Нейро-лингвистическое программирование
В ходе развития психологии социального общения появились современные технологии активного, в том числе группового и массового, влияния на людей. Среди наиболее эффективных способов влияния оказалось нейро-лингвистическое программирование (НЛП).
При изучении НЛП будут рассмотрены следующие вопросы:
1. Социально-психологическая сущность НЛП;
2. Подходы НЛП;
3. Методы НЛП;
4. Суггестивные психотехнологии;
5. Приемы НЛП.
Нейролингвистическое программирование – это формирование у человека определенных убеждений посредством речевой коммуникации с использованием законов мыследеятельности.
Из названия и определения НЛП вытекают его три составные части: нейро, лингвистика и программирование.
Нейро связано со знанием и использованием законов о работе мозга человека. Это знание того, как обрабатывается (опосредуется) во внутреннем мире человека информация., поступающая из внешнего мира. В каком виде и почему эта информация принимается или отвергается.
Лингвистика означает вербальное (речевое) общение. Она включает знание, как умело построить языковое воздействие, подать информацию в речи в таком виде, чтобы убедить партнера в тех или иных идеях и оценках.
Русский язык обладает настолько богатыми выразительными средствами всех уровней, что позволяет одно и то же явление описывать по-разному. А это создает возможности рисовать образные картины действительности, которые целиком подчинены авторской позиции. Картины ориентированы на подсознательное психологическое воздействие на участника общения. Они моделируют в его сознании внешнюю точку зрения на обсуждаемый объект.
Например, одного и того же человека, который «любит рассказывать небылицы», можно назвать совершенно по-разному. Можно назвать его «фантазером и мечтателем», а можно – «лжецом и обманщиком».
Программирование заключается в убеждении человека в том, что ему необходима определенная направленность и алгоритм поведения. Программирование включает закрепление конкретного опыта поведения личности для достижения желаемого результата.
Можно сказать, что НЛП относится и к жизни, и к субъективному опыту людей, как и системным процессам. Кроме того, НЛП можно рассматривать и как научную область знаний, и как искусство эффективного общения. НЛП может быть представлено на уровне технологий – практических приемов и инструментов воздействия.
НЛП родилось на основе междисциплинарного взаимодействия психологов, психотерапевтов, лингвистов. Содержанием его стали механизмы воздействия словом на психику людей, законы опосредования информации во внутреннем мире индивида.
НЛП возникло в 1970-е годы в США. Его основателями считаются лингвист Джон Гриндер и психолог и математик Ричард Бендлер. Они сумели обосновать механизм эффективного воздействия слова (речи) на позицию и поведение личности.
Основной идеей НЛП является речевое воздействие на человека через его внутренний мир и эмоциональную сферу. Если мысль понята и эмоционально принята человеком (опосредована), тогда она может стать его убеждением.
Так, психология маркетинга учит, что настоящий мастер не продает свой товар. Он продает те чувства и эмоции, которые покупатель получит, покупая и владея товаром.
НЛП активно использует теории работы мозга и психоанализа в целях воздействия на внутренний мир личности. Упор делается на такой психический процесс, как принятие решений, при котором осуществляется выбор из имеющихся альтернатив.
Особенность воздействия на внутренний мир личности состоит в том, что новая информация сопоставляется с имеющейся ранее. В этом процессе участвует лишь то, что представлено, а не то, что находится вне обсуждения. Человеку (объекту воздействия) предлагают осмыслить аргументы и факты, выгодные субъекту воздействия.
Итак, НЛП использует ряд положений о работе мозга (нейро) и его связи с поведением человека (программированием). Основные положения нейролингвистики состоят в следующем: связь мыслей и эмоций; опосредование жизненного опыта; реакции на коммуникации; мотивации поведения.
Связь мыслей и эмоций. То, о чем и как человек думает, влияет на то, что он чувствует. Положительно эмоционально окрашенная мысль принимается (опосредуется). Отрицательно эмоционально воспринятая мысль отвергается.
Опосредование жизненного опыта. Весь опыт человека закодирован в его нервной системе. Субъективный опыт можно разделить на образы, звуки, ощущения, вкусы, запахи. Все это может быть закодировано в слова.
Реакции на коммуникации. Смысл любой коммуникации заключается в реакции, которую она вызывает. Реакция может быть мыслительной и деятельной, положительной и отрицательной, конструктивной и разрушительной. Реакция может быть рассмотрена как обратная связь в ходе общения.
Мотивации поведения. В основе любого поступка человека лежит определенное намерение. Оно связано с ближайшим окружением, его групповым мнением. Любое поведение является выбором субъективно лучшего варианта, из имеющихся возможных, на данный момент.
