ТРЕБОВАНИЯ РАБОТОДАТЕЛЕЙ К КАНДИДАТАМ НА ДОЛЖНОСТЬ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ
July 7th, 2009 § 14
Эта статья предназначается в первую очередь для тех, кто еще только собирается влиться в ряды торговых представителей. Впрочем, не удивлюсь, если она окажется полезной и для супервайзеров или сотрудников отделов по персоналу.
Целый ряд причин, таких как кадровый голод, дефицит желающих трудиться в “полях”, высокая текучка, наконец, бурно растущий рынок, все это привело к тому, что большинство компаний готовы брать на должность торгпреда претендентов без соответствующего опыта. Распространено мнение: главное чтобы человек с головой был, а остальному научим. Тем не менее, взгляни на текст практически любой вакансии, и ты обнаружишь массу других специфических требований, которые могут оказаться серьезным препятствием на твоем пути к заветному месту.
Почему это происходит? По двум причинам: первая – любая компания считает, что ее сотрудник должен изначально соответствовать определенным критериям, которые позволят ему в дальнейшем успешно решать поставленные задачи; вторая – увы, неопытность кадровиков, составляющих описание вакансии по некому идеальному портрету кандидата, серьезно отличающемуся от реалий рынка труда.
И все-таки, справедливым будет разобрать, какие из требований к будущим торговым представителям оправданны, а какие нет.
Итак, приступим.
Сразу опустим желание работодателей нанимать только лиц с определенной пропиской и гражданством. Это незаконно и к счастью подобных объявлений становится все меньше и меньше.
Следующим барьером на пути претендента может стать пол и возрастной ценз. Подобные ограничения весьма распространены и, безусловно, противоречат законодательству. Статья 3 Трудового Кодекса РФ гласит: «Никто не может быть ограничен в трудовых правах и свободах или получать какие-либо преимущества независимо от пола, расы, цвета кожи, национальности, языка, происхождения, имущественного, семейного, социального и должностного положения, возраста, места жительства, отношения к религии, политических убеждений, принадлежности или непринадлежности к общественным объединениям, а также от других обстоятельств, не связанных с деловыми качествами работника». Впрочем, существуют следующие оправдания: “Работа торгпреда физически тяжела и не всякая женщина сможет ее выдержать”, или “Лица старше сорока не способны трудится в том интенсивном ритме, который принят у нас”; и мне ничего не остается кроме как признать их частичную справедливость. Действительно зачастую условия работы торгового представителя заставляют рыдать даже молодых и крепких мужчин (особенно, работающих в системе вэнселлинга): неподъемные коробки с товаром, ранние подъемы, поздние возвращения домой. Но практика показывает, что нередко в команде наиболее сильной оказывается женщина. Это справедливо и в отношении возраста: молодые не всегда трудятся лучше. Жизненный опыт тех, кому под сорок является важным преимуществом в установлении и поддержании отношений с персоналом торговых точек. Да, может они менее гибки в принятии нового, но при этом более стабильны как сотрудники. Им есть что терять, ведь для многих эта работа остается единственным шансом поддерживать более-менее достойное существование для себя и, что важно для семьи. Вообще возрастные торговые представители – недооцененный в России ресурс для продаж. Все хотят молодых, в то время как в европейских странах торгпредами становятся даже люди пенсионного возраста.
В любом случае хочется предостеречь работодателей от некорректно составленных объявлений о вакансии. Неподходящие кандидаты на должность отсеются на собеседовании, и это будет честнее и грамотнее. Во-первых, компания избежит нарушения законодательства; во-вторых, трезво посмотрит на человека (а вдруг он окажется подходящим!); в-третьих, даст возможность претенденту самостоятельно принять решение об отказе, оценив ожидающиеся трудности.
Мне приходилось сталкиваться и с таким мнением: “Торгпреды – это наш кадровый резерв, каждый из них через короткое время займет вышестоящую должность, поэтому мы заинтересованы в молодых людях”. Действительно, в этом имеется смысл. Год за годом юноша или девушка постигает тайны бизнеса, шагает по карьерной лестнице, и к периоду расцвета сил и ума вырастает в крупного высокооплачиваемого специалиста, преданного компании. Однако если ты услышишь подобные речи на собеседовании или в первые дни трудовой деятельности, знай, с погрешностью в несколько процентов – это не правда. Во-первых, большинство продвинутых компаний для подготовки менеджерских кадров используют стажерские программы, под которых подбираются выпускники высших учебных заведений, а торговые представители воспринимаются лишь как второстепенный кадровый резерв. Во-вторых, посмотри на своих коллег. Неужели ты настолько глуп, чтобы поверить, что вся эта многочисленная группа людей в ближайшей перспективе станет начальниками или попадет на менеджерскую должность, на которую, кстати, будут претендовать и кандидаты, уже обладающие соответствующей квалификацией?
