Конкуренция и поведение клиентов
Мы считаем, что наша целевая аудитория состоит из бескомпромиссных гонщиков, стремящихся к высочайшему качеству техники, нетерпеливо ожидающих поставок шасси и двигателей и нуждающихся в консультациях по их эксплуатации. На первом месте у наших клиентов стоит качество, а на последнем — цена.
Основные конкуренты
l Компания Профи. Компания Профи давно обслуживает ведущие гонки национального масштаба. Ее специализации — поставки оборудования для профессиональных команд гонщиков, участвующих в гонках Север–Юг. Концентрируя свое внимание на обслуживании спортсменов высокой квалификации, эта фирма не обращает внимания на любителей и начинающих гонщиков.
l Компания Мотор. Эта компания торгует мощными двигателями для автомобилей и мотоциклов, заполняя склады профессиональных команд, участвующих в гонках Восток–Запад. Будучи привязана к определенным командам, она кочует вместе с ними по стране, и не занимается другими видами торговли.
l Компания Гравий. Эта фирма занимается продажей по почте запасных частей к мотоциклам для гонок на гравии. Эта фирма может составить нам серьезную конкуренцию, которую мы надеемся выиграть за счет дополнительных услуг.
l Компания Асфальт. Эта фирма занимается продажей по почте запасных частей к мотоциклам для гонок на асфальте. Она довольно популярна и может оказаться серьезным конкурентом. Мы рассчитываем на привлечение клиентов, оказывая им консультации по эксплуатации техники. Ни одна почтовая компания этого не делает.
l Компания Байкер. Эта фирма обслуживает мотоциклистов, продавая им запасные части. Ассортимент этой компании довольно узок и сфера известности относительно невелика.
l Компания Движок. Эта фирма является единственным серьезным конкурентом на местном рынке, так как ее ниша тесно примыкает к нашей. Она также торгует запасными частями к гоночным автомобилям и мотоциклам. Однако ее склад расположен не очень удачно, а ассортимент состоит в основном из ходовой части, и содержит очень мало двигателей.
Стратегия и реализация
Наша стратегия основана на обслуживании начинающих гонщиков. Она охватывает как большие, так и малые команды, которые не могут получить требуемое оборудование и сервис у крупных поставщиков, ориентированных лишь на профессиональные команды автогонщиков.
· Мы планируем качественно обслуживать стандартное оборудование, а также настраивать технику под нужды конкретных заказчиков.
· Наша цель — занять целевую нишу во всей Энской области.
· Мы планируем сосредоточить усилия на обслуживании начинающих гонщиков.
· Мы собираемся внимательно следить за современными тенденциями развития автомобильного спорта, вовремя реагируя на изменение технологии.
Стратегия маркетинга
Стратегия маркетинга компании Ралли нацелена на достижение корпоративной идентичности, которая позволит точно определить нашу рыночную нишу с точки зрения выгоды для клиентов. Кроме того, компания планирует одновременно реализовать несколько других стратегий.
· Печатная реклама. Задача этой стратегии — поддерживать известность компании среди читателей местной прессы. Для этого мы планируем размещать рекламные объявления в местных газетах и журналах, а также в специализированных изданиях, таких как журнал Автогонки и Трек.
· Пресс-релизы. Мы планируем размещать пресс-релизы в местных спортивных газетах Новости гонок, Автомодели, Автостроение и Байкер.
· Спонсорство. Для привлечения новых гоночных команд компания планирует финансировать организацию специальных автомобильных и мотоциклетных гонок для любителей, обеспечивая их техническую поддержку.
· Логотип. Компания планирует зарегистрировать собственную торговую марку и логотип.
· Фестиваль. Компания планирует превратить церемонию открытия в местный фестиваль, в ходе которого будут разыгрываться призы и проводиться локальные спортивные мероприятия. Это позволит привлечь потенциальных клиентов.
· Выставки. Компания планирует ежегодно проводить четыре выставки. Прибыль, которую она получит от посетителей, покроют затраты на проведение этих выставок.
· Устная реклама. Высококачественное обслуживание по справедливой цене — это лучшая реклама. Клиенты, полностью удовлетворенные нашим обслуживанием, расскажут о нашей компании свои друзьям и коллегам, которые станут нашими новыми заказчиками.
Частота и размах запланированных мероприятий могут быть скорректированы в зависимости от прибыли, полученной компанией.
Предложение
Компания Ралли продает запасные части к гоночным автомобилям и мотоциклам клиентам низкой квалификации, в основном, начинающим гонщикам. В ассортимент наших товаров входят двигатели, шасси, а также другое специальное оборудование для гоночных автомобилей и мотоциклов.
