Причинно-следственная связь
Использовать данную речевую стратегию очень просто. Одна из частей фразы содержит описание процесса, который имеет место или будет иметь место в действительности, другая часть – описание желаемых для вас изменений, которые произойдут с собеседником. Связываясь, обе части предложения становятся для подсознания единым целым. Таким образом, вы решаете сразу две задачи скрытого гипноза – увеличиваете уровень доверия собеседника, описывая ему действительно происходящие процессы, и косвенно внушаете то, что вам необходимо.
Существует три типа связывания, которые различаются по степени обязательности взаимосвязи высказываний:
1. Связывание самого необязательного типа. Образуется с помощью соединительных частиц «и», «а», объединяющих явления, в сущности не имеющих отношения друг к другу:
– Я вижу, вы давно уже выбираете себе диван и особенно вас заинтересовал вот этот. Возможно, вам стоит его еще раз осмотреть и принять окончательное решение.
– Если ты поймешь, что я тебе нравлюсь – позвони.
– Я тебе запишу свой телефон, а ты позвони мне завтра днем.
– Вы слушаете звук моего голоса и можете начать расслабляться.
– Вы глубоко дышите, и вам любопытно узнать, чему могли бы научиться.
– Вот вы открываете дверь, и уже возникает ощущение своего жилища.
2. В связывании второго типа используются обороты: «тогда как», «до того, как», «после того, как», «в течение», «по меpе того, как», «прежде, чем», «когда», «в то время, как», «потому что». Связывая высказывания с помощью этих слов, мы устанавливаем причинно-следственную взаимосвязь по времени и причине:
– Прежде, чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы.
– Прежде, чем вы решите принять участие в нашем семинаре, внимательно дочитайте до конца всю информацию.
– В то время как вы сидите и улыбаетесь, вы успокаиваетесь и начинаете сосредоточиваться на сути моих слов.
– По мере того как вы покачиваетесь взад и вперед, вы могли бы еще более расслабиться.
– Ваша жена осматривает кухню, тогда как вы тем временем можете прикинуть, куда поставите в коридоре мебель.
– Не могли бы вы включить свет, так как вы ближе.
– Мне нужна более высокая заработная плата, поскольку у меня много неоплаченных счетов, и мне нужно хорошо питаться, и потому что мне надо вносить плату за аренду склада, и кстати, я тут работаю уже больше 3 лет.
– Поскольку этот тест составляли профессиональные психологи, вы сможете быть уверенным, что избавитесь от чувства обиды раз и навсегда.
– Подпишитесь прямо сейчас, чтобы получить скидку.
– После того как вы сядете и успокоитесь, мы продолжим разговор.
– Прежде чем мы побеседуем, хотел бы предложить вам кофе.
– Не хотели бы вы присесть, в то время как мы будем обсуждать детали покупки этого товара?
– Прежде чем вымыть посуду, позвони Диме.
– Поскольку вы хотите закрепить материал еще лучше, то к следующему разу принесите выполненное домашнее задание.
– Так как вы дочитали книгу до этого места, вы хотите узнать, как применять все то, что описано здесь. И сейчас, перед тем как вы приступите, я расскажу вам еще об одной вещи.
3. Третий, наиболее обязательный вид связывания предполагает использование оборотов, действительно обозначающих причинно-следственную взаимосвязь. Могут быть использованы слова вроде «заставляет», «причиняет», «побуждает», «требует»:
– Раз вы оказались в нашем отделе, взгляните на одежду, которую, я уверен, вам обязательно захочется примерить.
– Покачивание головой заставляет вас еще более расслабиться.
– То, что сейчас ты улыбаешься, побуждает тебя еще больше сосредоточиться на своих чувствах ко мне.
– Размер кухни требует с большой внимательностью осмотреть вид из окна.
Другие возможные формы связывания:
– Ведь это то, что вы всегда... потому что вы…
– Ведь это то, что заставляет вас... так как вы …
– Ведь это является причиной, почему вы …
– Потому что, когда вы можете...
– Потому что, если вы должны...
– Потому что, когда вы позволите себе...
– Потому что я знаю, что...
– Потому что имеет смысл...
– Потому что вы сами это замечали, когда...
– Потому что вам будет интересно узнать, что...
Следует учесть, что, используя связывание такого рода, вы начинаете с того явления, которое уже происходит, и соединяете его с явлением, которое вы хотите вызвать. При этом наиболее эффективной является такая организация речи, при которой внушение начинается с наименее обязательных форм связывания, с постепенным переходом к более обязательным формам.
Ограничение выбора
Хорошо зарекомендовавшая себя стратегия воздействия, которая основана на том, что вы специально построенными предложениями сужаете выбор своего собеседника и направляете его мысль в нужную сторону. При этом каждая из альтернатив, которые вы предлагаете, для вас приемлема.
Данной методикой часто пользуются опытные официанты. Они не спрашивают клиентов, будут ли те заказывать десерт, а исходят из предположения, что будут, и с улыбкой спрашивают, какой именно десерт они попробуют.
