Не иди проторенной дорогой, 3 страница

Рис. 2.1. Схема контактних ліній “виробники-споживачі”

(без включення посередника)

Включення посередника скорочує число каналів розподілу до шести (рис. 2.2).

Агент – це особа, що діє від імені та в інтересах виробника товару або споживача. Особа, в інтересах і від імені якого діє агент, називається принципалом. Принципалом може бути як власник товару, який доручає агенту його продати, так і споживач товару, який замовляє агенту купити необхідний товар.

Таким чином, посередництво за участю агента включає взаємини вже не двох, а трьох суб’єктів.

Типи агентів

Розрізняють кілька типів агентів:

1) агенти виробників;

2) збутові агенти;

3) агенти із закупівлі.

Агенти виробників(представники виробників) – представляють інтереси двох або декількох виробників товарів, які доповнюють один іншого.

Збутовіагентиодержують право на збут всієї продукції і ототожнюють собою відділ збуту, але не входять до структури фірми-виробника, а взаємодіють з нею на договірних умовах.

Агенти із закупівлізаймаються формуванням товарного асортименту (наприклад, для дрібних роздрібних торговців).

Правова основа здійснення агентських функцій

Правовою основою здійснення подібних відносин є агентська угода (агентський договір), що укладається між принципалом і агентом. За цим договором агент зобов’язується від імені принципала продати (або купити) товар на зазначених у договорі умовах.

Основою такого договору серед інших виступають дві ключових умови - ціна товару та розмір агентської винагороди.

Агентування:

збіг економічних інтересів агента і принципала

У випадку, коли агент відноситься до категорії продавців товару, ціна в договорі фіксується на мінімально припустимому рівні (“...Агент зобов’язується продати товар за ціною не нижчою, ніж...”). Однак, звичайно розмір агентської винагороди встановлюється у відсотках від ціни реалізації (наприклад, 10%), і агент буде прагнути реалізувати товар по максимально можливій у даних умовах ціною. Таким чином, відбувається збіг економічних інтересів принципала й агента (агент розуміє, що 10% від 200 грн. вище, ніж 10% від 100 грн., але це вигідно і принципалу).

На збіг економічних інтересів партнерів варто звернути особливу увагу. Підприємець у своїй діяльності взагалі повинен спиратися саме на цей принцип, якщо він дійсно прагне ефективного партнерства. У підприємництві пошук однобічної вигоди не може обіцяти процвітання в майбутньому. Підприємництво, здійснюване поодинці, а не командою, у сучасних умовах не є високоефективною формою діяльності. Під командою мається на увазі співдружність взаємозалежних партнерів у рамках єдиного виробничого циклу. Саме співдружність, а не протистояння партнерів, що постійно спілкуються з питань виробничої діяльності, ефективніше випадкових партнерських зв’язків, коли для кожного окремого виробничого циклу підбирається нове коло агентів. Це положення не є аксіомою - у ряді випадків саме пошук разових партнерів приносить найбільший ефект.

Якщо агенти представляють інтереси принципала на довгостроковій основі, то посередницькі функції разового (для покупця або продавця) агента виконує брокер - особа, основне завдання якої - звести покупців із продавцями та допомогти їм досягти домовленості.

Конкретні форми агентування

Брокерство

Брокер - посередник при укладанні угод, який спеціалізується на певних видах товарів або послуг, діє за дорученням та за рахунок клієнтів, одержуючи від них спеціальну винагороду. Відноситься до категорії професійних ділових посередників, причому він не бере на себе ризик.

Комісія

Іноді агент виступає як комісіонер, який самостійно розпоряджається товаром, приймаючи його на комісію. Комісіонер діє на основі договору комісії, що укладається між комісіонером (агентом) і принципалом, який у такому випадку виступає комітентом.

Комісійні операції - це різновид торгово-посередницьких операцій, що здійснюються однією стороною (комісіонером) за дорученням іншої сторони (комітента) від свого імені, але за рахунок комітента. Відносини сторін регулюються договором комісії.

Комісіонер – посередник, фізична або юридична особа, яка укладає угоди за певну винагороду (комісійну винагороду) на користь і за рахунок комітента, але від свого імені.

Комітент – особа (виробник або власник товару), яка дає доручення іншій особі (комісіонеру) укласти угоду або кілька угод від імені останнього, але за рахунок комітента.

