КАК СОСТАВЛЯТЬ СПИСОК ЗНАКОМЫХ
Список можно составлять по удобному для вас принципу: по периоду жизни, по месту проживания, по степени близости с людьми.
• «№» - в первую графу вносится порядковый номер записи
• «Ф.И.О.» - в эту графу вы вписываете то, что помните, вплоть до клички во дворе
• «Координаты» - вы вносите координаты этих людей. В случае, если вы не знаете координат этих людей, впишите в эту графу тех, через кого вы могли бы их разыскать
• «Комментарии» - в этой графе Вы можете отмечать разные комментарии о своих знакомых
• «Даты встреч, звонков» - в этом разделе отмечайте даты встреч или звонка.
Зачастую необходимо произвести целое расследование, чтобы найти людей, которых вы не видели 20 лет.
Внимание !!! Не решайте за людей, а просто спросите их!
Основное большинство людей, с которыми нам приходилось контактировать в течение жизни, стираются из нашей «оперативной» памяти и переходят в пассивное состояние. Поэтому, для того, чтобы вспомнить их и вписать их в список знакомых, необходимо проделать некоторую работу:
1. Достать все старые записные книжки
2. Все фотографии
3. Общаясь с друзьями, разузнать, кого они помнят
4. Бывать в местах прошлой жизни: дворы, школы,
институты, квартиры, бывшие работы и т.д.
5. Встречи выпускников
6. Социальные сети: В Контакте, Одноклассники, Mail. ru и др.
Прямо сейчас достаньте бумагу и ручку и запишите имена всех своих знакомых:
| Фамилия, Имя | Координаты | Комментарии | Дата встречи |
Если вы не составили этот список, то не читайте, что делать дальше. Это будет для вас напрасной потерей времени.
Как использовать список знакомых с полной отдачей
Ваша задача - просто позвонить, дать минимум информации о том, чем Вы занимаетесь. Вы составляете список из максимального количества знакомых вам людей - всех, с кем есть возможность как-либо связаться. Каждый день вы встречаетесь или созваниваетесь с 1-2 людьми из этого списка, которым вы можете рассказать о том, что стали риэлтерами. Очень важно составить рассказ (легенду) о том, как и почему вы пришли в недвижимость. Рассказ этот должен быть недлинным, интересным, оптимистичным и обязательно правдивым (любую жизненную ситуацию можно подать в позитивном ключе). Всем понятно, что сообщение типа «да у меня все плохо, как всегда; вот дошел до жизни такой, что пришлось пойти в недвижимость» не вызовет в собеседнике желания обратиться к вам со своим жилищным вопросом. И, напротив, для потенциального клиента очень привлекателен рассказ о преодоленных трудностях, замечательном Менеджере, отличном Руководителе, закономерности успехов в работе, потому что работает с клиентом вся компания, а не только данный конкретный стажер.
«Я давно хотел заняться недвижимостью, и вот, наконец, пришел работать в фирму. Это так здорово! Я окончил курс обучения, прошел стажировку, провел первые сделки. У нас прекрасный коллектив, очень опытный Руководитель. Раньше я опасался, что это слишком сложная работа, и я не смогу с ней справиться, но оказалось, что все самое ответственное берет на себя Компания - работают юристы, рекламщики, все проверяется и перепроверяется. Сделку контролирует и Менеджер группы и дирекция по оформлению. А свою часть работы я уже прекрасно освоил. И в связи с этой работай, хочу у тебя поинтересоваться, есть в твоем окружении собственники квартир или жильцы которые хотят заселиться? (обязательно всегда брать рекомендации)».
Консультирование на предприятиях, в ЖЭКах, поликлиниках и других местах массового скопления людей.
Активно пользуйтесь этим методом. Если у вас появилась идея создания консультационного пункта, сообщите руководителю, где и как вы хотели бы его организовать, как часто, на ваш взгляд, можно было бы проводить консультации (один- два раза в неделю или один-два раза в месяц, или как-либо еще). Поликлиника, почтовое отделение или торговый центр — это вполне реально.
Посещение различных выставок (необязательно по недвижимости). Выставки - места скопления успешных людей. Можно не только раздавать свои листовки, но и просто заговаривать с посетителями и представителями предприятий у стендов. Можно, поинтересовавшись тем, что представляет фирма на выставке, спросить, с какой риэлтерской компанией она сотрудничает. Рассказать, почему это удобно и выгодно предприятию и его сотрудникам. Этот метод поиска клиентов, конечно, подходит только определенному типу людей. Но даже если вы к этому типу относитесь, а также безупречно выглядите, лучше начинать с небольшой фирмы, а не с Металлургического завода.
