ФУНКЦИИ ОТДЕЛА КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ
ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - АДМИНИСТРАЦИЯ (генеральный директор, финансовый директор)
- Развитие высококонкурентных технологий продаж для корпоративных кли
ентов.
- Обеспечение обратной связи от пользователя:
- предложения по развитию ассортимента;
- влияние на управление компании по своим параметрам.
- Формирование и отслеживание имиджа и репутации компании в сравнении
с конкурентами.
- Рост текущей, долгосрочной и стратегической доходности рынка корпора
тивных клиентов:
- расширение клиентской базы в рамках одной категории корпоративных
клиентов;
- привлечение новых категорий корпоративных клиентов;
- углубление спроса.
- Аналитическая отчетность по указанным параметрам.
ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ
- То же, что и выше.
- Реализация торговой политики компании.
ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СЕРВИСНАЯ СЛУЖБА
- Поставка клиентуры.
ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ- РЕГИОНАЛЬНЫЙ ОТДЕЛ
- Расширение ассортимента.
- Передача клиентов.
- Передача технологий продаж.
ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - МАРКЕТОЛОГИ
- Анализ рынка.
ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СКЛАД
- Высвобождение площадей.
- Минимизация товарных потоков.
ТРЕБОВАНИЯ ОТДЕЛА КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ
К ДРУГИМ СЛУЖБАМ К высшему менеджменту:
- Упрощение процедур согласования в закупках.
- Обеспечение продаж информационными технологиями.
К сервисной службе:
- Обеспечение высококонкурентного сервиса, повышение качества, надежно
сти, соответствие имиджу компании.
Оценка руководителя отдела корпоративных продаж
| Результаты работы | Качества | работника | |
| измеряемые | неизмеряемые | имеющиеся | новые |
| - Объем продаж - Доходность - Количество новых клиентов - Количество постоянных клиентов - Вессчета - Рост числа имиджевых клиентов - Соблюдение сроков отчетов - Количество рекомендательных писем и материалов - Занимаемые площади на складе - Количество клиентов для сервисной службы - Грузооборот на складе - Сокращение площади под неликвидами | - Качество отчетов - Предложения по изменению ассортимента - Повышение имиджа и репутации компании - Беспроблемность с правоохранительными органами - Снижение рекламаций - Создание работоспособной команды - Развитие и передача технологий продаж | - Инновационность - Профессиональная грамотность - Способность реагировать на слабые сигналы от клиентов | - Знание иностранного языка - Получение МВД |
Критерии, веса и баллы оценки работы руководителя отдела корпоративных продаж (один раз в квартал, начиная с 1 июня 2001 г.)
| Критерии | Доход | Расширение клиентской базы | Передача технологий продаж | Беспроблемность | Отчетность (качество и сроки) | Инновационность | Команд-ность | Z |
| Веса критериев | ||||||||
| Кто оценивает | Ком. директор | Ком. директор | ГД и ком. директор | ГД | Ком. директор | ГД | Ком. директор |
ФУНКЦИИ РЕКЛАМНОЙ СЛУЖБЫ
ВНУТРЕННИЕ КЛИЕНТЫ -ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР, КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ
- Обеспечить конкурентоспособный сегментированный имидж компании и
торговых марок с первичной (допродажной) репутацией (см. далее).
- Поставка новых клиентов (пользователей):
- от конкурентов,
- новых (на рынке).
- Поддержка лояльности пользователей.
- Поиск новых каналов и носителей рекламы.
- Оценка эффективности рекламы.
- Своевременная, полная и качественная поставка рекламной продукции ди
лерам и подразделениям.
- Доступность информации (контакт).
- Максимальный результат при минимальных расходах.
Желаемая репутация фирмы у дилеров:
- сильный лидер, устойчивый,
- честный партнер,
- выгодный,
- надежный,
- развивающий дилеров,
- стратегический партнер,
- динамичный,
- заботливый партнер,
- приятно иметь дело,
- квалифицированный,
- быстрый,
- опасно ссориться,
- мы им не конкуренты.
Желаемая репутация торговой марки у пользователя:
- качество:
- внешность (красиво),
- надежность,
- соответствие стандартам (водостойкость, огнестойкость, ударостойкость),
- статусность,
- престижно,
- (?) доступный сервис,
- доступность товара,
- привлекательно (вид, стоимость),
- надежность,
- узнаваемость без поддержки (без подсказки),
- об NMзнают все!
- безопасность.
* * *
Узнать у потребителей их предпочтения (что они ценят в сейфе?).
Репутация торговой марки у дилера:
- дилер больше информирован о свойствах товара:
- его недостатках,
- его преимуществах перед другими (что компенсирует недостатки);
- информация о продукте должна быть более профессиональной, корректной
(на сравнениях с другими продуктами).
Репутация фирмы у корпоративных клиентов:
- компания имеет всероссийскую сеть и в СНГ,
- экспортоориентированная,
- одна из старейших,
- собственное, самое современное производство.
Репутация фирмы у экспортных дилеров:
- самое передовое производство в мире в отрасли,
- качество: система управления качеством,
- ориентация на экологичность,
- гарантии по продукции,
- высокие собственные разработки,
- высокие потребительские качества продукции,
- акцент на людей,
- в истории компании акцент на динамизм.
ТРЕБОВАНИЯ К ДРУГИМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМ К начальнику коммерческого отдела:
- Техническое задание на рекламу:
- Какие технические характеристики товара они хотят видеть в рекламе?
- Какие виды продукции надо изображать и в каком ракурсе?
- Цветовая гамма.
- Виды рекламных носителей.
- Конструктивная обратная связь:
а) предложения по улучшению рекламы;
б) предоставление информации для оценки эффективности рекламы.
К генеральному директору:
- Бюджет.
- Обучение.
- Специалисты-консультанты.