Еще один таракан, которого нужно побороть, боязнь заказчика
У меня раньше тоже был страх: как же так, это босс, крутой начальник, а я вот такой маленький серенький приду, как я с ним буду разговаривать и общаться. Очень просто. Это не более чем таракан опять-таки в голове то, что вот он бог, небожитель, босс, а пришел такое серое что-то…Непонятно, как я посмею с ним разговаривать. Да легко.
Вы – такой же владелец. Это я говорю в том случае, если вы сами ходите и закрываете сделки. Не знаю, я бы рекомендовал вам самим ходить и закрывать сделки, потому что очень интересно общаться именно с владельцами бизнеса. Это реально классно. Вы можете ходить в дорогие крутые компании, мелочь какую-то оставить менеджерам, пусть они там сами бегают по городу, ходят на встречи в мелкие компании. Какие-то большие компании – с ними общаться, встречаться и разговаривать.
Вы даже можете познакомиться и найти себе новых друзей. У нас есть спортзалов WorldClass. Я встречался с одним руководителем, крупная компания, пожароохранные системы. Между делом пообщались, я говорю, что хожу в спортзал. Он говорит, я тоже хожу в спортзал, пошли вместе сходим в четверг в спортзал? С этого момента мы и подружились.
Кто должен составлять ТЗ? Вы или клиент?
Вернемся немножко еще к УТП. По нему еще раз пройдемся, по многострадальному УТП. Наше уникальное торговое предложение, с которым мы выходим на рынок, – мы делаем продающие сайты. Еще хорошо то, что мы не заставляем клиента думать, и мы оказываем полный спектр услуг. Мы решаем проблему клиента.
Пришел клиент, ему нужен сайт, мы не заставляем его писать ТЗ. Как классические компании делают: А у тебя есть ТЗ? Человек говорит, что нету, и его заставляют писать техзадание, хотя он не специалист, не профессионал, ему это не надо. Пришел заказчик, говорит мне надо интернет-магазин, я продаю наушники. Мы примерно понимаем, что ему надо, и мы уже выкатываем цену.
И говорим, родной, дорогой, я тебя не буду заставлять думать, я знаю, что тебе нужно, у меня большой в этом опыт. Я тебе сделаю все классно, сайт будет продавать. Причем, мы оказываем полный комплекс услуг. Пришел человек, у него есть деньги, он хочет какой-то бизнес, например, продавать наушники. Мы ему можем сделать нейминг, название компании, мы ему можем сделать логотип для компании, разработать дизайн, мы ему может сделать сайт, наполнить контентом и мы этот сайт может продвинуть.
То есть целая такая огромная цепочка, которую мы можем сделать и оказать услугу клиенту. Это всегда хорошо и это всегда очень ценится. Мы не должны оказывать какую-то одну услугу. Например, у нас есть в городе компания, которая занимаемся созданием сайтов, а сео не занимаемся. Или, если хотите сайт, мы вам сайт сделаем, но у вас должен быть логотип.
Экономьте время клиента.
Идем на уступки
Для крупных клиентов моих я даже иду на такие вещи, уступки, которые я никогда не делал. Есть компания, с которой я сотрудничаю уже года 4. Они мне постоянно, исправно платят. Приходит владелец компании, говорит, Саш, слушай, мы тут едем на выставку, нам нужен флаер формата А4 полиграфия. Хотя я такими вещами не занимаюсь, это не типично для моей компании. Надо сайт – вот сайт, логотип – логотип, но полиграфия – это немножко другое. То есть нарисовать вот такой флаер.
Я говорю, ок, сделаю. Я трачу свое время, беру дизайнера-полиграфиста, мы рисуем им классный, красивый, шикарный флаер, как поддержание отношений с клиентом. Мне ничего не стоит взять найти фрилансера, который занимаемся нестандартной задачей, которую я не делаю.
Постоянным клиентам мы можем и должны оказывать такие реверансы, такие комплименты, знаки внимания, потому что это очень хороший клиент, и мы его любим. Приходит ко мне крупная компания охранная, очень крупная в городе. Говорит, слушай, Саш, вот ты делал нам сайт, нам надо перевод, надо перевести сайт на английскую версию.
Я этим не занимаюсь, но не вопрос, это будет столько стоить, без проблем сделаем. Многие живут таким совковским менталитетом, нет, мы это не делаем, нет, этим не занимаемся… мы никогда не говорим «нет», мы говорим, сколько это стоит. И если клиент старый, если клиент к вам приходит и платит вам деньги, не надо его обижать, надо постараться как-то помочь. Даже если вы не сделаете, не справитесь – вы постарались помочь ему.
Сарафанное радио
Есть такое понятие, называется сарафанное радио. Это рекомендации. Это когда-то вы кому-то сделали сайт. Вы сделали этот сайт хорошо. И этот человек вас кому-то рекомендует. Говорит, вот Александр – интересный человек. Он мне сделал отличный сайт, мне все понравилось. Мне все удобно. Вот я тебе его рекомендую.
