Гипнотическое внушение сделать покупку

Продавец делает высказывание, состоящее из двух частей. Пер-

вая часть адресована рациональной части сознания и выглядит как

предложение или запрос. Вторая часть адресуется бессознательной

сфере и внушает покупателю получение некоторой выгоды, связанной

с первой частью.

417

Новые технологии оказания влияния в продажах

Например:

"Купите это [предложение], и Вы действительно получите

массу удовольствия".

Первая часть говорится очень уверенно. Дополнительную силу

высказыванию придает сочетание жестов, мимики и интонации, кото-

рые воздействуют на подсознание. Там, где происходит обращение к

бессознательному, тон следует понизить, а темп речи замедлить.

Торговые презентации,

Которые запоминаются

Применительно к торговой презентации техники НЛП направле-

ны на то, чтобы сделать презентацию более убеждающей и за-

поминающейся.

Наблюдая за движениями глаз человека, можно определить, ка-

кой вид внутренней деятельности в данный момент преобладает в его

сознании: строит ли он зрительные или слуховые образы или в дан-

ный момент просто сосредоточен на своих ощущениях. Изучив, какие

движения глаз чаще всего повторяются у вашего клиента, можно оп-

ределить его принадлежность к одному из трех типов: Визуализатор,

Аудио-визуализатор, Кинестетик.

Движения глаз и типы мышления

ВИЗУАЛИЗАТОРЫ. Это люди с ярко выраженной способностью ма-

нипулировать зрительными образами. Как правило, зрительная па-

мять у них выражена лучше, чем слуховая. Для запоминания инфор-

Когда люди вспоминают

Какие-то образы из про-

Шлого, их глаза склонны

Двигаться вверх

мации любой модальности люди этого

типа создают зрительные образы, ко-

торые затем легко воспроизводят. Ес-

ли ваш собеседник — "визаулизатор",

то для него в определенные моменты

разговора будет характерно "закаты-

вание" глаз в верхнюю правую или левую позиции. Для таких людей

также характерны кратковременные периоды "расфокусированного"

зрения. При этом глаза направлены вперед на точку на расстоянии

2—3 м. В речи таких людей можно услышать выражения, подтвер-

ждающие наличие у них визуального типа мышления: "Мне видит-

418

Новые технологии оказания влияния в продажах

ся...", "Темное место", "Туманное представление". У людей этого ти-

па, как правило, быстрый темп речи. Их скорее будет раздражать "ду-

рацкий" цвет помещения, чем царящий в нем беспорядок. Они почти

всегда хорошо ориентируются на местности. Без создания зрительных

образов визуализаторы не могут думать.

Направленность

ТИПЫ

взора

людей

МЫШЛЕНИЯ:

разным типом мыш-

ления:

верхнее положение

глаз или расфокуси-

ровка прямо направ-

ленного взгляда

свидетельствуют о

работе человека со

зрительными обра-

зами; горизонталь-

ное правое или левое

положение глаз

указывает о работе

со слуховым обра-

зом; положение глаз

Визуальный

Слуховой

Кинестетический

в нижнем правом уг-

лу свидетельствует о

"работе с чувствен-

ным образом.

ЛЮДИ СО СЛУХОВЫМ ТИПОМ МЫШЛЕНИЯ. В цивилизованных

культурах значительная часть информации в ходе обучения подается

в вербальной форме, что сильно способствует формированию у людей

"слухового" типа мышления. Люди с таким типом мышления, как

правило, имеют хороший слух, артистично владеют своим голосом,

преуспевают в освоении иностранной речи. Чтобы что-то запомнить,

они сначала это проговаривают. В ходе размышления у них активно

используется внутренняя речь, а в разговоре присутствуют выраже-

ния типа: "Я, кажется, помню, это звучало так, что...", "Мне что-то

говорит...". Для людей этого типа характерно то, что в процессе раз-

говора их глаза часто занимают характерную горизонтальную правую

или левую позицию.

КИНЕСТЕТИКИ.

Мышление этих людей часто опирается на ощу-

щения. При этом их глаза занимают нижнее левое положение. В их

разговоре присутствуют выражения типа: "Я чувствую, что...", "У ме-

419

Новые технологии оказания влияния в продажах

ня такое ощущение..." и т.д. Чтобы вспомнить, как правильно пишет-

ся то или иное слово, им проще его написать, зная, что их рука не

ошибется.

Если в ходе торговых переговоров вам удастся определить тип

собеседника, то вы сможете наполнить свою речь понятными и близ-

кими вашему собеседнику образами, чтобы ваши доводы и вся пре-

зентация оказали наибольшее воздействие.

Находки опытных продавцов