Подходы НЛП – это главные (концептуальные) идеи, на которых строится процесс воздействия на психику человека.
Первым и самым важным открытием НЛП является то, что во внутреннем мире человека основным носителем знаний об окружа-ющей действительности являются зрительные образы («картинки»), звуки и ощущения. У каждого человека есть свой собственный способ создания внутренне опосредованной реальности: в картинах, звуках, чувствах и ощущениях.
НЛП использует три основных подхода: репрезентативные типы; двойное воздействие слов; мета-программирование.
Репрезентативные типы – это различия людей по источникам восприятия и способам получения информации из окружающего мира. Различают три репрезентативных типа: визуальный, аудиальный и кинестетический.
Визуальный (зрительный) тип означает, что эти люди получают информацию, в подавляющем большинстве, из зрительных образов. На их основе они воспринимают мир и организуют свой опыт и мышление.
Визуалы учатся, запоминают, приобретают опыт, создавая картины в своем внутреннем мире. Создавая новые картины, они могут использовать их и сопровождающие эмоции для замены старых картин и эмоций. С заменой картин, они меняют и свои внутренние состояния. О людях-визуалах можно сказать: «что видят, тем и становятся». Они составляют 60% популяции.
В своей речи визуалы будут чаще использовать слова: видеть, «ярко», «под углом зрения», «рассматривать», «видно» и т.п. Жестикулируют они в основном высоко поднятыми руками – выше уровня груди. Говорят громко, отчетливо, быстро. В момент вспоминания смотрят либо прямо перед собой, либо вверх-вправо, либо вверх-влево.
Рекомендации. Для эффективного общения и воздействия на визуалов обязательно следует использовать зрительную информацию: фото, картины, схемы, графики, диаграммы. Им надо предоставлять при общении определенное пространство, поэтому к ним не надо располагаться близко. При общении они хотят иметь визуальную поддержку. На лекции без наглядных пособий им будет скучно.
Аудиальный (слуховой) тип связан с тем, что такие люди получают информацию через речь и иные звуки. Они организуют свой опыт и мышление в слуховых образах.
Описывая свои переживания, аудиалы концентрируются на звучании речи (сила, тембр, скорость). Они любят долгие объяснения, из-за многословности могут доминировать в разговоре. Аудиалы гордятся тем, что могут ясно и внятно излагать свои мысли, и ожидают того же от других. Они могут утомить собеседника своей разговорчивостью. Кстати, они склонны поговорить и сами с собой. Тем, не менее, аудиалы умеют и слушать. Они любят, когда другие рассказывают им об интересных событиях. Люди с аудио-репрезен-тативной системой составляют около 20 % популяции.
Дыхание у аудиалов регулярное и ритмичное, и особенно заметно на уровне середины грудной клетки. Они часто выдыхают, в общении склонны перемещать глаза из стороны в сторону. При жестикуляции их руки часто указывают на уши.
Рекомендации. При общении с аудиалами желательно пользоваться образным языком, с большим разнообразием слов. Сама речь должна быть яркой и красочной. Следует использовать различные модуляции и тембр голоса.
Кинестетический (чувственно-ощущаемый) тип означает, что такие люди воспринимают и оценивают мир с помощью ощущений и чувств. Они организуют свой опыт и мышление в чувственно-ощущаемых образах.
Кинестетики являются людьми с тонкой организацией. Их настроение очень динамично, оно легко меняется от внешних обстоятельств, даже малозначимых. Люди такого типа составляют также около 20 % популяции.
Рекомендации. При общении с кинестетиками надо быть внимательным, следить за их и собственным настроением и эмоциями. Если есть проблемы, надо их обсудить, иначе кинестетик будет искать причины в себе.
В процессе НЛП стремятся использовать одновременно все три репрезентативные системы. Это дает максимальный эффект воздействия.
Например, реклама шоколадных изделий фирмы Hersheys (США) выполнена в виде визуального ряда со звуковым сопровождением: «Вафли, шоколад – и вы почувствуете дух Америки. Арахис, карамель – и вы увидите, как выглядит Америка. Кокосы, миндаль – и вы услышите звуки Америки».
Двойное воздействие слов, как подход НЛП, заключается в учете того, что человеческий мозг воспринимает слова двояким способом: рационально-логическим и эмоционально-образным. Варьируя словами, у человека можно сформировать позитивное или негативное отношение к явлению.
Рационально-логическое восприятие означает, что слова воспринимаются в их основном значении. Так они осмысливаются и опосредуются.
Эмоционально-образное восприятие несет в себе скрытый смысл. Для него обычна альтернатива: «хорошо» или «плохо». При этом они вызывают ассоциативные образы: зрительные, слуховые, чувственно-ощущаемые.
