Quot;Производство" Финансы 8 страница

До сих пор мы говорили о конкуренции в ее наиболее "классическом" для бизнеса варианте - конкуренции м/у фирмами, производителями и поставщиками услуг. Однако следует различать конкуренцию как составную часть и механизм развития бизнеса, и конкурентность, конкурентные отношения м/у людьми, к-рые пронизывают гораздо более широкие и глубокие сферы отношений.

Легко заметить, что проблемы конкурентности на каждом шагу возникают не т-ко в столкновении фирм и компаний, но и внутри них самих.

Страховая компания переживала серьезный кризис. В свое время она начала реализ-вать схему развития, в соответствии с к-рой в орг-ции были созданы Центры страхования, где б. собраны сильнейшие специалисты по напр-ниям страх-ния, и Агентства, к-рые управляли работой страховых агентов. Задачей Центров б. разраб-ка новых страховых продуктов с последующей передачей их для широкого распростр-ния Агентствам, а также работа с крупными клиентами в ситуациях, где присутствовала высокая мера риска, и, соотв-но, требовалась высокая ответст-ть и профессиональная квалификация. Задачей Агентств б. "освоение территорий" и массированное продвижение полученных страховых продуктов на рынки.

Ч/з год после реализации схемы обнаружилось, что между Центрами и Агентствами вовсю полыхает жесткий конфликт. И те, и другие получали премию от рез-тов своей работы с клиентами. Агентства гневно обвиняли Центры в том, что те придерживают у себя все новые разработки и им приходится барахтаться на рынке со "старьем", к-рое уже не отвечает требованиям жизни. Центры в свою очередь обвиняли Агентства в том, что они любой ценой задерж-т у себя клиентов, и даже в тех случаях, где речь идет об очень ответст-х соглашениях с высокими рисками, предпочитают поскорее заключить договор, лишь бы получить свои проценты. Кто прав, кто виноват в этой ситуации, - неизвестно, но в результате доходы компании ощутимо упали...

Это - достаточно классический пример того, что принято называть "вертикальной конкуренцией", т.е. конкурентными отношениями, возникающими в рамках одного канала продвижения продукта на рынок. Не менее типичны и варианты "горизонтальной конкуренции", характерной для продавцов одного уровня.

Рук-ль торговой фирмы принял решение изменить систему оплаты труда для продавцов в торговом зале. Вместо стабильных окладов он перевел их на процент от продаж, введя жесткий учет, основанный на том, чья подпись стоит на документах об оплате. Уже ч/з неск-ко недель прежде дружные и приветливые продавцы напоминали скорее бдительных часовых. Ежедневно вспыхивало по неск-ко конфликтов, связанных с тем, чей это б. на самом деле кл-т. Торговые агенты стали подавать заявления об уходе, обосновывая это тем, что стоит им привести своих покуп-лей для демонстрации образцов товаров, как их тут же отбивают назойливые продавцы. Руководству пришлось вновь задуматься об изменении принципов управления.

Эти случаи также очевидно связаны с бизнесом и достаточно прозрачными причинами, порождающими конкурентность. Но существует и множество других, где без обращения к языку психоанализа или психотерапии такие причины обнаружить уже нелегко.

Специалист-рекрутер рассказывал о своих проблемах, возникших в связи с подбором кандидатов на позицию ведущего менеджера одного из ключевых направлений деят-ти фирмы: "Директор потребовал от меня сильного менеджера. Мне пришлось основательно поискать, но я нашел таких кандидатов. Показываю их заказчику - и тут начинается история. Если кандидат сильный, то он расспрашивает его, расспрашивает, потом грустнеет, потом начинает мне невнятно объяснять, что у него чего-то там еще не хватает. Я для эксперимента показал ему кандидата послабее, чем он сам, - тут он расцвел, растер парня в порошок, а потом еще и на меня собак спустил: "Что это вы тут приводите..." Мне стало понятно, что он просто боится тех, кто сильнее его, - но мне-то н. как-то выполнить заказ. Ну что делать в этой ситуации?"

Предоставим читателю самому возможность подумать о том, что м. ответить бедному рекрутеру. Признаемся честно: у нас нет здесь готового рецепта. Пока же приведем еще один пример конкурентности.

