча, нужно ответить на следующие вопросы:
1. Какова конкретная цель этой встречи? (Предварительное обсуждение, сбор информации, фактические переговоры, социальные проблемы.)
2. Где лучше всего встретиться?
3. Кто будет присутствовать на переговорах? (Уровень представительств, число представителей, класс специалистов.)
4. Как долго они будут продолжаться? (Часы, дни, недели.)
5. Созданы ли условия для переговоров? (Размеры комнаты, сиденья, температура, оборудование, транспорт, жилье для гостей.)
6. Что включить в программу развлечений? (Пища, экскурсии, театры.)
7. В какой степени следует ожидать привязанности противоположной стороны к протоколу? (Официальность, одежда, повестка дня.)
8. Какой стиль обсуждения участники переговоров скорее всего предпочтут? (Дедуктивный, индуктивный, свободный, агрессивный, вежливый.)
9. Кто у них принимает решение? (Один человек, несколько или только команда.) 10. Насколько гибкими они могут быть на переговорах? (Тактика взаимных уступок, умеренная или жесткая позиция.)
11. Какова чувствительность противоположной стороны? (Национальная, персональная.)
12. Какого по выразительности языка телодвижений и поз следует ожидать от противоположной стороны? (Выразительная мимика, бесстрастность, жестикуляция, эмоциональность.)
13. Каковы приоритеты противника? (Прибыль, долгосрочные отношения, победа, гармония.)
14. Насколько велик культурный разрыв между обеими сторонами? (Логический, религиозный, политический, эмоциональный.)
15. Насколько приемлема для нас их этика? (Соблюдение контрактов, временной шкалы.)
16. Будут ли проблемы с языком? (Общий язык, переводчики.)
17. Какой механизм существует для преодоления тупиковых ситуаций или для смягчения возникающих затруднений?
18. В какой степени допустимы для придания переговорам неформальности такие факторы, как юмор, сарказм, колкости и раздражительность?
Правильно найденные ответы на вышеперечисленный "контрольный список" вопросов помогут лучше подготовиться к встрече, что даст хороший шанс смягчить процесс переговоров. Следует надеяться на то, что противоположная сторона в свою очередь постарается прояснить для себя те же самые вопросы. Французы часто проводят предварительную встречу для создания основы и общей структуры будущего обсуждения. Это очень разумно, хотя некоторые считают, что французы в этом отношении ведут себя придирчиво.
"Манеры делают человека".
С кросс-культурной точки зрения они также и разъединяют людей. В действительно свободном мире мы должны были бы уметь подчищать тарелки кусочком хлеба, как французы, откашливаться и фыркать, как монголы, отрыгивать, как жители островов Фиджи, напиваться до потери пульса, как финны, резать правду-матку в глаза, как немцы, заявляться в гости поздно, как испанцы, осаживать людей своей холодностью, как англичане, и есть левой рукой, как это делают в Саудовской Аравии. Теоретически нет такой вещи, как международный этикет, но некоторые манеры приемлемы только дома
В НАШЕЙ СОБСТВЕННОЙ КУЛЬТУРЕ МЫ СНАБЖЕНЫ НЕКИМ кодом поведения. Есть правильное и неправильное, должное и недолжное, то, что вызывает уважение, и то, что осуждается. Этот свод правил, преподанный родителями и учителями и подтвержденный ровесниками и современниками, охватывает не только основные ценности и представления, но и нормы корректного поведения и ориентиры личной позиции в различных обстоятельствах. Правила могут быть, а могут и не быть облечены в форму закона, но в своем родном обществе их нельзя нарушать в обход цензуры и безнаказанно. Если мы не эксцентрики, то сообразуемся с общественным мнением. Дома мы знаем, как вести себя за столом, на коктейлях, в ресторане, на деловых встречах и во многих других случаях. Мы также полностью сознаем те особые табу, которые налагает на определенные поступки наша собственная культура.