Мета-программирование строится на стратегиях мышления людей.
Стратегии (стереотипы мышления) выступают как своеобразные внутренние цензоры. Эти цензоры «просеивают» все, что видят, слышат, ощущают и чувствуют люди в окружающем мире. Они мгновенно выносят свое заключение «можно» или «нельзя» по каждому воспринимаемому элементу.
Например, одной из основных «мета-программ» людей является стремление «К» чему-то и «От» чего-то. Стремление «К» мотивирует достижение успеха, социального статуса, личного удовлетворения. Стремление «От» мотивирует избегание неудач, социальных осуждений, личных проблем.
Основные подходы НЛП представлены в таблице 1.1.
Таблица 1.1 – Подходы нейро-лингвистического программирования
| Подходы | Элементы (типы) |
| Репрезентативные типы | Визуальный (зрительный) Аудиальный (слуховой) Кинестетический (чувственно-ощущаемый) |
| Двойное воздействие слов | Рационально-логическое Эмоционально-образное |
| Мета-программирование | Стереотипы мышления Внутренние цензоры |
Методы НЛП – это способы воздействия на позицию и мотивы личности. Методы НЛП бывают: подсознательные, латеральные и гипнотические.
Подсознательные методы заключаются в использовании неосознаваемых (бессознательных) влияний на личность. В этой связи используются подпороговые эффекты в воздействии на внутренний мир человека.
Однажды в США на киносеансе был использован следующий «подпороговый эффект». На экране вкраплениями появлялась реклама мороженого. Вкрапления были настолько короткими, что не фиксировались сознанием. Однако зрители после сеанса активно покупали мороженое.
Латеральные методы НЛП основаны на непрямом (косвенном) программировании психики. Слово латеральный означает – боковой, побочный, второстепенный, посторонний. Данные методы основаны на том, что сознание человека выстраивает программы деятельности через принятие извне конкретных идей, которые становятся внутренними убеждениями. Особенно полно опосредуются явления, которые подаются как бесспорные, несомненные. Принятые как аксиомы, они сразу включаются в личные убеждения человека.
Латеральное программирование воздействует на поведение человека непосредственно, помимо его создания и воли. Главное в латеральной информации всегда остается как бы в стороне, и принимается человеком попутно, без акцентирования. В передаваемых сведениях существует как бы двойной план, который практически не осознается. Он минует сознание человека, не подвергаясь рефлексии. В то время как к основной теме разговора человек относится субъективно, аналитично, соглашаясь с собеседником, или нет.
Гипнотические методы связаны с такими состояниями человека как трансовая индукция и импульсивные поступки.
Трансовая индукция состоит в том, что при восприятии неожиданной и важной информации человек замирает, его мыследеятельность на секунды снижается. В этот момент и принимается решение: верить или не верить.
Импульсивные поступки человек склонен делать в ситуации неожиданного выбора. При этом у него нет времени на размышления. Поэтому решения принимаются интуитивно и стремительно.
Суггестивные психотехнологии – это способы внушения через эмоциональное воздействие на психику. Суггестия означает внушение. Суть суггестии состоит в воздействии на чувства человека, а через них – на его волю и разум. Эмоциональное воздействие сопровождается снижением сознательности и критичности. В такой момент человек не стремится ни к анализу, ни к оценке побуждений.
Суггестивные психотехнологии имеют 3 основных направления: эмоции, социальные установки, картина мира.
Эмоции являются основным направлением суггестии. Через воздействие на эмоциональный мир можно сформировать у человека новое убеждение, и осуществить программирование. Такие возможности вытекают из специфических свойств эмоций: чувственная реакция на явление переносится на его оценку; эмоциональная память очень устойчива; эмоции сильнее логики; эмоциональную реакцию смоделировать легче, чем логическую.
Существуют положительные и отрицательные эмоции. В суггестии применяются, в основном, положительные эмоции. В них выделяют два уровня: идеальный (восхищение, мечта) и физиологический (наслаждение, комфорт).
Социальные установки связаны с позицией общества по конкретному вопросу. Для человека очень важным является отношения «я – общество – я в обществе». Поэтому суггестия часто пользуется различными социальными установками человека: самооценка; самоутверждение; общественное мнение; нацеленность на успех; лидерство; стремление к известности.
Картина мира заключается в персональном представлении человека об окружающей действительности и социуме, а также их законах. Знания, навыки, опыт, эмоции и ощущения индивида складываются в единую картину.
Обычно эта картина в своей объективной основе совпадает с общепринятой. Однако она у каждого человека существенно отличается своими субъективными личностными оттенками и акцентами.