Когда мы вошли в кабинет к заместителю Генерального директора, одному из двух соучредителей фирмы, он сидел в явно расстроенном виде. На шкафу под потолком красовался огромный телевизор, к-рого не б. еще вчера. Оказалось, что причина расстройства связана именно с ним: новая вещь никак не находила себе места в интерьере кабинета и явно портила весь дизайн. Посочувствовав хозяину и передав ему рабочие материалы, к-рые, собственно, и б. поводом нашего визита, мы перешли в соседний кабинет, где обитал Генеральный директор.

Тот метался по своему кабинету в ярости. Когда удалось несколько привести его в чувство, он рассказал следующую историю. Все началось с того момента, когда, после одной из первых удачных сделок, он купил себе на стол роскошный письменный прибор. Ч/з день главный бухгалтер принес ему на подпись платежку с совершенно астрономической суммой - это его заместитель купил себе письменный прибор эксклюзивного изготовления. Так продолжалось практически со всяким новым приобретением Генерального. Неделю назад он решил сменить у себя в кабинете телевизор, поставив модель с более широким экраном, ч/б показ-ть визитерам рекламные видеоролики фирмы. Его заместитель тут же нашел себе самый большой телевизор из тех, к-рые существуют, - но вот беда, теперь он требует, ч/б ему наконец-то выделили новый кабинет, т.к. в старый телевизор не помещается. И конечно же, он нашел себе вариант помещения, к-рый на 10 метров побольше, чем кабинет Генерального. "А хотите знать, во что эта тусовка нам обходится? - в запале спросил Генеральный и - вовремя осекся. Но нам это действительно б. неважно. То, чего мы ожидали, случилось всего ч/з 3 месяца: фирма лопнула, учредители разошлись, оставив в душе неизбывную обиду друг на друга...

Встречаясь все чаще с подобными совершенно иррац-ными проявл-ми конкурентности, мы стали испытывать достаточно серьезные сомнения в том, что казалось поначалу очевидным: что конкурентность прямо порождается столкнов-ем экономич-х инт-сов. Эту идею как нечто само собой разумеющееся провозглашали многие психологи, в том числе, например, и такой тонкий и глубокий специалист, как Карен Хорни. Она писала: "Рождаясь в сфере экономики, соперничество распростр-ся на все другие виды деят-ти и пронизывает сферу любовных отношений, межличностные связи, игру. Поэтому соревнование явл-ся проб-мой для каждого в нашей культуре... " (96, с. 146).

Однако если бы конкурентность, или соперничество (в английском языке, в отличие от языков романской группы, эти слова - синонимы, "competition" - это одновременно и конкуренция, и соревнование, и соперничество), имела свои корни в экономике, вряд ли бы она демонстрировала такую энергетическую мощь и всеобщую распространенность, какая свойственна только наиболее архаическим психологическим процессам и состояниям.

В самом деле, явления, имеющие ту же природу, что и конкуренция в бизнесе, мы легко м. отыскать и в других видах деят-ти. Наиболее явно это проявляет себя, например, в спорте, где конкурентную борьбу принято называть соревнованием, а противостоящих друг другу участников - соперниками. Соперничество в спорте также является основным механизмом получения новых спортивных достижений, время от времени сопровождается недобросовестными действиями участников, что всегда вызывает сильную негативную реакцию, а множество специальных органов и орг-ций в спорте призваны противостоять подобным действиям и следить за соблюдением "правил игры", необходимых для подтверждения объективности в достижении спортивных результатов.

В политике сходные явления называют политической борьбой или борьбой за власть, и мера остроты борьбы за достижение цели, а также разнообразие средств, применяемых здесь, во многих отношениях м. оставить бизнес далеко позади. В науке общепризнанно, что одной из движущих сил научного поиска является соперничество научных школ или борьба ученых за приоритетность своих открытий. В социалистической экономике конкуренцию пытались искусственно насадить под именем соцсоревнования и так далее.

Классический эксперимент М. Шериф по изучению эффекта конкурентности, описанный в десятках учебников и пособий по социальной психологии (см. напр. 137), позволяет обратить внимание на множество важных обстоятельств, связанных с особенностями действия этого механизма.

