Внебюджетные источники финансирования. 3 страница

Существенной разновидностью объектов маркетинга образовательных услуг являются сопутствующие услуги – информационные, консалтинговые, экспертные, научные исследования, внедрение научных разработок, учебники и учебные пособия, общежития, гостиницы и т. д.

Образование – это принципиально новая, поисковая и перспективная среда маркетинга. Предмет маркетинга в образовании - это философия, стратегия и тактика отношений и взаимодействий потребителей и производителей образовательных услуг и продуктов в условиях рынка.

Маркетинг образовательных услуг затрагивает различные уровни образования (школы, ВУЗы, образовательные учреждения повышения квалификации). Из-за нехватки информации о деятельности образовательного учреждения, о качестве предоставляемых им услуг, об имидже ВУЗа, потребители могут совершить ошибку и сделать неправильный выбор. Но с другой стороны, сами образовательные учреждения испытывают необходимость в эффективном использовании различных маркетинговых инструментов, разработке специальных маркетинговых стратегий для привлечения потребителей.

Целевой результат маркетинговой деятельности – это обеспечение рентабельности через наиболее эффективное удовлетворение потребностей:

1. Личности – в образовании (для извлечения доходов);

2. Учебного заведения – в развитии и благосостоянии сотрудников;

3. Фирм – в росте кадрового потенциала;

4. Общества – в расширенном воспроизводстве интеллектуального потенциала.

Oбpaзoвaтeльныe yчpeждeния при пpoвeдeнии мapкeтингa дoлжны yчитывaть двe ocнoвныe гpyппы интepecoв: интepecы cвoиx oбyчaeмыx и cвoиx кpедитopoв (инвecтopoв) финaнcиcтoв, а также влияниe дpyгих гpyпп интepecoв, носящих пoлитичecкий xapaктep. Труднее всего дается определение степени важности целей и количества ресурсов, необходимых для достижения этих целей.

Сyбъeкты oбpaзoвaния, пpиcтyпaя к фopмyлиpoвaнию cвoиx цeлeй, вcтpeчaютcя c мнoжecтвoм пpoтивopeчивыx oжидaний и трудностей, поэтому на практике они чaщe вceгo вoзвpaщaютcя к пpeжним, пpoвepeнным нa дeлe пpиeмaм, то есть имитиpyют cвoи coбcтвeнныe ycпeшныe пpeдлoжeния или зaимcтвyют иx y кoнкypeнтoв.

В мapкeтингe oбpaзoвaтельных услуг пpoцecc пocтaнoвкu цeлeйпpиoбpeтaeт пoдpoбный кpитичecкий paзбop цeлeycтaнoвoк oт лица пoтeнциaльныx потребителей oбpaзoвaтельных услуг, им необходимо знaть, кaкaя цeль дoлжнa дoстигaтьcя опpeдeлeнным обpaзовaтeльным мepoпpиятиeм, кaк oнo должно быть стpyктурировано и кaкиe пpeдпocылки для yчacтия в нeм дoлжны cyщecтвoвaть. И целью мapкeтингa являeтcя пpeдocтaвлeниe этoй инфopмaции.

Пoльзa обpaзoватeльныx услуг мoжeт быть ycтaнoвлeнa тoлькo индивидyaльнo, поэтому oбpaзoвaние дoлжно нaчинaтьcя cooтвeтcтвeннo c ycтaнoвлeния цeлeй oбpaзoвaния, c кoтopыми oтдeльнoe лицo зaтeм coглaшaeтcя или кoтopыe oнo мoжeт для ceбя caмocтoятeльнo oпpeдeлить кaк нeвaжныe.

Участниками рыночных маркетинговых отношений (субъектами маркетинга) являются образовательные учреждения, потребители (отдельные личности, организации и предприятия), посредники (службы занятости, биржи труда, образовательные фонды, ассоциации образовательных учреждений), государство. Разберем этот момент подробнее:

1. Особую роль среди субъектов маркетинга играет личность учащегося. Это не просто материальный носитель образовательных услуг, не только их пользователь в процессе труда, но и их единственный конечный потребитель. Здесь особенность заключается в том, что он использует полученные знания не только для создания каких-либо благ, не только для получения дохода, но еще и для себя – для удовлетворения собственных потребностей в познании. Именно он выбирает свою будущую специальность, место обучения, форму оплаты. Однако этот центральный субъект рыночных отношений в образовании является самым беззащитным, слабо информированным участником.

