Анализ причины расторжения договоров страхования жизни
На практике договоры страхования жизни заключаются чаще всего как договоры смешанного страхования жизни, где кроме двух основных рисков – дожития или смерти застрахованного, - также осуществляется страхование по риску потери трудоспособности в результате несчастного случая. Такие договоры страхования более привлекательны для клиентов, т.к. в понимании людей, риск наступлении несчастного случая и последующей травмы более высок, чем классические риски страхования жизни.
Удержать клиента, который приобрел договор страхования жизни, бывает довольно трудно. Особенно, это касается договоров с регулярной оплатой, когда клиент берет на себя обязательство с определенной периодичностью оплачивать свои страховые взносы страховой компании в течение многих лет. Ряд ситуаций, как личного характера, так и связанные с общей экономической нестабильностью, могут вынудить клиента перестать платить взносы и расторгнуть договор страхования. Это не выгодно ни для клиента, ни для страховой компании. В случае расторжения клиент получает тот размер выкупной суммы, который был определен в договоре страхования плюс некоторый инвестиционный доход. Размер выкупной суммы даже с дополнительным доходом будет меньше той суммы, которую он заплатил страховой компании. Страховая компания же при досрочном расторжении договора вынуждена изымать средства из страхового резерва, тем самым, теряя средства для инвестирования.
Причины, по которым договоры страхования могут быть расторгнуты, начиная со второго и последующих взносов, т.е. причины, по которым страховая компания лишается очередных взносов, приведены на рис. 1.
Рис. 1. Причины расторжения договоров страхования и их доля среди всех причин расторжения.[11]
Из рис. 1 видно, что чаще всего расторгаются договоры из-за неоплаты премии (68%) и по желанию клиента (26%). Именно анализу расторжения договоров по этим двум причинам посвящается данное исследование. Поскольку, если специалисты компании будут обладать информацией о вероятности расторжения договора, они смогут начать заблаговременно проводить работу с клиентами по их удержанию.
Решение клиента о досрочном расторжении договора может стать следствием экономического кризиса в стране. В период нестабильной экономической ситуации, характеризующейся резкими скачками роста курсов иностранных валют по отношению к рублю, наиболее подвержены риску клиенты, которые приобрели договоры страхования в иностранной валюте. Для них рублевые эквиваленты страховых взносов могут увеличиваться порой в несколько раз. На рис. 2 показан график расторжения договоров, в зависимости от даты заявления клиента на расторжение.
Рис. 2. Частота заявлений на расторжение договоров страхования.[12]
Как видно из рис. 2, к декабрю 2014 года количество заявлений на расторжение договоров, поступивших от клиентов, выросло почти в 5 раз по сравнению со средним значением за предыдущие два года деятельности компании. Конечно, в период кризиса показатель расторжения договоров все равно будет очень высоким, но, имея инструмент, позволяющий прогнозировать расторжения договоров страхования, некоторых клиентов, можно будет удержать, предложив им соответствующие льготы по оплате премий. В качестве вариантов таких льгот, страховые компании могут предлагать смену валюты договора или, так называемые, «финансовые каникулы», когда клиенту предоставляется возможность оплатить свой взнос позже, не расторгая при этом договор.
Из рис. 3 видно, что действующими являются только 60,67% всего портфеля договоров с регулярной оплатой, а 39,33% договоров являются расторгнутыми. При этом 14,79% помечены на рисунке как «прочие причины расторжения». Это расторжения договоров с начала их действия (в зависимости от условий договора, оплаченная премия может или возвращаться клиенту, или нет), отказы от договоров на стадии заявления, а также дожитие договоров до даты окончания. Факт дожития договора до даты окончания срока является нормальным условием договора и не представляет проблемы для нормально функционирующей страховой компании. Расторжения договоров с начала действия или отказ от страхования на стадии заявления является не самым убыточным и частым видом расторжений и не входит в рамки данного исследования.
Рис.3. Процентное соотношение действующих и расторгнутых договоров с регулярной оплатой.[13]
Наибольшую проблему с точки зрения нормального функционирования компании составляет высокая доля расторжений договоров по причинам «расторжение по желанию клиента» и «расторжение из-за неоплаты премии», т.е. ситуация, при которой компания не получает очередных взносов клиентов. Из рис. 3 видно, что доля расторжений по этим причинам составляет 17,71% и 6,83% соответственно.
Создание модели для прогнозирования вероятности расторжения договора и использование полученных результатов в целях уменьшения доли расторгнутых договоров страхования жизни даст возможность специалистам компании проводить направленную работу с клиентами в целях их удержания. Направленная работа с клиентами по договорам, находящимся в группе риска, может повысить лояльность клиентов и понизить долю расторгнутых договоров в общем портфеле компании и, таким образом, будет способствовать повышению эффективности и прибыльности бизнеса страховой компании.