МАТЕРИАЛЬНАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
August 13th, 2009 § 5
Торговый представитель в своей работе имеет дело со значительными материальными ценностями. Это могут быть перевозимые им товары, деньги, полученные от клиентов, автомобиль, телефон, кассовый аппарат, другое оборудование, предоставляемое компанией. Как правило, при трудоустройстве торгпреды подписывают соглашение о материальной ответственности. И эта тема даже не обсуждается. Во время работы каждый полевой сотрудник должен быть максимально честен и осторожен по отношению к материальным ценностям. И если с ними, что-то случилось по твоей вине, будь готов расплатиться.
Но, достаточно часто компании-работодатели добавляют требования компенсации убытков по невыплаченной задолженности клиентов, кражам продукции и т.п. Запомни, это незаконно! Если материальные ценности утеряны в результате деятельности третьих лиц, то торговый представитель не несет за них ответственность. В соответствии со ст. 233 Трудового кодекса РФ материальная ответственность стороны трудового договора наступает за ущерб, причиненный ею другой стороне в результате ее виновного противоправного поведения. Работник может быть привлечен к материальной ответственности только в случае, если будет установлена совокупность следующих условий:
- наличие имущественного ущерба потерпевшей стороны;
- противоправность действий (бездействия), которыми причинен ущерб;
- причинная связь между противоправным действием и материальным ущербом;
- вина нарушителя трудового договора.
Если хотя бы одно из приведенных условий отсутствует, следовательно, нет и оснований для привлечения к ответственности. Поэтому важный совет: украли товар из багажника – сообщи об этом не только супервайзеру, но и обязательно заяви в милицию. Возбудят потом уголовное дело, не возбудят – какая разница! Но если поднимется вопрос о компенсации из твоей зарплаты и прочих отработках, у тебя на руках будет важный аргумент, который примет любой суд. Невозвращенные же долги клиентов компания обязана выбивать сама через службу безопасности, или через соответствующие структуры, или через суд. Иначе она расписывается в собственной несостоятельности.
Трудовой кодекс ограничивает размер взыскания за ущерб работодателю величиной среднемесячной зарплаты, но также называет и случаи полной материальной ответственности. К ним, например, относятся утеря и растрата, полученных от клиентов денежных средств, что, кстати, бывает с торгпредами не так уж и редко. Если работодатель настаивает на полной компенсации на основании письменного договора о материальной ответственности, то запомни, положения данного документа ограничены трудовым кодексом.
И последнее, хоть кому-то последнее предложение и покажется странным, напомню: упущенная компанией выгода возмещению не подлежит! И чтобы тебе не говорил супервайзер об убытках…
ОТСРОЧКА
August 13th, 2009 § 2
Отсрочка – количество дней, в течение которых отгруженный клиенту товар может быть не оплачен. То есть отсрочка это краткосрочный кредит, предоставляемый поставщиком контрагенту. Ведь товар отдается сейчас, а деньги ожидаются потом. В принципе отсрочка выгодна всем. Во-первых, потому что кредит. Клиенту не нужно держать в готовности большие суммы денег для оплаты поставленных товаров, выдергивать из оборота, а платить в определенный срок, когда деньги уже вернулись от покупателей. Во-вторых, предоставление отсрочки позволяет поставщику эффективнее загружать клиента товаром, так как в ином случае поставка будет ограничиваться размером имеющихся на ее момент свободных средств. Длительность отсрочки прописана в договоре поставки. Отсрочка бывает:
- От поставки до поставки – особо доверительная отсрочка, предоставляемая клиентам обычно под личное поручительство торгового представителя или его руководителя;
- В банковских днях.
- В календарных днях.
