ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЮ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
Итак, вы намерены привнести в мир новый смысл. Вы сочинили мантру. Вы уже начали производство ваших продуктов или услуг. Следующий шаг — определить свою бизнес-модель. Для этого необходимо ответить на два вопроса:
• В чьих карманах лежат ваши денежки?
• Что нужно сделать, чтобы они перекочевали в ваш карман?
Не самые благородные вопросы, однако весьма полезные, чтобы оценить реальную обстановку, в которой предстоит развиваться вашему предприятию. В особенности, как ни парадоксально, предприятию некоммерческому — ведь такому придется выбивать себе деньги, чтобы удержаться на плаву. Вы не можете изменить мир, если вы мертвы, — а отсутствие денег для вас равносильно смерти.
Выражаясь более изящно, первый вопрос подразумевает определение вашего клиента и его потребностей. Второй — построение механизма продаж, который обеспечит вам постоянную прибыль. Вот несколько полезных советов по разработке бизнес-модели:
• Ставьте четкие цели.Чем точнее вы можете описать вашего кли
ента, тем лучше. Некоторые предприниматели боятся загнать себя
Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Мастер-класс №1
в слишком узкую нишу и застрять там навсегда, так и не достигнув глобализации. Однако самые успешные компании начинали с завоевания узких сегментов рынка, а затем (часто вопреки ожиданиям) разрастались до всемирного масштаба. И лишь немногим из тех, кто ставил изначально грандиозные цели, удалось достичь задуманного.
• Будьте проще.Если вы не можете описать вашу бизнес-модель
в десяти словах, значит, у вас ее нет. Помните: максимум десять
слов. Используйте простой, повседневный язык, избегайте любых
модных бизнес-жаргонизмов (типа стратегический, критически
важный, мировые стандарты, синергический, первопроходец, мас
штабируемый, корпоративного класса и т. п.). Сложный бизнес-
язык — отнюдь не залог успешной бизнес-модели*. Вспомните
бизнес-модель eBay: регистрационный сбор плюс комиссия. Все.
• Используйте шаблон.Коммерция существует давно, и все воз
можные виды бизнес-моделей уже придуманы умными людь
ми. Вы можете вводить новшества в области технологий, рынка
и клиентуры, но изобретать новую бизнес-модель — бессмыс
ленная затея. Лучше возьмите за образец какую-то из уже испы
танных и доказавших свою эффективность моделей. У вас еще
будут шансы отличиться.
И последняя моя рекомендация по этому пункту: советуйтесь с женщинами. Только с женщинами. У меня есть теория, что где-то в глубине мужской ДНК кроется ген убийства. Он проявляется в желании убивать — людей, животных, растения. Современному обществу в значительной степени удается подавлять проявления этого гена; и тем не менее, открывать предприятие с целью уничтожить другое предприятие по-прежнему считается социально приемлемым.
Вот потому-то и бесполезно советоваться по поводу вашей бизнес-модели с мужчинами: им понравится любая, если в ее основе — желание кого-нибудь уничтожить. Например, Sun Microsystems мечтает уничтожить Microsoft. Но когда вы в последний раз покупали компьютер исходя из того, кого хотел убить производитель?
* Вдохновился книгой: Shermer M. Why People Believe Weird Things. New York: W.H. Freeman, 2002 (Шермер М. Почему люди верят во всякую чушь).
Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
С чего начать
У женщин же этот ген отсутствует, поэтому судить о жизнеспособности бизнес-модели лучше предоставить им. Не согласны? Тогда прочтите книгу «Премия Дарвина II» — там содержится доказательство того, что у женщин со здравым смыслом гораздо лучше. Эта премия отмечает «индивидуумов, избавивших генофонд человечества от своих генов особо идиотскими способами». Например, в 1998 году двое строителей разбились насмерть, вырезав в полу окружность вокруг того места, на котором стояли*. Так вот, в этой книге большинство мастер-классов посвящены идиотизму мужскому и лишь один — женскому.
Я все сказал.
УПРАЖНЕНИЕ
Действие 1:Подсчитайте ежемесячные расходы на эксплуатацию
вашего предприятия.
Действие 2:Подсчитайте валовую прибыль от единицы вашей
продукции.
