Глава 3. ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ - ПРОРЫВ
ЭФФЕКТИВНЫЙ ТРЕНИНГ ПРОДАЖ
и
|
[^ППТЕР
I
Москва ■ Санкт-Петербург • Нижний Новгород ■ Воронеж
Ростов-на-Дону ■ Екатеринбург ■ Самара ■ Новосибирск
Киев ■ Харьков ■ Минск
ББК 65.9(2)421-64 УДК 339.37 С20
Саркисян Б. С.
С20 Эффективный тренинг продаж. — СПб.: Питер, 2007. — 240 с: ил. — (Серия «Продажи на 100%»).
ISBN 5-91180-072-1
978-5-91180-072-7
Высокий профессионализм торгового персонала — мощное преимущество в конкурентной среде. Как достичь его в кратчайшие сроки и что для этого необходимо? 13 книге известного бизнес-тренера и консультанта Бориса Саркисяна подробно рассматривается технология развития штата продавцов, гарантирующая повышение продаж и достижение планируемых экономических показателей. Даются четкие рекомендации, как организовать и фирме обучение и развитие персонала. Рассматриваются легко адаптируемые для практического применения программы обучения современным техникам и методам продаж. Другой отличительной особенностью книги является содержащееся в ней руководство, позволяющее руководителям отделов продаж управлять развитием продавцов в фирме и обучать их самостоятельно.
Книга предназначена для руководителей отделов продаж, тренинг-менеджеров, сотрудников отделов развития персонала и является отличным самоучителем по продажам для продавцов.
ББК 65.9(2)421-64 УДК 339.37
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
| © ООО «Питер Пресс». 2007 |
ISBN 978-5-91180-072-7
Оглавление
Благодарности............................................................................................................. 8
Введение....................................................................................................................... 9
Как использовать книгу для проведения обучения
и развития персонала продавцов в компании..................................................... 11
Для кого предназначена книга............................................................................. 12
Для какой категории продавцов предназначена книга....................................... 12
Глава 1. ПРИНЦИПЫ ЭФФЕКТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ ПРОДАЖАМ... 14
Что могут дать вложения в обучение?................................................................ 14
Цель обучения — неосознанная компетентность.............................................. 17
Процесс формирования устойчивого навыка продаж....................................... 19
Что реально дают тренинги?................................................................................ 22
Взлет или падение в результате обучения?......................................................... 25
Знания, необходимые успешному продавцу....................................................... 27
Знание предмета продажи.............................................................................. 28
Практические приемы продажи..................................................................... 29
Телемаркетинг и продажа но телефону......................................................... 30
Психология продажи...................................................................................... 31
Формирование целей и технология достижения
высоких объемов продажи............................................................................ 32
Как организовать обучение в фирме................................................................... 35
Обучение торгового персонала, имеющего определенный
опыт продаж.................................................................................................... 36
Обучение новичков........................................................................................ 42
Глава 2. ТРИ СТОЛПА ПРОДАЖИ..................................................................... 45
Цели главы...................................................................................................... 45
Продажи: технология или искусство?................................................................. 45
Потребности клиента — золотые ключи............................................................ 48
Презентация: как решить проблемы клиента и достичь своей цели................. 49
Возражения — указатель пути из тупика........................................................... 52
Завершение продажи: подарок или наказание?................................................... 53
Руководство к действию...................................................................................... 55
Методические рекомендации по проведению тренинга............................... 55
4_______________________________ Б, Саркисян. Эффективный тренинг продаж
()i давление 5
Глава 3. ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ - ПРОРЫВ
К УСПЕХУ................................................................................................................ 57
Цели главы..................................................................................................... 57
Эффективные приемы вступления в контакт..................................................... 59
Знакомство..................................................................................................... 59
Благодарность................................................................................................ 60
Вступление-комплимент................................................................................ 61
Рекомендательное вступление...................................................................... 63
Вступление-подарок....................................................................................... 64
Вступление-демонстрация............................................................................. 65
Вступление — потребительская ценность.................................................... 66
Коренное изменение отношения к контакту................................................ 67
Возбуждение любопытства........................................................................... 68
Вступление — обещание демонстрации товара или услуги........................ 68
Активизация пассивного клиента................................................................. 69
Вступление, поводом для которого является особый случай.................... 69
Вступление, основанное на безотлагательности.......................................... 69
Вступление на основе общности.................................................................... 70
Вступление на основе новой идеи........................................................... ,.... 70
Выяснение мнения.......................................................................................... 70
Шоковое вступление...................................................................................... 7!
Как разработать собственное вступление?......................................................... 72
Как распорядиться полученными знаниями?..................................................... 74
Руководство к действию...................................................................................... 75
Работа с практическим пособием ................................................................. 75
Методические рекомендации по проведению тренинга............................... 78
Глава 4. КАК БЫСТРО ОПРЕДЕЛИТЬ ПОТРЕБНОСТИ?............................. 79
Цели главы...................................................................................................... 79
Опросная система ADAPT................................................................................... 84
Формирование максимальной энергии принятия решения .............................. 95
Разработка сценария определения потребностей................................................ 99
1. Метод разработки сценария на основе опросного шаблона..................... 99
2. Структурный метод разработки сценария............................................... 103
3. Табличный метод подготовки сценария.................................................. 111
Ленивые не разрабатывают сценарии, они предпочитают наступать
на одни и те же грабли........................................................................................ 116
Руководство к действию.................................................................................... 121
Работа с практическим пособием................................................................ 121
Методические рекомендации по проведению тренинга............................. 122