Специфические составляющие переговорного процесса
1. Понятие разногласия: предмет переговоров
Предмет переговоров: взаимопринятые предложения участников процесса. Предмет переговоров может рассматриваться на конкретном (содержательном) и абстрактном уровнях.
2. Построение компромисса: В динамике переговоров взаимодействуют элементы разногласия и урегулирования. К. Дюпон и К. Маньи выделяют:
· компромисс (раздел сферы интересов путем уступок);
· взаимные уступки (поиск равновесия между выгодой и потерями);
· возмещение убытков или компенсация (расширение поля переговоров);
· новации (изменение проблемы или объекта переговоров).
Существование цели и резерва. Свойством ситуации переговоров является необходимость быть подготовленным тактически к аргументам в соревновательном русле переговоров и к некоей доле уступок в русле сотрудничества.
Учет расстановки сил Расстановка может носитьстатусный (иерархические отношения) или конъюнктурный характер (проникновение на рынок сбыта). Играют роль: харизма (природный потенциал), культурные особенности, компетенция (точка зрения эксперта) или результат заинтересованного альянса между участниками, объединившимися из оппортунизма или солидарности.
3. Субъекты переговоров
Прежде всего, переговоры выступают как деятельность по обмену, как встреча, вызванная (желаемая или навязанная) людьми (по меньшей мере, двумя), которых Л. Белланже [1] называет протагонистами (термин взят в театральном понимании: актеры, играющие главные роли в греческой трагедии; слово происходит от греческого protos – «первый», и agonizesthai – «воевать, сражаться»).
Считается, что в переговорном процессе имеются явные и неявные субъекты.
Явные субъекты – непосредственные участники процесса, протагонисты, представляющие собственные интересы или облеченные полномочиями вести переговоры и принимать решения в ходе переговорного процесса.
Неявными участниками переговоров являются эксперты, рекомендации и мнение которых принимаются во внимание, но не являются императивами для явных участников переговорного процесса.
Функции переговоров [6]
Понятие «уровень переговоров» включает социальный и политический статус сторон – на высшем уровне, на уровне экспертов.
Необходимость в переговорах возникает:
· когда невозможны или невыгодны односторонние действия,
· нет законодательно установленных процедур,
· нет строго регламентированных моделей поведения,
· отсутствуют судебные прецеденты.
Выделяют главные и второстепенные функции переговоров.
Главные функции переговоров: разрешение споров, поиск путей сотрудничества.
Второстепенные:
· информационная,
· коммуникативная;
· координационно-регулятивная,
· отвлечение внимания партнера от других проблем,
· пропагандистская.
Понятие «позиции» и «пропозиции» переговорного процесса [6]
Позиция – сформулированное одной стороной и принятое другой стороной предложение (система взглядов) восприятие проблемной ситуации. Тезис. Позиция всегда персонифицирована (наша – чужая).
Пропозиция – приложения, являющиеся основанием позиции, аргументы и факты. Требования – те же.
Выделяют четыре способа подачи позиции:
Открытие позиции – раскрытие собственной позиции без сравнения ее с позицией оппонента.
Закрытие позиции – участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией.
Подчеркивание различий – определение различий в позициях сторон. Что способствует жесткому, конкурентному типу ведения переговоров.
Подчеркивание общности – акцент на общности целей, непротиворечивости интересов, аналог «мягкого» (по отношению к партнеру) типа ведения переговоров.
Понятие «результат переговоров»
Конечный – заключение соглашения или срыв переговоров.
Промежуточный – заявления о намерениях, о продолжении консультаций …
Критерием успешности переговоров является разумное соглашение – то, которое отвечает законным интересам каждой стороны, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества.
Эффективными считаются переговоры, которые ведут к разумному соглашению.