Конкурентное преимущество
Конкурентное преимущество компании Ралли заключается в широких дружеских контактах ее основателей в среде автогонщиков, а также отсутствии серьезных конкурентов в выбранной рыночной нише.
Маркетинговая стратегия
Позиционирование
Компания Ралли нацелена на обслуживание начинающих авто- и мотогонщиков, продавая из запасные части к гоночным автомобилям и мотоциклам. Ассортимент наших товаров состоит из двигателей, шасси, а также другого специального оборудования для гоночных автомобилей и мотоциклов.
Себестоимость
Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 3.
| Себестоимость | |||
| Товар | |||
| Обычные продажи | 2 050 000,00р. | 2 550 000,00р. | 3 100 000,00р. |
| Продажи через сеть Internet | 525 000,00р. | 650 000,00р. | 730 000,00р. |
| Общая себестоимость | 2 575 000,00р. | 3 200 000,00р. | 3 830 000,00р. |
Ценообразование
Клиенты компании Ралли особенно чувствительны к качеству продукции. Мы должны гарантировать, что наша цена и обслуживание полностью соответствуют ожиданиям гонщиков. Однако последние тридцать лет развития индустрии автомобильных гонок приводит к единственному выводу: кто-нибудь обязательно предложит еще более выгодную цену.
Таким образом, стратегия ценообразования, принятая нашей компанией, должна быть конкурентоспособной по сравнению с другими компаниями, но не затенять другие достоинства нашего бизнеса. Мы должны диверсифицировать свои продажи по качеству продукции, обеспечивая оптимальное соотношение цена/качество. Вся продукция должна проходить предпродажную подготовку и поставляться своевременно.
Мы ожидаем, что в течение первого года валовая маржа вырастет до 72%, а за оставшиеся три года достигнет 75%.
Стратегия продвижения
В основе стратегии продвижения компании Ралли лежит ежегодная рассылка каталога товаров и установленные контакты с потенциальными клиентами.
Стратегия сбыта
Наши клиенты будут покупать товары на складе компании. Однако мы рассчитываем повысить объем продаж с помощью прямых рассылок по почте, получая заказы по почте, телефону, факсу.
Если требуемого товара на нашем складе не окажется, мы обратимся к многочисленным поставщикам.
В будущем основной упор компания намерена перенести в сферу электронной коммерции, организовав продажи через сеть Internet.
Стратегия продаж
Поскольку компания Ралли является новой, мы понимаем, что на завоевание доверия наших потенциальных клиентов нам потребуется время. Мы должны повысить известность нашей компании, продвигая ее на рынок.
Прогноз продаж
Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.
Таблица 3. План продаж
| План продаж | |||
| Обычные продажи | 6 500 000,00р. | 8 000 000,00р. | 10 000 000,00р. |
| Продажи через сеть Internet | 2 750 000,00р. | 3 750 000,00р. | 5 000 000,00р. |
| Совокупный объем продаж | 9 250 000,00р. | 11 750 000,00р. | 15 000 000,00р. |
| Затраты на продажи | |||
| Обычные продажи | 2 500 000,00р. | 3 500 000,00р. | 4 000 000,00р. |
| Продажи через сеть Internet | 500 000,00р. | 600 000,00р. | 700 000,00р. |
| Общие затраты на продажи | 3 000 000,00р. | 4 100 000,00р. | 4 700 000,00р. |
Календарный план
Контрольные отметки указаны в табл. 5.
Таблица 4. Контрольные отметки
| Контрольные отметки | План | |||||
| Начало | Конец | Смета, руб. | Менеджер | Отдел | ||
| Разработка бизнес-плана | 1.1.2007 | 1.2.2007 | Степанов | |||
| Разработка Web-сайта | 1.1.2007 | 1.9.2007 | Степанов | |||
| Оборудование офиса | 1.7.2007 | 1.1.2008 | Степанов | |||
| Проведение фестиваля | 1.2.2007 | 10.2.2007 | Степанов | |||
| Всего, руб. |
Резюме менеджмента
В компании Ралли работают четыре сотрудника. При необходимости допускается наем временных сотрудников в качестве консультантов и т.п. Основные функции по управлению компании выполняют основатели компании — Сергей и Елена Степановы.
Организационная структура
Деятельность компании распределяется в трех сферах: поставка, продажа и маркетинг; предпродажная подготовка и транспортировка; бухгалтерия и администрирование. Первые две функции возложены на Сергея Степанова, а третья — на Елену Степанову.
