Изучаем ассортимент компании
Как владелец или руководитель компании вы должны понимать, какие товары приносят больше прибыли, а какие пылятся на полках и складах. Для выяснения этого необходимо провести аудит ассортиментной линии продукции.
Самые ходовые товары
Выявление самых продаваемых продуктов даст понимание того, что нужно клиентам, кто они и с какой целью обращаются именно к вам.Исходя из этих данных, можно формировать идеи для специальных акций, предложений и создания ассортиментной матрицы товаров для допродажи.
Таблица 17. Отчет по ассортименту товаров
Самые неходовые товары
Определив данный сегмент, легко понять, на какие товары спокойно можно повысить цены, ведь они и так редко покупаются. Также станет ясно, какие товары стоит убрать совсем, так как на их поставки требуется большое количество средств.
Чтобы понять, какие товары покупаются реже всего, вам необходимо взять отчет по ассортименту товаров (табл. 17) и выявить самые низкие позиции. Для каждого бизнеса количество наименований всегда разное, все зависит от вашего ассортимента. Продаете вы сто наименований или тысячу, процент неходовых товаров в одном и другом случае будет разным.
В среднем, из нашей практики, 20 % последних позиций в отчете можно называть неходовыми.
Товары, с которыми чаще всего совершают дополнительную покупку
Дополнительная покупка иначе называется cross-sell. Например, человек пришел за ноутбуком, а менеджер ему вдобавок продал еще и мышку.
В большинстве компаний, в которых выстроена система дополнительных покупок, товары из категории cross-sell приносят в среднем около 30 % от всей прибыли.Потому рекомендуем серьезно отнестись к данной системе – и обращать на подобные товары пристальное внимание клиентов.
Таблица 18. Отчет по товарам, с которыми чаще всего совершаются дополнительные покупки
Самые ходовые товары для дополнительной покупки
Как было сказано, cross-sell – отличный способ увеличить прибыль.Поэтому важно понимать, какие товары являются лидерами, а какие – аутсайдерами в данном сегменте.
Таблица 19. Отчет по товарам для дополнительной покупки
Самый неходовой товар для дополнительной покупки
Выявив эти показатели, вы сможете проанализировать следующие факты. Насколько целесообразна закупка редко приобретаемого дополнительного товара? Почему он не заинтересовывает клиентов?Какие акции можно провести, чтобы увеличить интерес покупателей к данной категории товаров?
Процент неходовых товаров для допродажи можно выяснить, исходя из отчета по товарам для дополнительной покупки (табл. 19), берите нижние 20 % наименований.
Анализируем объем продаж на определенной территории
Если компания работает в нескольких регионах, необходимы показатели продаж в каждом из них. Зачастую организация и поддержание продаж в другом регионе требует определенных инвестиций. Необходимо понимать,насколько они окупают себя.
По выгодности
Для того чтобы вы могли понимать, какие регионы приносят наибольшую прибыль, необходимо заполнить следующую таблицу и проанализировать ее. После выявления самых прибыльных регионов можно провести детальный аудит на каждой из точек. Он позволит понять, что необходимо сделать, чтобы еще больше увеличить продажи.
По убыточности
Здесь важно понимать, какие регионы не приносят прибыли. Надо решить, стоит ли прекратить работу на этих территориях из-за убытков или следует провести более тщательный аудит на месте. Он выявит конкретные проблемыи прояснит возможность изменения ситуации в положительную сторону.
Определить торговые точки, которые не приносят прибыли или работают в убыток, вы сможете с помощью отчета по объему продаж на определенной территории (табл. 20). Вам просто необходимо взять позиции с наименьшими показателями.
Таблица 20. Отчет по объему продаж на определенной территории
Самые перспективные регионы
В наше время все сливки собирают предприниматели, которые сумели организовать продажи там, где этого не сделал никто (или сделал, но плохо).Чтобы максимально быстро и четко определить перспективный по сбыту и продаже товара регион, предлагаем сделать следующий отчет и проанализировать его.
Таблица 21. Отчет по перспективным регионам
Как работают торговые точки (филиалы)?
Большинство компаний для увеличения масштабов своего влияния открывают ряд торговых точек. Часто оказывается, что они либо находятся исключительно на самоокупаемости, либо вовсе убыточны.Чтобы иметь четкую картину прибыльности каждого торгового представительства, необходимо провести аудит и понять, к какой категории относится каждая торговая точка.
По результативности
Выявив лидеров среди филиалов, вы сразу поймете, кто приносит лучшие результаты. Руководителей данных филиалов можно отправлять на дополнительное обучение для повышения эффективности или назначать их ответственными за развитие нового филиала. С помощью этого отчета вы сумеете определить хороших руководителей и отличных продавцов.
Таблица 22. Отчет по работе торговых точек
По уровню продаж
С помощью данного отчета вы поймете, какие предпочтенияу вашего потребителяв том или ином месте. После заполнения и анализа этой таблицы можно приступить к разработке плана увеличения продаж в различных точках.
Таблица 23. Отчет по продажам по торговым точкам (дилерам)
По рентабельности
Необходимо понимать, кто идет ко дну и кого еще можно спасти,применяя различные стратегии, а кто безнадежен и нуждается в закрытии.
Таблица 24. Отчет по рентабельности точек продаж
