Факторы принятия решений и способы проникновения на зарубежные рынки
Анализ зарубежных рынков и стратегии проникновения .
Преимущества и недостатки способов проникновения
На зарубежные рынки
| Способ проникновения | Основные преимущества | Основные недостатки |
| Экспорт | Относительно низкий уровень финансового риска Возможность постепенного проникновения на рынок Приобретение знаний о местном рынке Возможность избежать ограничений на иностранные инвестиции | Уязвимость к тарифным и нетарифным ограничениям на торговлю Сложности с доставкой грузов Потенциальные конфликты с дистрибьюторами |
| Лицензирование | Низкий уровень финансовых рисков Возможность оценки потенциала рынка без больших затрат Возможность избежать тарифов, нетарифных ограничений, ограничений на иностранные инвестиции Возможность получения информации о местных рынках от лицензиата | Ограниченные возможности рынка/ ограниченные прибыли Зависимость от лицензиата Потенциальные конфликты с лицензиатом Вероятность создания нового конкурента |
| Франчайзинг | Низкий уровень финансовых рисков Возможность оценки потенциала рынка без больших затрат Возможность избежать тарифов, нетарифных ограничений, ограничений на иностранные инвестиции Осуществление более жесткого контроля по сравнению с лицензированием Возможность получения информации о местных рынках от франчайзи | Ограниченные возможности рынка/ ограниченные прибыли Зависимость от франчайзи Потенциальные конфликты с франчайзи Вероятность создания нового конкурента |
| Контрактное производство | Низкий уровень финансовых рисков Выделение минимального объема ресурсов на выпуск продукции Распределение ресурсов компании на другие виды деятельности в цепочке создания ценности | Ограниченный контроль (который может сказаться на качестве продукции, сроках доставки и т. д.) Ограниченные возможности в плане получения опыта Потенциальные проблемы в сфере связей с общественностью – может возникнуть необходимость в проверке условий труда и т.д. |
| Управленческие контракты | Возможность выделения ресурсов компании тому направлению деятельности, в котором компания имеет наибольший опыт Минимальный финансовый риск при выходе на зарубежный рынок | Потенциальные прибыли ограничены договором Вероятность непреднамеренной передачи партнеру собственного опыта и методов работы компании |
| Строительство и оснащение объектов «под ключ» | Возможность выделения ресурсов компании тому направлению деятельности, в котором компания имеет наибольший опыт Возможность избежать всех рисков, связанных с деятельностью компании в долгосрочном периоде | Финансовые риски (превышение допустимого объема издержек) Строительные риски (отсрочки, проблемы с поставщиками и т. д.) |
| Прямые зарубежные инвестиции | Возможность получения больших прибылей Осуществления контроля над выполнением операций Приобретение знаний о местном рынке Возможность избежать тарифов и нетарифных ограничений | Необходимость больших инвестиций в производственные мощности и систему управления Более высокий уровень подверженности политическим рискам Уязвимость к ограничениям на прямые иностранные инвестиции Более сложная система управления |
Анализ зарубежных рынков и стратегии проникновения .
Формы экспорта
| Факторы, подлежащие анализу при экспорте как стратегии проникновения на зарубежные рынки · Правительственная политика. · Маркетинг. · Логистические издержки. |
Анализ зарубежных рынков и стратегии проникновения .
| Типы посредников, специализирующихся на экспортно-импортных операциях · Компании по управлению экспортом (export management company, EMC) – это компания, которая действует в качестве экспортного отдела клиента. ЕМК могут использовать два метода деятельности: выступать в роли агентов по отношению к экспортеру (транспортировка товаров, таможенный досмотр, оформление соответствующих документов) или выступать на правах собственности на товары (покупка товаров у экспортеров, перепродажа товаров по более высокой цене, рекламная деятельность). · Экспортная ассоциация Уэбба-Померена (Webb-Pomeren Association) – это группа американских компаний, которые функционируют в рамках одной отрасли промышленности и которые в соответствии с законом имеют право координировать свои экспортные операции. Ассоциация занимается изучением конъюнктуры рынка, вопросами продвижения товаров на рынок, консолидацией грузов, ведением переговоров, экспортом. · Международная торговая компания (international trading company) – это компания, которая непосредственно занимается импортом и экспортом широкого ассортимента товаров за счет собственных средств. Международная торговая компания предоставляет полный диапазон услуг. Конкурентным преимуществом компании является обладание информацией об экономических условиях и потенциальных возможностях ведения бизнеса (например, японские компании «sogo sosha»). · Торговые агенты промышленных компаний (manufacturer's agents) – занимаются поиском заказов от отечественных клиентов в обмен на получение комиссионного вознаграждения. · Экспортные агенты промышленных компаний (manufacturer's export agents) – действуют в качестве зарубежных экспортных подразделений отечественных промышленных компаний, продавая их продукцию на зарубежных рынках. · Брокеры по экспортно-импортным операциям (export and import brokers) – выступают посредниками при заключении сделок между международными компаниями по закупке и продаже таких стандартизованных потребительских товаров, как кофе, чай, какао и зерно. · Транспортно-экспортные агентства (freight forwarders) – специализируются на организации перевозок экспортно-импортных грузов, оформлении таможенных документов и привлечении клиентов к оказанию транспортных услуг. |
Анализ зарубежных рынков и стратегии проникновения .