Этот вывод прекрасно подходит и к еще одному распространенному, но также сомнительному требованию к наличию высшего образования у торгпредов. Команда, набранная из таких людей, нестабильна и сродни банке с пауками: почти каждый умен, имеет собственное мнение, склонен к самоанализу, каждый понимает, что работает не на своем месте и стремится, во что бы то ни стало вырваться на волю. К тому же образовательный уровень не имеет никакого отношения к успешным продажам.
Поэтому, если торговый представитель достаточно грамотен, то есть умеет писать, считать, пользоваться калькулятором, этого вполне хватит для него, а если возникнут трудности, потребуется консультация, существует супервайзер.
Некоторые компании ожидают от кандидатов знания английского языка. До сих пор, правда, внятного объяснения этому требованию я не получил и ты вряд ли когда-нибудь получишь (естественно, кроме изложенной выше басни о неминуемой карьере). Если даже торговому представителю предстоит работать в иностранной компании, то все распоряжения, команды всегда будут передаваться на русском языке. И будет удивительно, если где-нибудь в Бибирево существует торговая точка с полностью англоязычным персоналом.
Часто встречается требование, что кандидат на позицию торгового представителя должен иметь опыт соответствующей работы (обычно не менее полугода). В этом случае компании полагают, что могут предложить работнику нечто большее, чем он до сих пор имел (компенсационный пакет, пафосная строка в резюме, обучение), а потому не должны нести риски и расходы на адаптацию полевого персонала, то есть выступают в этом случае как перекупщики. Впрочем, иногда требование к опыту кандидата вписывается от желания приобрести «кудесников» продаж, вообще не вкладываясь в их подготовку (такая рваческая позиция характерна для целого ряда фирм, как малых, так и больших).
Все это спорно. Его величество опыт – субстанция неизмеримая, а корректно измерить таковой в продажах очень трудно, почти невозможно, так как не существует четких критериев оценки. Отличный торговый представитель в одной компании может легко сломаться в другой. Торгпред, великолепно продававший колбасу, неожиданно теряется в снеках. Нельзя и забывать о том, что в разных компаниях методики оценки успешности полевого персонала серьезно различаются. Наконец, заявленный опыт может оказаться пустышкой. Еле тянувший территорию и «уволенный по собственному желанию» торговый представитель будет «продавать» себя как специалиста и проверить так ли это практически невозможно. В результате руководство через некоторое время обязательно поймет, что ошиблось, но это будет время упущенных возможностей.
Запомни, серьезные компании считают, что торгпреда нужно воспитывать, учить, вкладываться в него, доводить до кондиции и это залог успешного бизнеса. А опыт, опыт обязательно придет.
Кстати, тема об упомянутых выше «кудесниках продаж» не закончена. Особо ленивые работодатели верят и в другое чудо, о котором также упоминают в требованиях к кандидату – клиентскую базу. Но это совсем непрофессионально, наработанная клиентская база не дает никакой гарантии, что торговый представитель успешно будет продавать новый товар. С первых же дней появляется множество препятствий и иногда даже закадычные друзья говорят: «Извини, друг, но эту продукцию брать не станем, потому что…». Еще менее эффективен уход с базой к конкурентам: большинство клиентов остается работать со старым поставщиком, ведь договор то был не с торгпредом, а с компанией и товар продается, так зачем же что-то менять? В результате клиентскую базу приходится нарабатывать практически с нуля, то есть эффект от ее исходного наличия минимальный. Но добавляется стресс для торгпреда, ведь его начинает давить супервайзер: «Мы тебя взяли как человека, который будет продавать, а ты!» Не буду говорить и о резко упавшем доходе.
Впрочем, вариант с клиентской базой интересен для побочного заработка, если торговый представитель трудится по договору совместительства, но никак не для основной работы. Единственное требование, которое действительно имеет серьезное значение – это наличие собственного автомобиля или, как варианта, водительских прав (в богатых компаниях). Торговый представитель без машины никуда. Это его важнейший инструмент, это его кормилица. «Пешеходы», как их в шутку зовут, конечно, встречаются, но поверь, они мало зарабатывают и испытывают серьезные физические и психологические нагрузки, связанные с невозможностью оперативного перемещения. Поэтому не умеешь водить, не иди в торгпреды.