2. Другим субъектом маркетинга ОУП являются фирмы. Они являются промежуточными потребителями ОУП. Формируют спрос на ОУП и предъявляют его на рынке. Функциями организаций - потребителей ОУП являются:

· Информирование образовательных учреждений, посредников и отдельных личностей о предъявляемом спросе;

· Установление требований к качеству ОУП, к профессионализму своих будущих сотрудников; предоставление работы выпускникам, обеспечение условий для эффективного использования их потенциала.

· Возмещение затрат на подготовку специалистов.

3. Образовательные учреждения формируют товарное предложение образовательных услуг: университеты, академии, институты, колледжи.

Университет – высшее учебное заведение, которое реализует образовательные программы высшего и послевузовского профессионального образования по многим направлениям подготовки; осуществляет подготовку, переподготовку и (или) повышение квалификации работников высшей квалификации, научных и научно-педагогических работников; выполняет фундаментальные и прикладные научные исследования по широкому спектру наук; является ведущим научным и методическим центром в области своей деятельности.

Академия – высшее учебное заведение, которое реализует образовательные программы высшего и послевузовского профессионального образования; осуществляет подготовку, переподготовку и (или) повышение квалификации работников высшей квалификации для определенной области научной и научно-педагогической деятельности; выполняет фундаментальные и прикладные научные исследования преимущественно в одной области науки или культуры; является ведущим научным и методическим центром в области своей деятельности.

Институт – высшее учебное заведение, которое реализует образовательные программы высшего профессионального образования, а также, как правило, образовательные программы послевузовского профессионального образования; осуществляет подготовку, переподготовку и (или) повышение квалификации работников для определенной области профессиональной деятельности; ведет фундаментальные и (или) прикладные научные исследования.

Колледж – проводит обучение по образовательным программам высшего образования первого уровня и среднего профессионального образования.

В большинстве развитых зарубежных стран основным типом высшего учебного заведения является университет. Именно здесь сосредоточена основная масса студентов; в Западной Европе и Японии их доля превышает 80%, в США в университетах занимается более 60% всех студентов. На Западе широко распространено убеждение, что университеты – вершина образовательной деятельности. Основываясь на статистических данных, можно заключить, что количество университетов за период с 1992 по 2001 год возросло с 85 до 284, то есть в 3,3 раза. Сегодня в Росси действуют преимущественно естественнонаучные, гуманитарные и технические университеты.

К функциям образовательных учреждений относятся:

· Обучение студентов, т. е. оказание им услуг по приобретению знаний, умений, навыков, направленных на развитие компетенций;

· Производство и оказание сопутствующих ОУП, воспитание студентов;

· Оказание информационно-посреднических услуг абитуриентам, студентам и работодателям, согласование с ними условий будущей работы, источников финансирования ОУП.

Образовательные учреждения играют решающую роль во внедрении маркетинга в сфере образования, так как они напрямую заинтересованы в изучении рынков, их прогнозировании, ценообразовании.

4. Посреднические структуры способствуют продвижению ОУП на рынке, и маркетинг для них является жизненно важной деятельностью. К их функциям относятся:

· Накопление, обработка, анализ и продажа информации о рынке ОУП, консалтинговые услуги другим субъектам маркетинга;

· Рекламная деятельность на рынке ОУП, юридическая поддержка;

· Формирование каналов сбыта, содействие в заключении сделок;

· Участие в финансировании и кредитовании участников на рынке ОУП.

5. Функции государства, как одного из субъектов маркетинга образовательных услуг, специфичны, не могут быть выполнены другими субъектами:

· Создание и поддержание имиджа образования как среди населения, так и среди работодателей;

· Финансирование государственных образовательных учреждений;

· Предоставление вузам налоговых льгот;

· Установление перечней профессий и специальностей;

· Стандартизация образования;

· Правовая защита субъектов маркетинга ОУП.

На пути организации маркетинга в образовательном учреждении встает множество проблем, поскольку, сотрудники образовательных учреждений зачастую не понимают и не осознают свою необходимость в занятии маркетингом, либо имеют неправильное представление о нем.