Прием ограничения выбора часто используется и в телерекламе, которая постоянно предлагает что-то вроде: «Ты можешь пить старую добрую «Колу», а можешь попробовать новую – с ксилитом и динамитом». Компании, которая производит эту химию, совершенно все равно, какую «Колу» вы выберете. Им важно, чтобы была выбрана «Кола», а не какой-нибудь «Колокольчик» или «Байкал».
Даже если собеседник будет раз за разом отвергать предлагаемые ему альтернативы, он все равно будет несколько утомлен этим процессом и рано или поздно лазейка в его подсознание откроется.
Примеры:
– Вы можете выполнить это задание самостоятельно, или взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно.
– Иван Иванович, мы можем заключить соглашение сейчас, или я могу приехать завтра и подписать все бумаги. Или, если хотите, вы подпишете их без меня, а я только заберу свой экземпляр.
– Если вы будете заказывать сегодня, вы будете платить наличными или воспользуетесь кредитной картой?
– В нашем магазине имеется интересующий вас товар в различных вариантах. Вы можете приобрести его с запахом лимона, вишни, арбуза или эвкалипта.
– Девушка, какие поцелуи вы предпочитаете - продолжительные или нежные?
– Так ты не хочешь или не будешь? (народный юмор).
Подтехника: Формирование коридора решений
– Иван Иванович, я хочу, чтобы компания, которую представляю я, и компания, которую представляете вы, начали взаимодействовать, потому что это сотрудничество подготовлено всей предшествующей историей наших компаний. Мы можем сразу начать взаимодействовать по всем основным вопросам и подписать пакет документов и соглашений, а можем сперва подписать вот этот меморандум о взаимопонимании, а потом уже непосредственно договоры. Это можно сделать во вторник или в среду, а может быть, даже и в пятницу, это зависит от ваших планов, потому что вы можете захотеть подписать его и сегодня, и тогда мы можем сделать это сейчас, но, может быть, это произойдет только завтра. Я не знаю, захотите ли вы, чтобы мы после подписания этого меморандума на следующей неделе подписали договоры, или это будет происходить постепенно, в течение нескольких недель, однако я знаю, что вы можете быть уверены, что наша компания сможет помочь вам в решении ваших проблем.
Следующий пример из трансового текста:
– Вы можете понять все, что с вами произошло, или же вам это будет понятно только частично. Вы можете отдавать себе отчет о том, что вы узнали, или же оставаться в неведении. Или, возможно, вы ничего не поняли. На самом деле это не важно. Важно то, что с вами что-то произошло.
Разновидностью данной техники является вариант, когда вы предлагаете человеку выбор, но одна из альтернатив для него совершенно неприемлема. К примеру, вы можете написать на сайте: «Вам удобнее оплатить диск почтой (цена вырастает в 2,5 раза, и ждать около недели) или скачать информацию с диска прямо сейчас всего за 1$?». Разумеется, любой нормальный человек выберет «скачать прямо сейчас за один доллар». Если до этого человек даже и не задумывался о приобретении рекламируемого диска, то прочитав этот текст, он неосознанно схватится за любой, приемлемый для него вариант, уже не так адекватно оценивая ситуацию.
Примеры:
– Вам удобнее будет пройти тест у нас в офисе или в режиме онлайн, зайдя на страницу теста в Интернете?
– Вы приедете в наш офис (он находится в 70 км) или мы сами подъедем к вам?
– Вы запомните номер или мне записать его вам?
Другой разновидностью техники является ситуация, когда вы предлагаете собеседнику набор желаемых альтернатив решения, однако добавляете к ним и нежелательную альтернативу.
– Иван Иванович, вы можете согласиться со мной полностью или только по этому вопросу, а можете и не соглашаться.
Вашему партнеру будет казаться, что вы готовы обсуждать с ним все варианты изменения ситуации, в том числе невыгодные вам, и поэтому уровень его доверия автоматически вырастет. Однако вы, перечисляя варианты решения, голосом выделяете те из них, которые вам подходят, и совершенно нейтрально с едва заметной ноткой пренебрежения произносите вариант, который вас не устраивает. Когда вы его произносите, очень хорошо будет, если в этот момент вы каким-либо образом отвлечете вашего собеседника, например, уроните ручку.
Подводя итог данной технике, необходимо отметить, что необходимым условием использования всех ее разновидностей является пониженная критичность сознания. Гипнотерапевты используют этот прием, когда человек уже находится в трансе. В реальной жизни ее целесообразно применять после предварительного «сноса крыши» (для пикаперов) либо погружения собеседника в состояние эмоционального стресса (для переговорного процесса).
Противопоставление
В данной технике происходит связывание нужного нам явления с тем, которое уже происходит при помощи оборотов «чем… – тем…», «насколько…, настолько…».
Примеры:
– Чем дольше вы изучаете проект, тем больше убеждаетесь, что он очень выгодный.
– Уверен, чем больше вы ходите по этому дому, тем лучше сможете представить себе, как вам здесь будет уютно жить.
– Чем труднее проблема, тем интереснее ее решать.
– Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать.
– Чем дольше вы думаете, тем больше аргументов найдете в пользу приобретения этой вещи.
– Чем тяжелее вам дается изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение.
