ГДЕ КУПИТЬ КНИГИ ИГОРЯ ДОБРОТВОРСКОГО
738
|
ГДЕ ЗАКАЗАТЬ СЕМИНАРЫ, ТРЕНИНГИ
ИГОРЯ ДОБРОТВОРСКОГО
739
|
СОДЕРЖАНИЕ
КОРОТКО ОБ АВТОРЕ ............................................................................3
КНИГИ ИГОРЯ ДОБРОТВОРСКОГО: ..................................................4
ПРЕДИСЛОВИЕ ........................................................................................5
Часть I..........................................................................................................8
СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН РАБОТЫ..................................................8
Ваша иерархия ценностей................................................................ 11
Идеал.................................................................................................. 13
Часть II ......................................................................................................17
НОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ .............................................................17
Современный покупатель более профессионален ....................... 18
Современную конкуренцию труднее преодолеть ........................ 19
Метод установления контакта ......................................................... 20
Пять правил прохождения этапов продаж: .................................... 25
Корпоративная книга сценариев продаж ....................................... 25
Разделы корпоративной книги сценариев продаж ....................... 27
Часть III .....................................................................................................29
ПРОДАЖА КАК УХАЖИВАНИЕ........................................................29
Предположительное отношение ..................................................... 31
Характерные черты профессионального продавца ...................... 35
Цикл продаж...................................................................................... 42
Часть IV.....................................................................................................43
КАК И ГДЕ ИСКАТЬ КЛИЕНТОВ....................................................43
Преодоление страха и способность находить клиентов .............. 45
Предварительный анализ ................................................................. 48
Анкета клиента ................................................................................. 49
Переговоры по телефону ................................................................. 51
Как прорваться через секретаря ...................................................... 57
Как заинтересовать собеседника..................................................... 58
Договариваемся о встрече ............................................................... 61
Часть V ......................................................................................................62
ПЕРВАЯ ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ ....................................................62
Формирование первого впечатления .............................................. 63
Компоненты первого впечатления.................................................. 64
С этими легко .................................................................................... 65
Он не может принять решение — ни по какому поводу ............ 67
Работать с ним трудно — сделайте эту работу прибыльной ....... 69
Покупатель, который всегда спешит .............................................. 69
Покупатель-всезнайка ...................................................................... 70
Самый трудный из всех ................................................................... 71
Существуют самые разные типы покупателей .............................. 72
Часть VI.....................................................................................................73
ИСКУССТВО МОТИВАЦИИ ................................................................73
Почему...? .......................................................................................... 74
Как впадают в депрессию ................................................................ 76
Мотиваторы....................................................................................... 78
Антимотиваторы ............................................................................... 85
Как преодолеть негативное воздействие отказа ........................... 94
Пять способов отношения к отказу ................................................ 97
Кредо чемпиона .............................................................................. 104
Знайте ваши соотношения и стремитесь улучшить их .............. 105
Работа с подготовленными клиентами ......................................... 110
Часть VII .................................................................................................112
ВАШ ГОЛОС – ЗВУКОВАЯ ВИЗИТНАЯ КАРТОЧКА ....................112
Каков тембр вашего голоса?.......................................................... 115
Голос как фактор успеха - дыхательные упражнений
психогенного характера ................................................................. 116
Работа над своим голосом и речью - путь к успеху ................... 118
Часть VIII ................................................................................................125
ОСНОВЫ ПОСТРОЕНИЯ ВОПРОСОВ..............................................125
Правильный подход для успеха продаж ...................................... 126
Стреляйте из обоих стволов: осведомительные и наводящие
вопросы............................................................................................ 127
Как задавать наводящие вопросы ................................................. 129
Три принципа вопросов и ответов ................................................ 131
Двенадцать советов по методике опроса ..................................... 135
Часть IX...................................................................................................138
ТЕХНОЛОГИИ КОНСТРУИРОВАНИЯ ВОПРОСОВ ....................138
Пять причин, по которым полезно задавать вопросы:............... 139
11 вопросов, которые приводят к сделке ..................................... 140
Типичные ошибки при организации диалога .............................. 155