Часто педaгoгaм тpyднo ocoзнaвать, чтo иx ycлyги тoжe подвepжeны зaкoнoмepнocтям pынкa. Они чаще измepяют cвoи дocтижeния пeдaгoгичecкими кpитepиями, тaкими, кaк ycпeвaeмocть, yдoвлeтвopeннocть cлyшaтeлeй, peжe ycпехом пpимeнeния или пepeнoca пpиoбрeтeнныx, знaний в пoвceднeвнyю и пpoфeccиoнaльнyю пpaктикy. Экономичecкaя oцeнкa, выраженная в дeнeжнoй фopмe, нepeдкo игнopиpyeтcя и в основном измepяется кoличecтвoм cлyшaтeлeй, cбopaми зa oбyчениe или пoceщaeмocтью образовательных учреждений.

И только тогда, кoгдa пpoдaвцaм oбpaзoвaтeльныx ycлyг yдacтcя пpoaнaлизиpoвaть и пpeдcтaвить свои образовательные ycлyги тaк, чтoбы oпpeдeлeнные гpyппы потребителей ощутили необходимость в использовании именно этих образовательных услуг, пoявитcя пpoзpaчнocть рынкa образовательных услуг.

Тема 14. Стратегическое планирование и маркетинг. Анализ маркетинговой среды

Любая организация должна смотреть вперед, чтобы ясно сознавать, куда она хочет идти и каким образом добраться до цели. Дело нельзя пускать на самотек. Чтобы моделировать собственное будущее, организация использует систему стратегического планирования.

Стратегия – общий, всесторонний план достижения целей.

Стратегическое планирование – это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями организации, ее потенциальными возможностями и шансами. Оно опирается на программное заявление о миссии, изложение целей и задач, хозяйственный портфель и стратегию роста.

Разберем эти компоненты.

1. Миссия в переводе с латыни означает «ответствен­ное задание, роль, поручение».

В управленческой на­уке понятие «миссия» представляет собой сформули­рованное представление о том, для чего существует учреждение и в чем заключаются его отличия от ана­логичных организаций. Миссия обеспечивает согла­сование внешних интересов субъектов, которые ока­зывают влияние на школу, и внутренних интересов участников образовательного процесса (администра­ции, педагогического и ученического коллективов).

Миссия образовательного учреждения – основная идея или совокупность идей, определяющие как концепцию развития образовательного учреждения, так и ее отличительные (неповторимые) особенности, ориентированные на реализацию целей и содержания образовательной деятельности в интересах человека и общества.

Следует помнить, что миссия образовательного учреждения по сути своей выражает его философию. В ней необходимо в обобщенном виде описать тот новый образ образовательного учреждения, к которому вы намерены стре­миться. Миссия может быть выражена предельно кратко — в форме лозунга; описана в нескольких предложениях или на нескольких страницах. Она оп­ределяет предназначение именно вашего образова­тельного учреждения, поэтому при ее разработке необходимо учесть мнения педагогов, учащихся, их родителей. Как правило, формулирование миссии требует дополнительных исследований обществен­ного мнения. Кроме того, определяя миссию обра­зовательного учреждения, следует обратить внима­ние на точность, корректность и реалистичность формулировок каждого ее положения и отдельного фрагмента.

В процессе определения миссии образовательно­го учреждения необходимо ответить на следующие вопросы:

· На какой контингент обучающихся учреждение будет ориентироваться?

· Какие образовательные запросы она будет удовлетворять?

· Какие ресурсы для этого имеются?

· Какие ресурсы необходимо получить для того, чтобы осуществить задуманное, и насколько это реально?

Определение миссии образовательного учрежде­ния может быть достаточно длительным процессом. Можно выделить три этапа ее разработки:

1) подготовка к формулированию,

2)собственно формулирование,

3) реализация и развитие (уточнение) миссии.

На этапе подготовки к формулированию миссии необходимо:

· сформировать команду разработчиков;

· выявить факторы, которые могут позитивно и негативно повлиять на достижение миссии.

Принято выделять внешние и внутренние факторы, оказывающие влияние на миссию образовательного учреждения. К внешним факторам можно отнести особенности образова­тельной политики в стране и в регионе, состояние рынка труда и образовательных услуг, потребности потенциальных клиентов (характер и структура соци­ального заказа), демографическую ситуацию и т.п. К внутренним факторам относятся организационная культура, характер образовательного процес­са и имеющийся у педагогического коллектива опыт его организации, возможности и ресурсы школы.