– Чем сложнее задача, тем больше вы получите удовольствия от ее решения.
***
Сделать так, чтобы ваш ребенок с удовольствием прибрался у себя в комнате. Когда он начал прибирается, можете сказать ему: «О, я вижу, ты решил прибраться. Посмотри, как здесь чисто – чем больше вещей ты уберешь на место, тем лучше будет у тебя настроение, и чем лучше у тебя настроение, тем больше тебе захочется соблюдать в комнате чистоту».
Обратите внимание на то, что эти фразы вызывают согласие, но связи между первой и второй частями предложений почти никакой нет. Единственная связь – с помощью союза «чем – тем». Тем не менее, большинство людей попадаются на такие фразы. И ведь работает, что удивительно.
Способ вырубить человека, используя только лингвистические связи. Говорите примерно следующее: «Чем больше ты думаешь о том, что сможешь продержаться, тем более усталой себя чувствуешь». (нет) «Чем чаще ты говоришь "нет", тем больше ты соглашаешься со всем, что я говорю; и чем больше ты соглашаешься, тем более усталой себя чувствуешь, потому что тебя все больше и больше» тянет отдохнуть и т.д. Минут через 30 от такого напора внушений отключится любой.
Внушение отрицанием
Природе не известна частица «не». Ее придумал человек. Те, у кого дома есть собака, могут проверить истинность указанного утверждения, отдав ей команду «не гулять!». Подсознание работает исключительно с положительными командами, а отрицания существуют только в нашем сознании.
Механизм понимания психологически действует следующим образом. Услышав какое-либо слово, человек подбирает ему эквивалент в своем разуме. Соединив его с отрицанием, мозг вынужден заняться поиском этому эквиваленту понятия, противоположного по значению. К примеру, идет человек по льду и слышит совет: «смотри не поскользнись!». Мозг человека сперва осознает, что значит «поскальзываться, и вспоминает несколько ситуаций, связанных с падением. Далее, если хватит времени, ищет что-то противоположное по смыслу. И лишь после этого внимает совету. А времени ему может не хватить потому, что пока он думал, он вынужден был ослабить внимание от дороги, а также вспоминать, что такое потеря равновесия.
Чем в более сложной ситуации находится человек, тем беззащитней он перед своими автоматизмами мышления. Поэтому нет ничего удивительного в том, что человек, которому вы сказали: «Не расстраивайся!», – в ответ расплачется. Вы ведь этой фразой разбудили его воспоминание об этом состоянии и, таким образом, дали ему команду расстраиваться.
Но самое смешное, что при помощи частицы «не» люди сами создают себе препятствия в достижении чего-либо. Исследования показали, что около 70 % внутренних мысленных планов, самоприказов и даже похвал, адресованных себе, формулируются россиянами через самоотрицание («Не медлить», «Не беспокоиться», «Я не такой придурок, как Вася», «Не обращать внимания» и т.п.). Строя фразы по этому типу, люди подталкивают себя именно к тому, чтобы медлить, беспокоиться, обращать внимание, делать глупости и быть «придурком».
Когда родители ругают ребенка, называя его бестолочью и грубияном, они фактически закладывают в нем качества, от которых хотели избавиться.
Другой пример, многие классические гипнотизеры любят говорить своим пациентам: «Вас ничто не волнует, не беспокоит, не тревожит…». Но на самом деле, чтобы представить состояние, в котором вас ничто неволнует, вы сперва должны поволноваться, а потом перестать делать это, ведь так? Лучше будет сказать: «Вы можете почувствовать себя чуть более расслабленным и спокойным».
Добровольные жертвы постоянных тревог и того, что называется «невезением», сами программируют себе эти кошмары, сбывающиеся затем с неизбежностью пророчества. Они неуклонно добиваются успеха именно в том, чего не хотели. Понимание этого и формулирование своих целей в утвердительных выражений («Поторопиться», «Быть спокойным и хладнокровным», «Хорошо рассчитывать свое время», «Быть упорным и последовательным») практически сразу дают поразительный эффект.
Вместе с тем в некоторых случаях отрицания могут сыграть нужную роль, если их правильно расставить в выражении: «Вы можете не видеть и не чувствовать, но за то вы можете прекрасно слышать меня» или «Не будьте наивны, не доверяйте, а просто смотрите, слушайте и делайте выводы».
Таким образом, когда мы подаем команду в отрицательной форме, мы косвенно вкладываем в человека положительную инструкцию о том, как он должен реагировать.
Главный плюс данного приема скрытого гипноза в том, что он позволяет прекрасно обходить любое возможное сопротивление собеседника.
Примеры:
– Вы же не хотите купить дорогую вещь не посмотрев?
– Думаешь я не вижу, что я тебе нравлюсь?
– Не вздумай влюбиться в меня – это опасно
– Если я сейчас зайду – ты не будешь ко мне приставать?
– Разве вы не чувствуете, что пора наконец получить то, что по праву принадлежит вам?
