Переговоры в понимании Дж. Кэмпа
Миссия любого переговорщика – создать у противника видение своей проблемы, а потом и её решения. Чем четче противник увидит свою проблему, тем быстрее он примет решение. Подход "выиграть-выиграть" часто превращается в "выиграть-проиграть", поскольку он подталкивает к ненужным компромиссам, основан на эмоциях и обращается к сердцу, а не к разуму. Эмоциональная атмосфера "выиграть-выиграть" потакает нашему желанию нравиться и не задевать ничьих чувств. Мы не хотим преждевременно отказываться от сделки и избегаем негативных замечаний. Пусть все выиграют! Мантра "выиграть-выиграть" почти программирует неосмотрительного оппонента мыслить в категориях компромисса. Многие лицемерные мастера переговоров не пойдут на компромисс сами, но потребуют, чтобы это сделали вы. Наилучшее "да" на переговорах достигается с помощью "нет", сказанного противником. Мой принцип основан на понимании того, что "нет" - это решение. Когда оно принято, его можно попытаться изменить. Тогда как слишком рано сказанное "да" - скорее всего, опасная уловка. Когда оппонент произносит "да" в начале, мы начинаем в уме считать свои комиссионные и теряем контроль. Потом за скороспелым "да" противника следуют разные опасные уточнения: "если", "но", "когда". А мы, потеряв концентрацию, становимся легкой жертвой ненужных компромиссов. "Может быть" - еще одна эмоциональная уловка, которая не дает представления о том, как обстоят дела. Не бойтесь слова "нет". Поощряя другую сторону сказать "нет", мы можем управлять эмоциями и перейти к сути дела. На переговорах нет партнеров - есть только противники. Не надо поддаваться распространенной иллюзии, что ребята по ту сторону стола хотят быть вашими друзьями. Отсюда мой ответ: да, вы рискуете, говоря "нет", если идете навстречу попыткам оппонента установить с вами дружеские отношения Достигнуть результата можно только в том случае, если вы понимаете разницу между целью и результатом. Между тем, чем вы можете управлять, а чем - нет. Объективными показателями управлять нельзя. Так что забудьте о результатах! Я как переговорщик ставлю перед собой следующие цели: концентрироваться на своей миссии (формулировка цели, помогающая противнику ясно увидеть, что сделка с вами - лучшее решение для компании), контролировать собственные эмоции и не демонстрировать их, позволять противнику чувствовать себя "в порядке", не бояться говорить и выслушивать "нет". Поэтому до начала переговоров нужно всесторонне изучить оппонентов - их финансовое положение, сильные и слабые стороны, их стратегии ведения переговоров, иерархию принятия решений и прочее. Правильные вопросы начинаются со слов "кто", "что", "когда", "где", "почему", "как". На правильный вопрос невозможно ответить односложно "да", "нет" или "может быть". Так называемые открытые вопросы выявляют подробности и гарантируют понимание предмета обсуждения. И постепенно вы сориентируетесь в мире противника, поможете ему самостоятельно увидеть проблему. Ваша работа - получать информацию, задавая правильные вопросы. Активно слушать, а не болтать.