Таблица 5. Штатное расписание
| Штатное расписание | |||
| Затраты на штат | Затраты на штат | Затраты на штат | |
| Директор | 30 000,00р. | 40 000,00р. | 50 000,00р. |
| Консультант | 25 000,00р. | 30 000,00р. | 40 000,00р. |
| Продавец | 10 000,00р. | 15 000,00р. | 20 000,00р. |
| Продавец | 10 000,00р. | 15 000,00р. | 20 000,00р. |
| Всего: | 75 000,00р. | 100 000,00р. | 130 000,00р. |
Менеджмент
Сергей Степанов, основатель и президент компании, 37 лет.
Имеет огромный опыт работы в автоспорта. Профессиональный автогонщик. Закончил Энский автодорожный институт.
Елена Степанова, вице-президент, 30 лет.
Закончила Финансовый институт в г. Энск и несколько лет работала главным бухгалтером с спортклубе Гонщик.
Финансовый план
· Планируется умеренный рост доходов компании, баланс во все моменты времени является положительным.
· Остаточная прибыль будут инвестироваться в расширение компьютерной сети.
Плановый баланс
Плановый баланс продемонстрирован в табл. 7.
Таблица 6. Плановый баланс
| Плановый баланс | ||||
| Активы | ||||
| 2007 | 2008 | 2009 | Изменение в значении | |
| Денежные средства | 100 000,00р. | 150 000,00р. | 200 000,00р. | 100 000,00р. |
| Ценные бумаги | 10 000,00р. | 120 000,00р. | 150 000,00р. | 140 000,00р. |
| Дебиторская задолженность | 50 000,00р. | 60 000,00р. | 80 000,00р. | 30 000,00р. |
| Товарно-материальные запасы | 50 000,00р. | 80 000,00р. | 90 000,00р. | 40 000,00р. |
| Другие текущие активы | 90 000,00р. | 100 000,00р. | 120 000,00р. | 30 000,00р. |
| Общие текущие активы | 300 000,00р. | 510 000,00р. | 640 000,00р. | |
| Недвижимость и оборудование | 1 000 000,00р. | 1 525 000,00р. | 1 800 000,00р. | 800 000,00р. |
| Минус накопленные амортизационные отчисления | 100 000,00р. | 150 000,00р. | 200 000,00р. | 100 000,00р. |
| Чистая недвижимость и оборудование | 900 000,00р. | 1 375 000,00р. | 1 600 000,00р. | 700 000,00р. |
| Нематериальные активы | 3 240 000,00р. | 3 514 095,00р. | 3 819 095,00р. | 579 095,00р. |
| Другие активы | 50 000,00р. | 70 000,00р. | 90 000,00р. | 40 000,00р. |
| Общие активы | 4 490 000,00р. | 5 470 000,00р. | 6 150 000,00р. | 1 660 000,00р. |
| Обязательства и капитал акционеров | ||||
| Краткосрочные обязательства | 500 000,00р. | 700 000,00р. | 800 000,00р. | 300 000,00р. |
| Кредиторская задолженность | 300 000,00р. | 670 000,00р. | 890 000,00р. | 590 000,00р. |
| Налог на прибыль к уплате | 150 000,00р. | 200 000,00р. | 300 000,00р. | 150 000,00р. |
| Начисленные расходы | 200 000,00р. | 220 000,00р. | 240 000,00р. | 40 000,00р. |
| Другие текущие обязательства | 100 000,00р. | 100 000,00р. | 100 000,00р. | 0,00р. |
| Общие текущие обязательства | 1 250 000,00р. | 1 890 000,00р. | 2 330 000,00р. | |
| Долгосрочные обязательства | 400 000,00р. | 500 000,00р. | 600 000,00р. | 200 000,00р. |
| Другие долгосрочные обязательства | 300 000,00р. | 400 000,00р. | 500 000,00р. | 200 000,00р. |
| Общие обязательства | 1 950 000,00р. | 900 000,00р. | 1 100 000,00р. | |
| Обычные акции | 2 000 000,00р. | 2 000 000,00р. | 2 000 000,00р. | 0,00р. |
| Займы | 540 000,00р. | 680 000,00р. | 720 000,00р. | 180 000,00р. |
| Общий капитал акционеров | 2 540 000,00р. | 2 680 000,00р. | 2 720 000,00р. | 180 000,00р. |
| Общие обязательства и капитал акционеров | 4 490 000,00р. | 5 470 000,00р. | 6 150 000,00р. | 1 660 000,00р. |