При здійсненні комісійної операції угоди купівлі-продажу здійснюються комісіонером за рахунок комітента, що виплачує комісіонеру комісійну винагороду. Розмір винагороди встановлюється як відсоток від суми угоди (звичайно, коли в ролі комітента виступає продавець товару) або різниці між ціною, призначеної комітентом, і ціною, по якій комісіонер реалізував товар (у випадку, коли в ролі комітента виступає продавець).

Делькредере

Відносини між комісіонером і комітентом регулюються договором комісії, і можуть включати зобов’язання, які комісіонер дає комітенту стосовно гарантії того, що договір між комісіонером і третьою стороною буде виконаний. Таке зобов’язання (вірніше – порука) називається делькредереі припускає передачу комісіонеру додаткової винагороди.

Делькредере– це поручительство комісіонера перед комітентом за виконання договору, укладеного із третьою особою. За делькредере комісіонер одержує особливу винагороду. Це зобов’язання є гарантією від збитків комітента у випадку неплатоспроможності покупця (третьої сторони відносин).

Індент

У міждержавних відносинах нерідко використовують разові комісійні доручення – індент. Це різновид комісійної операції, коли імпортер однієї країни дає доручення комісіонерові іншої країни на покупку партії конкретного товару.

Консигнація

До комісійних операцій відносять і операціїконсигнації. Цевид торговельно-посередницької операції, коли консигнатор (посередник) продає товар зі свого складу на основі договору-доручення (рідше – консигнаційної угоди).

Консигнатор працює в сфері відносин між консигнантом і роздрібними торговцями. Діяльність консигнатора, яким зазвичай є власник складських приміщень і одночасно оптовик, зводиться до того, що він приймає від консигнанта товари на зберігання з метою їх реалізації (звичайно - оптом). Але при цьому дає зобов’язання не продати, а лише запропонувати товар потенційному покупцю при першій можливості (звичайно, він несе відповідальність за втрачену можливість).

Найбільше поширення консигнація одержала в сфері оптових поставок роздрібним торговцям (консигнаційні склади можна порівняти з оптовими базами). Великі комісійні фірми, як правило, разом з посередницькими надають інші види послуг - беруть на себе відповідальність за транспортування, здійснюють страхування, гарантійне обслуговування.

Оптова торгівля

Часто посередники виступають у формі фірм-оптовиків (уСША на їх частку припадає більше половини загального оптового обороту).

Оптові фірми– незалежні комерційні підприємства, що отримують право власності на всі товари, з якими мають справу. Це професійний вид підприємницької діяльності. Підприємницький доход складається з різниці між ціною покупки товарів оптовиком і ціною продажу. Оптовик продає товар роздрібним торговцям.

Оптовики функціонують у різних формах:

1) оптова фірма,

2) оптовий дистриб’ютор,

3) торговий дім.

Дистриб’ютор

Дистриб’ютор - це посередник, який спеціалізується на придбанні товарів у виробників і реалізує їх (розподіляє) своїм постійним клієнтам. Розрізняють дистриб’юторів товарів промислового призначення (їх партнерами є підприємці, що виробляють товари, готові до споживання) і дистриб’юторів, які продають товари роздрібним торговцям.

Дилер

Розповсюдженою формою посередницьких операцій є дилерство. До дилеріввідносяться посередницькі структури, якими можуть бути як юридичні, так і фізичні особи. Звичайно дилер здійснює перепродаж товарів від свого імені та за свій рахунок. Дилерський прибуток створюються за рахунок різниці між ціною придбання товарів і ціною продажу товарів самим дилером. За особливим договором із продавцями дилер може надавати їм інформацію про ринок, робити послуги з реклами, а також здійснювати післяпродажне обслуговування реалізованих товарів.

Розрахунки дилера із принципалом за одержаний від нього товар рідко відбуваються на основі спеціальних договорів. Відносини у такому випадку будуються за принципом: принципал доручає дилеру (на постійній, довгостроковій основі) займатися реалізацією товару за ціною не нижче, ніж... (така ціна сплачується дилером принципалу, якщо дилер зуміє реалізувати переданий йому товар).

