Напишите убедительное рекламное сообщение
1. Используйте слова ты или вы.
Прямое обращение к посетителю имеет практически гипнотическое воздействие. Иногда оно может даже удвоить CR! Как например, в случае с лэндинг-страницей Hit Tail.
2. Беспощадно сокращайте тексты!
Удаление лишних слов и никому не нужных подробностей способно увеличить CR до 62%. На странице Studiopress включена только самая необходимая информация. Однако не нужно вырезать слишком много информации. Сложные продукты всё-же требуют деталей, так как потребители хотят хорошенько взвесить все аргументы.
Используйте простой и знакомый посетителям язык.
Энциклопедия Britannica увеличила CR своего сайта на 103%, когда они использовали на своей странице простой язык, понятный обывателям.
Включайте в текст списки.
Они сильно привлекают внимание! Даже невнимательные люди останавливают взгляд на них. В компании Crikey, например, очень удачно объяснили в трех пунктах списка, почему вы должны зарегистрироваться у них.
Дайте людям причины.
Вы знаете, как хорошо работает легендарный слоган «Ведь вы этого достойны!» Дайте своим посетителям явные причины, почему они должны выбрать вас, и вы сможете увеличить CR даже вдвое!
6. Заостряйте внимание не на ваших преимуществах, а на пользе для потребителя.
Ему не интересно знать, какие вы хорошие и замечательные. Дайте ему понять, что получит он, и можно поднять CR еще на 26%.
7. Заранее продумайте возможные возражения и негативную реакцию.
И убедитесь, что вы готовы дать ответ на них. Известный маркетолог Sean d’Souza использовал положительные рекомендации других пользователей для того, чтобы снять возможные сомнения посетителей и заставить их присоединиться к своему клубу для владельцев малого бизнеса.
8. Используйте видео.
Определенный процент посетителей с гораздо большей охотой посмотрят видео, чем будут читать текст. Это может поднять процент конверсий практически вдвое! Однако, убедитесь, что после размещения видео этот процент не упал, так как такое тоже случается.
9. Будьте четкими и конкретными.
Не тратьте время ваших посетителей. Вырезайте лишние слова, заменяйте длинные слова короткими. Маркетологи из Apple – мастера краткости и конкретики.
А убийца — лендинг!». Работа над ошибками. Кейс первый. Страхование.
Мы открываем серию «Работа над ошибками», в которой будем описывать непростые кейсы. Это проекты, на которых мы набили шишки, но с другой стороны – мы получили бесценный опыт, которым сейчас готовы поделиться.
Итак, кейс первый.
В марте 2012 года к нам обратилась компания «АльфаСтрахование», заинтересованная в услуге привлечения клиентов с оплатой за результат. По итогам предварительных переговоров был заключен договор на 50 заявок на следующих условиях:
Продукт: уникальные страховые продукты КАСКО на автомобили не старше 7 лет: «Умное КАСКО» и пакет 50Х50.
Целевая аудитория: мужчины/женщины старше 25 лет, имеющие автомобиль
Регион – Москва.
Никаких особых условий в договоре прописано не было. После подписания договора началась настройка рекламной кампании.
Наконец отрисовали на LP первый вариант лендинга.
Специалисты дают отмашку – РК готова, можно запускать! Через 10 дней после заключения договора рекламная кампания по привлечению лидов была запущена.
Запустили. День прошел. Лидов нет. Второй прошел. Лидов нет. Вариантов два. Либо РК настроена криво, либо трафик нерелевантный. Выяснили. Трафик есть, но звонить – не звонят и заявки не заполняют.
Стали анализировать РК на внутреннем совещании. В настройках Яндекс.Директ и Google Adwords, которые были выбраны лидогенератором для привлечения клиентов, было использовано много ключевых слов с широким значением – например, «лучшие страховые компании». Из-за этого показатель качества и позиция показа объявлений в Google Adwords были низкими, а цены за клик – высокими.
В Яндекс.Директ было много общих слов без уточнения – например, «страхование», «страховые компании», «компании КАСКО». Из-за этого кампания шла довольно медленно, и за 2 недели в общей сложности было привлечено 4 заявки на общую сумму 3 500 рублей. Цена каждой заявки для «Аллоки» составила 875 рублей, для клиента – оговоренные в договоре 500 рублей.
Началась срочная работа над ошибками. Кампания была передана другому лидогенератору, который внес необходимые изменения.
1. На кампании Google Adwords увеличили качество ключей, создав больше групп объявлений и отдельных объявлений. Например, группа объявлений «КАСКО 50Х50», объявления типа «АльфаКАСКО 50Х50: 100% пользы за 50% стоимости».
Вторая группа – «Умное КАСКО», объявления типа «Умное КАСКО: ездишь мало – плати меньше».
2. На Яндекс.Директ уточнили ключевые слова, отминусовали лишние страховые продукты — ОСАГО, «страхование жизни», «полис ОМС» и т.д.
