Тема 7. Особенности психологии потребителей
Рекомендации по составлению и доработке конспекта лекции.
В конспекте обязательно должны быть раскрыты следующие вопросы: общие типовые мотивы, стимулирующие покупки новых вещей; рекомендации для рекламы с точки зрения напоминания о ряде потребностей, которые может удовлетворить покупка; важно раскрыть сущность шопинга и составляющие шопинг-интереса; необходимо подчеркнуть показной характер потребления современного члена развитого общества; отметить, что выбор торгового предприятия в подавляющем большинстве случаев осуществляется по рефлекторному принципу прошлого опыта. Поэтому важен высокий уровень обслуживания каждого случайного покупателя, чтобы сделать из него постоянного.
Ключевые слова: мотивы покупок новых вещей; мотивы приверженности старым вещам и привычным маркам; личные мотивы посещения магазина, социальные мотивы посещения магазина; шопинг и его истоки; мотивы при выборе подарков; принципы выбора торгового предприятия; роль этикеток (лэйблов) при выборе продукта.
Задание для самостоятельной работы:
2. Изучить категориальный аппарат.
2. Доработать материалы лекции.
3. Подготовиться к работе на лекции по теме 8. Найти в словарях или в Интернете публикации, посвященные сущности информационного поиска. Вспомнить о том, как вы сами искали информацию о том или ином товаре, услуге. Быть готовым к обсуждению вопросов особенности психологии потребителей.
Тема 8. Процессы осознания потребителем потребности в товаре и информационного поиска*
Рекомендации по составлению и доработке конспекта лекции.
В конспекте обязательно должны быть раскрыты следующие вопросы. основные этапы алгоритма покупки от осознания неудовлетворенной потребности до выбора места и времени покупки. Три состояния покупателя в отношении планирования покупки: 1) четко запланированная покупка – продукт и марка выбраны заранее; 2) частично запланированная покупка – есть намерение купить данный продукт, но выбор марки продолжается вплоть до совершения покупки; 3) незапланированная покупка – продукт и марка выбираются импульсивно на месте продажи.
Важно подчеркнуть основные принципы, по которым выбирается место покупки, а также пути информационного поиска: внутренние и внешние источники; отметить, что обращение к рекомендациям знакомым следует рассматривать как проявление страха перед неизвестным; зафиксировать, что алгоритм совершения покупки стоимостью выше среднего отличается от текущих мелких покупок.
Ключевые слова: покупки запланированные, частично запланированные и импульсивные; критерии выбора места покупки; поиск информации по принципу «расходящихся кругов»; выбор между ремонтом и покупкой новой вещи.
Задание для самостоятельной работы:
1. Изучить категориальный аппарат.
2. Доработать материалы лекции.
3. Подготовиться к работе на лекции по теме 9. Быть готовым к обсуждению этих вопросов в ходе лекций. Быть готовым к обсуждению этих вопросов в ходе лекции.
Тема 9. Маркетинговое поведение коммерсанта
Рекомендации по составлению и доработке конспекта лекции.
В конспекте обязательно должны быть раскрыты следующие вопросы: коммерсант не вносит никаких изменений в сам продукт. Его задача – участвовать в создании дополнительной ценности продукту путем организации более эффективных маркетинговых коммуникаций (реклама, мерчендайзинг, обучение продавцов боле высокому сервису). Важно выстраивать всю стратегию торговли так, чтобы она была ориентирована на постоянного клиента. Необходимо подчеркнуть, что методы борьбы за богатых клиентов в ритейле включают работу по кропотливому созданию баз данных на них.
Ключевые слова: дополнительная ценность продукта; участие в продвижении с учетом знания своих покупателей, их привычек и особенностей; поводы для продавца с целью напомнить о себе; организация розничной торговли с учетом удовлетворения потребностей человека.
Задание для самостоятельной работы:
1. Изучить категориальный аппарат.
2. Доработать материалы лекции.
3. Подготовиться к семинару.
4. Подготовиться к работе на лекции по теме 10. Найти в словарях или в Интернете публикации, посвященные сущности послепокупочных феноменов и «когнитивному диссонансу». Вспомнить о том, как часто и по каким поводам вы бывали разочарованы покупками товаров или услуг. Быть готовым к обсуждению вопросов особенности психологии потребителей.
Тема 10. Послепокупочные феномены. Феномен «когнитивного диссонанса»
Рекомендации по составлению и доработке конспекта лекции
В конспекте обязательно должны быть раскрыты следующие вопросы:
виды послепокупочных феноменов и их основные причины; важно отметить, что в подавляющем большинстве люди испытывают легкое разочарование покупкой, несмотря на то, что объект был даже страстно желаем. Подчеркнуть, что одной из основных причин когнитивного диссонанса является генетически заложенная фундаментальная потребность в достижении цели. Обратить внимание на то, что основные методы борьбы с когнитивным диссонансом – это честная работа продавца-консультанта и организация системных маркетинговых коммуникаций, напоминающих и о том, что продукт моден и уникален.
Ключевые слова: виды и причины послепокупочных феноменов; потребность в достижении цели; честное обслуживание; напоминающая реклама; «сарафанное радио» как послепокупочный феномен.
Задание для самостоятельной работы:
1. Изучить категориальный аппарат.
2. Доработать материалы лекции.
3. Подготовиться к работе на лекции по теме 11. Найти в словарях или в Интернете публикации, посвященные краткой характеристике потребителей-организаций. Быть готовым к обсуждению этих вопросов на лекции.
Тема 11. Классификация и особенности потребителей-организаций
Рекомендации по составлению и доработке конспекта лекции
В конспекте обязательно должны быть раскрыты следующие вопросы:
классификация потребителей-организаций; особенности процесса закупок организациями в отличие от физических лиц. Важно отметить, что лица, ответственные за закупки, - это живые люди, к которым надо искать психологические ключи для установления доверительных отношений, и подбирать стимулы, склоняющие делать оптовые закупки именно у вас. Подчеркнуть роль конкурентных преимуществ, которые должны быть ясно позиционированы поставщиками. Необходимо осознать алгоритм поиска продукта потребителем-организацией, в котором Интернет будет играть все более заметную роль. Обратить особое внимание на то, что успех в торговых переговорах будет за тем, кто предлагает а) справедливую цену при соответствующем качестве продукта и б) кто более тщательно готовится к переговорам.
Ключевые слова: классификация потребителей-организаций; особенности процесса закупок организациями; алгоритм поиска продукта потребителем-организацией; особенности закупок оптовых партий товаров массового спроса и производственного назначения; особенности торговых переговоров с оптовиками.
Задание для самостоятельной работы:
1. Изучить категориальный аппарат.
2. Доработать материалы лекции.
3. Подготовиться к семинару.