– Я не стану советовать вам сделать этом, вам нужно решить это самому
– Я не знаю, как скоро вы почувствуете себя лучше
– Вы вероятно не знаете об этом, потому что это не столь очевидно, но представьте на секунду, что вы…
– Я ничего не прошу мне предлагать (классическая фраза взяточника).
– Не слишком веселитесь и развлекайтесь, практикуясь в применении этого способа воздействия.
Вводные фразы:
– Я не знаю, как ты…
– Я не знаю, сможешь ли ты…
– Я не знаю, как тебе следует…
– Я не знаю, следует ли тебе…
– Я знаю, смог бы ты…
– Я не знаю, получиться ли у тебя…
– Я не знаю, должен ли ты…
– Я не стану воображать (представлять) себе, что вы…
– Я не смог бы вообразить (представить), что вы…
– Я просто не могу вообразить (представить), что вы…
– Вы действительно не обязаны делать…
– Разве (неужели) вы не чувствуете (становитесь, осознаете, рады узнать)…
– Разве вы не испытываете радость, оттого что…
– Почему бы вам не позволить (стать, получить) себе…
– Не нужно думать, что…
– Нет никакой необходимости, в том, чтобы…
– Неужели вы не становитесь…
– Неправда ли, интересно, как вы можете…
– Разве вам не хочется…
– Вам не кажется, что вы…
– Неужели это не заставляет вас…
– Как я понимаю, это не…
– Не все это могут сделать… но если вы сумеете…
– Разве не замечательно, что…
| За исключением приемов внушения отрицанием, весь остальной язык общения с подсознанием должен быть конструктивным. Вместо того, чтобы говорить: «У вас нет этого, этого, и того тоже нет» – лучше сказать о том, что должно быть, о том, что есть. Говорите собеседнику то, чего вы хотите, чтобы он сделал, а не то, чего он не должен делать. |
Смещение фокуса внимания
Смещение фокуса внимания является вариацией техники причинно-следственная связь, но в силу своей особой значимости выделена в отдельный раздел. При использовании данного приема одна часть предложения (там, где и находится внушение) строится как будто уже решенный вопрос, сознание же отвлекается на другую часть предложения, которая, обычно задаваемая в форме вопроса, больше захватывает внимание. В этих вопросах чаще всего используются глаголы: «осознаете», «понимаете», «знаете», «замечаете», «обратили внимание», «вспоминаете», а также любые вопросительные слова: «зачем», «почему», «за что», «как», «когда», «где».
Примеры:
– Прежде, чем вы решите принять участие в нашем семинаре, внимательно дочитайте до конца всю информацию.
– Когда вы сделаете заказ в нашей компании первый раз, вы сможете сравнить качество наших услуг с качеством других фирм.
– После того, как вы посетите наш сайт, я расскажу вам о наиболее выгодных вариантах нашего сотрудничества.
– Когда вы прослушаете наш курс до конца, вы поймете, как легко будет использовать полученные навыки в реальной жизни.
– Когда вы прочтете эту книгу, вы заметите, что…
– Когда будешь звонить, напомни мне, чтобы я дала тебе телефон той фирмы.
– Будет любопытно посмотреть, как именно ты сможешь применить полученные знания на практике.
Подтехника: оценка собеседника
Здесь способ маскировки очень простой – внимание слушателя смещается на вашу оценку ситуации, а сама ситуация становится вроде как истинной. В этой стратегии скрытого воздействия чаще всего используются следующие оценочные слова: «важно», «нужно», «странно», «нравится», «любопытно», «раздражает», «удивляет», «сомневаюсь», «уверен», «хотел бы».
Примеры:
– Хотел бы я принимать решения, так же быстро, как вы.
– Я уверен, что вы придете завтра вовремя.
– Странно, что вы обратили на это внимание.
– Хорошо, что у тебя так развито чувство юмора.
– Меня восхищает, как эта фирма может все испортить.
– Мне так нравится, когда ты моешь посуду.
Скрытые команды
Каждый человек в общении неосознанно выделяет наиболее важные для него слова. Интонацией, паузой, жестом. Тем самым мы расставляем в своей речи акценты, информируя слушателей о том, на что следует обратить особое внимание.
Сознание людей, как правило, не обращает внимания на подобные тонкости. Однако их подсознание все видит и все слышит. И, замечая, что какие-то наши слова по особому подкрепляются жестами и голосом, делает выводы об их важности.
Обнаружив этот эффект, вы можете попробовать выделять в своей речи часть слов, формирующих скрытое внушение, сознательно, намеренно обращаясь к подсознанию людей. Результаты экспериментов превзойдут ваши ожидания.
Классическим примером применения этой техники был рассказ известного гипнотизера Милтона Эриксона пациенту, страдающему от сильной боли в связи с раковой опухолью. Этот человек, Джо, был фермером-цветоводом, и М. Эриксон очень долго, в мельчайших деталях говорил о процессе роста куста помидора, включая в свой рассказ замечания о том, при каких условиях это растение может чувствовать себя хорошо и спокойно, изо дня в день ощущать только мир и покой (это были одни из ключевых слов).
Каким образом можно выделить внушение?