Часть X ....................................................................................................158
НОВЫЕ ТЕХНИКИ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ ..........................158
Основные приемы активного слушания....................................... 159
О пользе оборота «Правильно ли я вас понял?» ........................ 160
Часть XI...................................................................................................165
КАК ПРОВЕСТИ ЭФФЕКТИВНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ ................165
Техника «СВ».................................................................................. 166
Умение на основе характеристики продукта или услуги доказать
пользу для клиента....................................................................... 167
Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь .................... 172
Шесть точек воздействия............................................................... 173
Особенности – функции – достоинства........................................ 174
Структура презентации .................................................................. 176
Методы презентации товара .......................................................... 177
12 элементов успешной презентации ........................................... 185
Часть XII .................................................................................................186
КАК РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ............................................186
Классификация возражений .......................................................... 187
«Отстраненный от продажи (0%)»................................................ 190
«Запрещающий продажу (25%)»................................................... 201
«Заставляющий купить (50%)» ..................................................... 210
«Ожидающий продажу (75%)»...................................................... 223
«Создающий продажу (100%)» ..................................................... 231
Что делать? ...................................................................................... 235
Что дальше?..................................................................................... 238
Система преодоления возражений............................................... 238
Преимущества системного подхода ............................................. 248
Мысль и ее ценность ...................................................................... 250
«Талант» преодоления возражений .............................................. 253
Правила преодоления возражений................................................ 255
Преодоление возражений «нулевого уровня» ............................. 260
Прием «приемлемое время» ......................................................... 261
Прием «приемлемое место» .......................................................... 264
Прием «интуитивная «телепатия» ................................................ 266
Прием «остановка вместо завершения» ..................................... 270
Парирование возражений «двадцатипятипроцентного уровня»
.......................................................................................................... 273
Игра «а ну-ка вспомни!» ................................................................ 276
Игра «а ну-ка сравни!»................................................................... 280
Работа с возражениями на «уровне пятидесяти процентов»..... 284
Управление «механизмом выбора» .............................................. 285
Анализ «клиентских историй» ..................................................... 289
Работа с «видимыми признаками»................................................ 293
Управление возражениями «семидесятипятипроцентного
уровня» ............................................................................................ 299
Формулировка проблемы.............................................................. 300
Работа с проблемой методом «двух «у»....................................... 301
Теория применения первого «у» (усложнение).......................... 303
Теория и практика применения второго «у» (упрощение)........ 307
Практические замечания по вопросам использования метода
«двух «у» ......................................................................................... 312
Использование возражений «стопроцентного уровня» ............. 319
Подготовка «финишной прямой» ................................................ 319
Операция «поцелуй жизни»........................................................... 323
Практика преодоления возражений .............................................. 329
Что скрывается за возражениями? ................................................ 339
Ответы на возражения.................................................................... 343
Как правильно воспринимать рекламации................................... 351
Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь .................... 357
Клиент, который никогда не вернется.......................................... 359
Как отличить возражение от отговорки? ..................................... 360
Другие способы дать ответ на возражение .................................. 366
Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь .................... 369
Самое важное при ответе на возражение ..................................... 371
Часть XIII ................................................................................................374
ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ.......................................................................374
Сопоставление цены и ценности................................................... 377
Поведение продавца при обсуждении цены на примере
продажи компьютерной программы LAGA......................... 386
Часть XIV ................................................................................................393
НОВЫЕ ТЕХНИКИ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ ..............................393
Техники заключения сделки.......................................................... 394
Поддержание отношений с клиентом........................................... 406
