ЧТОБЫ ВАМ ПОВЕРИЛИ, СЛОВА ДОЛЖНЫ ЗВУЧАТЬ УБЕДИТЕЛЬНО
Психолог университета Орегоны РЕЙ ХАЙМАН (Ray Hyman,1981) описал,как исполнение роли хироманта убедило его в том, что предсказания судьбы по линиям на руке сбываются.
«Я начал гадать по руке еще в юности, чтобы с помощью непонятных и загадочных спектаклей увеличить свой доход. Когда я начинал гадать, я не верил в хиромантию. Но я понимал, что смогу добиться успеха только в том случае, если буду вести себя так, как будто верю в то, что делаю. Спустя несколько лет я твердо поверил в хиромантию. Однажды ныне покойный Стэнли Джеке (Stanley Jaks), профессиональный психолог, человек, которого я уважал, тактично предложил мне провести интересный эксперимент. Я должен был давать предсказания, абсолютно противоречащие расположению линий на руках. Я проделал это с несколькими клиентами. К моему удивлению и ужасу, мои пророчества, как и всегда, оказались успешными. С того времени я заинтересовался теми мощными силами, что убеждают нас — и гадальщиков, и клиентов — в том, чего на самом деле быть не может».
слушающий относится к нему с симпатией. Стоило им самим хорошо отозваться о человеке, как он нравился им еще больше. Когда их попросили вспомнить первоначальный текст описания, они нарисовали портрет более положительного субъекта, чем было на самом деле. Короче говоря, мы подгоняем свои сообщения под слушателей, а сделав так, сами начинаем верить в то, что говорим.
ФЕНОМЕН «НОГА В ДВЕРЯХ»
Большинство из нас могут припомнить случаи, когда, согласившись помочь осуществить какой-нибудь проект или посодействовать какой-нибудь организации, мы в конечном итоге оказывались вовлеченными в это дело намного сильнее, чем нам хотелось. После чего мы давали себе зарок никогда не поддаваться впредь на такие уговоры. Как же это происходит? Эксперименты показывают, что, если мы желаем получить от кого-либо существенную помощь, сперва надо побудить их к маленькой любезности. В широко известном эксперименте, иллюстрирующем феномен «нога в дверях», исследователи, действующие под маской борцов за безопасность на дорогах, обратились к калифор-нийцам с просьбой разрешить установить перед въездом на их участки огромный, плохо нарисованный плакат «Будьте осторожны на дороге». Только 17% жителей дали свое согласие. Остальных пришлось попросить оказать небольшую услугу — разместить в окнах своих домов рекламные листки с надписью «Будьте осторожны за рулем». Почти все охотно согласились. Спустя две недели, когда к ним вновь обратились с просьбой установить огромный уродливый плакат перед въездом на участки, уже 76% жителей дали свое согласие (Freedman & Fraser, 1966). Один из участников этого эксперимента, который занимался агитацией, позднее вспоминал, что, совершенно не зная, побывали в этом доме до него или нет, «был просто поражен, насколько легко убедить одних и насколько трудно — других» (Ornstein, 1991).