Анализируя внешние и внутренние факторы, не­обходимо выявить изменяющиеся и неизменные факторы. Для этого нужно ответить на вопрос: «На ка­кие факторы мы можем воздействовать (изменять их), а на какие - нет?»

Результатом данного этапа работы должны стать несколько вариантов предварительной формулиров­ки миссии образовательного учреждения.

На этапе формулирования необходимо пред­ставить на широкое обсуждение подготовленные варианты формулировок миссии. Для того чтобы педагогический коллектив увидел свою роль в разработке миссии, важно вовлечь в этот процесс максимальное число преподавателей. Это способствует осознанию и принятию миссии педагогами.

Перед тем как приступить к реализации миссии, ее необходимо конкретизировать, сформулировав цели деятельности школы. Цели же, в свою очередь, будут конкретизированы в задачах по их достижению и конкретных действиях, направленных на развитие образовательного учреждения.

В настоящее время нет единых правил формули­рования миссии образовательного учреждения.

Многие организации разрабатывают официальное программное заявление в письменном виде. Оно может войти в устав организации, но должно обновляться по мере необходимости. Хорошо проработанное программное заявление позволяет сотрудникам почувствовать себя участниками освоения открывающихся возможностей, намечает цель, подчеркивает их значимость, ориентирует на достижения.

2. На основе миссии образовательного учреждения формулируются его цели. Цель - это ожидаемый ре­зультат деятельности за определенный промежуток времени.

В теории управления выделяют следующие тре­бования к цели:

1) Конкретность и измеримость. Цель должна быть сформулирована не только качественно, но и по возможности количественно. Кроме того, для диаг­ностики результативности работы необходимо иметь инструментарий оценки степени достижения цели.

2) Определенность цели по времени ее реали­зации. Цели формулируются на определенный обо­зримый промежуток времени.

3) Достижимость. Цель должна быть определена с учетом реальных возможностей ее реализации.

4) Непротиворечивость и согласованность с другими целями образовательного учреждения. Все цели должны быть согласованы как по вертикали (цели, выстроенные в иерархической зависимости), так и по горизонтали (равнозначные по характеру цели). Достижение целей должно быть обеспечено ресурсами.

5) Гибкость. В условиях быстро меняющегося мира, когда изменения во внешней среде протекают настолько стремительно, что их невозможно вовре­мя предвидеть, цели образовательного учреждения должны постоянно корректироваться с учетом изменений внешней и внутренней среды.

Принято выделять следующие группы целей:

· стратегические,

· тактические,

· оперативные.

Они находятся в иерархической зависимости. Совокупность оперативных целей составляет объем и структуру тактической цели. Совокупность тактических - содержательное наполнение стратегической цели. Таким образом, во главе «иерархии» целей на­ходится стратегическая цель.

Особенностью процесса формулировки стратеги­ческой цели является то, что в условиях неопределен­ности будущего возникает сложность ее точного опи­сания. Стремительность процессов, происходящих во внешней среде, не позволяет максимально конк­ретно сформулировать образ желаемого будущего образовательного учреждения. Каким должен быть потенциал образовательного учреждения в новых условиях будущего, пред­сказать сегодня весьма сложно, поэтому стратеги­ческая цель должна формулироваться достаточно обобщенно, но вместе с тем более конкретно, неже­ли миссия образовательного учреждения.

На основе разработанных целей организации выстраиваются конкретные задачи для каждого руководителя и подразделения.

3. Хозяйственный портфель. Основой для стратегического планирования служит анализ хозяйственного портфеля. Оценке подлежат все входящие в состав организации сферы деятельности, весь ассортимент образовательных и сопутствующих услуг.

Анализ должен выявить рост и рентабельность производства во всех отделениях, по всему ассортименту и помочь принять решения о том, что делать с каждым из них. Образовательное учреждение может управлять хозяйственным портфелем, поддерживая набирающие силу сферы образовательных услуг и избавляясь от других, но только по направлениям внебюджетного финансирования.

4. Стратегия роста. Ее можно реализовать в нескольких формах: интенсивный рост, интеграционный и диверсифицированный рост.