Разница в восприятии позволяет суггесторам создавать собственные версии «картины мира» (оценочные образы), и выдавать их за реальные.
В современной практике суггестивных психотехнологий сложились три варианта основных версий окружающей «картины мира»: образ действительности (в форме аксиомы); система ценностей (стремление к лучшей жизни); типичное поведение (повторяющиеся ситуации).
Приемы НЛП – это варианты эффективного воздействия на вну-тренний мир собеседника. Наиболее распространенными приемами являются пять: «отзеркаливание»; эмоциональное побуждение; наложение субмодальностей; «якорение» пикового опыта; метафоризация.
Отзеркаливание состоит в предъявлении зрительных, речевых и паралингвистических характеристик, свойственных самому партнеру. То есть, надо опереться на то, что есть у собеседника, что им принято. В ответ образуется позитивный фон общения, снимаются защитные «фильтры».
В арсенал приемов «отзеркаливания» входят: улыбка, комплимент, имя и звание партнера, личные увлечения.
Эмоциональное побуждение заключается в доведении собеседника до состояния содействия партнеру путем эмоционального воздействия на него. Собеседнику можно польстить, затронуть чувство собственного достоинства, описать проблему ярко и красочно, посочувствовать, попросить поддержки, пожаловаться и т.п. Иными словами, на собеседника надо подействовать так, чтобы он эмоционально захотел помочь.
Так, американские психологи Реймс, Томсон и Боуэр провели эксперимент по воздействию на эмоции человека через красочность информации. Были набраны две группы «условных присяжных», которые должны были судить «условного водителя» – виновника авто-аварии. Первой группе представили яркое и красочное обвинение прокурора, и сухую и официальную защиту адвоката. Второй группе «присяжных», наоборот, было представлено сухое обвинение и яркая защита. Фактологическая часть в обоих вариантах была идентичной. В результате, в обеих группах «присяжных» убедительно выиграла яркая позиция.
Наложение субмодальностей состоит во введении в свою речь чужих речевых информационных характеристик, которые создают благоприятный фон общения. Характеристики и оценки следует взять те, о которых заранее известно, что они поддерживаются собеседником.
«Якорение» пикового опыта заключается в фиксации (запоминании) моментов, во время которых собеседник находится на вершине своих эмоциональных переживаний. В состоянии чувственного подъема все другие события и мысли человека, не относящиеся к главному явлению и переживанию, теряют всякое свое значение. Опираясь на это состояние, можно успешно воздействовать на внутренний мир человека.
Л.Н. Толстой в романе «Война и мир» описывает, как Андрей Болконский, раненый в Аустерлицком сражении, переживает важнейшие минуты своей жизни: «Над ним не было ничего уже, кроме неба, – высокого неба, не ясного, но все-таки неизмеримо высокого, с тихо ползущими по нем серыми облаками. «Как тихо, спокойно и тожественно, совсем не так, как я бежал, – подумал князь Андрей, – не так, как мы бежали, кричали и дрались…– совсем не так ползут облака по этому высокому, бесконечному небу. Как же я не видал прежде этого высокого неба? И как я счастлив, что узнал его наконец. Да! Все пустое, все обман, кроме этого бесконечного неба. Ничего, ничего нет, кроме его. Но и того даже нет, кроме тишины, успокоения. И слава Богу!..»
Метафоризация состоит в обещании собеседнику всяческих благ в случае занятия им требуемой позиции. По сути это называется: «создание мира», «обещание желаемого», или «популизм».
Исторический пример. В 1598 году Борис Годунов, не принадлежащий к царскому роду, долго притворно отказывался от избрания русским царем, но потом согласился. Венчаясь на царство, он потряс себя за ворот рубахи и торжественно воскликнул:
«– Да не будет в моем царстве ни нищих, ни бедных! И последнюю рубаху разделю с народом!»
Итак, психология НЛП заключается в воздействии на психику и поведение человека целенаправленными речевыми способами, используя законы деятельности мозга.
Нейролингвистика использует четыре основных положения: связь мыслей и эмоций; опосредование жизненного опыта; реакции на коммуникации; мотивации поведения.
Основными подходами НЛП являются: репрезентативные типы; двойное воздействие слов; мета-программирование.
Люди по восприятию внешней информации и организации своего мышления делятся на репрезентативные типы. Основными типами являются: визуальный, аудиальный, кинестетический.
Основными методами НЛП являются три: подсознательный, материальный и гипнотический.
НЛП использует следующие основные приемы: «отзеркаливание»; эмоциональное побуждение; наложение субмодальностей; «якорение» пикового опыта; метафоризация.