В разговоре это можно сделать, изменяя громкость речи, тембр голоса, вставляя небольшие паузы, касаясь собеседника после ключевых слов, осуществляя жестикуляцию рукой, манипуляции с предметами (ручка, зажигалка, мобильный телефон) и др.
Практикуйтесь в самых разных способах выделения. Кто-то внушает, похлопывая собеседника по плечу, а кто-то – поглаживая по коленке. Кто-то в момент внушения встречается глазами, отводя взгляд в остальные моменты. Кто-то произносит внушения чуть тише. Кто-то – кивая в такт своим словам. Кто-то - слегка приподнимая руку.
Кроме этого, внушающую фразу можно выделить любыми другими жестами, прикосновениями и движениями, которые придадут смысл только нескольким словам в предложении. И чем незаметнее вы их выделите, тем лучше.
Со временем вам будет достаточно просто вскользь отметить про себя, на каких именно словах следует сделать акцент в предложении, и вы автоматически подберете нужный сигнал, который будет воспринят подсознанием собеседника. Что и требуется, собственно.
Примеры:
– Я вовсе не утверждаю, что все женщины без ума от меня! (фраза выделяется голосом) Так мог бы думать только самовлюбленный болван.
– Давай постоим тут. Люблю смотреть на фонтан, шум воды расслабляет.
– У тебя бывало так, чтобы ты без памяти влюблялась в первого попавшегося человека? С которым ты недавно познакомилась (на словах «первого попавшегося человека» легким движением руки показываете на себя).
Подтехника: рассеивание
Применение данной техники состоит в том, что внушающие фразы «рассеиваются» по тексту, а важные слова и выражения (составляющие текст внушения) при произношении выделяются способами, о которых было сказано выше.
Несмотря на «разбросанность» этих слов по всему тексту, подсознание объекта воздействия будет реагировать именно на них – благодаря специальному выделению.
Использование техники рассеивания состоит из трех шагов:
Шаг 1. Формулирование гипнотической команды, которую вы хотите заложить в человека.
Шаг 2. Придумывание отвлекающей истории.
Шаг 3. Выделение текста внушения, «растворенного» в рассказываемой истории, голосом, жестами, прикосновениями и др.
Например, прогуливаясь по магазину, вы часто можете услышать: «Для того чтобы стать участником акции, вам надо купить товар на 1000 рублей прямо сейчас!». При этом слова «надо купить» и «прямо сейчас» звучат громче и выразительнее остального текста. Не задумываясь о том, а в чем смысл этой акции, вы начинаете набирать покупки, выполняя скрытую команду.
Этот метод одинаково эффективен как в бизнесе, так и в личной жизни. Вы можете давать скрытые команды любому человеку, будь то родственник или коллега. Главное, чтобы ваши установки не шли вразрез с вашей совестью.
Представьте, что на работу принимают нового сотрудника. Начальник говорит новичку: «В настоящее время ты (выделяет голосом) находишься среди наших сотрудников и понимаешь, что каждый из нас должен соответствовать предъявляемым к нему требованиям и критериям. Нам всем, так или иначе, приходится подчиняться предъявляемым требованиям и нормативным актам. Мне кажется, что это совсем не трудно».
Что на самом деле сказал начальник? «Ты должен подчиняться мне». Если это повторить раз пять, установка закрепится в подсознании сотрудника.
Можно рассказывать о дизайне интерьера, одновременно наводя транс: «Здесь уютно разместится диван. Его цвет будет гармонично вписываться общую цветовую гамму. Особенно приятно будет видеть, как преображается комната, в зависимости от того, как ложатся тени при разном освещении. Здесь удобно будет поставить трюмо, а здесь хорошо бы поместить телевизор, чтобы расслабляться по вечерам…».
Логики здесь мало, зато как работает!
Знаете в чем здесь секрет? Одинаково выделенные в разных частях текста слова в голове слушателя сливаются в одно внушающее предложение.
Примеры:
–Наш менеджер проекта заботится о том, чтобы понизить издержки, поэтому он просил меня еще раз обсудить с вами цены на ваши услуги. Конечно, мы можем спуститься вниз, чтобы обсудить все с ним самим, ведь ценность нашего соглашения важна для нас обоих.
– Когда Элли с друзьями забрели на маковое поле, они почувствовали сонливость, их глаза начали слипаться и очень скоро они уснули.
– Знаешь, читай я в то время книгу, может, и не заметил бы, как внимательно Лена на меня смотрит. Она так упорно рассматривала меня, что я оторвался от штанги и подошел. Она смутилась и сказала: «Ты чего? Иди тренируйся дальше».
– Не знаю, куда он пошел. Вон там вам дадут более точную информацию.
Поймать гипнотизера за руку при таком раскладе практически невозможно. Мало того, что на поверхности звучит достаточно нейтральный текст, так и само выделение можно сделать практически неразличимым для сознательного внимания. Подсознание же собеседника все равно все воспримет правильно.
Подтехника: команды, скрытые в вопросах
Это весьма несложная гипнотическая форма языка, когда определенным образом построенные вопросы, ничего не навязывая, подсознательно склоняют вашего собеседника к принятию определенного утверждения.
