Анализ эффективности программ привлечения

Розничному предприятию мало иметь разработанную систему повышения лояльности – нужны средства контроля за ее эффективностью. Необходимые статистические данные должны накапливаться в системе управления. Причем в дальнейшем руководство сможет получить анализ эффективности системы, выраженный в денежном эквиваленте и в увеличении количества клиентов. Для этого в системе создаются различные отчеты, показывающие динамику изменения статистических данных как в табличном, так и в графическом виде.

Проблема состоит в анализе достаточно разнородных по своей природе данных: не всегда даже понятно, что именно анализировать и есть ли хоть какая-то взаимосвязь между проводимой программой удержания клиентов и колебаниями оборотов, объемов продаж и т.д. Однако существует несколько методов, которые применяют на практике наиболее активно и ранжируют их по степени сложности: от простого статистического анализа, затем OLAP-технологии (конструктор отчетов) до экзотических методов – кластеризации (поиск закономерностей в поле данных и объединение сходных групп реакции потребителей в кластеры исходя из набора признаков) и анализа методами генетических алгоритмов (представление вариантов решения проблемы увеличения потребительской лояльности кодируется в цепочку чисел «генокод»).

Информационная система поддержки решений

Все вышесказанное может быть реализовано только в случае параллельной разработки стратегии повышения потребительской лояльности и информационной системы. Система должна:

- вести статистику взаимоотношений с клиентами;

- идентифицировать их по разработанному на этапе консалтинга алгоритму;

- предлагать методы поощрения клиента в соответствии с действующими программами стимулирования потребителей.

Поиск информации о клиенте должен быть быстрым, информация – полной. Кроме того, необходима возможность регулирования методики воздействия на потребителей без изменения в системе. В случае интеграции системы с существующей или разрабатываемой комплексной системой управления возможен анализ влияния проводимых программ привлечения на рост продаж, оборотов и в конечном итоге – на прибыль.

Задачи

Задача 1

Проанализировать фактическую обеспеченность населения города розничной торговой сетью и определить потребность в ней на конец планового периода на основе следующих данных (табл. 1-9).

1.Численность населения города показана в табл. 1.

Таблица 1

2.Фактическое наличие в городе розничной торговой сети на начало планового периода приведено в табл. 2, м²

Таблица 2

3. Фактическая торговая площадь в магазинах города распределяется по товарным группам на начало планового периода следующим образом (табл. 3, м²).

Таблица 3

4. В планируемом периоде предусматривается уменьшение розничных торговых предприятий вследствие сноса ветхих помещений и ликвидации магазинов из-за реконструкции улиц и площадей (табл. 4).

Таблица 4

5. С целью дальнейшей специализации непродовольственных магазинов и универсализации продовольственной торговли в плановом периоде в городе намечается изменение торговых площадей по товарным группам в размерах, указанных в табл. 5, м².

Таблица 5

6. В плановом периоде предусмотрено строительство и ввод в эксплуатацию крупных универсальных магазинов со следующей структурой торговой площади по отдельным товарным группам (табл. 6, % к итогу).

Таблица 6

7. В планируемом периоде предусматривается разместить часть новой торговой площади магазинов, встроенных в первые этажи жилых домов, так, как указано в табл. 7.

Таблица 7

Остальная часть новой торговой площади в городе в плановом периоде будет размещена в отдельно стоящих зданиях магазинов, включая промтоварные универсальные.

8. В новых магазинах намечается структура торговых площадей, приведенная в табл. 8, %.

Таблица 8

9. При расчетах необходимо использовать следующую классификацию предприятий:

Универсальный магазин – магазин, реализующий универсальный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров.

Универмаг – магазин, имеющий торговую площадь в городской торговле от 2500 м², в сельской торговле – от 650 м² и осуществляющий реализацию непродовольственных товаров универсального ассортимента.

Универмаг «Детский мир» – магазин, имеющий торговую площадь от 2500 м² и осуществляющий реализацию непродовольственных товаров универсального ассортимента для детей.

Гипермаркет – магазин, имеющий торговую площадь от 5000 м², осуществляющий реализацию продовольственных и непродовольственных товаров универсального ассортимента преимущественно методом самообслуживания.

Магазин-склад – магазин, имеющий торговую площадь от 650 м², осуществляющий реализацию универсального ассортимента продовольственных и (или) непродовольственных товаров методом самообслуживания преимущественно из транспортной тары (ящики, контейнеры и др.) населению, а также предприятиям (предпринимателям) для последующей перепродажи, использования в мелком производстве или оказания услуг населению.