Торговельне маклерство

Торговельний маклер– це підприємець-посередник, який сам не бере участі в укладанні угоди, а тільки вказує на її можливість. Як правило, його функції полягають лише у зведенні партнерів. Підприємницький доход маклер одержує у формі маклерської винагороди, розмір якої залежить від суми угоди. Маклер також займається посередницькою діяльністю при укладанні торгових угод на біржах.

Джбберство

До посередників відносяться також джобери – суб’єкти посередництва, які мають запаси готової продукції, забезпечують зберігання і поставку (транспортування) товарів. До того ж принципи їх діяльності аналогічні агентським функціям. Звертання до послуг джоберів доцільно у тому випадку, якщо виробнику з якихось причин невигідно створювати власну збутову мережу, або у випадку, коли він прагне вийти за рамки території, де розташовані його власні збутові підрозділи.

Торгівля по каталогам

Активним суб’єктомторгівлі по каталогамєпосередник, який займається реалізацією товарів шляхом розсилання каталогів товарів потенційним покупцям. У цьому випадку посередник має передбачити наявність складського приміщення. Крім того, передбачається можливість використання якого-небудь ефективного виду транспорту.

Торгове представництво

Торговий представникяк самостійний підприємець також відноситься до категорії посередників. Він може представляти одночасно інтереси кількох принципалів.

Комівояжер

Комівояжер – цепідприємець-посередник, який не тільки продає, але і доставляє товар покупцю (продаж із доставкою). До комівояжерів відносять роз’їзних представників торговельних фірм, які пропонують покупцям товари за зразками. Комівояжери забезпечують доволі ефективну рекламу товарів і створюють міцні канали збуту продукції, а також післяпродажного обслуговування.

Аукціон

Аукціонна форма торгівлі також є посередницькою операцією. У здійсненні таких операцій беруть участь три суб’єкта відносин.

Аукціонатор – особа, яка передає товар аукціоннику за договором для реалізації на аукціоні відповідно до умов договору і правил аукціону.

Аукціонер – особа, яка проводить аукціон.

Аукціонери – потенційні покупці, яки беруть участь в аукціоні.

Аукціон представляє собою публічний торг. Це змагання покупців за право придбання товару, що виставляється на аукціонний продаж. Аукціонні товари мають стартову цінута пропонуються на продаж лотами.

Стартова ціна – це початкова ціна, призначувана аукціонатором і аукціонником в аукціонному договорі, з якої починається торг під час проведення аукціону.

Лот – неподільна партія товару, що виставляється на аукціонний продаж. Усі лоти (під номерами) виставляються для попереднього огляду до початку аукціону. Товар (лот) вважається проданим після третього удару молотка аукціонника тому аукціонеру, який запропонував найвищу ціну. На міжнародні аукціони виставляються хутро, скакові коні, пряності, чай, тютюн, вовна, антикваріат, інші товари.

Біржове підприємництво

Біржове підприємництвопорівняно з іншими формами професійної підприємницької діяльності має ряд специфічних особливостей, що дозволяє виділити його в особливий тип і класифікувати як самостійний напрям ділової практики.

По-перше, біржі являють собою посередницькі структури. При цьому вони виділяються із усього ряду посередників тим, що практично жоден підприємець рідко обходиться без них. По-друге, біржі обслуговують клієнтів - це їх головна функція.

Види бірж

Біржа– це особлива організаційна форма оптової торгівлі. Для кожної біржі характерна спеціалізація, що визначається або географічним регіоном (регіональні універсальні біржі), або обраним профілем діяльності. Біржі, спеціалізація яких визначається профілем діяльності, підрозділяються на такі види:

1) товарна біржа – спеціалізується на оптовій торгівлі масовими товарами, що мають стійкі якісні параметри;

2) фондова біржа– центр систематичних операцій з купівлі-продажу цінних паперів;

3) валютна біржа– місце для здійснення операцій з купівлі-продажу золота і валюти;

4) біржа праці – спеціалізується на обліку потреб у різних видах робочої сили та наявної пропозиції робочої сили (купівля-продаж робочої сили через посередника).

Товарні біржі

Для підприємництва найбільшої уваги заслуговують товарні біржі. Принциповими відмітними властивостями біржових товарів є однорідність, взаємозамінність, можливість установлення для них стандартних якісних характеристик. Реалізація біржових товарів здійснюється без попереднього огляду, за зразками або стандартними описами при попередньо заявлених розмірах мінімальних партій.

