Интегративные переговоры
Пользуясь интегративным подходом к ведению переговоров, участники должны задать себе вопрос: «Как лучше всего использовать имеющиеся ресурсы?» Заметьте, что этот вопрос существенно отличается от того, который мы формулировали в случае дистрибутивного ведения переговоров. Он подразумевает гораздо меньше конфронтации и позволяет рассмотреть более широкий спектр альтернатив. С самого начала он значительно сильнее ориентирован на тип «выигрыш—выигрыш».
Интегративные переговорыделают акцент на выгодах; все участвующие стороны пытаются увеличить «размер имеющегося пирога», а не урвать кусок побольше.
С одной стороны, интегративные переговоры могут включать в себя избирательное избегание, при котором обе стороны понимают, что существуют гораздо более важные вещи, которым стоит уделить и время и внимание. Можно не получить никакого вознаграждения за потраченные на переговоры время, энергию и усилия. Свою роль в интегративном подходе играет и компромисс, но он должен иметь прочную основу. Достижение компромисса наиболее вероятно в тех случаях, когда каждая из сторон отказывается от менее существенного для себя во имя приобретения чего-то более ценного. Например, в случае классических двусторонних переговоров по поводу оклада: и выпускница, и агент по найму кадров могут расширить тему переговоров и включить в них дату начала работы. Поскольку до получения первого отпуска соискательнице придется отработать целый год, возможно, она согласится получить немного меньше денег, зато приступить к работе на несколько недель позже. Наконец, интегративные переговоры могут подразумевать настоящее сотрудничество. В этом случае договаривающиеся стороны занимаются решением проблемы с тем, чтобы прийти к обоюдному и максимально взаимовыгодному соглашению.