Во-первых, тот же самый конкур-ный эф-т с удивительной чистотой проявл-ся во взаимодействии детей, как он проявл-ся и во вполне серьезных "взрослых" видах деят-ти. Вслед за Хорни м. б. бы считать, что он распростр-ся в эту сферу из экономич-х отношений, но существуют и многочисленные наблюдения психологов за развитием детей в самом раннем детстве, в том числе, например, наблюдения за детьми -"двойняшками", где конкурентные эф-ты нач-т наблюд-ся еще до наступления стадии актив-го говорения и сколь-нибудь серьезного освоения к-ры.

Во-вторых, спровоцировать и развить конкурентный эффект оказ-ся чрезвычайно легко, для этого н. просто активно включать детей в ситуации открытого соревнования, одобряя выигрывающих и слегка задевая самолюбие проигравших. Возникающая в рез-те мощная деструктивная энергия легко разрушает прежние дружеские отнош-я м/у людьми, а еще ч/з какое-то время - и многие социальные нормы поведения. Однако, с другой стороны, та же самая энергия м. оказаться чрезвычайно созидат-ной и способст-ть восстановлению и развитию дружеских чувств, если конкурентность действует в рамках одной общей высоко значимой для всех цели и задачи (вытащить из кювета перевернувшийся грузовик с водой, жизненно необходимой для лагеря, как это б. в эксперименте Шериф).

Соперничество и конкурентность обнаруж-ся у всех примитивных народов и племен, где еще практически неразвиты экономические отношения. Но на материале многочисленных исследований этнографов и антропологов легко заметить, что примитивные сообщества с помощью мощной системы традиций, запретов и табу постоянно стремятся подавить разрушительные формы конкурентности в одних сферах и "канализировать" конкурентную энергию в другие сферы, важные для выживания сообщества: подготовку воинов, брачные обряды и традиции "жениховства", в ситуации объединения усилий общины для совместного проведения значимых работ и т.п.

Спускаясь все глубже, мы, наконец, м. обнаружить то, что нам представляется действительным первоисточником конкурентности в сообществах стадных и стайных животных.

Понаблюдайте хотя бы час за поведением обезьян в стае. Уже ч/з какое-то время стан-ся очевидным, что в отношениях м/у членами стаи существуют определенные, достаточно жесткие и строго отслеживаемые всеми "правила игры". Обезьяны-самцы, так же как и в ч-ском общ-ве, жестко делят свой мир на иерархические уровни. Здесь существует вожак стаи - ее "король" или "президент"; неск-ко "вице-премьеров", "средний класс" и - явные изгои и парии. Место каждой обезьяны в иерархии м. легко "подсчитать", для этого существует как минимум 2 наглядных признака: кому раздаются тумаки при наведении порядка, а также – кол-во самок, к-рыми обладает данный самец. Вожак - "альфа" спокойно лупит всех при необх-ти и имеет право на всех дам в стае, обезьяны второго уровня, "беты", подним-т руку на всех, кроме вожака, и не трогают тех самок, к-рым в данный момент вожак отдает предпочтение. "Гаммы" гоняют только "дельт", а последним не достается вообще ничего, кроме комплекса неполноценности. Но такое полож-е вещей время от времени перестраивается - когда очередной самец наберется духа и сил и попыт-ся в драке док-ть свое право на следующий уровень. Если ему это удается, он тумаками убеждает всех в своем новом статусе, а поверженный им противник получ-т оплеухи от своих бывших коллег, дабы скорее смириться со своей новой участью, и - "опуск-ся" на низлежащий ур-нь иерархии...

Практически аналогичны законы устройства общественной жизни у крыс и у множества других стайных животных. Причем конкурентность существует здесь в отношениях между особями наряду с симпатией, брачными отношениями, сплочением стаи в ситуациях совместной опасности. И, по всей видимости, она является просто-напросто одним из необходимых регулирующих механизмов эволюции и выживания вида.

Наш столь дальний заход от лежащих на поверхности проявлений конкуренции в бизнесе к орг-ции жизни обезьяньей стаи не случаен. Последовательное проникновение в психологию бизнеса достаточно скоро показ-т, что в своей повседневной жизни мы слишком часто оказываемся чрезмерно привязаны к идее, к-рая на поверку оказ-ся не более чем мифом. Это - миф о величии сознательных возможностей и глубокой рациональности ч-ка.

