Рассуждение путем указания на при
знак — рассуждения, при которых заключение
основано на присутствии доступных наблюде
нию данных, которые обычно или всегда сопро
вождают другие, не наблюдаемые непосред
ственно переменные.
Наблюдай и размышляй
Рабочая тетрадь
Выбор доводов
В вашей рабочей тетради под пунктом 18.3 за
пишите конкретную цель, которой вы будете ру
ководствоваться при составлении речи, направ
ленной на убеждение.
Выпишите, по крайней мере, шесть доводов,
подкрепляющих вашу цель.
Отметьте звездочкой три или четыре лучших до
вода, которые вы намерены использовать.
Кратко объясните, почему эти доводы — луч
шие.
Как избежать ошибок
Когда вам покажется, что вы уже закончили вы
страивать свои доводы, потратьте минутку на то, что
бы убедиться, что вас нельзя обвинить ни в одной из
четырех распространенных ошибок.
1. Поспешное обобщение. Поскольку взятые
вами примеры должны представлять все возможные
случаи или большинство из них, вы должны привес
ти достаточно примеров, чтобы слушатели могли
быть уверены, что это не изолированные и не вы
рванные из контекста примеры. Поспешное обобще
ние (возможно, в форме довода), которое либо вооб
ще не подкреплено фактами, либо подкреплено од
ним только слабым примером, — очень
распространенная ошибка в рассуждениях.
Поспешное обобщение — представление
обобщения, которое либо вообще не подкрепле
но фактами, либо подкреплено только одним
слабым примером.
2. Ложная причина. Ложная причина имеет мес
то, когда приписываемая причина на самом деле не
связана с результатом или не производит его. Искать
причины — в природе человека, однако тенденция
идентифицировать и помечать нечто, происходящее
или существующее непосредственно перед или одно
временно с событием, как его причину, часто приво
дит к ошибкам. Вспомните всех тех людей, которые
обвиняют в потере денег, болезни или неудачах на
работе пробежавших перед ними черных кошек и
разбитые зеркала. Мы определяем это как заблужде
ние, основанное на ложной причине.
Ложная причина — случай, когда приписы
ваемая причина не связана с результатом или
не ведет к нему.
3. Апеллирование к авторитетам. Попытки при
влечь в качестве доказательств мнения авторитетов
могут вести к ошибке апеллирования к авторитетам,
когда утверждение исходит от человека, не являюще
гося авторитетом в данном вопросе. Например, специ
алисты по рекламе хорошо знают, что публика склон
на обожествлять знаменитых спортсменов, артистов и
ведущих телепередач. Поэтому люди часто готовы ве
рить словам этих «звезд», даже когда они говорят о
предметах, о которых, может быть, знают мало. Если
такая знаменитость убеждает телезрителей покупать
машины, полагаясь на «экспертное» мнение знамени
тости, данная аргументация является ошибочной.
4. Аргумент ad hominem («переход на личности»).
Аргумент ad hominem нацелен на человека, выдви
нувшего тезис, а не на содержание самого тезиса. По
латыни ad hominem буквально означает «на челове
ка». Например, если бы Билл Брэдли, бывший сена
тор США, а также бывший профессиональный
баскетболист, выдвинул тезис о том, что занятия
спортом важны для полноценного развития всей
личности, а кто то отреагировал бы словами: «Не
хватало нам только “качков”, оправдывающих соб
ственное существование», это был бы аргумент ad
hominem, или «переход на личность».
Такие личные нападки часто используются как
дымовая завеса, для того чтобы скрыть отсутствие у
говорящего настоящих доводов и доказательств.
Оскорбительные замечания, нацеленные на личность
противника, могут произноситься для того, чтобы
заставить аудиторию проигнорировать недостаток
доказательств и в этом качестве нередко используют
ся в политических кампаниях. Все знают, что бестакт
ные замечания, оскорбления и прочие личные напад
ки иногда приводят к успеху, однако такое доказа
тельство всегда является ошибочным.
