Среднегодовой объем продаж и индексы сезонности
(в долях от среднегодового)
| Вид готовой продукции в расфасовке, кг | Среднего-довой объем продаж, тыс. уп. | Янв 06 | Фев 06 | Март | Апр 06 | Май 06 | Июн 06 | Июл 06 | Авг 06 | Сент 06 | Окт 06 | Ноя 06 | Дек |
| 0,45 | 1 878 | 1,05 | 1,1 | 1,1 | 1,1 | 1,05 | 0,9 | 0,9 | 0,9 | 0,9 | |||
| 0,8 | 1,05 | 1,1 | 1,1 | 1,1 | 1,05 | 0,9 | 0,9 | 0,9 | 0,9 | ||||
| 1,05 | 1,1 | 1,1 | 1,1 | 1,05 | 0,9 | 0,9 | 0,9 | 0,9 |
С января по март 2006 года предприятие закупает все необходимые средства: оборудование, сырье, заключает договоры аренды помещений, поставки сырья от поставщиков и продукции клиентам – и подготавливает все для начала производства. Запуск производства начинается с апреля 2006 года. Прогнозируемые итоги продаж в 2006 году представлены в табл. П4.4.
ПЛАН МАРКЕТИНГА
Характеристика системы распределения и маркетинг
Ценообразование
С учетом дохода российских потребителей рынок макаронных изделий можно разделить на три группы: первая группа потребителей предпочитает дешевые отечественные нефасованные макаронные изделия. Основным фактом принятия решения о покупке является цена. Вторая группа отдает предпочтение качественным, фасованным макаронам отечественного производства. При покупке определяющими факторами будет, качество, цена, известность марки. Наиболее обеспеченные потребители, составляющие третью группу, предпочитают продукцию класса «Премиум». Макаронные изделия этого класса отличает высокое качество сырья, оригинальность упаковки, известность торговой марки и высокая цена.
ООО «Колос» специализируется на фасованных макаронных изделиях группы А. Данный вид продукции рассчитан на потребителя со средним и выше среднего доходом. В настоящее время наблюдается увеличение этого сегмента рынка, существует тенденция к постепенному замещению продукции, относящейся к низкому ценовому сегменту более качественными, а, следовательно, более дорогими макаронными изделиями.
На стадии проникновения на рынок предприятие будет придерживаться стратегии «низких цен». Планируемая цена составит 8,4 руб. за пачку макаронных изделий, весом 450 г.
Также будет действовать система скидок в размере 3% для предприятий, которые являются постоянными покупателями макаронных изделий.
Реклама и продвижение
Совокупный рекламный бюджет всех производителей макарон, по оценке специалистов, составляет не более $10 млн. Причем значительную его часть формируют крупные игроки, которые в последе время активно управляют брендом. Лишь наиболее крупные производители, такие как «Макфа», «Эстра М», «Gallina Blanca», уделяют этому должное внимание. Реклама макаронных изделий, выпущенных под марками этих компаний, все чаще появляется на центральных каналах телевидения, и все больше количество потребителей ориентируются на определенный бренд.
Таблица П4.4
План производства и реализации продукции (цены включают НДС)
| Наименование продукции | Размер-ность | Янв. 06 | Фев. 06 | Маар. 06 | Апр. 06 | Май 06 | Июн. 06 | Июл. 06 | Авг. 06 | Сент. 06 | Окт. 06 | Ноя. 06 | Дек. 06 | |
| Макаронные изделия в расфасовке по 0,45 кг | Загрузка | % | 0% | 0% | 0% | 50% | 75% | 95% | 100% | 90% | 90% | 90% | 90% | 100% |
| Объем продаж | тыс. уп. | 0,00 | 0,00 | 0,00 | 78,00 | 117,00 | 149,00 | 156,00 | 141,00 | 141,00 | 141,00 | 141,00 | 156,00 | |
| Цена | руб./уп. | 8,40 | 8,40 | 8,40 | 8,40 | 8,40 | 8,40 | 8,40 | 8,40 | 8,40 | 8,40 | 8,40 | 8,40 | |
| Выручка | тыс. руб. | 0,00 | 0,00 | 0,00 | 655,20 | 982,80 | 1 251,60 | 1 310,40 | 1 184,40 | 1 184,40 | 1 184,40 | 1 184,40 | 1 310,40 | |
| Макаронные изделия в расфасовке по 0,80 кг | Загрузка | % | 0% | 0% | 0% | 49% | 76% | 95% | 98% | 91% | 91% | 91% | 91% | 98% |
| Объем продаж | тыс. уп. | 0,00 | 0,00 | 0,00 | 26,00 | 40,00 | 50,00 | 52,00 | 48,00 | 48,00 | 48,00 | 48,00 | 52,00 | |
