Потребительского поведения
Побудительные факторы маркетинга:
товар
цена
методы распространения
стимулирование сбыта
ß
Прочие раздражители:
экономические
научно-технические
политические
культурные
ß
«Черный ящик» сознания покупателя:
характеристики покупателя
процесс принятия решения покупателем
ß
Ответные реакции покупателя:
выбор товара
выбор марки
выбор дилера
выбор времени покупки
выбор объекта покупки
Факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров потребительского назначения
факторы культурного порядка:
культура
субкультура
социальное положение
Социальные факторы
референтные группы
семья
роли и статусы
личностные факторы:
возраст и этап жизненного цикла семьи
род занятий
экономическое положение
образ жизни
тип личности и представление о себе самом
психологические факторы:
мотивация
восприятие
усвоение
убеждения и отношения
Факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения
Факторы окружающей обстановки:
уровень первичного спроса;
экономическая перспектива;
стоимость полученных займов;
условия материально-технического снабжения;
темпы научно-технического прогресса;
политические события и тенденции в области регулирования предпринимательской деятельности;
деятельность конкурентов.
Факторы особенностей организации:
цели организации;
политические установки;
принятые методы работы;
организационная структура;
внутриорганизационные системы.
Факторы межличностных отношений:
полномочия;
статус;
умение себя поставить на место другого;
умение убеждать.
Факторы индивидуальных особенностей личности:
возраст;
уровень доходов;
образование;
служебное положение;
тип личности;
готовность пойти на риск.
Модель процесса покупки товаров производственного назначения
Осознание проблемы
ß
Обобщенное описание проблемы
ß
Оценка характеристик товара
ß
Поиски поставщиков
ß
Запрашивание предложений
ß
Выбор поставщика
ß
Разработка процедуры выдачи заказа
ß
Оценка работы поставщика
Разновидности покупок товаров промышленного назначения
Новая задача
Закупка нового товара в рамках нового для организации-заказчика класса товаров.
Модификация повторной закупки
Проблема и товар известны, однако некоторые элементы ситуации закупки подверглись модификации.
Повторная покупка
Закупка известного товара, в отношении которого фирма имеет значительный опыт использования, без какой-либо модификации.
Решения о закупке товаров промышленных товаров принимаются группой лиц, называемых группой закупки или центром закупки.
Состав центра закупки:
Покупатель
Обладает формальной властью и ответственностью за выбор альтернативных торговых марок и поставщиков, а также за определение условий закупок и проведение переговоров по контрактам (менеджер по закупкам или начальник отдела снабжения).
Пользователь
Лицо, использующее товар,( например инженер-производственник или ответственный за информационное обслуживание). Как правило, пользователи располагают наилучшей возможностью оценки товара.
Влиятельное лицо
Рекомендует товары, определяет технические требования и категории выбора (инженеры-исследователи, конструкторы, эксперты и консультанты).
Лицо, принимающее решение.
Обладает формальной властью и ответственностью за окончательный выбор изделий (руководитель фирмы).
«Привратники»
Члены группы, фильтрующие поток информации и способные оказывать косвенное влияние на процесс покупки.
КОНЪЮНКТУРА РЫНКА
Конъюнктура рынка- это совокупность условий, при которых в данный момент протекает деятельность на рынке. Она характеризуется определенным соотношением спроса и предложения на товары данного вида, а также уровнем и соотношением цен.
Различают три уровня исследования конъюнктуры рынка:
· Общеэкономический
· Отраслевой
· Товарный
Основная цель изучения конъюнктуры товарного рынка: установить, в какой мере деятельность промышленности и торговли влияет на состояние рынка, на его развитие в ближайшем будущем и какие меры следует принять, чтобы полнее удовлетворить спрос населения на товары, более рационально использовать имеющиеся у производственного предприятия возможности. Результаты изучения конъюнктуры предназначены для принятия операционных решений по управлению производством и сбытом товаров.