Вам следует запомнить, что слова осознаете, понимаете, знаете, замечаете, обратили внимание, помните, а также любые открытые вопросы типа: зачем, почему, за что, ка», когда, где – очень эффективные ловушки для сознания. Они смещают фокус внимания собеседника на техническую сторону вопроса, а не в его суть.
Примеры:
– Осознаешь ли ты, что за последнее время мы сильно сблизились?
– Сколько времени вам нужно, чтобы изучить наше коммерческое предложение?
– Вы осознаете, что наше с вами сотрудничество – это что-то совсем особенное, иное, совсем не то, что вы обычно ожидаете при подписании контрактов?
– Вы заметили, как привлекателен цвет, в который выкрашены комнаты?
– Позвонив мне, расскажешь, как все закончилось?
– Вы уже понимаете, что делаете все с каждым разом лучше и лучше?
– Замечаете ли вы наступающие изменения?
– Почему вы посвящаете так много внимания тренировке?
– Почему вы так много времени уделяете обучению подчиненных?
– Где вы научились так хорошо высказывать свои мысли?
– Интересно, насколько быстро мы сможем договориться?
– Любопытно – вы уже знаете, что, сотрудничая с нами, ваша фирма выигрывает вдвойне?
– Понимаете ли вы, как много будет значить для вас эта вещь?
– Вы знаете, как после покупки можно модернизировать этот компьютер?
– Мне было бы интересно узнать, чем именно может помочь вам наше агентство?
– Вас все еще интересует этот товар?
– Как глубоко вы это переживаете?
– За что вы любите наш ресторан?
– Не понимаю, за что ты меня любишь?
– Насколько тебе приятно то, что мы нашли друг друга, и то, как нам замечательно вместе?
– Как сильно я тебе нравлюсь?
– Ты не могла бы мысленно нарисовать себе картину – тот момент, когда нам особенно хорошо вместе?
– Настя, что ты будешь делать сегодня вечером, после того, как мы познакомимся с тобой поближе?
***
– Скажи, у тебя есть красивое вечернее платье?
– Да, а что?
– А как оно выглядит?
– Темно-синее с открытой спиной, а почему ты спрашиваешь?
– Хочу пригласить тебя в театр, кстати какие представления тебе больше по вкусу?
Подтехника: команды, скрытые в цитатах
Скрытые цитаты являются одной из наиболее эффективных техник скрытого гипноза, основанных на доведении до собеседника мыслей постороннего человека или создании искусственной ситуации, используемой в качестве повода для воздействия.
При этом даже если вы говорите от лица другого человека, подсознание собеседника воспримет ситуацию непосредственно, будто вы обращаетесь именно к нему.
За счет выбора такой структуры внушения вы достигаете сразу нескольких целей: скрываете свои намерения от сознания жертвы, понижаете тонус самого сознания за счет рассказа мини-истории, а также получаете возможность использовать самый сложный диапазон средств воздействия.
В качестве отличного примера, характеризующего прием, приведу шоу Дерена Брауна, когда тот в сопровождении телекамеры подходил к какому-либо человеку в метро и говорил примерно следующее: «Здравствуйте. Мы снимаем фильм о метро. В фильме рассказывается, как вдруг внезапно человек может забыть станцию, на которой ему надо выходить… Раз – и забыл! Вот вы, к примеру, на какой станции выходите?».
Другой пример использования этого приема, который разработал мой ученик Владимир после приобретения первого издания курса «Практика скрытого гипноза»:
– Я вспоминаю одну девушку. Мне было 18 лет, и я был наивен, мне хотелось влюбляться и любить так, чтобы кружило голову. Знаешь, эта девушка была чем-то похожа на тебя. И я до сих пор иногда вспоминаю, как мы проводили время и как нам было хорошо вместе. Особенно мне запомнилось, как мы лежали ночью в постели, обнимая друг друга и тихо разговаривая. Было темно, но нам это не мешало. Я слушал ее голос, а она слушала мой голос, мы шептались и ощущали прикосновения наших рук и чувствуя жар наших тел. Все было просто невероятно, казалось, что это будет длиться вечно. В этот момент я понимал… «Ты любишь меня, тебе хорошо со мной, тебе нужен только я».
Мимоходом произнесенные слова не вызывают подозрений у сузившегося сознания объекта, погруженного в мир внутренних переживаний. И потому внушения напрямую доставляются в бессознательное.
Использование скрытых цитат в переговорах:
– Мне друг рассказывал, что ему на офисный адрес спам пришел с интересной фразой: «Сегодня жмот – завтра банкрот!»
