Сущность, задачи и цели коммерческой деятельности в торговли. Организационно коммерческие принципы и факторы обеспечения коммерческой работы оптового и розничного торгового п/п
Коммерческая деятельность – особый вид деятельности, связанный с осуществлением куплей и продажей товаров, в целях удовлетворения потребителей и получения прибыли.
Цель – увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей и максимизации прибыли.
Задачи: изучение спроса населения и рынка сбыта товаров; изучение и анализ источников закупки товаров; организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками; (включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключение договоров на поставку товаров, организация учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств). согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции). «Ассортимент» - состав и соотношение отдельных видов изделий в общем выпуске продукции п/п, подбор товаров по назначению, качеству, размеру сортности и др. параметрам.
- осуществление купли и продажи товаров.
- расширение существующих и завоевание новых рынков.
- сохранение издержек.
Оптовая торговля – вид предпринимательской деятельности в сфере торговли, связанный с реализацией товаров в крупных объемах и большими партиями для профессионального использования или дальнейшего использования в розничной торговли.
Задачи оптовой торговли: анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей; укрепление материально-техническое базы; формирование товарных знаков, маркетинговое обеспечение и обслуживание.
Для оптовой торговли свойственно: закупка крупных партий товаров у п/п-й изготовителей; увеличение числа ступеней промежуточных пользователей прод-ей (посредников – юр. или физ. лица, находящееся между оптовыми и розничными потребителями, и выполняющие функции их сведения др с др для обмена тов. условий).
приспособление торгового ассортимента к запросам промежуточных и конечных потребностей; обновление и улучшение качества продаж. наличие достаточного капитала для организации и ведения торговли; принятие риска при обращении товаров.
Розничная торговля – завершающая форма продажи товаров конечному потребителю для личного использования в небольших объемах через магазины, павильоны, и другие пункты сети розничной торговли. Процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг. Функции розничной торговли: удовлетворение потребностей населения, поддержание баланса между предложением и спросом, доведение товара до покупателей путем организации их перемещения и подачи к местам продажи. совершенствование технологий торговли и улучшение обслуживания.
Задачи: изучение потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность; определение, ассортиментной политики; формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров; обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.
Необходимо учитывать коммерческие принципы: неразрывная связь коммерции с маркетингом (продавать то, что будет куплено); гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно интересующихся потребностей рынка; умение предвидеть коммерционный риск – возможные убытки; нацеленность на достижение конечного результата (прибыли)
Факторы: Факторы внешней среды:1 прямого воздействия – оказывают непосредственное влияние на коммерческую деятельность гос-ва, конкуренты, поставщики и потребители.2 косвенного воздействия – политические, экологические, научно-технические, социальные. Внутренние факторы: возможности самого п/п наличие основных фондов, квалификация персонала, фин. рес-сы.
Формирование оптимального торгового ассортимента потребительских товаров и услуг оптового и розничного торгового предприятия, его основные параметры. Влияние факторов макро- и микросреды на его структуру.
Торговый асс-т – номенклатура товара реализуемых в магазине. Торговый асс-т можно подразделить на след. виды: товары простого асс-та состоящие из небольшого количества видов или сортов (соль, сахар); товары сложного асс-та имеющие в пределах одного вида свою внутреннею классификацию по различным признакам (фасоном, размерам); в зависимости от частоты спроса (товары повседневного, периодичного и редкого спроса, товары импульсивного спроса).Формирование асс-та – процесс подбора группы, видов и разновидностей товара в соответствии со спросом покупателей. Необходимым условием бесперебойного снабжения розничной сети товаров в установленном асс-те – это создание оптимального асс-та на торговых складах оптовых п/п. Документом устанавливающим асс-т явл. – асс-ный перечень товаров. Он разрабатывается на основе спроса оптовых покупателей (розничных торговых предприятий), чтобы обеспечить бесперебойное товароснабжение в соответствии со спросом населения. Ассортиментный перечень товаров разрабатывается в 2 этапа: 1. Устанавливается групповой асс-т на основе маркетинговых исследовании (магазинов и др. розничных п/п) 2. Определяется кол-во разновидностей товаров, поступление к-ых обязательно в связи с заявками оптовых покупателей.
Факторы влияющие на формирование асс-та: Спрос – необходимо учитывать спрос на продукты питания, к-ый устойчив, следовательно важно достигнуть стабильности в формировании асс-та таких товаров. На спрос оказывает влияние: розничные цены, денежные доходы, традиции быта и труда. Производство товаров.
