Согласие и контраргументы
Этот подход свидетельствует об уважении, которое консультант компании Tupperware® оказывает покупателю. Сначала консультант компании Tupperware® должен согласиться, что то, что говорит покупатель(клиент), является разумным и обоснованным, а затем уже высказать альтернативную точку зрения. Такой подход снимает остроту, свойственную возражениям вообще, и создает климат согласия, а не конфликта.
Например:
Покупатель (клиент): Основная проблема с вашими изделиями заключается в том, что они стоят дороже, чем продукция, продаваемая в простых розничных магазинах нашего города.
Консультант компании Tupperware®: Да, я с Вами согласен, действительно, цена нашего выше, чем продукция, продаваемая в сетях. Но мне бы хотелось показать вам, что если учесть тот факт, что наша продукция изготовлена из высокотехнологичных материалов, что позволит Вам длительное время хранить продукты в холодильнике, при этом они останутся свежими и не потеряют своих полезных свойств и если Вы посчитаете затраты на «выброшенные» продукты, из-за неправильного хранения, то продукция Tupperware® оказывается экономически более выгодной. Я уже не добавляю тот факт, что компактность нашей продукции позволит Вам сэкономить место в холодильнике».
Пример показывает, почему этот метод иногда называется <да... но>. Здесь <да> предшествует согласию с доводом другой стороны, в то время как <но> идет перед контраргументом. При этом нет необходимости использовать именно эти слова. На самом деле в некоторых ситуациях с продажами консультант настолько часто злоупотребляет этим приемом, что его эффективность во многом теряется.
К счастью, существуют и другие подходы, которые используются менее часто и поэтому еще не затерлись.
Например:
1. "Я могу оценить вашу озабоченность тем, что эта продукция более дорогая, чем представлена на рынке. Однако, я хотел бы показать вам...".
2."Иванов (пример из жизни)……. то же самое сказал год назад. Я могу уверить вас, что сегодня он не только является потребителем нашей продукции, но и стал успешным менеджером нашей компании "(или приводим собственный пример)
3. "Вы абсолютно правы. Наша первоначальная цена немного выше. Вот почему я хочу показать вам...".
Прямое несогласие
Этим методом следует пользоваться очень осторожно, поскольку существует опасность, что он может вызвать антагонизм, которого консультант всегда старается избежать. Однако этот метод годится, когда покупатель явно ищет информацию фактического характера.
Например.
Покупатель (клиент): Мне кажется, что этот поднос бьется.
Консультант компании Tupperware®: Нет, г-н Иванов, абсолютно нет. Этот материал сделан из недавно разработанного сплава, обладающего противоударными свойствами……(др. аргументы)
Обсуждение возражения
Иногда возражение является настолько общим, что на него трудно ответить. Например, покупатель (клиент) может заявить, что ему не нравится внешний вид продукции или что качество продукции плохое. В этой ситуации представитель компании должен уточнить сущность возражения, чтобы более четко выяснить конкретную проблему, которая его вызвала. Иногда это приводит к тому, что крупное возражение заменяется более мелким, с которым гораздо легче справиться.
Например:
Покупатель (клиент): Я сожалею, но мне не нравится внешний вид изделия.
Консультант компании Tupperware®: Не могли бы вы сказать мне точно, что именно вам не нравится.
Покупатель (клиент): Мне не нравится форма подноса (или ручка сковороды).
Консультант компании Tupperware®: На самом деле эта модель представлена в различных вариантах (цветах, формах и др.). Не хотите ли посмотреть наш каталог и выбрать тот вариант, который вам понравится больше?
Еще одним преимуществом обсуждения возражений является то, что при попытке объяснить сущность возражения, покупатель сам может понять, насколько тривиальным оно является.
Опережение возражений
При использовании этого метода консультант компании Tupperware® не только старается предвидеть возражение и планирует свои ответные действия, но фактически использует возражения как часть своей презентации при продажах. Такой подход имеет два преимущества.
Во-первых, время появления возражения контролируется самим консультантом компании Tupperware®. Можно спланировать так, чтобы это возражение появилось в самое подходящее время, когда с ним можно справиться наиболее эффективно.
Во-вторых, поскольку это возражение вызывается самим представителем компании, покупатель не оказывается в позиции, когда, поставив проблему, он чувствует, что должен ее защищать.
!!!!!! Опасность в использовании этого метода связана с тем, что консультант компании Tupperware® может высветить проблему, о которой покупатель до этого даже не думал. К нему следует прибегать в тех случаях, когда консультант компании Tupperware® сталкивается с тем, что какое-то возражение высказывается раз за разом.