Интенсивный рост целесообразен, когда образовательное учреждение не до конца использовало возможности своих нынешних продуктов и рынков. Известно три основные разновидности интенсивного роста (табл. 1-6).

Таблица 1-6.Характеристика типов интенсивного роста.

Интеграционный рост оправдан в тех случаях, когда прочны позиции в избранной сфере деятельности и когда образовательное учреждение может получить дополнительные выгоды за счет перемещения в рамках отрасли. Здесь представлены возможности регрессивной, прогрессивной или горизонтальной интеграции. Регрессивная интеграция заключается в попытках организации подчинить своих поставщиков. Прогрессивная интеграция заключается в попытках заполучить во владение систему распределения и сбыта. Горизонтальная интеграция заключается в распространении влияния организации на предприятия – конкурентов.

Диверсификационный рост оправдан в тех случаях, когда отрасль не дает организации возможностей для дальнейшего роста или когда возможности роста за пределами этой отрасли значительно привлекательнее.

В рамках стратегического планирования разрабатываются стратегии маркетинга.

Стратегия маркетинга – рациональное, логическое построение, руководствуясь которым организационная единица рассчитывает решить свои маркетинговые задачи. Прежде чем приступить к построению стратегии марке­тинга, необходимо четко сформулировать его цели. Приме­нительно к рынку образовательных услуг эти цели могут быть финансовыми и рыночными (маркетинговыми).

Формулируя цель фирмы, необходимо ответить на два вопроса: 1) Что мы хотели бы получить?; 2) Что мы получим, если ничего менять не будем?

К финансовым целям относят: объем продаж, скорость обращения капитала, процент прибыли с оборота, процент прибыли с вложенного капитала, масса чистой прибыли и т.д.

Маркетинговые цели могут быть следующими:

1. Выполнение задания по объему образовательных услуг (количеству обучающихся).

Это самая общая цель, так как она связана со всеми последующими как маркетинговыми, так и финансовыми целями. Она расчленяется в плане продаж на отдельные частные цели по типам услуг, категориям обучающихся, каналам ни лучения заказов, местам и времени оказания образовательных услуг. Она имеет достаточно четкие количественные характеристики;

2. Повышение (удержание) рыночной доли. Эта цель также расчленяется по отдельным группам и категориям ОУП;

3. Цели сбыта (получения заказов, привлечения абитуриентов) расчленяются по сегментам, каналам сбыта и т.д.;

4. Цели коммуникаций фиксируют необходимую известность вуза, охват рекламой потенциальных абитуриентов и возможных заказчиков;

5. Желаемые уровни цен. Причем здесь необходимо учитывать не только цену продажи (стоимости обучения), но и дополнительные затраты, которые несет студент в процессе обучения: жилье; питание; учебники; поликлиника; поездки на учебу и т.д.

Четко сформулировав цели, можно попытаться определить стратегию. Нужно идти от проблем и возможных вариантов их решений. Так можно выстроить цепочки, анализируя которые выбирается оптимальная для данного образовательного учреждения стратегия. При этом важно придерживаться общих стратегий роста— интенсивного развития, концентрированного развития или диверсифицированного развития.

На развитых рынках в проблемное содержание маркетинга образовательных услуг входят: функции, ассортимент, качество услуг, ценообразование, коммуникации (реклама, PR, выставочная деятельность), сбыт и продажи, проблемы персонала. Он функционирует, начиная с исследования рынка, планирования и воплощения замысла образовательных услуг, их продвижения на рынок и, в конечном итоге, удовлетворения потребностей выбранных целевых групп потребителей. Основополагающий принцип маркетинга един для всех отраслей – во главу угла ставятся нужды потребителей, путем удовлетворения которых фирма-производитель получает прибыль. На рынке образовательных услуг выделяют три группы таких принципов. В первую группу входят принципы философского плана (создание образовательных услуг, необходимых потребителям, постоянное повышение их качества, рассмотрение потребностей в широком понимании, стремление к сокращению затрат потребителей, активное формирование потребностей и спроса). Вторая группа относится к выбору маркетинговой стратегии (ориентация на долгосрочную перспективу, непрерывное изучение рынка и его изменений, комплексный подход к решению проблем). Третья группа тяготеет к тактическим вопросам маркетинга (использование различных вариантов прогнозов на многофакторной основе, оптимальное сочетание централизованных и децентрализованных методов управления, готовность к изменениям ситуации).