На асс-т оказывает влияние: форма, размер, ноу-хау. При расширение асс-та учитывается: требования к хранению, необходимость консультирования, возможность продажи. Независящие от конкретных условий деятельности п/п факторы: Социальные: состав населения, уровень культурно-социального обеспечения населения. Экономические: развитие производства товаров, цена на товары, уровень дохода населения. Демографические: половозрастной. Национально-бытовые факторы: обычаи, национальный состав. Факторы отражающие конкретные условия работы п/п:
учитываемые при разработке широты асс-та: роль п/п в системе торгового обслуживания, его спецификация, тип и мощность; учитывается при определение глубины асс-та: уровень доходов по сегментам, специфика спроса, размер торговой площади.Асс-т – совокупность товаров объединенных по какому-либо признаку.
Широта асс-та – кол-во видов разновидностей одного товара. Глубина – кол-во разновидностей конкретного вида изделий.
3. Организация и технология закупочной деятельности в сфере торговли, формирование хозяйственных связей и поиск параметров по закупке товаров. КД в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Оптовая торговля – это продажа товаров внутри сферы обращения. Розничная торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. КД в торговле начинается с закупки товаров с целью последующей их продажи. Основная задача закупочной работы – выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса. Закупка товаров – это приобретение (купля) товаров для дальнейшего целевого использования. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях базируется на принципах современного маркетинга.
Этапы закупочной работы: 1- изучение покупательского спроса; 2- изучение и поиск поставщиков; 3- организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров; 4- организация и технология закупок товаров у поставщиков; 5- контроль и учет поступления товаров.
Весь процесс закупочной работы складывается из: 1- предварительных операций (изучение спроса; изучение товароисточников; определение потребностей в товарах и т.д.); 2- непосредственно закупочных операций (заключение договоров и разовых сделок; установление хозяйственных связей с поставщиками; согласование с поставщиками ассортимента и количества товаров; составлении разнарядок на отгрузку; получение товаров, их приемка и оплата); 3- последующих операций (учет выполнения договоров поставщиками; контроль за ходом закупочных операций).
Главная задача фирмы при планировании закупок состоит в установлении необходимого уровня товарных запасов. Чем больше число закупок, тем значительнее снижение затрат на хранение.
Технология закупки товаров торговыми предприятиями зависит от источников поступления товаров. Закупка товаров ведется: на оптовых ярмарках (Оптовые ярмарки - периодически организуемые в определенном месте мероприятия, во время которых осуществляется преимущественно оптовая продажа товаров по образцам, и заключаются договоры на их поставку); на оптовых продовольственных рынках (Оптовые рынки – это самостоятельные хоз структуры, осуществляющие организацию купли-продажи мелких партий товаров в определенном месте и по определенным правилам. Оптовые прод рынки – это место купли-продажи конкурентоспособного с/х сырья и продовольствия оптовыми и розничными торговыми предприятиями и частными торговцами. Продавцами на оптовом рынке выступают: товаропроизводители и оптовые предприятия-посредники); на оптовых складах; в мелкооптовых магазинах-складах (Мелкооптовые магазины-склады являются разновидностью оптового рынка. Предназначены они для обслуживания покупателей, закупающих товары мелкооптовыми партиями с целью их последующей продажи в небольших магазинах.); у индивидуальных частных предпринимателей. В процессе осуществления своих функций предприятия в сфере торговли вступают в экономические связи практически со всеми отраслями промышленности и АПК, производящими товары народного потребления. Хозяйственные связи (Х/с) - это отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями в процессе поставок товаров. Х/с облекаются в определенную правовую форму. В условиях рынка такой правовой формой служит в основном хозяйственный договор (Х/д). Между участниками Х/д возникают Х/с, которые могут принимать различную форму. Основной формой Х/с с покупателями является договор купли-продажи. Этот договор выполняет следующие функции: 1- юридически закрепляет отношения между сторонами договора; 2- определяет порядок и способы исполнения обязательств; 3- предусматривает способы защиты от неисполнения обязательств. Не затронутые в договоре аспекты хозяйственных правоотношений регламентируются ГКРФ. Х/с могут возникать между предприятиями торговли в процессе их кооперации.
Кооперация – это сотрудничество 2-х или нескольких самостоятельных предприятий на основе добровольного соглашения в целях повышения конкурентоспособности. Кооперация в сфере закупок называется – Закупочная кооперация. Виды кооперации: Горизонтальная – наблюдается там, где сотрудничают предприятия находящиеся на одной хозяйственной ступени (например, несколько предприятий оптовой торговли); Вертикальная – имеет место, когда объединяются предприятия нескольких хозяйственных ступеней (например, предприятия оптовой торговли и производители, предприятия оптовой и розничной торговли).