Розрізняють кілька форм угод, здійснюваних на товарних біржах. По-перше, це угоди з негайною передачею товару(угоди з наявним товаром), по-друге, форвардні угоди, тобто угоди з поставкою товару в майбутньому. Ці види угод завершуються здачею-прийомкою реального товару.

По-третє, термінові угоди – цеугоди, що укладаються з метою поставки товару в певний строк, розрив між моментом укладання угоди і строком поставки товару може становити від 6 до 14 місяців. Наприклад, угоди на поставку бавовни укладаються в липні з поставкою бавовни в грудні.

По-четверте, онкольні угоди – такий вид операцій, при яких покупка реального товару здійснюється без фіксації ціни доти, поки цього не затребує покупець. Продавець у такій ситуації страхує себе хеджуванням продажем. При цьому ціна, по якій продавець закриває хедж, стає ціною покупки реального товару.

Спекуляція як форма біржової угоди

Невід’ємним елементом біржової торгівлі є спекуляція. Вона властива економічним (торговельним) відносинам, основою яких виступає обмін. Обмін завжди (або у переважній більшості випадків) розпадається на дві окремі операції – продаж та купівлю. В умовах невизначеності ринку та відсутності достовірної інформації це уможливлює здійснення операцій “роблення грошей” без процесу виробництва. Спекуляція визначається як торгівля в надії отримати прибуток від зміни ринкової ціни.Вона пов’язана з очікуваннями продавців щодо підвищення або зниження цін. Спекулянтів, залежно від спрямованості їх дій, називають биками та ведмедями.

“Бик” – біржовий гравець, який думає, що ціни незабаром зростуть, і тому скуповує або зберігає придбані раніше контракти. Тобто, це спекулянт, який грає на підвищення цін.

“Ведмідь”– біржовий гравець, який міркує, що ціни скоро знизяться, і із цієї причини продає контракти. Отже, це спекулянт, який грає на зниження цін.

До угод спекулятивного характеру відноситься хеджування(від “хеджувати”) – огороджувати, страхувати себе від можливих втрат).

Хедж– страховка від цінових ризиків або ф'ючерсний контракт зі страхування від цінових ризиків.

Хеджер– фірма, яка здійснює хеджування.

Ф’ючерсні угоди

Ф’ючерсний контракт – це контракт з поставки товару певного сорту або марки за фіксованою ціною протягом строку, зазначеного в договорі. У всіх випадках (за незначним виключенням) зобов’язання за ф’ючерсними контрактами виконуються шляхом сплати різниці в ціні, а не через поставку реального товару.

Хеджування купівлею – операція на біржі стосовно купівлі ф’ючерсного контракту. Той, хто здійснює таку операцію, на ринку реального товару продає, а на біржі купує, тим самим страхуючи операцію з реальним товаром.

Хеджування продажем – операція на біржі на предмет продажу ф’ючерсного контракту. У цьому разі здійснюється купівля на ринку реального товару або товар тримається в запасі, а на біржі здійснюється продаж. При цьому особа, яка здійснює хеджування, має намір припинити зобов’язання з угоди на ф’ючерсному ринку одночасно із завершенням операції з реальним товаром і до настання строку постачання за ф’ючерсним контрактом. Таким чином, хеджування - це балансування між зобов’язанням на ринку реального товару і зобов’язанням на ф’ючерсному ринку (для покриття можливих ризиків).

Опціон

До особливого виду біржових угод відносять опціони. Під опціономрозуміють угоду, при якій ризик обмежений у порівнянні зі звичайними ф’ючерсними операціями. Її зміст зводиться до договірного зобов’язання купити (продати) товар або фінансові права по заздалегідь встановленій ціні у момент укладання угоди в межах періоду часу. Така ціна називається базисною, ціною виконання опціону або ціною угоди. В обмін на одержання такого права покупець опціону виплачує продавцю суму грошей, так звану премію. Ризик покупця обмежується розмірами цієї премії, а ризик продавця знижується на величину премії. При здійсненні угоди беруть участь продавець опціону (або передплатник опціону) і покупець опціону (власник опціону). Опціони можуть застосовуватися з товарами, цінними паперами, ф’ючерсними контрактами.