Очень часто скрытые цитаты используются при наведении транса. Можно, например, поведать о том, как кто-то странно, завораживающе, разговаривал с вами:
– Знаешь, он тогда придвинулся ко мне, дотронулся вот так к моему правому предплечью и сказал: «Сейчас, когда ты слушаешь меня и твоя рука застывает в этом положении…я хотел бы напомнить тебе, как мы с тобой в прошлом году ездили на море… отдыхали на пляже… и когда ты лежишь на песке, то… (следует описание признаков транса)…и по мере того, как рука будет еще более расслабляться… ощущение всего этого… и тогда ты начинаешь понимать все выгоды сделки, которую я тебе предложил… и забываешь о том, что я тебе говорю, но наверняка захочешь согласиться со мной потом, когда твоя рука совсем расслабится… и это значит, что ты уже вернулся сюда, и мы просто беседуем в этой комнате…». Странный он какой-то: разве кто-то из нас стал бы так себя вести?…
Приведу еще один пример техники скрытых цитат, совмещенной с наведением определенного состояния:
– Знаешь, у меня эта мелодия вызывает очень сильное волнение. Когда ее слышишь, это сразу вызывает предвкушение радости и счастья. Когда она звучит, то каким-то неуловимым способом меняется твое внимание, и можно сразу почувствовать, как начинает чаще биться сердце, непроизвольно слегка приоткрываются губы, как становится более глубоким и частым дыхание, как чуть-чуть краснеет лицо. И когда от этих приятных ощущений немножко наклоняешь голову, то что-то переключается в тебе и ты ощущаешь себя совершенно очарованно и чувствуешь, что, забыв обо всем, тонешь в непреодолимом, страстном желании и связываешь с этим все свои тайные мысли.
Таким образом, вы можете что угодно говорить и почти все что угодно делать, предварительно приписав свое поведение другому человеку.
Согласие по инерции
Техника строится на том наблюдении, что если на первые три вопроса или утверждения человек реагирует позитивно, то и на четвертый вопрос (утверждение), вытекающий из трех предыдущих, ответ, как правило, также будет положительным.
Пример данной техники, который взят с одного психологического сайта для прохождения платного теста: «Вы находитесь на странице онлайн тестирования. Перед Вами психологический тест «Насколько Вы обидчивы?». Если Вы желаете чувствовать себя превосходно и уверенно, и навсегда забыть о чувстве обиды, то Вы можете расслабиться и подготовится к тестированию. Тест содержит 38 вопросов. После его прохождения, Вас ждет интерпретация Ваших ответов с полезными советами от наших психологов».
На первый взгляд, здесь нет ничего странного. Обычный с виду текст, который ничего не навязывает и не «впаривает». Но давайте рассмотрим этот текст подробнее, чтобы увидеть скрытую технику внушения. Возьмем первое предложение «Вы находитесь на странице онлайн тестирования». Подсознательно мы согласны с этим заявлением, поскольку оно очевидное. Со следующим предложением: «Перед Вами психологический тест «Насколько Вы обидчивы?» мы тоже согласны. То же самое с третьим утверждением и четвертым: «Если Вы мечтаете чувствовать себя превосходно и уверенно, и навсегда забыть о чувстве обиды, то Вы можете расслабиться и подготовиться к тестированию. Тест содержит 38 вопросов». Со всеми утверждениями мы согласились, поэтому, нам будет проще согласиться и с другими, теми, которые носят уже внушающий характер (После его прохождения…).
Внушающие фразы здесь могут начинаться со следующих вводных слов: «очевидно», «несомненно», «фактически», «скорее всего», «в действительности», «естественно, «бесспорно», «с точки зрения морали, «вероятно», «явно», «естественно», «короче говоря», «тем не менее», «в настоящий момент», «итак», «вновь», «так или иначе», «само собой», «только подумайте», «видите ли», «вспомните».
Примеры:
– Поскольку вы, вероятно, только начинаете изучать английский язык, вам необходимо много практиковаться.
– Вы желаете сделать евроремонт? (Да) Вы хотите, чтоб работа была выполнена качественно, из качественных материалов? (Да) Вам необходимо, чтобы все было готово в запланированные сроки? (Да!) Такая цена вас устроит?
– Вы хотите избавиться от лишнего веса? Иметь стройную и красивую фигуру? Укрепить здоровье и повысить иммунитет? Тогда не раздумывая купите наш препарат!
– Мы сегодня собрались в этом зале, чтобы подвести итоги проделанной работы и обсудить планы на будущее. И поэтому нам очень важно единодушно проголосовать по тому списку, который вы получили.
И немного здорового юмора:
– Папа, купи мне бананы!
– Тебе нравятся бананы?
– Да, я хочу бананы!
– Здорово, и у тебя будет длинный хвост. Ты знаешь, что от бананов вырастают длинные хвосты, как у обезьян? Вот ты в зоопарк ходил?
– Ходил.
– А обезьян видел?
– Видел.
– Видел у них хвосты - длинные?
– Длинные.
– А с длинным хвостом тебя не пустят в спортивную школу. Кстати, когда там начинаются занятия?
Другие вводные фразы:
– Я это вижу (представляю, чувствую), а вы…?
– Сейчас, когда вы…
– Итак, если вам угодно…
– Сейчас вы заметите, как…
Пакетное внушение
Интерес вызывает довольно любопытная особенность человеческой природы. Две просьбы, связанные в один пакет, очень трудно отвергнуть. Одиночную – реально. Две сразу – невежливо. Грех этим не воспользоваться.