За годы, прошедшие с возобновления рыночных отношений многие так и не научились правильно рассчитывать отсрочку. Первая типичная ошибка клиентов – он не должен отдавать деньги поставщику до следующего дня после окончания отсрочки. Это не так! Отсрочка подразумевает, что деньги надо вернуть в течение установленного срока и желательно быстрее. То есть семь дней отсрочки означают, что поставщик готов ждать неделю, но весьма был бы рад, если деньги поступят на третий-четвертый день, в крайнем случае, на седьмой. Восьмой же день, когда клиент бросается “вовремя” платить – день, превышающий срок кредита. Вторая типичная ошибка – неумение считать банковские дни. Отсрочка, предоставляемая на срок, оговоренный в банковских днях, не включает в себя выходные и праздничные дни. Обычно пять банковских дней – это одна календарная неделя, но может быть и восемь и даже семнадцать дней! Например, если вы отгрузили товар 29 декабря 2007 года с отсрочкой в пять банковских дней, а с тридцатого декабря по восьмое января 2008 года объявлены новогодние каникулы, глупо являться к клиенту девятого и требовать оплатить поставку. Он имеет право тянуть до 14 января. Итого: 3 декабрьских + 14 январских = 17 календарных дней. Итак, поучимся считать. Возьмем стандартного клиента. Предоставляемая по договору отсрочка десять банковских дней. Поставка происходит 25 апреля. Именно этот день и считается первым днем отсрочки, а не день постановки на приход! Клиент может возить товар по тундре и пустыням неделями, но это не оправдание, чтобы оттянуть оплату. Теперь смотрим на календарь: 26 и 27 апреля – выходные, значит – пропускаем; 28, 29, 30 апреля, 1и 2 мая дают еще 5 банковских дней; 3 и 4 мая опять пропускаем – выходные; 5, 6, 7 и 8 мая – последний день отсрочки. Именно 8 мая, а не 9 клиент имеет последний шанс вовремя оплатить задолженность. Девятого наступает просроченная дебиторская задолженность. Теперь усложним задачу. Вспомним, что первое мая – государственный праздник, а, следовательно – выходной. Тогда срок оплаты переносится на один день вперед, то есть на 9 мая. Но в этот день тоже государственный праздник, а 10 и 11 мая – официальные выходные, значит, клиент может заплатить только 12 мая.
ТОВАРНЫЙ ЗАПАС
November 10th, 2009 § 3
Необходимый товарный запас рассчитывается по формуле: средние продажи в день умножаются на количество дней до следующей поставки, вычитается имеющийся остаток, прибавляется пара дней «на всякий пожарный» (закладываются риски задержки следующей поставки и неожиданного увеличения спроса), получается нужный результат. Пример.
Сок «А» продается по 12 штук в день в среднем. Далее поставка планируется через неделю. На остатке 38 штук. Итого 12*7=84-38=46+(12*2)=70 штук.
Но в любом случае в формулу стоит вносить коррективы, в зависимости от текущей ситуации. Например, если предстоят праздники, а твоя продукция имеет повышенный спрос именно по праздникам, то стоит увеличить запас еще на пару дней.
Правильный расчет товарного запаса позволит тебе не только избежать возникновения out-of-stock в торговой точке, но и затоваривания.
Полезные сведения
FMCG
December 29th, 2009 § 0
FMCG – от английского fast moving consumer goods (быстро оборачиваемые потребительские товары).
Думаю, что с этим загадочным “эфэмсиджи” за время работы тебе придется столкнуться не раз. Его будут произносить с важным лицом твои начальники, оно встретится в газетах, специальных журналах, объявлениях о вакансиях, а рекрутеры обязательно спросят: «А есть ли у тебя опыт в FMCG?» И действительно, этот термин очень значим, ведь он обозначает гигантскую область экономики, с которой каждому из нас как потребителю, а тебе и как торговому представителю приходится иметь дело ежедневно.
Однако, если попытаться выяснить самостоятельно, что же это такое «FMCG», может так оказаться, что внятного ответа ты не получишь ни от своих руководителей, ни из Интернета. Ведь очень многие вкладывают в это понятие собственный смысл. Вероятно, и ты изобретешь что-нибудь подходящее и будешь в дальнейшем использовать в профессиональной деятельности.
Но давай все-таки не гадать, а попытаемся разобраться в поставленном вопросе. Казалось бы, что проще: во-первых, это потребительские товары, то есть те, что приобретаются отдельными частными лицами, а не предприятиями, фирмами или организациями; во-вторых, эти товары должны иметь короткий жизненный цикл, то есть быстро использоваться, после чего у потребителя возникает зачастую неосознанная или быстро осознаваемая необходимость в новой покупке. Поэтому, FMCG-продукция требует эффективной дистрибьюции, такой, чтобы желание купить обеспечивалось максимальной доступностью. Итак, становится ясно, что холодильник – потребительский товар, а шоколадка – FMCG.
