Использование новых направлений в работе менеджера
Нейро - лингвистическое программирование
(НЛП) - новое направление в зарубежной психологии, созданное на основе последних разработок психологии, математики, лингвистики и неврологии. Исследуя способность человека на протяжении всей жизни программировать себя с помощью мыслей, чувств и зрительных образов, американские ученые Джон Гриндер и Ричард Бендлер пришли к выводу о том, что можно перепрограммировать (переформировать) человека с помощью слова. Это предоставляет возможность продемонстрировать человеку свою гармоничность с окружающими людьми. Отсюда и возникает синтоническая модель общения, разработанная в рамках НЛП. Образована она от слова «синтония», что означает «быть в гармонии с собой и другими». Процесс общения начинается с восприятия, помогающего человеку устанавливать контакт с миром и людьми. Наши органы чувств - пять каналов, через которые мы узнаем об окружающей действительности. Наше сознание открывает их по очереди: у одного человека сначала для картинок, потом для запахов, у другого - сначала для звуков, потом для прикосновений. Это очень быстрая последовательность, но, тем не менее, последовательность. Наше подсознание воспринимает информацию по всем пяти каналам одновременно и получает гораздо больше информации, чем сознание. Синтоническая модель общения строится на идее о том, что у каждого человека есть свой любимый канал восприятия — та репрезентативная система, которой он доверяет больше, чем другим. Например, если ваша любимая система визуальная (зрительная), то вы воспринимаете и храните в памяти мир в зрительных образах. Установлено, что ведущая репрезентативная система внешне проявляется в движении глаз, выборе слов, используемых в общении, в особенностях дыхания и даже позы.
Если вы знаете, какую репрезентативную систему предпочитает ваш партнер по общению, вы можете, используя слова, соответствующие его «любимой» модели восприятия, вызвать положительные эмоции по отношению к себе, легко установить контакт и взаимопонимание.
Как узнать, какую репрезентативную систему предпочитает клиент?
Человек с преобладанием зрительного восприятия (визуал или визуалист), формируя мысль, перебирает и просматривает в памяти картинки. Его взгляд при этом расфокусирован на пятно на расстоянии около 60 см от носа. Если вы станете прямо на это место, можете помешать, такому человеку думать: он будет пребывать в растерянности и даже может рассердиться. В речи людей - визуалов преобладают слова: «видеть», «ясно», «красочный», «я вижу, что вы имеете в виду» и т.п. Темп речи у них выше, чем у людей с аудиальной и кинестетической репрезентативными системами.
Человек со слуховой репрезентативной (аудиал или аудиалист) больше доверяет информации, которую слышит. Ему трудно сделать выбор; внутренний голос постоянно ведет дискуссию, не зная, чему отдать предпочтение. Глаза человека в это время смотрят вправо или влево, двигаясь по средней линии, или идут вниз и вправо (право, если вы смотрите на собеседника). В речи людей - аудиалов преобладают слова: «я „слушаю вас», «давайте», «какой тон», «интонация», «критика» и т.п.
Люди с чувственной репрезентативной (кинестетик или кинестет) прежде чем сказать, прислушиваются к своим чувствам, и их глаза непроизвольно направлены вниз перед собой или вниз влево (для наблюдающего). В речи преобладают слова: «касаться», «трогать», «ощутимый», болезненный», «тяжелый», «я чувствую проблему», тяжко на душе» и т.п.
К классической триаде людей добавляют один тип - «рассудочных людей» или «компьютеров» - это те, которые реагируют не на свои ощущения, а на обозначения, наименования, слова, «ярлыки», которыми обозначают все свои ощущения и образы. Движения их глаз трудно уловить, они предпочитают пользоваться словами: «надо разобраться, «проанализируем», «систематизировать» и т.д.
| ВИЗУАЛ | КИНЕСТЕТИК | АУДИАЛИСТ | “КОМПЬЮТЕР” | |
| Употребляемые слова | Смотреть, наблюдать, яркий, любуюсь | Чувствовать, ощущать, теплый, обожаю | Звучать, слышать, тон, громкий | Понимать, знать, анализировать, интересно, логично |
| Поза | Голова вверх, спина прямая | Спина согнута, голова опущена | Голова склонена набок | Прямая поза, руки скрещены |
| Движения | Напряженные, резкие | Раскрепощенные | Средние | Однообразные |
| Жесты | На уровне головы, шеи | На уровне живота | На уровне грудной клетки | На уровне грудной клетки |
| Дыхание | Неглубокое, верхом легких | Глубокое дыхание, низ живота | Ровное дыхание всей грудью | Неглубокое |
| Речь | Быстрая, громкая, высокий тон | Медленная, негромкая, низкий грудной голос | Выразительная, мелодичный голос | Монотонный голос |
| Взгляд | Поверх других | Вниз, ниже других | Часто в одну сторону и вниз | Через головы других |
| Правила слушания | «Видеть, чтобы слышать» | Приблизиться поближе «Чувствовать, чтобы слышать» | «Не видеть, чтобы слышать» | Никакого контакта глаз |
| Движения глаз (для наблюдающего) | Вверх влево, вверх вправо, прямо | Вниз влево, иногда вниз перед собой | Влево, вправо, по горизонтали, вниз вправо | В сторону; вправо, голова поднята вверх |
| Цвет лица | Бледнеет во время монолога | Розовеет во время монолога | Нормальный во время монолога | Нормальный во время монолога |
Естественно, что каждый человек владеет всеми видами вспоминания, но одна из этих систем представления сознанию информации обычно развита лучше других. При вспоминании образов из менее развитой системы человек обычно опирается на более развитую, ведущую. Если у вас, скажем, лучше работает зрительное (визуальное) представление, то звук шума моря вы сможете воссоздать у себя, зрительно представляя образ морского берега, т.е. развитая система становится как бы поисковой. Запоминая важную информацию, переведите ее вначале в ведущую систему, а затем во все остальные, например тем, у кого визуальный тип, номер телефона лучше представить написанным, затем его проговорить и мысленно написать рукой.
Полимодальный «компьютерный тип» может получиться из кинестетика для абстрагирования от неприятных чувств.