Имейте запасные предложения.
Психологически грамотно поступают переговорщики, которые имеют в запасе дополнительные предложения («домашние заготовки»).
В сложных ситуациях внесение таких дополнительныхпредложений может помочь вывести ситуацию из тупика, преодолеть разногласия, восстановить конструктивную атмосферу. Об этом уже было сказано несколько выше, в разделе 3.3, при рассмотрении содержательной подготовки к переговорам.
К запасному предложению относят и прием «передачи наверх». Если делегация уполномочена лишь подготовить договор, а подписывать его будут боле высокие руководители, то можно что-то оставить на их обсуждение. Иными словами, договор будет полностью подготовлен, за исключением одной-двух деталей.
Психологические хитрости на переговорах состоят в применении специальных приемов, позволяющих добиться желаемого результата. Психологические хитрости не всегда предполагают обман партнера, а часто содержат более эффективные способы склонения его на свою сторону. Рассмотрим пять наиболее часто применяемых хитростей. Все они имеют образные названия.
1. «Завышенный старт».
Данная хитрость заключается в том, что в проект договора включаются пункты, от которых в ходе переговоров можно безболезненно отказаться. Собственно, они и нужны лишь для того, чтобы за них можно было бы «выторговать» ответную уступку. Причем эта уступка для партнера может быть весьма значимой.
К этой же хитрости относится и демонстрация высокой заинтересованности по какому-то пункту договора (расстановка акцентов). Хотя в действительности это может быть второстепенный вопрос. Зато, представив его важным, можно за него выгодно поторговаться.
2. «Салями».
Смысл этой хитрости состоит в том, что информация о собственной позиции дается не сразу, а малыми дозами («нарезание колбасы»). Это может подтолкнуть партнера к тому, чтобы первым «раскрыть карты». Кроме того, идет наблюдение за реакцией партнера на каждую дозу информации. При необходимости можно проявить гибкость, внести коррективы в следующую дозу информации.
Данная хитрость позволяет также выдвинуть дополнительное требование в последнюю минуту. Вроде бы уже все согласовано и готово к подписанию, и вдруг… Партнер может воспринять это как мелочь, из-за которой не стоит начинать все сначала, и согласиться.
3. «Плохой–хороший парень».
Эта хитрость связана с тем, что переговоры начинает человек жесткий, неудобный, не идущий на уступки, даже неприятный. Затем его якобы по объективным причинам заменяют. Новый «переговорщик» оказывается человеком любезным и приятным. На радостях партнер может расслабиться и пойти навстречу в определенных вопросах.
4. «Низкая–высокая подача».
Низкая подача связана с тем, что вначале партнеру предлагаются выгодные условия, низкая цена. Затем, когда стороны втянулись в процесс переговоров, выдвигаются дополнительные детали: в изначальные условия не входили некоторые услуги, которые должны быть оплачены отдельно. Или изменилась ситуация: «не согласился босс», «вкрались небольшие ошибки» и др. Расчет делается на то, что партнер «увяз» в переговорах, сработает человеческий консерватизм, он не захочет срывать контакт, и начинать все «с нуля» на новом месте.
Такой прием часто используют туристические фирмы. Например, рекламируются путевки в южную страну, стоимостью от $300. Затем, после обсуждения с клиентом всех достоинств курорта, моря и отеля, отмечается, что немного доплатив, можно получить значительно более комфортный номер. После выясняется, что к путевке отдельно еще надо оплатить трансфер, визу, страховку, так как они в стоимость путевки не входят.
Высокая подача, наоборот, связана с изначальным предложением сложных условий и высокой цены. Но партнеру тут-же предлагается скидка или льгота. В конечном счете, цена будет не заниженной, а вполне реальной.
5. «Вырывание частей».
Данная хитрость связана с тем, что из текста договора предлагается вывести какую-то часть, которую следует обсудить и подписать отдельно. Это делается в тех случаях, если в данном вопросе ожидаются серьезные разногласия. Этот прием можно применить и тогда, когда есть опасение, что по данному вопросу потребуют серьезную встречную уступку.
Такой прием используется и в тех случаях, когда часть договора надо сделать конфидициальной (секретной).
Завершение и анализ итогов переговоров является заключительной фазой переговорного процесса. Заключение деловой части переговоров переводит интересы сторон в окончательное решение (подписание соглашения).
Если переговоры прошли конструктивно, то в заключении следует резюмировать итоги. Кратко повторить согласованные положения. Психологически это подкрепит уверенность в том, что стороны отчетливо представляют суть достигнутого соглашения и перспективу развития дальнейшего сотрудничества.
При негативном исходе переговоров следует сохранить субъективный положительный контакт с партнером. Акценты надо сосредоточить не на предмете разногласий, а на том, что удалось достичь, на личностных положительных аспектах, позволяющих сохранить контакты на будущее. Вполне возможно, через некоторое время ситуация или предмет переговоров изменятся, и станет возможным достижение соглашения.
Анализ итогов переговоров, независимо от их успешности, должен быть сделан по следующим показателям:
актив – достигнутые результаты и их авторы;
пассив – не достигнутые цели и их причины;
уроки – полученный опыт, положительный и отрицательный.
Важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров являются: хорошая подготовка; концентрация на предмете; ориентированное на решение проблемы мышление; стремление выработать общую позицию; учет личностных качеств партнера; соблюдение интересов; реализм; гибкость.
Итак, психология ведения переговоров заключается в атмосфере доверия и сотрудничества. Алгоритм начала переговоров выглядит так: встреча, знакомство, обмен сувенирами, размещение, начало обсуждения. Расположить к себе партнеров можно двумя приемами: значимостью и вниманием.
Различают четыре основных стиля ведения переговоров: аналитико-напористый, гибко-настойчивый, общительный, интеллигентный. Предпочтительным считается гибко-настойчивый стиль.
Психологические правила переговоров: учитывайте интересы партнера; будьте вежливо-настойчивы; работайте с документами; держитесь с достоинством; имейте запасные предложения.