Работа с окончательными отказами.............................................. 407
Часть XV .................................................................................................409
НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ОКАЗАНИЯ ВЛИЯНИЯ В ПРОДАЖАХ
..................................................................................................................409
Гипнотическое внушение и убеждающее воздействие ............. 410
Способы построения доверия у покупателя ................................ 411
Виды подстроек к поведению покупателя ................................... 412
Способы фокусировки внимания покупателя ............................. 413
Создание установки на немедленное действие ........................... 416
Торговые презентации, которые запоминаются ......................... 418
Находки опытных продавцов для проведения презентаций ..... 420
Как сделать презентацию убедительной ...................................... 422
Парадоксальные техники работы с возражениями .................... 423
Установки по умолчанию: устойчивые стереотипы .................. 425
Находки опытных продавцов при работе с возражениями ....... 425
Часть XVI ................................................................................................428
ВОЗВРАТ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ .............................428
Ссылка на даты ............................................................................... 432
Ссылка на нормы ............................................................................ 433
Ссылка на третий фактор ............................................................... 433
Ссылка на собственные платежи .................................................. 434
Ссылка на внутренние процессы в своей компании .................. 435
Ссылка на бухгалтерию ................................................................. 435
Ссылка на договор .......................................................................... 436
Ссылка на другого человека в фирме-плательщике................... 440
Метод «Эксклюзив» ....................................................................... 440
Метод сходства ............................................................................... 441
Ссылка на реализованный продукт............................................... 441
Часть XVII...............................................................................................444
КАК УПРОЧИТЬ СВОИ ПОЗИЦИИ ...................................................444
Избавиться от самоограничителей................................................ 445
Работайте на компанию, которая ценит ваши усилия ............... 446
Готовность стать профессионалом ............................................... 448
Используйте закон повторяемости действий............................... 451
Не позволяйте себе стать малоэффективным работником ........ 455
Неподобающая внешность — ваш враг ....................................... 457
Правильно одеваться для работы.................................................. 457
Часть XVIII .............................................................................................462
УМЕНИЕ ПЕРЕКЛЮЧАТЬСЯ И СТОЙКО ПЕРЕНОСИТЬ
ЖИЗНЕННЫЕ ПЕРЕМЕНЫ .................................................................462
Кардинальное различие между трудоголиками и трудягами.... 463
Свести до минимума отрицательное воздействие сверхурочной
работы и усталости после длительных поездок .......................... 466
Умение переключаться .................................................................. 469
Искусство быстро перестраиваться .............................................. 471
«Время тайфуна» ............................................................................ 472
Лучший способ переключиться с работы на отдых ................... 477
Перемены......................................................................................... 478
Часть XIX ................................................................................................482
ВОЗМОЖНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ СТРЕССА......................................482
В состоянии стресса? кто, я? ......................................................... 483
Характер действия стресса ............................................................ 497
Таблетка на каждый случай........................................................... 497
Стресс конструктивный и деструктивный ................................... 498
Почему сегодня стресс столь опасен для торгового агента ...... 500
Не допускать возникновения стресса ........................................... 500
Порочные способы борьбы............................................................ 502
Часть XX .................................................................................................503
ПОЗИТИВНЫЕ МЕТОДЫ БОРЬБЫ СО СТРЕССОМ ......................503
Если источником вашего стресса является определенное лицо 505
Когда начальник слишком вас донимает ..................................... 507
Когда источником стрессового состояния является один из
ваших клиентов............................................................................... 508
Следуй девизу пионеров и будь готов! ........................................ 508
Ваша реакция на тех, кто намеренно вводит вас в состояние
стресса.............................................................................................. 510
Генераторы стресса ........................................................................ 511
Если источником вашего стресса является коллега .................... 512
Как смягчить отрицательный эффект тяжелого разговора ....... 513
Основные способы борьбы со стрессом....................................... 514
Необходимость владения техникой релаксации......................... 516
Верные способы.............................................................................. 517
Снижайте общий уровень напряжения, управляйте стрессом .. 518
32 способа начать более спокойную жизнь ................................. 519
Часть XXI ................................................................................................525
НЕРВНОЕ ИСТОЩЕНИЕ....................................................................525