Дальше – больше. Изменения коснулись не только рекламной кампании в контекстных сетях, но и промо-сайта. Мы решили сделать сплит-тестирование и запустили для каждой группы КАСКО, которую продавало АльфаСтрахование, отдельные промо-страницы. Отдельно – для спецпредложения 50Х50, отдельно для пакета «Умное КАСКО». См. лендинги.
Итог: Конверсия промо-страниц составила в среднем 7%. За первые две недели апреля мы привлекли 17 заявок по 500 рублей.
Однако мы на этом не остановились и продолжили совершенствовать кампанию. Так как мы постоянно «сверяем часы», отправляясь на различные семинары и умные конференции, старшие товарищи посоветовали вставить все имеющиеся у клиента предложения в один лендинг — по принципу «все яйца в одной корзине». И привели пример качественно сработавшего лендинга по аналогичному страхованию автомобилей. В соответствии с их рекомендациями лендинг был переверстан. Результат — тут.
Далее. В процессе валидации апрельских заявок оказалось много бракованных. По опыту, если количество некорректных заявок не превышает 10%, то этот показатель в пределах нормы. В случае с нашей рекламной кампанией процент нецелевых заявок достигал 30%.
Чтобы избежать подобных казусов, дополнительно на лендинге мы поставили «капчу» и попробовали запустить только этот лендинг.
Результат.
За две недели стабильно шедшей кампании конверсия сайта составила 0,43%. Поступила всего 1 заявка, которая «Аллоке» стоила 1 600 рублей, а клиенту – обещанные 500 рублей.
По итогам этого наблюдения вернули кампанию на первоначальные два лендинга и распределили объявления по отдельным страховым продуктам – «Альфа 50Х50» и «Умное КАСКО». После этого РК вошла в стабильную стадию, и сейчас мы продолжаем привлекать клиенту заявки со стабильной конверсией промо-страницы в 7% и укладываемся в прописанные в договоре 500 рублей за качественный лид.
По словам лидогенераторов, в данном случае многое зависело именно от лендинга. Добившись первоначальных улучшений, мы продолжили пробовать альтернативные приемы. «Да, мы оказались в минусе, но не собираемся останавливаться на достигнутом, будем и дальше тестировать различные варианты, чтобы добиться совершенных результатов», — говорят они. Но есть ли он – этот предел совершенства, и почему сработавший с хорошей конверсией лендинг не принес успеха в нашем случае с аналогичным продуктом? Нет ответа. В интернет-маркетинге без бубна никуда…
Закупаем клиентов оптом: виды лидогенерации. Плюсы и минусы
Что такое лидогенерация?
Это маркетинговая стратегия, направленная на генерацию целевых обращений клиентов в компанию в установленной форме (лид-заявка).
У каждой стратегии есть свои инструменты достижения нужных результатов. Лидген не является исключением. Сейчас на рынке присутствуют 4 основных направления лидогенерации.
1) Генерация базы заявок через холодные звонки (Call-центры http://leads.ru/ )
2) Лидогенерация через системы контекстной рекламы (это то же самое размещение контекста, как и через любое агентство контекстной рекламы, только агентство берет на себя больше рисков в связи с высоким KPI )
3) Лидген через свой органический трафик. Существует ряд проектов, которые имеют неплохую посещаемость. Свой трафик они конвертируют в лиды и продают клиентам. (http://www.kreditpark.ru)
4) Партнерский маркетинг. Существует куча партнерских программ (у многих банков , как передовиков в интернет-технологиях, есть свои программы) и партнерских сетей (агрегаторы веб-мастерского трафика (CPA Network, Admitad, MixMarket).
Цены на лиды в зависимости от выбранного метода будут существенно отличаться.
Call-центры могут загнать колоссальное количество звонков и заявок, только их качество будет оставлять желать лучшего и клиент будет вынужден потратить еще кучу сил на обработку этих обращений.
Плюсы:
- Большое количество обращений
- Низкая цена
Минусы:
- Низкое качество обращений
Лиды с контекстной рекламы отличаются своей «горячестью». Если на landing page указана достоверная информация, в объявлениях указаны все необходимые условия, в форме заявки есть все необходимые поля, то качество лида будет высоким (доля вероятности конвертации лида в сделку высока). Но цена таких лидов, как правило, тоже высока. Трафик на Яндекс.Директе и Adwords далеко не самый дешевый.
Плюсы:
- Высокое качество лидов
- Практически любой таргетинг лидов
- Сравнительно небольшие бюджеты
Минусы:
- Относительно небольшое количество
- Сравнительно высокая цена лида
Лидогенерация через органический трафик. Тут цена лида будет гарантированно ниже, чем у лида с контекстной рекламы, но клиенту придется покупать лид в том виде, в котором он есть на сайте. Не получится добавить нужную форму.
Плюсы:
- Относительно низкая цена лида
Минусы
- Установленная форма лида