Действие 3:Разделите результат действия 1 на результат действия 2.
Действие 4:Спросите нескольких женщин, есть ли, по их мнению,
у вас шанс продать такое количество единиц продукции. Если их
ответ: «Нет» - значит, у вас нет бизнес-модели.
ПОСТРОЙТЕ СИСТЕМУ ВРЗ
На пятом, самом ответственном, этапе запуска ваша задача — не допустить развала предприятия. Для этого разрабатывается система ВРЗ: вехи, расчеты, задачи. С ее помощью вы сможете определить масштабы своего проекта, оперативно проверить свои расчеты и разработать метод выявления и исправления крупных изъянов в своем мышлении.
Вехи
Большинству людей, запускающих свое предприятие, кажется, будто перед ними стоит неограниченное число целей. Тем не менее среди этих целей можно выделить первоочередные. Это и есть вехи
* По кн.: Northcutt W The Darwin Awards II. New York: Dutton, 2001 (Норткатт В. Премия Дарвина II).
Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Мастер-класс №1
вашего предприятия — они отмечают ваше продвижение на дороге, ведущей к успеху. Вот семь неотъемлемых вех любого запуска (если вы упустите хотя бы одну из них, ваше предприятие может погибнуть):
• Доказать свою концепцию.
• Завершить детальную разработку проекта.
• Завершить изготовление опытного образца.
• Добыть капитал.
• Поставить клиентам опытный вариант продукции.
• Поставить клиентам окончательный вариант продукции.
• Достичь точки безубыточности.
Эти вехи — общие для всех видов бизнеса. Например, новая школа может обосновать свою концепцию, доказав, что двое учителей, работая с экспериментальным классом по новому учебному плану, могут обеспечить более индивидуализированное обучение и усовершенствовать учебный процесс в целом. Имея на руках эти доказательства, школа может вносить последние штрихи в проект учебного плана, добывать средства, запускать пилотную программу и начинать занятия.
Есть и другие задачи (мы вернемся к ним позже), также важные для выживания проекта, но вышеперечисленные вехи — важнее всего. От сроков прохождения этих век будет зависеть график всех остальных ваших дел, так что отдайте им 80% вашей энергии.
УПРАЖНЕНИЕ
Снимите со стены приемной никому не нужное программное заявление и повесьте на его место распечатку плановых дат прохождения семи вышеперечисленных вех. Удостоверьтесь, что они хорошо видны вашим сотрудникам и посетителям.
Бонусные баллы
Повторяйте эту процедуру при выпуске каждого нового продукта или услуги. Заведите «стену славы» и фиксируйте на ней историю компании.
Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
С чего начать
Расчеты
Затем следует провести основные расчеты по вашему бизнесу и зафиксировать их на бумаге. Нужно учесть такие факторы, как:
• рабочие характеристики продукта/услуги;
• размер рынка;
• валовая прибыль;
• количество заявок на продажу у продавца;
• коэффициент превращения потенциальных клиентов в реальных;
• длина цикла продажи;
• коэффициент окупаемости инвестиций клиента;
• количество звонков в техническую поддержку на единицу по
ставленного товара;
• цикл выплат дебиторской и кредиторской задолженности;
• фонд заработной платы;
• стоимость деталей и материалов.
Постоянно сверяйтесь с этими цифрами и на каждое отклонение от них реагируйте незамедлительно. В идеале, следует объединить список расчетов с вышеприведенным списком вех. Таким образом, достигая новой вехи, вы одновременно будете проверять очередной расчет.
Задачи
И третий подробный список, который вам нужно составить, — это список основных задач по проектированию, производству, продаже, поставкам и поддержке ваших продуктов или услуг. Выполнение этих задач необходимо для запуска предприятия, пусть они и второстепенны по сравнению с семью вехами. В этот список входят:
• аренда офисного помещения;
• поиск основных поставщиков;
• организация бухгалтерии;
• оформление юридических документов;
• покупка страховых полисов.
Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Мастер-класс №1
Список задач нужен, чтобы вы могли понять и оценить весь объем предстоящих работ и в эйфории первых дней не упустили ни одной важной детали.
P.S-