Не происходит ли такое с вами в настоящий момент? .............. 526
Шкала степени нервного истощения ............................................ 528
Одинаково ли нервное истощение сказывается на мужчинах и
женщинах?....................................................................................... 529
Эффект ворот, или перспективы, открывающиеся при борьбе с
нервным истощением ..................................................................... 529
Как организовать жизнь так, чтобы уменьшить риск нервного
истощения........................................................................................ 530
Порочные методы борьбы с нервным истощением ................... 533
Кроется ли причина психологического кризиса в нас самих или
появляется извне? ........................................................................... 536
Позитивные методы борьбы с истощением ................................. 537
Создайте прочный психологический фундамент ....................... 546
Часть XXII...............................................................................................551
СЛАБОЕ ЗДОРОВЬЕ – НИЗКИЕ ПРОДАЖИ ....................................551
Простой способ бросить курить.................................................... 553
Упражнения против стресса .......................................................... 554
Лишний вес ..................................................................................... 559
Часть XXIII .............................................................................................561
ЧТО ИЗ НЕИЗВЕСТНОГО МОЖЕТ НАМ ПОВРЕДИТЬ .................561
Что должен знать каждый торговый агент................................... 562
Обустроите собственный учебный центр .................................... 562
Будьте готовы к быстрому и эффективному обучению.............. 568
Переключитесь на нужный канал ................................................. 569
Общая модель обучения ................................................................ 571
Три этапа работы памяти ............................................................... 577
Заучивание сложного материала................................................... 579
Методики развития памяти............................................................ 583
Мобилизуйте свои жизненные силы............................................. 584
Часть XXIV .............................................................................................590
ЕСЛИ ВЫ ДОСТИГЛИ УСПЕХА, ТО НЕ ДУМАЙТЕ, ЧТО ЗНАЕТЕ
О СВОЕМ БИЗНЕСЕ ВСЕ ...................................................................590
Когда вы закончили учиться?........................................................ 591
Пятнадцать великолепных навыков, которые вы можете
приобрести самостоятельно........................................................... 595
Как соотносятся самостоятельное и традиционное образование
.......................................................................................................... 597
Овладение сложным процессом делегирования обязанностей. 599
Часть XXV ..............................................................................................601
НЕУМЕНИЕ ПРАВИЛЬНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВРЕМЯ
ГУБИТЕЛЬНО ДЛЯ ВАШЕЙ КАРЬЕРЫ ..........................................601
Как укротить время ........................................................................ 602
Своевременная работа с документами ......................................... 603
Простой способ заставить дело спориться................................... 607
Объекты планирования .................................................................. 611
Распределение времени.................................................................. 614
Я должен это сделать ..................................................................... 616
Ведение картотеки .......................................................................... 617
Расширение границ времени ......................................................... 621
Поддерживайте бодрость духа ...................................................... 623
ЧАСТЬ XXVI..........................................................................................625
РЕПЕТИТОР ПО ПРОДАЖЕ ...............................................................625
Слова из глубины души ................................................................. 651
ЧАСТЬ XXVII.........................................................................................652
ТРЕНИНГ ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ ................................................652
Как работать с частью «Основы продаж по телефону ............... 653
Организация труда менеджера ..................................................... 654
Практические рекомендации ......................................................... 665
Рабочая тетрадь............................................................................... 676
Операция ......................................................................................... 678
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ......................................................................................702
ПРИЛОЖЕНИЕ ......................................................................................709
Секреты мастерства в сфере продаж ............................................ 709
Результаты теста по оценке качеств, необходимых для успеха в
сфере продаж................................................................................... 714
Как повысить эффективность тренинга?...................................... 715
= Отзывы клиентов, принимавших участие в тренинге Игоря
Добротворского «ИСКУСНЫЕ ПРИЕМЫ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ» =
..................................................................................................................721
Интервью Игоря Добротворского в журнале "Секрет фирмы" № 11
2005 г. «7 ШАГОВ ПОСТРОЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ» ..............723
БИЗНЕС-ТРЕНИНГИ И КОНСУЛЬТИРОВАНИЕОшибка! Закладка
Не определена.
КОУЧИНГ. ОБУЧЕНИЕ КОУЧИНГУ ..............Ошибка! Закладка не
Определена.
ТРЕНИНГИ ЛИЧНОСТНОГО РОСТА..............Ошибка! Закладка не
Определена.