Вот, пожалуй, и все о существенных требованиях к будущим торговым представителям. Большинство из них не выдерживают малейшей критики, а в условиях кадрового голода серьезно уменьшают шансы работодателей найти достойного сотрудника. Если ты готов к испытаниям полевой работы, не бойся, вспомни эту статью, теперь ты сможешь сам грамотно оценить свои возможности, и решить в какой компании стоит попробовать свои силы.
НЕДОСТАТКИ ПРОФЕССИИ
July 1st, 2009 § 5
У любой профессии имеются недостатки и их необходимо учитывать при выборе жизненного пути, иначе вместо перспектив и достойного заработка тебя ожидают полоса разочарований, и потеря драгоценного времени.
У профессии торгового представителя недостатков много и первый из них – нестабильность. Оглянись вокруг! Токарь приходит каждый день к тому же станку, учитель входит в тот же класс, продавец к своему прилавку. Торгпред же постоянно готов к переменам: перекройке территории, порче продукта, плохой погоде. В любой миг начальство может объявить: “Забудь все, что делал до этой секунды!” Конкуренты за один день испортят всю территорию, на “вылизывание” которой потрачен последний год. Неожиданно рухнет выполнение плана по продажам, только потому, что у важнейшего клиента, на которого ты сделал особую ставку, рожает любимая кошка, и он позабыл про остальные дела.
Еще более угнетает низкий статус профессии. Да-да! Работа торгового представителя до сих пор в общественном сознании ассоциируется с чем-то неквалифицированным, грязным. Зачастую торгпред ассоциируется с продавцом гербалайфа и впаривателем, человеком заранее нечестным, готовым ранее сиюминутной выгоды поступиться любыми принципами. Как ни странно, но близкое отношение имеет место и у руководства торговых компаний и многочисленных офисных бюрократов. Считается, что торговый представитель дешев, легко заменяем, а высокая текучка и низкая квалификация большинства его коллег укрепляет эту веру. В результате к торгпреду редко относятся как к равноправному сотруднику, вносящему значительный вклад в дело компании. И это в первую очередь отражается на его доходах! Но еще печальнее, что в результате не формируется прослойка профессиональных торговых представителей. Общая ситуация на рынке труда создала тенденцию, что торгпред через несколько лет работы должен или подняться по карьерной лестнице, или превратиться в отработанный материал, неперспективного человека, которого поместят на дно мотивационных схем, поощряя молодых и амбициозных. Но, вспомним слова старого прапорщика из советского фильма: “Если все захотят стать офицерами, то кто будет служить прапорщиками?” И если армии нужны профессиональные сержанты и прапорщики, то компаниям необходимы профессиональные торговые представители, символизирующие ее стабильность и основательность. Но сегодня все воспринимается не так. Если ты не стремишься к карьерному росту, если тебя все устраивает на нынешнем месте, считай, что попал в черный список. А когда лет через пять, наработав солидный опыт, ты решишь попробовать себя на новой позиции, в лучшем случае тебе вежливо улыбнутся.
Нестабильный заработок. Какие бы не действовали схемы мотивации в компании, доход торгового представителя был и остается величиной неизвестной, так как значительную, а иногда и большую его часть составляют бонусы, комиссионные, проценты, получение которых очень часто под угрозой из-за активности конкурентов, амбиций руководства, падения качества продукции, повышения базовой цены, то есть всех тех переменных, что влияют на общую ситуацию на территории.
Ненормированный график. Выбирая работу торгового представителя, необходимо четко представлять, что очень часто, если даже ни каждый день, тебе придется задерживаться на час-два, а то и на три-четыре. Во многих компаниях это подразумевается “по умолчанию”, ни для кого не является секретом и о ненормированной работе не сложно узнать еще на собеседовании. При этом переработку тебе никто не оплатит. У руководства всегда имеется существенный аргумент: рабочего времени тебе не хватает из-за непрофессиональных действий и неумения спланировать рабочий день. Частичная правота в этом есть, но нередко ненормированный график вызван неграмотной постановкой задач торговым представителям или нестабильной ситуацией на территории. Но даже если ты профессионал, трудишься на отличную компанию и на своей “земле” не первый год, все равно тебе будет не хватать времени. Со временем ты привыкнешь к подобному положению дел и станешь сам, без указаний задерживаться на час-два, если посчитаешь, что это требуется для дела. Но если руководство откровенно садится тебе на шею, то следует возмутиться. Все подобные ситуации должны быть если не оговорены в трудовом договоре, то, по крайней мере, оплачиваться соответствующим образом.
Следующим недостатком профессии является то, что торговому представителю приходится быть универсалом, выполнять работу инкассатора, бухгалтера, грузчика, слесаря и водителя. Поверь, но это серьезно отвлекает от выполнения прямых обязанностей.