Теперь рассмотрим примеры. Деревообрабатывающие станки не FMCG, так как закупаются юридическими лицами для бизнеса. Холодильник тоже не FMCG, ведь решение о покупке принимается далеко не сразу: копятся деньги, анализируются предложения. Холодильник это планируемое приобретение и используется годами. А вот пакет молока – это FMCG! Его мы покупаем почти каждый день и, не задумываясь. Молоко присутствует почти в каждом магазине и киоске.
Исходя из этого понимания, а еще из предположения, что FMCG – нечто жутко прогрессивное и позитивное, к таковым относят себя производители снеков, сигарет, презервативов, колбасы, бакалеи, того же молока, шампуней, в общем практически все, за исключением гордецов, скрывающихся за еще более таинственным В2В.
Тем не менее, хотелось бы отделить пищевую и мыловаренную промышленность от классических компаний FMCG и основания для этого есть. Ведь, прочитав вышесказанное в твоем пытливом уме, наверняка возникло множество вопросов. Вот, к примеру, мобильный телефон – это что? Не секрет, что кто-то меняет телефоны несколько раз в год, а некоторые уже пять лет пользуются «Nokia» с зеленым экраном. Да и решение о покупке нового телефона зачастую уже подкрепляется текущей необходимостью, а не предваряется месячными раздумьями, хотя цена холодильников и телефонов зачастую идентична. Или, что общего между компанией, специализирующейся на производстве жвачки, и производителем того же молока? Ведь и та, и эта компания теоретически относятся к FMCG-сектору, но какое разное отношение потребителя к их продукции и насколько не схожи подходы к методам ее реализации! Очевидно, что отличия имеются и существенные.
Так, где же проходит граница между обычными потребительскими товарами – назовем их товарами первой необходимости, такими как хлеб, мясо, молоко, мыло, соль, спички и т.д. и быстро оборачиваемыми потребительскими товарами и есть ли она? Да, она есть! Классическая FMCG-продукция производится с целью облегчить кошелек покупателей, заставить их делать все новые и новые покупки, даже когда это совсем не нужно, причем делать это в высоком ритме. Она или скрывается под маской товаров первой необходимости, скажем, вместо молока нам предлагается «более полезный» йогурт, или преподносится как еще один товар первой необходимости (пример – жевательная резинка). Поэтому основная характеристика FMCG продукции – ее сомнительная ценность для покупателя. Потребность в подобных товарах создают сами же компании-производители, через прямое воздействие рекламой. Это результат мощного социального влияния, непрекращающегося «воспитания» потребителя, на которое направляются гигантские маркетинговые бюджеты FMCG-компаний. Именно потому им, к примеру, а не производителям натяжных потолков, при сопоставимых объемах продаж, нужно тратить огромные средства на донесение до человечества слов: “Ты должен купить это!” Более того, зачастую компании, производящие однотипную FMCG-продукцию, скорее помогают друг другу, а не соперничают, насыщая пространство вокруг нас рекламой. Вот скажем два конкурирующих бренда жевательной резины. Представители этих компаний в «полях» ненавидят друг друга как кошка – собаку. Ну и что? А в рекламе они создают образ человека, которому просто необходимо постоянно жевать для нормального существования. Пугают и запахами, и бактериями, и неприятным воздействием на окружающих. Ну не люблю я покупать брэнд “А”, но, увидев поддерживающий его рекламный ролик, еще раз подкрепляю убеждение, что перед рабочим днем я просто обязан по пути приобрести брэнд “Б”, который мне нравится и по вкусу, и по консистенции. Итак, в результате систематической обработки создается ощущение, что тебе невероятно нужны, в общем-то, бесполезные для существования вещи. Задумайся, если завтра с прилавков исчезнут батончики, шампуни и прочие сухарики, ты, конечно, вздохнешь, погорюешь пару месяцев, но дальше будешь снова жить нормально, прекрасно обходясь без вышеназванного.
