Здесь в действие включаются другие факторы:
- продажи осуществляются за менее короткий срок, менее выражена сезонность так как многие сезонные покупатели отсеяны;
- клиенты воспринимают недостатки сервиса крайне негативно;
- аналогичным образом негативно воспринимается отказы в продажах (по причине отсутствия продукции).
К основным недостаткам приведенных стратегий можно отнести следующее.
Если компания ориентируется на объем, снижая цену, то возможны следующие ситуации:
Компания «отсечет» клиентов с большими доходами, которые или не смогут купить товар (из-за высокой загрузки терминалов желающих приобрести товар ранее им недоступный) или не пожелают есть одну и ту же рыбу с низко доходными категориями клиентов;
Клиенты, которые могли бы заплатить больше, платят ту же цену, снижая доходы от продаж.
При этом клиенты будут оказывать давление на маркетинговые службы компании, чтобы еще больше снизить тарифы (например, при сезонных распродажам), обратный процесс будет восприниматься ими очень болезненно. В долгосрочной перспективе политика «низких цен» может привести к потере конкурентоспособности компании, который не будет получать достаточных средств на инновации и внедрение новых технологий.
С другой стороны, если применяется политика высоких цен, то высокие цены оттолкнут клиентов, которые могли бы разместиться по более низким ценам.
Однако в данном случае речь идет не о скидках, а о демпинге. Компания предлагая продукцию по демпинговым ценам расширяет рынок сбыта за счет снижения цен и ожидает увеличения объема реализации в будущем. Подтвердить экономическую обоснованность таких убытков нужно экономически: (здесь ожидаемый экономический эффект от демпинговой кампании нужно показать на цифрах): неся временные убытки, фирма получает выгоду в будущем.
Попробуем определиться в этом вопросе исходя из информации, которой располагаем из материалов кейса.
Запасы компании Neptune Gourmet Seafood в настоящее время 60-дневные. Нормальными являются запасы в 30 дней, следовательно имеется двойная норма запасов.
Назвать данную ситуацию хорошей нельзя. Запасы сверх норматива увеличивают себестоимость продукции за счет перерасхода средств на хранение.
Однако, у нас нет данных по таким издержкам, хотя руководителям компании следовало бы подумать об этом в первую очередь. Мы можем оценить продажную стоимость сверхнормативных запасов и сравнить ее с масштабом убытков из-за снижения цен.
Годовой оборот Neptune Gourmet Seafood 820 миллионов долларов. Стоимость сверхнормативных запасов 820*30/365=67,4 миллиона долларов.
Снижение цен на 50% создаст убыток 820/2=410 млн. долларов.
Если компании выбросит сверхнормативные запасы за борт траулеров она потеряет 67,4 миллиона долларов или около 8% выручки, но никак не 50%.