Таким чином, під опціоном мається на увазі вибір, можливість вибору. Наприклад, якщо опціон використовується в чартері(договорі перевезення), то під ним розуміється умова, за якою фрахтувальнику (наймачу судна, орендатору) надається право вибору порту навантаження (розвантаження) або вантажу для перевезення, а також право заміни зафіксованого в договорі вантажу іншим вантажем.

Опціон доволі часто зустрічається у ділових відносинах, має застосування у різних аспектах ділової активності. Так, поняття опціонний дивідендозначає, що акціонер наділяється правом вибору форми доходу – він може одержати такий доход у грошовій формі або у вигляді нових акцій на суму дивіденду. Часто використовується таке поняття, як опціонна позика, або позика з опціоном, – форма позики або боргового зобов’язання, при якій кредитору в певних межах надається право вибору умов погашення позики (наприклад, він може потребувати від позичальника погасити позику або її частину у валюті, а не в гривнях, якщо вона була надана у гривнях).

У договірних відносинах під опціоном розуміють право вибору способу, форми, обсягу, техніки виконання зобов’язання. Таке право надається за договором одній зі сторін. Опціон може надаватися покупцю на право закупити додаткову кількість товару на умовах попереднього контракту. Причому в контракті обговорюється період, протягом якого покупець зобов’язаний повідомити продавця про свій намір.

Опціон на біржі знижує ризик у порівнянні зі звичайними терміновими угодами. Він виступає як договірне зобов’язання купити або продати певний вид цінностей або фінансових прав за заздалегідь встановленій ціні (у момент укладання угоди). При цьому (в обмін на одержання такого права) покупець опціону сплачує продавцю опціонну премію - визначену сторонами суму. Така дія означає скорочення ризику для сторони на величину цієї суми. При невиконанні опціону в строк, зазначений у контракті, опціонна премія, виплачувана при покупці на користь продавця, не вертається.

Опціон на покупкунадає право (але не є обов’язком) купити ф’ючерсний контракт, товар або іншу цінність за визначеною ціною. Такий опціон ініціюється тим, хто грає на підвищення.

Опціон на продажнадає право (але не виступає як обов’язок) продати ф’ючерсний контракт або іншу цінність (крім товару) за даною ціною. Цей різновид опціону ініціюється стороною, що грає на зниження.

Опціонний контрактна фондовій біржі надає право його покупцю на окремий строк купити або продати пакет звичайних акцій якої-небудь компанії за фіксованою ціною. Покупка опціону не дає права власності на акції, а надає покупцю тільки можливість розпоряджатися акціями протягом строку дії контракту.

Біржове брокерство

Підприємництво в біржовій діяльності може бути пов’язано:

1) із організацією діяльності біржі як комерційної структури;

2) із організацією брокерської контори.

Здійсненням операцій на біржі займаються біржові брокери– посередники, які сприяють здійсненню угод між зацікавленими сторонами – клієнтами. Угоди укладаються брокерами від імені, за дорученням і за рахунок клієнта. Також вони можуть діяти від свого імені, але за рахунок довірителя на основі угод із клієнтами. За здійснення угод брокер одержує брокерську винагороду в розмірі, обговореному із клієнтом, або за біржовим тарифом.

Брокерські місця на біржі продаються та купуються. Продаж брокерських місць проводить біржовий комітет. Брокери-професіонали працюють у біржовій залі. Клієнт (або замовник), що хоче продати або купити акції, може по телефону одержати інформацію від брокера, який представляє його інтереси.

Важливе значення для ефективної діяльності фондових бірж має лістинг (англ. List -список) – включення ряду емітентів (компаній, що випускають акції та продають їх на фондовій біржі) у біржовий список. Але це не просте включення, а візитна картка біржі: за умовами організації біржі до складу біржового списку можуть попадати лише серйозні фірми. У противному випадку наноситься серйозний удар по діловій репутації фондової біржі, падає довіра до неї з боку клієнтів.

Котирування акцій. Рейтинг компаній

Лістинг не обмежується тільки формуванням списку компаній, з акціями яких здійснюються операції на біржі. Крім цього, елементом лістингу є котирування акцій, тобто визначення ринкового курсу цінних паперів, а також визначення рейтингу (ділового авторитету) компаній з біржового списку.

Операції з цінними паперами, які не допущені до офіційного біржового котирування і не включені до біржового списку, відносяться до позабіржового обороту.