Апеллирование к авторитетам — исполь
зование в качестве доказательства «эксперт 
ИССЛЕДОВАНИЯ УЧЕНЫХ
Часть 4 · Публичное выступление
Ричард Петти,
Профессор
Психологии
Университета
Штата Огайо, об
Измерении
Установок
Будучи студентом фа
культета политологии,
Ричард Петти настолько
заинтересовался тем, как
люди изменяют свои
установки, что решил
выбрать в качестве вто
рой специальности пси
хологию, чтобы иметь
возможность слушать
больше курсов на тему
изменения установок и,
кроме того, научиться
эмпирическим методам
исследований. Затем он
поступил в аспирантуру
факультета психологии
университета штата
Огайо, где смог вплот
ную заняться изучением
убеждения и изменения
установок. Для него, как
и для многих других уче
ных, предмет его доктор
ской диссертации — из
менение установок, выз
ванное действиями,
направленными на
убеждение, — стал фун
даментом дальнейшей
научной карьеры.
В то время когда Пет
ти начинал свои иссле
дования, психологичес
кая наука предыдущих
сорока лет не могла про
демонстрировать какой
либо взаимосвязи между
установками людей и их
поведением. Петти счи
тал, что так происходит
потому, что некоторые
из установок связаны с
поведением, тогда как
другие — нет. Ключевой
момент состоял в том,
чтобы понять, как фор
мируются установки и
какие процессы приво
дят к формированию
сильных установок, в
противоположность сла
бым. Сегодня работы
Петти находятся на пе
реднем крае исследова
ний тех ученых, которые
показывают, что измене
ние установок и поведе
ние фактически связаны,
но сложным образом.
За последние двадцать
лет Петти опубликовал,
самостоятельно и совмест
но с коллегами, множе
ство научных статей по
различным аспектам
темы установок и убежде
ния, направленных на вы
яснение того, при каких
обстоятельствах установ
ки влияют на поведение.
Его работа, в сотрудниче
стве со многими другими
учеными, оказалась столь
успешной, что он полу
чил международное при
знание. Многие его рабо
ты опубликованы по все
му миру, а созданная им
совместно с Джоном Ка
циоппо Модель расчета
вероятности убеждения
(Elaboration Likelihood
Model, ELM) стала наибо
лее часто применяемым
теоретическим подходом
в области отношений и
убеждения.
Согласно теории Пет
ти и Кациоппо, измене
ние установок может
идти по одному из двух
относительно независи
мых «путей убеждения».
Первый, «центральный
путь» действует, когда
человек тщательно и об
думанно рассматривает
действительные достоин
ства информации, пред
ставленной в поддержку
определенного мнения.
Второй, периферийный
путь активизируется
простыми сигналами в
контексте убеждения (та
кими, как привлекатель
ность источника), кото
рые вызывают измене
ния без обязательного
включения тщательной
процедуры исследования
центральных достоинств
данного мнения. Взяв за
исходную точку свое
предположение о суще
ствовании этих двух пу
тей убеждения, Петти и
Кациоппо развили, ис
следовали и уточнили те
орию, поддерживающую
их модель.
ELM — это «теория,
описывающая процессы,
ответственные за измене
ние установок, и предска
зывающая силу устано
вок, возникающих в ре
зультате этих процессов».
Согласно предположе
нию теории, что будет
убедительным для чело
века и насколько продол
жительным будет это из
менение установок, зави
сит от того, насколько
ного» мнения человека, который не является
авторитетом в данном вопросе.
Аргумент ad hominem («переход на лич
ности») — аргумент, нацеленный на человека,
выдвинувшего тезис, а не на содержание само
го тезиса.
Подумайте об этом
Ошибки
В течение следующего дня обращайте особен
ное внимание на то, что говорят ваши друзья,
родственники и знакомые, желая подкрепить
свои утверждения. Затем ответьте на следую
щие вопросы: Замечали ли вы, что люди ис
пользовали какие то из приведенных четырех
типов ошибочных рассуждений? Почему, на
ваш взгляд, они использовали такие рассужде
ния?