Типы людей, способных заниматься продажей
Есть ли какая-нибудь вероятность, что я не принадлежу к типу
людей, годных для занятия продажей?
Не существует такого типа людей.
В группу торговых представителей с высочайшей продуктивно-
стью входят люди всех типов. Качества, присущие им всем, включают
личную обязательность, прекрасные межличностные навыки, сосре-
доточение на клиенте и постоянное самообучение. Если у вас нет ан-
типатии к тому, чтобы иметь дело с людьми, или нет недостатка в
приверженности качеству и красоте, то нет причин, почему бы вы не
могли стать выдающимся деятелем, обучившись постоянно оттачи-
вать свое мастерство на оселке этих значительных навыков.
633 
Репетитор по продаже
Презентации с высокой степенью воздействия
Как мне увеличить степень воздействия моих презентаций?
Сосредоточьтесь на точке зрения предполагаемого клиента.
Чтобы презентации были более действенными, составьте свой
доклад так, чтобы он звучал, отправляясь от точки зрения предпола-
гаемого клиента. Переведите характеристики своей продукции или
услуги в желаемые результаты для клиента. Сочетайте подробное
описание своих возможностей с главными целями клиента. Всегда
пользуйтесь вопросами во время презентации, чтобы убедиться, что
ваши идеи воспринимаются.
Саморазрушение презентации
Как мне избежать саморазрушения презентации?
Следите за тем, чтобы предполагаемый клиент был все время во-
влечен в презентацию.
Вы должны быть проницательным наблюдателем языка тела и
всегда заботиться о том, чтобы предполагаемый клиент был постоян-
но вовлечен в презентацию. Выскажите несколько ключевых пунктов,
затем наблюдайте реакцию и задавайте вопросы, чтобы заставить их
говорить. Вместо того чтобы воспользоваться чем-то заранее запла-
нированным, дайте им возможность вести вас по их интересам. Гиб-
кость и сосредоточение на клиенте — вот что настоятельно необхо-
димо, чтобы избежать саморазрушения презентации.
Новая конкуренция
Конкуренты проникают на мою территорию. Как мне сохра-
нить свои угодья, в то же время наращивая продажи?
Поддерживайте тесный контакт.
Коммуникация и настойчивость — вот что главное. Вы неизмен-
но должны проявлять усердие по сопровождению клиентов и всегда
быть открытым для новых предполагаемых покупателей. Поднимите
для себя планку, и пусть конкуренты пытаются соответствовать вам,
вместо того чтобы стараться от них избавиться. Определите для сво-
его существующего круга покупателей, каким образом вы можете об-
служивать их наиболее эффективно. Затем предпринимайте действия
и дайте им то, в чем они нуждаются — до того, как конкуренты опе-
редят вас и нанесут ощутимый удар.
634
Репетитор по продаже