Насамперед, включення компанії в біржовий список покликано захистити інтереси потенційних інвесторів, тобто тих, хто купує на біржі цінні папери, не допустити можливість проникнення на біржу цінних паперів “випадкових” компаній. Компанія, яка набула право на включення в список фондової біржі, має відповідати вимогам щодо її активів, прибутків і надійності цінних паперів.

Фірма, коли входить до біржового списку, бере на себе цілий ряд зобов’язань, що її роблять “прозорою” для всіх учасників фондового ринку. Справа в тім, що пересічні клієнти біржі, як правило, не мають достатньої інформації для прийняття рішень, у які саме папери вкласти гроші. Цілий ряд інститутів допомагає потенційним інвесторам одержати необхідну інформацію. Фондові біржі займають у ряді цих інститутів одне із провідних місць, здійснюючи котирування цінних паперів (публікацію в біржовому бюлетені), розрахунки біржових індексів, визначення рейтингу компаній та їх цінних паперів.

Роботу зі збору інформації про компанії-емітенти, аналітичну експертизу і цілий ряд інших завдань виконує відділ фондової біржі, який займається процедурою ведення біржового списку, а також відділ котирування цінних паперів.

Операції з цінними паперами

У біржовий список допускаються акції акціонерних товариств, облігації, державні боргові зобов’язання, похідні цінні папери. Порядок ведення біржового списку складається із процедури включення цінних паперів у біржовий список; підтримки належного рівня біржового списку (лістинг); процедури тимчасового призупинення котирування та виключення цінних паперів зі списку.

Розроблена методика оцінки інвестиційної привабливості цінних паперів акціонерних компаній реалізована у вигляді програмного продукту. Навіть фахівець середньої кваліфікації може за допомогою персонального комп’ютера у лічені секунди отримати необхідні дані про цінні папери компаній і зробити потрібні розрахунки.

В операціях із цінними паперами використовуються такі поняття, як номінальна ціна (номінал), ціна пропозиції, ціна угоди (ціна купівлі). Для аналітика важливим є виявлення: 1) процентного співвідношення ціни купівлі до ціни пропозиції; 2) процентного відношення ціни покупки (угоди) до номінальної ціни.

При здійсненні біржових угод головною діючою особою є маклер. Маклер реєструє всі побажання клієнтів щодо купівлі-продажу акцій і визначає, при якому курсі здійснюється максимальний обіг. Це курс касових операцій, або єдиний курс. Плата маклеру, який виступає посередником в угодах із цінними паперами, називається куртажем.

Ф’ючерси

Ф’ючерсний контрактдає право власнику купити або продати певну кількість товару за встановленою ціною в майбутньому (дата фіксується в контракті). Потрібно знати, що контракт являє собою тільки право купити або продати, але не право власності на товар - предмет контракту. При плануванні ф’ючерсної угоди підприємець виходить із того, що при підвищенні ціни на товар в майбутньому, він намагатиметься купити контракт, а при зворотному положенні – продати контракт.

Таким чином,ф’ючерсна угода визначаєтьсяі як термінова угода, тобто угода на певний строк, припускає лише перехід права купівлі-продажу товару, але не права власності на товар. Інакше кажучи, вона не передбачає зобов’язання поставити або прийняти обумовлений у договорі товар. Із цієї причини ф’ючерсний договір іноді називають паперовим, а ф’ючерсну угоду - паперовою угодою.

Ф’ючерсний договір не може бути анульований або ліквідований у традиційному сенсі. Ліквідація такого договору відбувається шляхом укладання протилежної угоди на однакову (зазначену в контракті) кількість товару або (що трапляється рідко) у зв’язку з поставкою реального товару на умовах контракту.

Однак ф’ючерсні контракти укладаються не через очікування одержати реальний товар, а з метою одержати різницю ціни на товар. Різниця в ціні визначається як її перевищення або зниження між двома моментами часу - терміном підписання контракту (ціна на момент підписання контракту) і строком його виконання (ціна на момент підписання контракту із протилежною умовою: якщо ф’ючерсний контракт укладений на покупку, то його ліквідація відбувається через його продаж, і навпаки).

• ⇐ Назад
• 1
• 234
• 5
• 6
• 7
• 8
• Далее ⇒