Универсам (супермаркет) – магазин, имеющий торговую площадь от 400 м², осуществляющий реализацию продовольственных товаров универсального ассортимента и непродовольственных товаров частого спроса преимущественно методом самообслуживания.

«Гастроном» – магазин с торговой площадью от 400 м², осуществляющий реализацию широкого ассортимента продовольственных товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей.

«Продукты» (мини-маркет) – магазин с торговой площадью от 18 м², осуществляющий реализацию ограниченного ассортимента продовольственных товаров.

Дом торговли – магазин, имеющий торговую площадь от 1000 м², осуществляющий реализацию товарных комплексов предметов туалета и гардероба для мужчин и женщин.

«Промтовары» – магазин с торговой площадью от 18 м², осуществляющий реализацию ограниченного ассортимента непродовольственных товаров.

«Товары повседневного спроса» – магазин, имеющий торговую площадь от 100 м², осуществляющий реализацию ограниченного ассортимента продовольственных и непродовольственных товаров частого спроса.

Специализированный магазин – магазин, реализующий одну группу товаров или ее часть.

Неспециализированный магазин – магазин с комбинированным или смешанным ассортиментом товаров

Магазин с комбинированным ассортиментом товаров – магазин, реализующий несколько групп товаров, связанных общностью спроса и удовлетворяющих отдельные потребности.

Комиссионный магазин – магазин, осуществляющий продажу товаров, принятых от организаций или отдельных лиц на комиссионных началах.

См. прил. 1: Требования к магазинам различных типов.

10. Нормативы торговой площади в расчете на 1 тыс. жителей города в разрезе товарных групп (в табл. 9, м²).

Таблица 9

Методические указания к решению задачи 1

1. Общая потребность населения города в розничной сети на конец планового периода рассчитывается нормативным методом – умножением нормативов на количество тысяч жителей. Такие расчеты производятся в целом по розничной торговой сети, выраженной в квадратных метрах площади по продовольственным, непродовольственным товарам и в разрезе важнейших групп товаров.

2. Необходимый прирост торговой площади в целом и по группам товаров в магазинах, намеченных к вводу в действие в планируемом периоде, определяется по формуле:

Н_тп = О_тп – Д_тп + С_тп + И_тп ,

где Р_тп – прирост торговой площади в магазинах; О_тп – общая потребность населения города в торговой площади на конец планового периода; Д_тп – фактическая торговая площадь в действующих магазинах на начало планового периода; С_тп – уменьшение размера торговой площади в магазинах в планируемом периоде за счет сноса ветхих зданий и реконструкции улиц и площадей города; И_тп – изменение структуры площадей действующих магазинов (уменьшение (–) площади по одним группам товаров и увеличение (+) по другим). Такие изменения происходят за счет переспециализации магазинов.

На основании вышеприведенных данных необходимо:

1. Рассчитать фактическую обеспеченность населения города розничной торговой сетью на начало планового периода и дать ее критический анализ в целом, по продовольственным, непродовольственным товарам и в разрезе товарных групп в расчете на 1000 жителей

2. Сопоставить фактическую и нормативную обеспеченность населения торговой площадью и дать соответствующие заключения по всей торговой площади и в разрезе товарных групп.

3. Рассчитать общую потребность для населения города в розничной сети на конец планируемого периода в целом и по товарным группам.

4. Распределить вновь вводимые в строй магазины по товарному профилю и размерам торговой площади на конец планируемого периода с учетом данных прил. 1.

Задача 2

АНАЛИЗ СПЕЦИАЛИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ ГОРОДА

Цель задания. Разобрать ситуацию, сложившуюся в специализации розничной сети города. Численность населения города 383 тыс. чел.

Розничная торговая сеть – это совокупность всех пунктов продажи потребительских товаров. Планирование торговой сети базируется на отборе и использовании оптимальных для данных условий типов магазинов. Тип магазина определяется товарным профилем (специализацией) и размером торговой площади магазина.

Ведущими направлениями специализации являются установление профиля магазина по товарному признаку или по комплектности покупки (потребления) товаров

В основу развития розничной торговой сети положены два принципа:

- максимальное приближение продажи продовольственных и непродовольственных товаров повседневного спроса к местам проживания;

- концентрация продажи товаров технически сложного ассортимента, длительного пользования, а также изделий легкой промышленности преимущественно в специализированных магазинах, универмагах и торговых центрах

Методические указания к решению задачи 2

1. Рассчитать фактический уровень обеспеченности торговыми площадями в целом по городу и по группам товаров на 1 000 человек.

Результаты расчетов оформить в таблице.

2.Проанализировать магазины по размерам торговой площади и специализации и сопоставить их с рекомендуемыми.

