Использование Воронки Продаж через некоторое время
Главная черта концепции Воронки Продаж та, что Вы начинаете ее ценить после того, как использовали ее несколько раз. Основное предназначение Воронки – полный спектр ситуации Вашей продажи через некоторое время. Поэтому, чем чаще Вы используете это инструмент, тем эффективнее он поможет Вам прояснить постоянно меняющуюся ситуацию. Сейчас у Вас есть моментальный снимок ситуации, которая существует сейчас. Образцы развития ситуации станут яснее, когда Вы сравните ее с будущей.
Например, Ваша Воронка показывает большое скопление возможных заказов на уровне «над Воронкой». Предположим, Вы делаете следующий анализ через месяц и видите, что только два из них передвинулись «в Воронку». Сравнивая результаты этих двух анализов Воронки, Вы можете обнаружить проблему связанную с Вашей неспособностью проверить изначальную информацию.
Или скажем, Ваша Воронка показывает ровное распределение между тремя уровнями Воронки. Предположим через месяц Вы повторили анализ и обнаружили скопление «на выходе из Воронки», а на Уровне «над Воронкой» пусто. Это скажет Вам о двух вещах: Вам нужно обращать больше внимания на определение перспективных контактов, и Вам нужно выяснить, что же задерживает потенциальные сделки «на выходе из Воронки» от завершения.
Недостаток передвижений вниз Воронки также может означать, что Вы неправильно определили позицию заказа в предыдущем анализе. Например, заказ, который Вы определили как «на выходе», на самом деле он еще «в Воронке» потому, что есть еще Покупатели, с которыми еще не налажен контакт. В таком случае, сравнивая с текущим анализом, Вы поймете Вашу ошибку раньше.
Эти сравнения настолько полезны, что мы советуем Вам сохранять не только те таблицы, которые Вы только что сделали, но и те, которые Вы сделаете в будущем. Сравнивая эти «снимки» ситуаций, Вы сможете построить полную картину, которая описывает развитие от одного периода продажи до другого, и Вашей общей ситуации продажи также.
Частота анализа Воронки Продаж
Как часто Вы можете строить эти таблицы? Этот вопрос постоянно задают на наших программах. Нет какого-то одного ответа. Частота анализа Воронки делается в зависимости от количества и интенсивности изменений в определенной продаже. Некоторым людям есть смысл делать новый анализ каждую неделю, некоторым – через месяц.
В общем, чем дольше цикл продажи, тем больше расстояние между анализом Воронки. Только не ждите слишком долго. Мы советуем участникам наших программ анализировать Воронку их продаж как минимум раз в месяц. Так как Вы только начинаете использовать этот анализ, мы рекомендуем Вам делать его раз в две недели.
Люди, которые используют концепцию более эффективно, начинают делать этот анализ так часто, что он становится для них второй натурой. Когда Вы будете знать, как использовать концепцию Воронки Продаж, Вы будете инстинктивно знать, когда пришло время «делать анализ Воронки опять». И Вы сможете проводить такой анализ очень быстро.
Использование концепции Воронки Продаж должно быть скорее периодическое, чем случайное. Вы должны использовать концепцию с выгодой для себя, даже если Вы делаете только один анализ в месяц – это заставляет быть точным в оценке своей работы.
Инструмент прогноза
Если использовать ее периодически, концепция Воронки Продаж обеспечивает торговому представителю точную картину не только текущей реальности, но и будущих перспектив. Вы помните, что мы начали наше обсуждение Воронки продаж, обещая, что дадим Вам инструмент предсказания будущего дохода – и избежания неприятного эффекта Американских Горок. Многие из участников нашей программы говорят, что самая привлекательная черта этой концепции: «я использую ее для прогнозирования будущего».
В нескольких компаниях мы обучали использованию Воронки Продаж как хорошему инструменту в предсказании будущего. Компания Hewlett – Packard, ведущая компания по производству компьютеров и электронного оборудования, которой мы поставили около сотни наших программ, включает Воронку продаж в свою собственную систему прогнозирования. Saga Corporation, лидер в области товаров питания и ресторанного обслуживания, использует ее не только для предсказания новых продаж, но и для ведения переговоров. Многие наши клиенты успешно трансформировали концепцию Воронка Продаж для своего регионального и национального применения: они используют Воронки своих представителей для работы над региональными и национальными проектами.
Когда она используется постоянно, Воронка Продаж дает Вам возможность посмотреть вперед и назад, помогая Вам эффективно использовать ограниченное количество времени для налаживания стабильного бизнеса. Она позволяет Вам посмотреть на то, что было в прошлом, что будет в будущем, распределить Ваше время сегодня самым эффективным образом.
