Когда количество перерастает в качество
Практика показала, что при использовании технологии лидогенерации конверсия посетителей в покупателей гораздо выше, чем при традиционных методах привлечения клиентов, за счет привлечения качественного трафика. В этом случае количество и качество – величины прямо пропорциональные.
Если конверсия с хорошо оптимизированного сайта клиента в среднем составляет 4-6%, то при использовании метода лидогенерации конверсия может составить до 30%, так как заказчик приобретает целевой и подготовленный трафик, и задача менеджеров лишь грамотно обработать полученные контакты.
Модель CPA не позволит исполнителю расслабиться и отдыхать, бездумно тратя ваш рекламный бюджет. Это ежедневный кропотливый труд по привлечению целевых клиентов. Если привлеченные посетители не развивают полезную активность на ресурсе (не заполняют анкеты, не скачивают прайс, не кладут товар в корзину, не звонят по указанному номеру и не совершают другие действия под названием «лид»), значит, либо трафик нерелевантный, либо бизнес рекламодателя не подходит для подобной модели привлечения клиентов.
Несмотря на то что, модель CPA требует больших интеллектуальных и временных затрат со стороны исполнителя, для заказчика она является гораздо более выгодным и прозрачным методом привлечения клиентов, чем покупка показов или кликов. В этом случае от заказчика потребуется детальное описание своих услуг и потенциальной ЦА, а от исполнителя – грамотное воплощение подписанного ТЗ.
Как отследить эффективность рекламной кампании? Новые технологии привлечения клиентов и оценка результата
Но есть и готовые механизмы, когда ответ на вопрос «сколько стоит ваш клиент?» лежит на поверхности.
Речь идет не о размещении рекламы на отдельных интернет-площадках, а покупке готовых лидов – контактной информации интернет-пользователей, которым нужны ваши товары или услуги. Лид имеет фиксированную цену и бывает нескольких видов: лид-звонок, заполнение анкеты, регистрация на сайте и т.д.
Компания-лидогенератор поставляет лиды (контакты заинтересованных пользователей), а заказчик платит не за объем рекламы, а за результат – обращение потенциального клиента.
Рассмотрим пример с автосалоном, которые покупает не интернет-рекламу, а живые звонки от своих потенциальных покупателей. Допустим, стоимость автомобиля равна 600 000 рублей. Маржа автосалона составляет от 5 до 8% — в зависимости от скидки, которую предоставил на автомобиль продавец. То есть на продаже каждого автомобиля автосалон зарабатывает 30 000 – 48 000 рублей.
Предположим, что из 10 позвонивших в автосалон только один покупатель пришел и приобрел автомобиль. Конверсия в покупку в этом автосалоне составляет 10%. Давайте посчитаем практическую эффективность рекламной кампании по покупке лидов. Автосалон покупает звонки от клиентов по 1 000 рублей. Каждый десятый звонок – покупка. Маркетолог автосалона в своей стратегии по привлечению клиентов сделал ставку на интернет-маркетинг. Однако он не выбирает площадки для размещения баннеров, не корпит над созданием рекламных объявлений и подбором ключевых слов, не считает многоуровневую конверсию кликов в посетителей, а посетителей в звонки. Он обратился в компанию по поставке лидов и платит за конечный результат – звонок от потенциального клиента, стоимость которого составляет 1 000 рублей.
А теперь давайте подсчитаем ROI рекламной кампании (return on investment) – тот самый важный показатель эффективности, который измеряет работу маркетолога не на словах, а в цифрах. Формула ROI высчитывается в процентах: ROI = (Прибыль – Затраты на рекламу)/Затраты на рекламу)*100%.
Подставляем цифры из нашего кейса, где Прибыль равна 30 000 рублей, рекламные Затраты на каждую покупку – составляют 10 000 рублей (10 звонков по 1 000 рублей с конверсией 10%), и получаем Формулу ROI: ((30 000-10 000)/10 000)*100=200.
Какой ROI можно считать успешным? 0% означает, что вы сработали в ноль, а 200% — на каждый вложенный рубль вы получили 2 рубля чистой прибыли.