3. Сопоставить показатели фактического распределения торговой площади по магазинам различного уровня специализации с рекомендациями по рациональному составу сети (приложение 7) по форме

4. Разработать план мероприятий по совершенствованию структуры сети.

5. Разработать предложения по строительству отсутствующих в городе магазинов. Для разработки предложений по новому строительству необходимо рассчитать прирост торговых площадей по формуле:

П1 = Ч * Сф1 – Пф1 (1-к),

где П1 – прирост торговых площадей по товарной группе товаров, кв.м.;

Ч – численность населения города, тыс. чел.; Сф1 - норматив потребности в развитии розничной торговой сети по группе товаров, кв.м. на тыс. чел. (приложение); Пф1 – фактическая торговая площадь магазинов, кв.м.;

К – коэффициент выбытия из сети.

На основе показателей прироста торговой площади подбирают типы магазинов.

Для упрощения задачи расчет потребности в торговых площадях и прирост сети магазинов можно производить в целом по непродовольственным товарам.

Состав сети магазинов в городе.

При разработке плана развития сети города необходимо использовать следующую классификацию предприятий:

Универсальный магазин – магазин, реализующий универсальный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров.

Универмаг – магазин, имеющий торговую площадь в городской торговле от 2500 кв.м. и в сельской торговле от 650 кв.м. осуществляющий реализацию непродовольственных товаров универсального ассортимента.

Универмаг «Детский мир» - магазин, имеющий торговую площадь от 2500 кв.м., осуществляющий реализацию непродовольственных товаров универсального ассортимента для детей.

Магазин-склад – магазин, имеющий торговую площадь от 650 кв.м., осуществляющий реализацию универсального ассортимента продовольственных и (или) непродовольственных товаров методом самообслуживания преимущественно из транспортной тары (ящики, контейнеры и др.) населению, а также предприятиям (предпринимателям) для последующей перепродажи или использования в мелком производстве или оказания услуг населению.

Дом торговли – магазин, имеющий торговую площадь от 1000 кв.м., осуществляющий реализацию товарных комплексов предметов туалета и гардероба для мужчин и женщин.

«Промтовары» - магазин с торговой площадью от 18 кв.м., осуществляющий реализацию ограниченного ассортимента непродовольственных товаров.

«Товары повседневного спроса» - магазин, имеющий торговую площадь от 100 кв.м., осуществляющий реализацию ограниченного ассортимента продовольственных и непродовольственных товаров частого спроса.

Специализированный магазин – магазин, реализующий одну группу товаров или часть ее

Неспециализированный магазин – магазин с комбинированным или смешанным ассортиментом товаров

Магазин с комбинированным ассортиментом товаров – магазин, реализующий несколько групп товаров, связанных общностью спроса и удовлетворяющих отдельные потребности Комиссионный магазин – магазин, осуществляющий продажу товаров, принятых от организаций или отдельных лиц на комиссионных началах.

При этом пользуются требованиями к магазинам различных типов (приложение 1).

Нормативы торговой площади в расчете на 1 тыс. жителей города в разрезе товарных групп , кв.м.

Распределение торговой площади товарных групп по магазинам с различным уровнем специализации в городах с населением до 500 тыс.чел.

Задача 3

Определить социально-экономическую эффективность работы продовольственного магазина самообслуживания.

1. Технологические показатели даны в таблице 1.

Таблица 1

2. Коэффициенты установочной и выставочной площадей в магазинах найти по таблице 2.

Таблица 2

3. Количество товарных единиц, размещаемых на 1 кв.м. выставочной площади магазинов приводятся в таблице 3.

Таблица 3

Социальные показатели

1. Общие затраты времени покупателей на совершение одной покупки приведены в таблице 4.

Таблица 4

2. Коэффициент завершенности покупок (отношение числа покупателей, совершивших покупку, к общему числу покупателей, посетивших магазин), дан в таблице 5.

Таблица 5

Экономические показатели (расчеты произвести в трех вариантах)

1. Годовой товарооборот магазина, тыс. руб. (таблица 6)

Таблица 6

2. Годовой товарооборот на 1 кв. м. общей площади магазина и на 1 кв.м. площади торгового зала. Данные рассчитать по трем вариантам и занести в таблицу по приведенной форме.

3. Годовой товарооборот на одного работника магазина в целом и на одного работника торгового зала. Для расчета использовать приведенную ниже форму.

Остальные показатели приведены в таблицах 7 и 8

Таблица 7

• ⇐ Назад
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 111213
• 14
• 15
• 16
• 17
• 18
• 19
• 20
• Далее ⇒