Нетрадиційні канали реалізації страхових послуг та їх характеристика
Інтернет є новим, маловитратним каналом збуту страхових продуктів, він простий у використанні, одночасно є цілодобовим діючим рекламним носієм.
На Заході Інтернет - страхування почало активно розвиватися з 1996 р. Найбільш привабливим цей канал продажу є для компаній, які займаються особистим страхуванням, страхуванням майна фізичних осіб, автомобілів, "Зеленою карткою", туристичним страхуванням. Інтернет як канал продажу страхових продуктів активно використовується у США, Канаді та Великій Британії. В Японії використовується меншою мірою.
Перевагами Інтернету для страхової компанії є:
· менші витрати на організацію віртуального офісу;
· витрати з укладання договорів страхування є меншими, ніж витрати на обслуговування клієнта безпосередньо в офісі страхової компанії;
· географічна диверсифікація страхових продуктів страхової компанії.
При організації продажу страхових послуг через Інтернет необхідно враховувати, що пропонована страхова послуга має бути максимально страндартизованою, не вимагати здійснення оцінки з боку страховика. Тобто через Інтернет можна укласти не всі договори страхування. Проблемою у реалізації страхових продуктів через Інтернет є доставка договору страхування клієнтові. Питома вага продажу страхових послуг через Інтернет на вітчизняному ринку є незначною, оцінити обсяги "віртуального страхування" досить складно. Більшість страховиків України розміщують в Інтернеті лише інформацію про свою діяльність та послуги, що пропонуються ними. У табл. 2.1 представлено Інтернет - продукти деяких вітчизняних страховиків.
У Росії Інтернет - страхування активно розвивається, обсяги продажів зростають. Розвивається не лише напрям Business to Consumer С"бізнес споживачу"), але й Business to Business ("бізнес бізнесу"). Наприклад, з'являються віртуальні страхові біржі.
Таблиця 2.1. Інтернет-продукти, які реалізуються деякими страховими компаніями України
Страхова компанія Продукти які продаються через Інтернет Обсяги оn-line продажу за 2003 р.
"АСКА" "автоцивілка", "Зелена картка",
автоасистанс, туристичне [ страхування 5—10 договорів за місяць
"Остра-Київ" "автоцивілка", "Зелена картка" 82 договори за рік
"Українська екологічнакомпанія" екологічне страхування,
страхування майна, ризиків, пов'язаних
з експлуатацією вантажів, фінансових ризиків 7 договорів за рік
Для укладання договору страхування страхувальник може скористатися телефоном як ще одним каналом продажу. По телефону продаються ті страхові продукти, які також не вимагають оцінки об'єкта страхування з боку страховика. Страхувальник телефонує за відповідним номером у страхову компанію, відповідає на поставлені запитання, після чого працівник страхової компанії розраховує страхову премію, яку страхувальник має сплатити протягом установленого строку.
Сучасним маркетинговим інструментом, який сприяє реалізації страхових продуктів, є мерчандайзинг — специфічна маркетингова технологія, яка використовується для реалізації клієнтам страхових послуг безпосередньо у точці продажу. У перекладі з англійської мерчандайзинг означає мистецтво продавати. Тобто це комплекс заходів, які здійснюються у точці продажу та спрямовані на просування і реалізацію певних страхових продуктів.
Стратегія страхового мерчандайзингу передбачає [16, с. 65—81]:
вибір оптимального місця розташування точок продажу (аналіз території, оцінка конкретного місця розташування);
ефективне облаштування точок продажу (урахування чуттєвих компонентів, що впливають на прийняття рішення про купівлю страхового продукту, зокрема, місце продажу страхових продуктів і місце здійснення страхових виплат і врегулювання збитків мають бути розділеними; внутрішній дизайн і відповідний рівень комфортності перебування потенційного страхувальника на місці продажу);
інформаційно-рекламне оформлення точок продажу (відомості про той чи інший страховий продукт мають знаходитися на зручному для клієнта місці, бути добре оформленими та доступними);
ефективне представлення пропонованих страхових продуктів.
Мерчандайзинг у страхуванні — це мистецтво створення "страхового магазину".
Отже, зміни, що відбуваються у суспільстві, вимагають від страхових компаній використовувати нетрадиційні канали продажу (Інтернет, телефон) — засоби комунікації, що дозволяють пропонувати страхові послуги страхувальникам у зручний для них час.