| Цена | руб./уп. | 14,00 | 14,00 | 14,00 | 14,00 | 14,00 | 14,00 | 14,00 | 14,00 | 14,00 | 14,00 | 14,00 | 14,00 | |
| Выручка | тыс. руб. | 0,00 | 0,00 | 0,00 | 364,00 | 560,00 | 700,00 | 728,00 | 672,00 | 672,00 | 672,00 | 672,00 | 728,00 | |
| Макаронные изделия в мешке 2 кг | Загрузка | % | 0% | 0% | 0% | 50% | 78% | 92% | 99% | 92% | 92% | 92% | 92% | 99% |
| Объем продаж | тыс. меш. | 0,00 | 0,00 | 0,00 | 7,00 | 11,00 | 13,00 | 14,00 | 13,00 | 13,00 | 13,00 | 13,00 | 14,00 | |
| Цена | руб./меш. | 29,00 | 29,00 | 29,00 | 29,00 | 29,00 | 29,00 | 29,00 | 29,00 | 29,00 | 29,00 | 29,00 | 29,00 | |
| Выручка | тыс. руб. | 0,00 | 0,00 | 0,00 | 203,00 | 319,00 | 377,00 | 406,00 | 377,00 | 377,00 | 377,00 | 377,00 | 406,00 | |
| Итого выручка-брутто (вкл. НДС) | тыс. руб. | 0,00 | 0,00 | 0,00 | 1 222,20 | 1 861,80 | 2 328,60 | 2 444,40 | 2 233,40 | 2 233,40 | 2 233,40 | 2 233,40 | 2 444,40 |
Упаковка, помимо своей прямой функции предохранения продукта от внешнего влияния играет роль важного маркетингового инструмента. Согласно исследованиям компании «Гортис», кроме узнаваемости торговой марки (товара) на принятие решений о покупке существенное воздействие оказывают: цена (19%) и вид упаковки (10%).[10]
Имеется несколько способов упаковки макаронных изделий: в оптовую тару (крафт-мешки и картонные коробки), в розничную тару (полиэтилен и полипропилен без печати или с печатью низкого качества), двухслойный двухосно-ориентированный полипропилен с многоцветной глубокой печатью между слоями.
ООО «Колос» осуществляет выпуск продукции в полипропиленовой упаковке. Этот материал имеет высокие показатели прочности на разрыв, позволяющие обеспечить прочность швов, выдерживает низкие температуры, сохраняет форму. Высокие барьерные свойства позволяют увеличить срок годности продукции.
Более того, рядовой потребитель, для которого различия между макаронными изделиями средней ценовой категории неочевидны, скорее будет выбирать, руководствуясь оригинальностью и информативностью упаковки.
Упаковку для макаронной продукции ООО «Колос» планирует закупать уже с нанесенным рисунком. Помимо красочной упаковки одним из маркетинговых ходов предприятия «Колос» является размещение на упаковке продукции рецепта блюда из макаронных изделий и его фотографии. Это своего рода новшество для производителей макаронных изделий, которые публикуют на пачке только состав продукта и «способ употребления».
Организация сбыта
К настоящему моменту ООО «Колос» заключило несколько договоров о намерениях на поставку макаронных изделий марки «Солнечные». Наши клиенты – крупные и средние дистрибуторские компании, торговые представительства которых расположены в различных районах Санкт-Петербурга, преимущественно – на крупных торговых рынках. Среди них: ТД ООО «Южный» (пр. Юрия Гагарина д.34), Северный торговый рынок (Северный пр., 51), Северный приморский рынок (Торжковская ул., 20а).
Большинство компаний – дистрибуторов не специализируются на продажах макаронных изделий. В основном, это компании с широким ассортиментом кондитерских изделий и бакалейной продукции.
В течение двух – трех месяцев ООО «Колос» планирует увеличить количество компаний, занимающихся сбытом нашей продукции. В настоящий момент ведутся переговоры с несколькими оптовыми компаниями.
В работе с клиентами применяются скидки (в среднем 3% от оптовой цены) в сочетании с отсрочкой платежей (срок коммерческого кредита покупателям составляет 7 дней). Для рекламной поддержки дистрибуторов запланировано использование direct-mail (рассылка рекламных материалов директорам магазинов) и размещение информации в специализированных рекламно-информационных изданиях (Апраксин Двор. Оптовик и т.п.).
Бюджет маркетинга
Бюджет маркетинга в первый год существования фирмы составит 289 тыс. руб. Величина затрат за каждый месяц представлена в табл. П5.1 и составляет 1,5% от выручки.
Таблица П5.1