| Лицензирование (liccensing) – соглашение, в соответствии с условиями которого фирма (лицензиар) продает другой компании (лицензиату) право на использование своей интеллектуальной собственности в обмен на выплату роялти. |
Процесс лицензирования
| Преимущества международного лицензирования: · Низкий уровень финансового риска. · Возможность получения информации о потенциальных объемах продаж товаров или услуг без особых затрат финансовых или управленческих ресурсов. · Возможность продавать известные на международных рынках товары или услуги при относительно небольших издержках на НИОКР. Недостатки международного лицензирования: · Наличие упущенной выгоды, поскольку лицензирование ограничивает рыночные возможности обоих партнеров. · Взаимозависимость лицензиара и лицензиата в сфере обеспечения качества продукции и поддержания репутации бренда. · Риск возникновения разногласий и проблем. · Высокий уровень судебных издержек в случае нарушения договорных условий. · Долгосрочные стратегические последствия лицензирования технологии компании, связанные с появлением нового конкурента в лице лицензиата. |
Анализ зарубежных рынков и стратегии проникновения .
Международный франчайзинг
| Международный франчайзинг (franchising) – специальная форма лицензирования, которая предоставляет независимому предпринимателю или компании (франчайзи – franchisee) право вести бизнес под именем другого предпринимателя или компании (франчайзера – franchisor) в обмен на выплату вознаграждения. Франчайзер, в отличие от лицензиара, оказывает более мощную поддержку своим франчайзи. Франчайзер предоставляет в распоряжение своих франчайзи торговую марку, технологию и продукт с хорошей репутацией, а также оказывает услуги по организации рекламной компании, подготовке персонала, разработке программ обеспечения качества товаров и услуг. Условия успешного международного франчайзинга: · Успешная деятельность франчайзера на отечественном рынке благодаря уникальности продукта и эффективным методам работы. · Возможность переноса факторов успеха на зарубежные рынки. · Успешная деятельность на условиях франчайзинга на отечественном рынке. Преимущества франчайзинга: · Получение франчайзи возможности ведения бизнеса с хорошей репутацией, проверенного продуктом и технологией его производства. · Возможность франчайзера расширить свой бизнес при относительно небольшом объеме издержек и низком уровне риска. · Возможность франчайзера получить информацию от франчайзи о культурных аспектах ведения бизнеса в данной стране. Недостатки франчайзинга: · Распределение прибыли между сторонами франчайзингового договора. · Издержки на обучение персонала. · Сложность осуществления контроля за деятельностью франчайзи. |
Анализ зарубежных рынков и стратегии проникновения .
| Специализированные способы проникновения на зарубежные рынки: · Контрактное производство (contract manufacturing) – процесс привлечения других компаний с целью сокращения объема финансовых и трудовых ресурсов, необходимых для физического изготовления продукции. · Управленческий контракт(management contract) – соглашение, в соответствии с которым одна компания предоставляет управленческие, технические и другие специализированные услуги второй компании за определенное вознаграждение в виде фиксированной платы, процента от продаж, премий за повышение прибыльности, увеличение объема продаж или обеспечение высокого уровня качества. Управленческие контракты позволяют получить дополнительные доходы без инвестиционных рисков. · Контракт на строительство объектов под ключ(turnkey contract) – это договор, в соответствии с которым компания берет на себя обязательства по проектированию, строительству и оснащению объекта с последующей передачей заказчику. В последнее время все большую популярность получают так называемые «проекты СЭП» – «строительство – эксплуатация – передача» (BOT, built – operate - transfer). |
| Прямые иностранные инвестиции Прямые иностранные инвестиции (foreign direct investments, FDI) представляют собой вложение капитала в иностранные компании с целью осуществления жесткого контроля над собственностью и активами этих компаний и расширения потенциальных возможностей получения прибыли. Типы прямых иностранных инвестиций · Строительство новых предприятий. · Приобретение действующих предприятий. · Участие в совместных предприятиях. |
Анализ зарубежных рынков и стратегии проникновения .