Работа с консьержками, бабушками на лавочках. Прекрасный метод работы на территории. После небольшого разговора на общие темы (или без него) можно попросить совета, расспросить о доме (часто ли случаются аварии теплосети, приличные ли живут люди в этом подъезде), объяснив, что к вам обратился клиент, который хочет снять квартиру в этом доме или в этом микрорайоне. И, конечно, вы, как настоящий профессионал, должны разузнать все об этом доме досконально. Такая позиция бабушкам очень импонирует, они могут дать вам очень много информации, в том числе о сдающихся в доме квартирах.
Метод использования информаторов. Это могут быть работники РОНО, ЖЭКов, паспортного стола, судов, налоговой инспекции и т.д.
Обязательное использование визитных карточек. В любых местах, где клиентом являетесь вы - парикмахерские, стоматологические салоны, поликлиники, дорогие магазины и пр. С вручения визитной карточки удобно начать сообщение о своей специальности. («Спасибо, мне у вас очень понравилось. Если будет что-нибудь нужно - обращайтесь. Я занимаюсь арендой жилья»)
Подача объявлений в интернетена все специализированные сайты по недвижимости www.74dom.ru www.domchel.ru www.chelreal.ru
www.net-agenta.ru www.irr.ru www.barahla.net www.olx.ru www.avito.ru
Распространение листовок с нужной информацией на обратной стороне (календарь, нужные телефоны, список имении, кулинарные рецепты, народные приметы, раскраски для детей и пр.). Наш рекламный отдел с радостью рассматривает все ваши идеи и делает макеты для изготовления любой листовки.
Работа с газетой частных объявлений (например, в рубрике «продаю мебель» можно искать отъезжающих или переезжающих с горящими вариантами).
Размещение крупноформатных объявлений в судах, паспортных столах, бюро обмена (договориться о размещении такого плаката за небольшую сумму). На плакат можно наклеить карман для ваших листовок или визиток.
Телефонное анкетирование. Выбираются 20 телефонных номеров подряд в интересующем вас районе. Можно так же работать с телефонами из любой рубрики в газете частных объявлений. Представьтесь как работник группы исследования общественного мнения в сфере услуг. Задайте несколько общих вопросов (Возраст, образование. Считаете ли Вы рынок недвижимости криминальным. Знаете ли вы о способах обеспечения безопасности при операциях с недвижимостью. Куда бы вы обратились, если бы вам нужно было решить свой жилищный вопрос. Какие фирмы недвижимости вы знаете.) Поблагодарите за ответы на ваши вопросы и поинтересуйтесь, не нужна ли бесплатная консультация специалистов крупнейшей фирмы по аренде жилья (если в вашем отделении проводятся субботние консультации юриста - пригласите на них вашего респондента). Вы можете получить много информации.
Контактное анкетирование. Так же можно опрашивать и людей на улице. В этом случае у вас есть возможность оставить респондентам свои рекламные материалы и контактные телефоны. Бланки опросов можно взять в кадровой службе. Хорошо также запастись фирменными кепками и футболками. Проводить контактное анкетирование лучше в паре (женщина - женщина или мужчина - женщина) в местах массового скопления людей, но не у станций метро или продовольственных рынков, а рядом с торговыми центрами и центрами развлечений. Лучше делать это в первой половине дня в выходные дни.
Объявления о бесплатных консультациях по телефону (специалист по вашему району»). Важно действительно хорошо представлять себе район (типы домов, цены, инфраструктура).
Обзвон по старым газетам «Из рук в руки» и «Тумба». У клиентов могут измениться обстоятельства или запросы, они могут разочароваться в собственных методах решения своих проблем и согласиться сотрудничать с вами.
Использование рекомендаций. Даже очень довольного сделкой с вами клиента нужно побуждать к тому, чтобы он рекомендовал Вас своим друзьям и знакомым. Для этого с ним нужно поддерживать контакт после сделки. Поздравлять с праздниками, присылать открытки, звонить, чтобы спросить, как у него дела и напомнить, что вы всегда готовы помочь ему, его близким и знакомым.
Раздача листовок, календарей и визиток с одновременным предложением консультаций (проводится в местах массового скопления людей силами 2-3 менеджеров: один-два человека раздают рекламные материалы, третий, при необходимости, консультирует).
1. Организация презентаций на предприятиях, в салонах красоты и в офисах, где работают ваши знакомые или где вам удастся наладить контакты. В условленное время вы придете с Менеджером группы или своим Руководителем, расскажете о Компании, ответите на вопросы и раздадите рекламные материалы.