Продажа товаров и ее операции
В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.
В розничной торг применяют следующие методы продажи товаров:
- самообслуживание;
- через прилавок обслуживания;
- по образцам;
- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
- по предварительным заказам;
- по почте;
- по Интернет;
- через автоматы и др.
1) Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров, предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торг зале товарам, возможность самост осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами – кассирам. В магаз самообслуживания функции продавца: консультирование покупателей; выкладка товаров; контроль за сохранностью товаров;выполнение расчетных операций.
Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:
- встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, услугах и т.д.;
- получение покупателем инвентарной картины, тележки для отбора тов;
- самост отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
- подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
- оплата купленных товаров;
- упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
- возврат тележки на место их концентрации.
Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т.д.)
2) Продажа товаров через прилавок :
- встреча покупателя и выявление его намерений. Торговый персонал должен быть приветлив по отношению к покупателю. При этом благоприятные впечатления создают опрятный внешний вид работников, чистота и порядок в торговом зале. Выявление намерений покупателя заключается в ненавязчивом определении их отношения к моделям, фасонам и т.д.
- предложение и показ товаров. Показывая товар, продавец указывает особенности товаров;
- помощь в выборе товаров и консультации. Консультации включают в себя сведения о назначениях товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д.
- предложение сопутствующих и новых товаров.
- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца. - расчетные операции. - упаковка и выдача покупок.
59. Традиционные методы розничной продажи товаров
Метод продажи товаров – совок-ть приемов и способов, с помощью которых осущ-ся процесс продажи товаров. Выделяют: 1) традиционные методы продажи:
- продажа через прилавок (исп-ся, когда продавец обесп-ет пок-лю осмотр, выбор товара, упаковку и его отпуск).
В зависимости от способа выкладки товара различают продажи через прилавок: - с закрытой выкладкой, - с открытой выкладкой.
2) прогрессивные методы продажи:
- самообслуживание(разливают: полное и частичное)
- продажа товаров по образцам (основан на выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торг зале или ином помещении, а также ознакомлением с их описаниями, содержа-щимися в каталогах, проспектах, буклетах, предоставленными в фотографиях, др инф материалах, инф сетях, рекламных объявлениях о продаже товаров).
- продажа товаров по заказам
- продажа товаров на дому у населения
Основными операциями данного метода продажи являются:
- согласование места и времени проведения продажи;
- встреча продавца;
- консультация продавца и осмотр ассортимента товаров;
- отбор нужных товаров;
- расчет и получение товара.
Используют три группы показателей:
- экономические (товарооборот, товарооборот на одного ра-ботника, на 1м2 торговой S, ур-нь валового дохода, ур-нь издержек обращения, ур-нь расходов на ЗП, рентабельность,др.);
- технико-технологические (доля торговой S в общей S магазина; коэфф. установочной S; коэфф. ёмкости торг оборудо-вания; сумма и доля тов запасов, размещенных в торг зале и др.);
- социальные (затраты времени на поиск товаров в торг зале, затраты времени на ожидание обслуживания, коэфф. завершенности покупок; коэфф. доп обслуживания и др.).