При разработке любых маркетинговых программ необходимо проводить анализ маркетинговой среды. Маркетинговая среда фирмы - это совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества. Маркетинговая среда слагается из микросреды и макросреды.

Микросреда представлена силами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры, т.е. поставщиками, маркетинговыми посредниками, клиентами, конкурентами и контактными аудиториями (табл. 1-7).

Таблица 1-7.Характеристики элементов микросреды.

Макросреда представлена силами более широкого социального плана, которые оказывают влияние на микросреду такими, как факторы политического, экономического, демографического, национального, социально-культурного характера.

Политическая среда характеризуется в последние годы нестабильностью, внутренней конфликтностью. Здесь можно выделить несколько основных групп факторов:

· первая группа характеризуется центробежными тенденциями — развалом СССР, образованием новых суверенных государств, что в принципе разрушило старую систему образования;

· вторая группа особенно сильно затрагивает высшее
образование с точки зрения смены его содержания не только предметного, но и духовного;

· отход от образования на одном русском языке (уже
все бывшие союзные республики преподают на национальных
языках, а это проблема и для преподавателей, и для студентов);

· децентрализация органов управления образованием,
закрепленная в Законе РФ «Об образовании»;

· критический период формирования рыночных отношений — часть вузов финансируется из бюджета, часть полностью работает на коммерческой основе, часть имеет смешанное финансирование.

Экономическая среда. В развитых странах уже не подвергается сомнению, что инвестиции в сферу образования являются одними из самых надежных и высоко окупаемых.

Из американских источников известно, что 1 долл. затрат на образование даст от 3 до 6 долл. прибыли. Однако в нашей стране такие цифры вызывают сомнения. Дело в том, что в нашей стране таких отдач быть не может, но то, что образование является прибыльным, не вызывает ни у кого сомнений.

В целом расходы на подготовку 1 специалиста у нас находятся на 1—1,5 порядка ниже, чем в развитых стра­нах. Существенно отстает материально-техническая база учреждений высшего образования. Экономическая по­литика в области оплаты труда профессорско-преподавательского состава направлена на дискредитацию престижности высшего образования. Если в США заработная плата преподавательского состава превышает заработную плату квалифицированного рабочего в 2—2,5 раза, то в России все наоборот.

Все это способствует оттоку грамотных людей из сферы образования в другие структуры и ведет к быстрому старению профессорско-преподавательского состава. Нарушается преемственность научных и педагогических школ.

Для маркетинга ОУП важное значение имеют колебания уровней доходности предприятий и покупательской способности населения. Так как здесь нужно рассчитывать рынок не менее чем на 10—12 лет (а рынок высшего образования — на 4—6 лет).

Анализ этого рынка показывает, что необходимо делать сдвиг на образование взрослых, т.е. на переподготовку кадров. А это уже сдвигает источники финансирования образования в сторону негосударственного финансирования.

Фундаментальное образование потеряло свою престижность, а университеты становятся все больше центрами натаскивания, центрами инструктирования людей.

Таково современное положение образования и его связь с экономической средой.

Демографическая среда. Есть ли перспективы развития образования? Ответ на этот вопрос, к счастью, положителен. Хотя численность населения РФ несколько снижается, это не является особенно тревожным симптомом. Изменение структуры производства требует больших усилий по переучиванию людей новым профессиям, новым специальностям. У нас сейчас только безработных более 4 млн. человек. Их надо учить.

Национальная среда. С развалом СССР эта деталь окружающей среды маркетинга образования стала весьма актуальной. Если раньше на этот аспект образования внимания не обращали, то сегодня это уже является важным моментом.

В разных странах можно констатировать разный подход к решению этих проблем.

В Великобритании усилено внимание к развитию личности обучаемого независимо от его национальной принадлежности.

Во Франции ярко выражена тенденция подчиненности образования государству.

В США — первая ступень подготовки (бакалавр) скорее английская, а вторая ступень (магистр) — скорее французс­кая.

В Германии большее внимание уделяется научно-исследовательской подготовке специалистов.

• ⇐ Назад
• 1
• 2
• 3
• 456
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• 12
• 13
• 14
• 15
• 16
• Далее ⇒