Наконец в “полях” отсутствуют бытовые удобства, которые воспринимаются как сами собой разумеющиеся у представителей других профессий: столовая (торгпреды постоянно находятся в поиске мест, где можно нормально поесть, а часто не обедают совсем из-за нехватки времени); туалетов и т.п.
ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОФЕССИИ
July 1st, 2009 § 0
Ты наверно с удивлением увидел этот заголовок, но это не ошибка! После того, что я написал о трудностях и подводных камнях, поджидающих полевого сотрудника, казалось бы не осталось и единой причины здравомыслящему человеку идти на эту работу, но преимущества действительно имеются и многие мои знакомые торгпреды ни за что не променяют свою профессию, не побегут за большей зарплатой, мягким креслом и обедом по графику. Парадокс? Тогда давай разберемся, почему?
Итак, важнейшее преимущество профессии торгового представителя – это определенная свобода. Не нужно сидеть в душном и скучном офисе “от и до”. Можно позволить себе маленькие слабости: отклониться от маршрута, чтобы забежать по делам, забрать ребенка из детского сада, подремать минут двадцать. В течение рабочего дня ты предоставлен сам себе, за исключением случаев утомительных поездок с супервайзером во время совместных визитов. Грамотный и опытный торгпред вскоре достигает такого уровня организации труда, который позволяет иметь массу свободного времени. И при этом не надо ни перед кем оправдываться, почему вместо демонстрации тупого, устремленного в компьютер взгляда, ты уже полтора часа сидишь в кафе и читаешь “Спорт-Экспресс”?
Конечно, линейные менеджеры не глупы, догадываются об истинном положении дел и, пытаясь повысить производительность труда своих подчиненных, вводят особые способы контроля рабочего времени (самый примитивный – чеки из магазинов. Первый чек должен быть пробит ровно в 9 утра, последний в шесть вечера). Но все это не помеха для торгового представителя. И мне и моим коллегам нужные чеки просто оставляли в магазинах знакомые продавцы. Прочие способы контроля только повышают расходы компании. Единственным же эффективным остается личный контроль супервайзера. Однако, супервайзер один на несколько торгпредов, у него тоже есть обязанности, офисные дни, чем прекрасно можно пользоваться.
Я, впрочем, свободой не злоупотреблял, что и тебе советую, но однажды начальник решил взяться за меня и устроил тотальный контроль. День на четвертый проверок, в очередной раз встретив супервайзера возле первого магазина по маршруту, и выслушав упрек относительно моего появления в 9.45, я ответил: “Не следи, во сколько я начинаю рабочий день, проследи, во сколько заканчиваю!”, подразумевая под этим, что мои маленькие утренние слабости с лихвой компенсировались многочасовыми вечерними “зависаниями” на работе.
Следующее важное преимущество профессии – это возможность общения.
Работа торговым представителем, несомненно, настоящая находка для людей, нуждающихся в широком круге общения и просто любящих поговорить. Сколько клиентов, столько разнообразных характеров и столько ежедневных непредвиденных ситуаций! Обязательно найдутся и те, кто с удовольствием выслушает твою болтовню. Это ли не удовольствие! Я в бытность торгпредом с умилением наблюдал как суровые представители армянской диаспоры, не дыша слушали мои рассказы по истории Армении, пока я выполнял свои прямые обязанности.
День ото дня, неделя за неделей труд торгового представителя позволяет тренировать и доводить до совершенства гибкость ума.
Наверно, нет более изобретательного, всегда готового к нестандартным ситуациям, и не способного удивляться новым трудностям человека, чем торгпред! Каждый день будет преподносить тебе сюрпризы: от руководства, от клиентов, от продукции, от конкурентов, от чего угодно! Только ты решишь, что все проблемы на территории в прошлом и теперь работать будет легче, поверь, сразу все изменится в худшую сторону – поднимутся планы, появится новый продукт, закроется лучший клиент и все это вступит в острое противоречие с твоей потребностью в три часа заехать в автосервис. Каждый день проверяет торгового представителя на прочность. Но скоро ты удивишься как просто и быстро решаются любые проблемы.
Наконец, и это тоже важное преимущество, работа торгпредом позволяет кардинально повысить самооценку.
Твои личные успехи в трудовой деятельности, а вскоре ты поймешь, что любые успехи, если они имеются, целиком и полностью зависят только от тебя, а не от руководства, компании или образования, позволяют многим (не всем) вырасти в самодостаточную, независимую и зрелую личность.
Впрочем, все вышеперечисленное с легкостью можно отнести и к недостаткам профессии. Однако если ты считаешь именно так, меняй работу пока не поздно!