Теперь, пользуясь данной характеристикой, ты легко сможешь отделить FMCG-компании и продукцию от прочих.
“Кока-кола” и “Пепси” – это FMCG-продукция? Конечно, да! А сигареты? А как же! Иначе не было всей этой сумасшедшей рекламы, разнообразия предложения, яркого дизайна пачек, и скрытой от постороннего взгляда конкурентной борьбы. А мобильные телефоны? – С недавних пор, несомненно! Их производители день ото дня насыщают продукцию все новыми и новыми функциями и примочками, и постоянно ее рекламируют. А колбаса? А вот колбаса чаще всего нет, так как мясо входит в структуру питания человека, и колбаса выступает его доступным заменителем. Большинство колбасных заводов – производят товар первой необходимости. Хотя в один миг могут стать FMCG-компаниями, если повернутся в сторону увеличения ассортимента и займутся активной рекламной деятельностью по продвижению закусочных колбасок. Шампуни, йогурты, пиво, чипсы, батончики, бритвы, дезодоранты, средства для чистки – все это FMCG. Подобных товаров много и часто они являются еще и импульсными. Но запомни: не все импульсные товары – FMCG! Набор отверток, грудой выложенных на пути к кассе автомобильного магазина, или ароматические свечи, “случайно” оказавшиеся в корзинке женщины в парфюмерном магазине, это ли не импульсные товары? Да! Но видим ли мы ежедневно повторяющуюся рекламу отверток по телевидению? А часто ли мы покупаем ароматические свечи? Просьба не обобщать исключения! Нет, нет и нет!
В2В и В2С
July 1st, 2009 § 0
В одной из статей я уже упомянул загадочный рынок В2В. Рано или поздно и ты услышишь эту аббревиатуру, и не лишним будет знать, что именно скрывается за таинственными буквами и цифрой. И чтобы в дальнейшем не возникало путаницы, начнем от противного, сперва разберем что такое «В2С»?
В2С – сокращение от английского Business-to-consumer (бизнес для потребителя). Рынок FMCG и есть тот самый классический пример В2С. Весь цикл оборота товаров в В2С направлен на то, чтобы обычный покупатель вошел в магазин или киоск и купил нужный продукт. В систему продаж В2С вовлечены компании-производители, дистрибьюторы и оптовики, торговые точки, непосредственно реализующие товары, ну и торгпреды (а как же без них!).
Теперь перейдем к более сложному.
В2В – сокращение от английского Business-to-business (бизнес для компаний). Данный термин обозначает обмен товарами или услугами, происходящий между компаниями и не затрагивающий обычного потребителя. В В2В также заключаются сделки, осуществляются продажи, но сами объекты продаж включены в цикл функционирования предприятий и организаций. Товарами В2В могут быть деревообрабатывающие станки, канцелярские товары, поставляемые в офисы, стройматериалы, компьютерные программы, услуги – список широк и нескончаем.
Продажи в В2В имеют специфику, серьезно отличающую их от продаж на рынке В2С. Главные из них:
- Меньшее количество сделок;
- Сложный процесс принятия решения;
- Необходимость поддержания долговременных отношений.
У пытливых умов сразу же может возникнуть вопрос, а если FMCG-товар продан дистрибьюторской компании, разве это не сделка для бизнеса? Однозначно нет, ведь данный товар не будет использован для создания совершенно иного продукта. Хотя граница между В2С и В2В зачастую условна, но это правило позволяет четко разделить рынки.
Рассмотрим сложный пример.
Минеральная вода, типичный FMCG-товар поставляется в некую фирму-производитель бумаги для оргтехники. Покупателем воды выступает сама компания. Продукт раздается сотрудникам во время обсуждений текущих решений, то есть участвует в процессе администрирования. Несомненно, это В2В-продажа. Та же минеральная вода попадает в офисный буфет, где сотрудники за свои деньги покупают ее. Это уже В2С. Бумага, произведенная данной компанией, попадает в канцелярские магазины, где сотрудники фирмы, разливающей минералку, приобретают ее для домашних принтеров. Опять В2С. В офисе они используют ту же бумагу, закупаемую своей фирмой для административных нужд. Снова В2В.