Оказывается, что это сарафанное радио, мы можем рекомендации стимулировать. Как только компания обратилась, вы ей оказали какую-то услугу. Вы с клиентом говорите. Дорогой, родной, уважаемый, ты у нас заказал сайт. Ты доволен. Пожалуйста, вспомни 3-4 знакомых компании. А у бизнесменов, у них всегда есть какие-то знакомые. Тоже, у которых есть бизнес. Вспомни, у кого есть какие-то друзья, знакомые, кому я бы мог позвонить и кому потенциально было бы интересно создание сайта.
Слушай, у меня вот есть Петрович, он комплектующими торгует для тракторов. Есть Ольга, она дизайном интерьеров занимается. Берем телефон и звоним. И уже говорим: Алло, Ольга. Да, вот меня Игорь Петрович порекомендовал и он сказал, что вам нужен сайт. Я вот звоню по рекомендации Игоря Петровича, мы ему делали сайт. Ему понравилось, он очень доволен. Давайте встретимся. Поговорим.
Огромная ошибка, этого не делать. Потому, что самые лучшие, самые безгеморройные клиенты, это клиенты которые приходят по знакомству. Их не надо уговаривать. Закрыть на сделку их гораздо проще. Потому что вы по знакомству, вы свой человек. Вас знает Игорь Петрович. Вы уже с ним работали. У нас в России – это особенно. Когда такие тесные связи и тесные знакомства. Очень полезные.
Постарайтесь каждый раз, как только вы закрыли какую-то сделку, вы сделали какой-то сайт, просите, спрашивайте контакты. Как минимум три контакта спрашивайте, кому бы вы могли позвонить. Кому бы вас могли порекомендовать. Потому что если этого не сделать, человек сам этого не сделает.
Техника «Будильник»
Я уже говорил, что нужно вести клиентскую базу, что нужно делать по ней рассылку и нужно вводить такой будильничек. То есть, например, раз в месяц, лучше, если это будете делать вы, как директор компании, вы обзваниваете своих клиентов. Просто поинтересоваться, спросить как дела.
- Алло, Алексей, привет! Это Игорь, мы сайт делали тебе. Да-да-да, по кондиционерам. Что я собственно звоню, просто с дружеским визитом, поинтересоваться, как у тебя дела, как продажи, как вообще бизнес у тебя, что да как.
Дружеская беседа на 15-20 минут, на 30. Почему я вам это объясняю, почему я делаю на это акцент, у меня очень часто повторно заказывают люди сайты. То есть:
- Алло, Олежка! Привет.
- Привет. Как дела?
- Да все хорошо.
- Как твой интернет-магазин? Все хорошо, все классно, первые позиции в Яндексе, деньги льются рекой. Слушай, хорошо, что позвонил. Я тут на днях хотел у тебя заказать еще один интернет-магазин.
Оп-па! А если бы не позвонили, он бы, может, и не вспомнил или заказал у какой-нибудь другой компании. Или поручил бы другому сотруднику в компании, а сотрудник бы у другой компании заказал. То есть, очень важно, хотя бы раз в месяц звонить и интересоваться, как дела, как работает сайт, может, они хотят что-то улучшить. Это называется техника «будильник».
То есть вы просто звоните им, интересуетесь, спрашиваете как дела, не надо ли что-то еще. Если есть компания, она сделала у вас сайт, она не заказывала сео, вы не сумели продать сео, она ушла куда-то, вы ей можете перезвонить им через какое-то время и спросить, как у них дела с той компанией, как там, все ли хорошо.
Если все хорошо, пожелать удачи, все классно. Если все не очень хорошо, то сказать, ну, все-таки ты мой клиент, все-таки мы с тобой работали, нас связывают долговременные отношения, давай возвращайся, мы готовы тебе пойти на уступку и сделать скидку на сео.
Обязательно напишите «клиентская база», в скобках «ключевая вещь», ведите базу свою, используйте технику «будильник», периодически, раз в месяц, обзванивайте всех своих клиентов, интересуйтесь, как у них дела.
Спрашивайте, может, они какой-то сервис хотели бы видеть. Нет-нет, а кто-нибудь да скажет, да, все у вас прикольно, но вы почему-то не занимаетесь раскруткой в Фейсбуке. Ты говоришь, как мы не занимаемся раскруткой в Фейсбуке? Мы занимаемся раскруткой в Фейсбуке. А я что-то у вас на сайте не нашел. Ты заходишь на сайт, а там, реально, раскрутка в Фейсбуке вообще где-то в заднице, и чтобы найти этот текст, нужно очень далеко до этого добираться.
И ты думаешь о, интересно, может, если этого клиента интересует, может, и других интересует. Пишем рассылку, то что, например, у нас новая услуга – раскрутка в фейсбуке, только с 1 сентября по 15 будет скидка 30% на эту услугу, кому интересно, можете позвонить. И делаем рассылку по базе, и получаем клиентов. Вот так все взаимосвязано.