"Мы забыли, - писал еще в 1938 г. один из крупнейших специалистов по маркетингу, профессор Гарвардской школы бизнеса доктор Уоллас Донхзм, - что ч-к - это социальное животное. Мы забыли, что во множестве наших активностей разум менее значим, чем чувство. Мы забыли, что позади наших эмоций - миллионы лет эволюции, тогда как за нашей логикой только относительно короткая история немногих тысячелетий. Мы пренебрегаем чувствами и эмоциями. Мы рассматриваем человека как материалиста и игнорируем его душу..." (119, с.20).

Донхэма в этом убеждении активно поддерж-т и известный социальный психолог Ф. Ротлисбергер: "Ч-к - это социальное животное, и в этом кач-ве он очень редко мотивирован логикой или фактами, но он и не иррационален. Он мотивирован логикой чувств... Чувства не м. б. изменены простым воздействием логики. Но чувства часто выдаются нами за логику" (143, с. 28).

"Вместо того, ч/б адекватно исследовать ч-скую природу, - пишет также Донхэм, - экономисты утверждают нек-рые вещи относительно этой природы и затем начинают рассуждать на основе этих утверждений". Это же наблюдение, но со стороны психологии, подтверждает и Гуго Мюнстерберг: "Политическая экономия оперирует вовсе не устарелой психологией, но ее воззрения относительно душевных явлений никогда не б. психологич-ми. То, что политическая экономия часто искажала психологич-е факты, - это признавалось неоднократно. Известный пример в этом отношении - изображение хозяйственного ч-ка в классической политической экономии, согласно к-рому индивидуум как бы не руководится никаким другим мотивом, кроме как хозяйственным эгоизмом" (59, с. 23).

Ошибки в понимании человеческой природы в таких случаях м. стоить очень дорого. Пример этого Донхэм видит, в частности, в Великой депрессии 1929 г. По его глубокому убеждению эта депрессия явилась "логическим концом эры логики", стала закономерным завершением "механистической эры" в развитии бизнеса, к-рая, в свою очередь, базировалась на тезисе о рациональности человека.

В качестве типичного образца мышления этого периода, Донхэм приводит свой диалог с одним из крупных промышленников, к-рый гордился тем, что потратил в текущем году миллион долларов на исследования. "Какова главная цель этих исследований?" - поинтересовался у него ученый. "Нам н. добиться большего контроля над природными процессами", - убежденно ответил ему бизнесмен. "Скажите, а какая часть этой суммы связана с исследованием природы ч-ской удовлетворенности, условиями достижения счастья и гармонии с собой и окружением?" После мысленных прикидок бизнесмен признал, что это составляет около 2,5 % от общих затрат на исследования. Но кто и когда впервые сказал, что именно контроль над природой делает ч-ка лучше и счастливее?

И в этом м. усмотреть еще одно из проявлений конкурентного духа ч-ка. Для своего самоутвержд-я он готов потяг-ся даже с силами природы, и подчинить их себе для него м. оказ-ся столь же важно, как "бете" утверд-ся над "альфой". Что он б. делать с этим потом - большой воп-с. Ведь б. "альфой" - это означает, помимо всего прочего, постоянную заботу о поддержании порядка вокруг себя, ответст-ть за удержание в ситуации равновесия, к-рое все время грозит нарушиться. Но ответст-ть, так же как и удовлетворенность, - это совершенно иные психологич-я составляющие, дейст-щие и развивающиеся по своим законам. И привести их в гармонию - это отдельная задача.

Нам важно понять, что конкуренция в бизнесе и конкурентность, существующая как повседневное явление в ч-ских отношениях - это разные вещи, хотя генетически они, несомненно, взаимосвязаны. Конкуренция в бизнесе - это четко очерченный социальный институт, к-рый имеет свои "правила игры", в к-ром выработано и установлено большое количество механизмов регуляции отношений, от законодательных и конвенциональных до "норм обычного права", традиций и негласно разделяемых ценностей.

Конкурентность в ч-ских отношениях - гораздо шире распространенное явление, пронизывающее самые разные виды деят-ти и взаимодействий. Эта конкурентность м., - и в этом мы полностью согласны с Карен Хорни - принимать достаточно патологические, невротизированные формы. Самые конкурентные люди, к-рых нам приходилось встречать, как правило, оказывались именно неудачниками, невротиками. Нам приходилось встречать немало проявлений такого рода конкурентности и в бизнесе, что практически всегда заканчивалось развалом дела, т.к. стремление "победить любой ценой", "превзойти" и тому подобное в какой-то момент непременно выходило за рамки требований экономической целесообразности, но разгоряченным битвой участникам это б. уже безразлично.