Практикум 9: Приоритеты/Распределение времени
Посмотрите на Воронку, которую Вы соорудили в прошлой главе и добавьте информацию, которую мы представили в этой главе.
Шаг 1: Определите приоритеты Вашей работы.
Если Вы посмотрите сейчас на Вашу Воронку Продаж, Вы поймете, почему мы попросили Вас расположить колонку «Наилучшие» слева, «Над Воронкой» посередине, и «В Воронке» справа. Порядок слева направо - единственная оптимальная последовательность, в которой Вы выполняете эти три типа работы.
Шаг 2: Проанализируйте продвижение Вашего бизнеса
Отметьте, что различные цели продажи, которые Вы перечислили в последнем Практикуме, распределены в таблице из трех колонок. Посчитайте количество целей в каждой из колонок и напишите эту цифру вверху каждой из них. Сложите общее количество и определите, сколько процентов от общей работы приходится на каждую колонку. Запишите процентное отношение внизу каждой колонки. Это даст Вам приближенное понятие, сколько времени Вам нужно потратить на каждую часть Воронки.
Шаг 3: Взвесьте все факторы распределения времени.
Сейчас Вам нужно приспособить процентное соотношение, учитывая пять других факторов, которые влияют на правильное распределение времени. Задайте себе следующие вопросы:
1. Нужно ли мне уделять больше времени сложным целям продажи?
2. Должен ли я сместить распределение времени и тратить больше времени на продажи с потенциально Высокой стоимостью?
3. Нужно ли мне пересмотреть основное распределение времени для выполнения обязательств по продаже смешанных товаров?
4. Нужно ли уделять время потенциальному заказу, который застрял «в Воронке», но в будущем может принести большие дивиденды?
5. Нужно ли мне приспособить мое собственное распределение времени к различным циклам моих клиентов?
Ответы на эти вопросы помогут Вам распределить время согласно Вашим целям.
Шаг 4: Сравните реальное и идеальное распределение времени.
Сейчас у Вас есть сравнительно надежная картина как Вам нужно распределять свое время по отношению к различным целям, другими словами, идеал. Но не всегда возможно быть настолько систематичным, как мы бы хотели, и мы знаем: то, что Вы делаете со своими клиентами сейчас, не подходит под идеальную картину. Поэтому мы советуем Вам сравнить Вашу текущую реальность, включая приоритеты работы, которые у Вас есть сейчас и согласно которым Вы распределяете свое время – и созданный Вами идеал.
Делайте это на индивидуальной основе для каждой цели в Вашей Воронке. Один за другим задайте себе следующие вопросы:
· Выполняю ли я тот тип работы на этом уровне Воронки?
· Работал ли я над этим в правильной последовательности, то есть: первая - «на выходе из Воронки», вторая – «над Воронкой», последняя - «в Воронке»?
· Правильно ли я распределяю время, учитывая количество и качество работы, которую нужно выполнить?
Шаг 5: Исправьте Ваш список Возможных Позиций.
В конечном счете, Вы можете использовать ответы на вышеперечисленные вопросы, чтобы исправить Ваш список Возможных Позиций. В конце концов, Вы будете использовать уроки Воронки Продаж, чтобы определить стратегии для всех Ваших целей. Вы можете начинать этот процесс сейчас, исходя из положения Ваших продаж в Воронке и того, что Вы можете сделать сейчас, чтобы продвинуться ближе к завершению продажи.
· Если Вы находитесь на уровне «над Воронкой», Вы спросите себя как Вы можете проверить информацию о возможном соответствии Вашего товара или услуги потребностям покупающей компании.
· Если Вы находитесь на уровне «в Воронке», Вы спросите себя, наладили ли Вы контакты, которые требуются для успешного завершения продажи.
· Если Вы находитесь «на выходе из Воронки», спросите себя какие индивидуальные задачи нужно выполнить перед подписанием договора.
Помните, что каждое Возможное Действие должно убирать Сигнал Опасности, или усиливает Вашу позицию, или и то и другое вместе. Используйте информацию, которую Вы получили из контактов с Покупателями, чтобы сделать необходимые исправления в Вашем списке Возможных Позиций.
Сохраните этот список и сохраните Воронку продаж, которую Вы только что создали. Начальный анализ Воронки Продаж начинает действовать тогда, когда Вы возвращаетесь к нему в будущем и используете для создания новой картины.
ЧАСТЬ 4