Например, кто-то из родителей может сказать сыну: «Вася, когда выведешь гулять собаку, дойди до киоска и купи газету». Здесь в одном предложении спрятаны сразу две инструкции, но сделано это так, что человеку трудно сопротивляться. Если бы родитель сперва попросил Васю вывести гулять собаку, а затем велел ему купить газету, ему бы это казалось двумя совершенно разными делами, между которыми нет никакой связи.
Каждую из этих двух просьб можно было бы отвергнуть или явно («Не хочу!», «Не-а, у меня настроения нет!») или скрыто («Потом…», «Попозже…»). Но несогласие с двойным заданием маловразумительно и странно. Что именно «Не хочу»? Что он не выведет гулять собаку? Что если и выведет, то не дойдет до киоска? Что не купит газету? А «оптом» от всего отказываться вообще неудобно. «Биокомпьютер» Васи в этом случае просто «зависает», и он будет вынужден пропустить команду и выполнить поручение. На анализ нужно тратить время и мысленные усилия, поэтому часто проще сделать то, о чем тебя просят, чем разбираться, с чем именно ты хочешь поспорить.
Еще примеры:
– Напиши мне, как вернешься, и расскажи о своих впечатлениях.
– После того, как уберешь со стола, вымой посуду.
Как вариант можете попробовать связать свою инструкцию с другим действием, которое для Вас не является необходимым, – оно просто выполняет отвлекающую роль условия:
– Когда подпишем договор, давайте еще раз осмотрим товар.
– Давай перед тем, как ты купишь мне пиво, посмотрим цены в ближайших киосках.
Дробление
Чтобы полностью обезопасить себя от возможности быть пойманным на конкретном внушении, мы дробим его на внешне безобидные составляющие. Причем делаем это таким образом, чтобы желаемое внушение легко складывалось из уже внушенных составляющих без нашего дополнительного участия.
К примеру, одна девушка обнаружила, что ее новый молодой человек не очень нравится ее маме. Что она сделала? Завела разговор с мамой о том, каким должен быть идеальный мужчина. По маминому, понятно, мнению. Выяснив таким образом мамины критерии, девушка в следующие несколько дней под разными поводами рассказала маме несколько историй о своем молодом человеке. Те самые, которые характеризовали его правильным образом. Выводы об его идеальности мама сделала сама.
Здесь важно помнить: между внушением различных составляющих должно пройти определенное время. Внушения должны восприниматься раздельно, и не выглядеть как построенная вами логическая цепочка.
Пример:
Внушение: «Отдайся мне»
Составляющие:
– Грех не отдаться, когда любишь…
– Вспоминай обо мне почаще…
– Люди часто вспоминают тех, кого любят…
Метафора
Фундаментальной техникой скрытого гипноза является словесное описание человеку такого состояния, в котором вы хотите, чтобы он оказался.
Чтобы создать хорошую историю (метафору), которая покажет путь к решению проблемы, нужно, чтобы связи между элементами метафоры были такими же, как отношения между звеньями проблемы. Тогда метафора будет резонировать в подсознании, и пробуждать подсознательные ресурсы. Кроме того, у метафор есть замечательное свойство: они многозначны. В зависимости от контекста они будут вызывать самые разные переживания и ассоциации, наполняться отдельным смыслом. В этой связи метафоры являются идеальным методом косвенного внушения.
Метафорой может быть: прямая аналогия, история, личный опыт, притча, анекдот, пословица, поговорка, легенда, тост, сказка. Люди учатся понимать метафоры уже в самом раннем возрасте, поскольку они требуют не столько интеллектуального мышления, сколько чувственного восприятия: их можно увидеть, услышать или ощутить.
При этом начало любой сюжетной истории («Слышал я об одном человеке, который когда-то…», «Был у нас один случай…», «Когда-то давным-давно…») почти сразу переводит большинство из нас в трансовое состояние, заставляет подсознание раскрыться.
Хорошо рассказанная метафора понижает тонус сознания, активизируя подсознательный поиск смысла. Подсознание оценивает взаимосвязи. Кроме того, сюжетный рассказ способствует восприимчивости и позволяет избежать преждевременной критики и рационализации.
А еще, с помощью метафоры можно: ненавязчиво посоветовать собеседнику; показать ситуацию в другом свете; объяснить сложное понятие; изменить настроение или поведение слушателя; развить творческое мышление; увлечь внимание группы, формируя яркие ассоциации.
Примеры:
– Знаете, когда по настоящему начинаешь задумываться о жизни – это когда ждешь вылета в открытый космос в скафандре, купленном на ярмарке конфиската (метафора используется для обоснования высокой стоимости товаров, от качества которых зависит здоровье и жизнь человека).
– Бриллиант не знает о своем блеске, только ювелир знает о нем (подчеркивание достоинств девушки).
– В свое время Уолт Дисней был с позором уволен из газеты за недостаточное количество идей, великий Менделеев имел 3 по химии, Эйнштейн не умел говорить до 4 лет, его учитель дал ему характеристику как умственно отсталого. Вспоминай об этом каждый раз, когда тебе вдруг покажется, что у тебя ничего не получается (поддержка в трудную минуту).
И немного юмора:
– Я не знакомлюсь – у меня есть парень.
– Еще скажите, что не едите мороженое, когда у вас дома пельмени.