Однако та же самая энергия конкурентности при умелом к ней подходе и использовании м. делать в бизнесе чудеса. На этой энергии прорывались многие ранее никому неведомые фирмы, совершались дела, в реалистич-ть к-рых никто не верил. Эта энергия продолжает действовать в повседневной практике бизнеса на каждом шагу, и о ней не стесняясь говорят многие бизнесмены. "Удовольствие от работы, удовольствие от того, что мы м. то, чего не м. другие, - главное. Это гораздо больше, чем мотив прибыли" (8, с. 18). Необх-мо научиться считаться с этим как с реальностью, не менее объективной, чем экономич-е показатели, данные физических измерений и т.п.

Если Майталь, к-рого мы цитир-ли в предыдущем разделе, сравнивал пробужд-мую "фургонами с оркестром" энергию масс с Ниагарским водопадом, то, продолжая эту аналогию, мы сравнили бы энергию конкурентности и конкурентной борьбы с ядерной энергией. Конкурентность, соперничество обладает фантастической внутренней силой, и вопрос т-ко в том, куда б. направлена эта энергия: на разрушение или на созидание. И главное, о чем следует помнить, - что переключатели этого направления взрыва находятся внутри каждого из нас.

Трудно сказать о конкуренции лучше великого предприним-ля. Генри Форд так напутствовал своих коллег-бизнесменов: "Не обращай внимания на конкуренцию. Пусть работает тот, кто лучше справляется с делом. Попытка расстроить чьи-л. дела - преступление, ибо она означает попытку расстроить в погоне за наживой жизнь другого человека и установить взамен здравого разума господство силы" (86, с.24).

Но если бы человек имел хотя бы в десятую долю той разумности, которую он привычно полагает за собой

Bottom of Form 1

Top of Form 1

ГЛАВА 13. УЧРЕДИТЕЛЬСКИЕ ОТНОШЕНИЯ И ОТНОШЕНИЯ УПРАВЛЕНИЯ В БИЗНЕСЕ
"Айда вместе. Вместе веселее будет."
Русская народная сказка.

Учредительские отношения в бизнесе - это одна из наиболее глубоких, таинст-ных и в то же время острых тем, возможно, даже более актуальная в настоящий момент в российском бизнесе, чем тема конк-ции. Глубокой эта тема является потому, что в разговоре о ней трудно обойтись без психоаналитических сюжетов, но даже они не всегда приводят к конечному пониманию ситуации. Таинственной, - т.к. именно учредительские отношения, подобно самым сокровенным и интимным семейным тайнам, наиболее тщательно скрываются от глаз окруж-щих и становятся предметом обсуждения лишь тогда, когда их обострение скрыть невозможно. Острой, - т.к. проб-мы учредительских отношений сегодня гораздо чаще, чем ошибки в бизнесе, финансовые потрясения или налоговые пени становятся причиной преждевременной кончины множ-ва весьма успешно развернувшихся бизнесов.

Но эта тема в каком-то смысле явл-ся еще и вытесняемой, т.е. темой, на к-рую "не принято говорить". Вы м. перелистать сотни пособий и учебников, к-рые учат, как пр-льно и успешно делать бизнес. И найдете в них лишь десяток не очень внятных строк по поводу построения партнерских отношений. Спасают лишь юристы, чья прямая обяз-ть - задавать необх-мые формы и правила отношений. Но юристы - люди рац-ного мышления, и они пишут о том, как надо действовать правильно. А если ч-к почему-то начинает вести себя не по правилам, это не их забота. На это есть арбитражный суд. Но учредители, к-рые активно используют судебную практику для выяснения отнош-й с недобросовестными поставщиками и контракторами, лишь в порядке исключения обращ-ся в суд для решения своих собственных конфликтов. Ситуация, к-рую в старом народном фольклоре принято б. обзывать - "куда ни кинь, всюду клин". Попробуем, тем не менее, разобраться в ней в меру наших возмож-тей.

Исторические корни.