Понимание переговорного процесса С. Даймондом
Главное в переговорах – четкое понимание своей цели и цели оппонента. Именно так считает один из лучших переговорщиков мира, профессор Уортонской школы бизнеса, Стюарт Даймонд. Если вы точно знаете, чего хотите вы и ваш собеседник, вы можете маневрировать, находить новые нестандартные способы достижения желаемого, и можете предложить оппоненту именно то, что он ждет (или равноценную замену). В противоположность привычной практике, Стюарт Даймонд подчеркивает, что 'наилучший метод разрешения проблем состоит в том, чтобы формировать фокус [межличностных] отношений в переговорах'. Ниже приведены двенадцать основных стратегий: 1. Цели – прежде всего Цели – это то, чего вы желаете достигнуть по окончании переговоров, то, чего у вас нет в начале. Все, что вы делаете во время переговоров, должно явно и недвусмысленно подводить вас к целям данных конкретных переговоров. 2. Все дело в людях Вы не сможете убедить людей в чем-либо, пока не окинете ситуацию их взором – что они чувствуют и воспринимают, что им нужно, как они берут на себя обязательства и можно ли им доверять. Чтобы добиться в итоге результата (и выглядеть убедительно), вам следует сделать так, чтобы люди захотели сделать то, о чем вы их просите. 3. Не забывайте об эмоциях Вам нужно подключиться к миру эмоций другого человека, выказав к нему свое участие и даже извинившись в случае необходимости, а для этого следует подчеркнуть его достоинства и предложить ему нечто такое, что заставит его мыслить яснее. 4. Каждая ситуация не похожа на другие Во время переговоров не бывает абсолютно одинаковых ситуаций. Вот почему следует оценивать каждую из них в том виде, как она есть сейчас. 5. Лучше всего двигаться постепенно Многие люди не достигают ничего, потому что просят все и сразу. Перемещайтесь небольшими шажками – неважно, обсуждаете вы повышение зарплаты или подписание договора. 6. Обменивайтесь тем, что имеет для вас разную ценность Все люди оценивают вещи по-разному. В первую очередь разузнайте, что их волнует – большое и малое, материальное и духовное, имеющее отношение к вашим переговорам и не имеющее. 7. Выясните их стандарты Каковы их принципы, исключения из этих принципов, прецеденты и прошлые заявления, как они принимают решения? Используйте эти сведения, чтобы добиться от них большего 8. Прозрачность, конструктивность – и никаких манипуляций Не обманывайте. Люди раскроют ваш обман, и в долгосрочной перспективе вы ничего не получите. Будьте самими собой, прекратите попытки казаться жестче или приятнее, перестаньте притворяться кем-то, кем вы на самом деле не являетесь. 9. Всегда идите на контакт, утверждайте очевидное, выражайте словами свое ви́дение цели . Не идя на контакт, вы не получаете информацию. 10. Найдите, в чем состоит подлинная проблема, и превратите ее в источник возможностей Проблемы – лишь отправная точка анализа. Их можно превратить в шанс, в благоприятную возможность для переговоров. Чтобы найти, в чем заключается подлинная проблема, вы должны выяснить, почему другая сторона ведет себя именно так, а не иначе. 11. Принимайте различия Различия дают больше ощущений, больше идей и вариантов, позволяют лучше вести переговоры и достичь лучших результатов 12. Подготовьтесь, составьте Список и попрактикуйтесь по нему Вы должны составить собственный Список. Следуйте Списку – будьте настойчивы, пока не достигнете своих целей. Это значит, что вам следует попрактиковаться в использовании выбранных стратегий и приемов, а после каждых переговоров проводить анализ и пересмотр Списка.