Характеристика подходов ведения переговоров
| Мягкий подход | Жесткий подход | Принципиальный подход (с учетом интересов сторон) |
| Участники – друзья | Участники - противники | Участники вместе решают проблему |
| Цель – соглашение | Цель - победа | Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно |
| Делать уступки для культивирования отношений | Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений | Отделять людей от проблемы |
| Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблем | Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблем | Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но быть жестким при решении проблемы |
| Доверять другим | Не доверять другим | Продолжать переговоры независимо от степени доверия |
| Легко менять свою позицию | Твердо придерживаться своей позиции | Концентрироваться на интересах, а не на позициях |
| Делать предложения | Угрожать | Анализировать интересы |
| Раскрывать свои карты | Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли | Избегать возникновения подспудной линии |
| Допускать односторонние потери ради достижения соглашения | Требовать дивиденды в качестве платы за соглашение | Обдумывать взаимовыгодные варианты |
| Искать единственный вариант: тот, на который участники пойдут | Искать единственный вариант: тот, который нужен вам | Разрабатывать многоплановые варианты выбора; решать позже |
| Настаивать на соглашении | Настаивать на своей позиции | Настаивать на применении объективных критериев |
| Пытаться избежать состязания воли | Пытаться выиграть в состязании воли | Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли |
| Поддаваться давлению. | Применять давление; настаивать на своей позиции | Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению |
Жесткий подход (конфронтация, конкуренция) целесообразен в ситуации торга, главная цель которого mini/max. Для реализации этого подхода надо знать слабые стороны партнера и использовать средства давления (угрозы, шантаж). Главное в этом подходе – нет ориентации на последующее взаимодействие с партнером, поэтому используется закрытая позиция (без анализа интересов и ценностей партнера).
К жесткому подходу прибегают в случаях, когда:
§ интересы сторон противоположны (нет взаимозависимости);
§ средства ограничены (деньги, время, психические ресурсы);
§ отношения менее значимы, чем немедленный выигрыш.
Преимуществом жесткого подхода (в определенных ситуациях) является то, что этот подход не требует доверия и раскрытия привилегированной частной информации.
Принципиальный подход необходим для согласования целей каждого партнера. Так как у каждого свои цели mini/max, необходимо лавировать между жесткостью и уступчивостью. Если человек признает только свою точку зрения, это ведет к тенденциозности, к отождествлению себя со своей позицией, к неспособности разумно оценить другого. В таком случае защита своей позиции – вопрос самолюбия.
Принципиальный подход позволяет отойти от личностей, видеть только решаемые задачи и действовать независимо от доверия или недоверия. При этом разграничиваются участники и предмет переговоров. Поэтому главный лозунг этого подхода «Быть мягким с людьми и жестким к проблеме».
Чтобы вести переговоры с позиций принципиального подхода, надо быть обаятельным и приветливым, умеющим брать вину на себя, готовым к внешним уступкам при соблюдении своих основных интересов. Для равноправного диалога полезно создать себе имидж антижертвы.
Поскольку ситуации переговоров могут быть различными, важно уметь использовать разные техники ведение переговоров и менять их в зависимости от выбранной концепции переговоров!