В книге подробно рассматривается вопрос: как организовать обучение персонала в фирме и существенно повысить объемы продаж командой продавцов?
Предлагается конкретная технология, реально позволяющая обучить персонал продавцов и достичь поставленной цели. Вы познакомитесь с понятием замкнутого цикла (процесса) обучения, позволяющего сформировать у сотрудников отделов продаж устойчивые практические навыки — навыки, которые действительно гарантируют повышение объема продаж в фирме.
Мы с вами обсудим вопрос о значимости традиционных тренингов и разберемся, почему и при каких условиях они являются малоэффективной тратой средств и времени. Рассмотрим, как необходимо встроить тренинги в процесс обучения для того, чтобы действительно получить от их проведения максимальный результат.
В книге предлагается перечень вопросов, на основе которых вам легко будет разработать (в зависимости от ваших потребностей) несколько собственных программ обучения по таким основополагающим темам, как:
• практические приемы продажи;
• телемаркетинг и продажа по телефону;
• психология продажи;
• формирование целей итехнология достижения высоких объемов продажи.
Главным вопросом данной книги является вопрос о внедрении технологии развития персонала по методу замкнутого цикла обучения на практике, в вашей компании. Мы рассмотрим, как организовать развитие персонала в компании и получить реальный результат: высокий уровень продаж, позволяющий достичь планируемого экономического показателя. Предлагаемая технология отлично зарекомендовала себя на практике и применяется в наиболее успешных и известных фирмах.
Особое место в книге уделяется наиболее актуальной теме обучения и развития торгового персонала: методике обучения приемам и техникам всех этапов продажи — от вступления в контакт до завершения сделки.
Как использовать книгу для проведения обучения и развития персонала продавцов в компании
Каждая глава представляет собой самостоятельную часть и является методическим пособием для проведения обучения и развития торго-ного персонала.
Последовательность обучения соответствует расположению глав. Каждая глава имеет самостоятельный, завершенный характер, и при необходимости можно начать обучение с любой главы. Если продавцам необходимо срочно «выправить» какой-либо этап продажи, например определение потребностей клиента, то обучение можно начать с этого раздела книги.
Каждая глава, начиная со второй, структурирована следующим образом:
1. Указываются цели обучения в рамках определенной главы.
2. Излагается материал, включающий описание современных приемов и методов продажи на конкретном этапе продажи.
Это подробный и исчерпывающий материал, необходимый для инструктора, ведущего обучение. Им может быть тренинг-менеджер или руководитель группы продавцов, а также бизнес-тренер. Читатель может трансформировать информацию, изложенную в книге, по своему усмотрению, дополнять или сокращать ее с учетом целей и уровня подготовки группы, проходящей обучение и развитие. Более того, этот материал может служить методическим раздаточным пособием для группы, проходящей обучение.В этом случае отпадет необходимость в передаче информации во время обучения в фирме. Продавцы могут заранее изучить материал, а в течение времени, выделенного на проработку полученных знаний, заниматься исключительно практической отработкой методов продажи. Это приводит к значительной экономии времени. С практической точки зрения последнее является достаточно актуальным, поскольку у активно работающих продавцов рабочее время — это деньги, и они не очень склонны тратить его даже на обучение. 3. В заключение каждой главы предлагается раздел «Руководство к действию». Он включает в себя два пункта:
♦ самостоятельную проработку материала продавцами с использованием прилагаемого практического пособия;
♦ методические рекомендации инструктору по проведению тренинга.Инструктором мы будем называть сотрудника фирмы,
Б. Саркисян. Эффективный тренинг продаж
Инидппие
выполняющего работы по развитию персонала: руководителя торгового подразделения или тренинг-менеджера.
Для кого предназначена книга
Книга предназначена прежде всего для руководителей торговых структур, которым приходится не только осуществлять оперативное руководство торговым персоналом, но и обучать его. Конечно, с этой ролью обычно лучше справляются люди, специально обученные этому: тренинг-менеджеры и профессиональные бизнес-тренеры. Однако далеко не всегда такие сотрудники могут быть в штате фирмы или подразделения, хотя во многих компаниях они уже есть и успешно ведут обучение. Таким образом, основная задача книги — в первую очередь помочь руководителям торговых подразделений самостоятельно вести обучение и развитие своего персонала,дать им инструментарий, методическую основу, позволяющую повысить уровень продаж в своих подразделениях.
Поскольку содержание книги составляет методическое руководство но развитию торгового персонала, оно в равной мере с успехом может быть использовано продавцами, самостоятельно повышающими свой профессиональный уровень.Использование методических материалов, как показывает опыт, позволит им в несколько раз повысить уровень продаж за непродолжительное время.
Итак, книга предназначена для следующих категорий читателей:
• руководителей групп продавцов, самостоятельно обучающих свой торговый персонал. Это непростая работа, но теперь, при наличии методического материала, ее будет делать значительно проще;
• продавцов, самостоятельно нарабатывающих навыки продаж. По существу книга представляет для них самоучитель по продажам;
• профессиональных тренеров по продажам;
« тренинг-менеджеров, чья задача состоит в обучении и развитии персонала продавцов;
• руководителей отделов развития персонала.
Для какой категории продавцов предназначена книга
Существует достаточно много названий для продавцов. Все они отражают специфику работы персонала, занятого продажами. Менеджеры по продажам, торговые представители, коммерческие инженеры, ком-
мсрческие представители, торговые агенты... Указанные категории сен рудников при всем различии их названий выполняют одну общую функцию: они занимаются личными продажами и чаще всего вступают и контакт с клиентом на его территории. Книга написана прежде iic-cio для них. Поэтому далее в тексте мыбудем использовать термины — менеджер по продажам или продавец, имея в виду всю указанную группу людей, занятых продажами.
Технологию обучения продажам можно с успехом применить и к продавцам розничной продажи.
Как показывает практический опыт, при грамотной мотивации менеджеров по продажам внедрение предлагаемой технологии обучения позволяет в кратчайшие сроки добиться существенного повышения продаж. Это приводит к укреплению фирмы на рынке, усилению стабильности в коллективе. Продавцам, устремленным к мастерству, это дает высокие заработки и достойный жизненный уровень.
И еще одна особенность книги состоит в том, что вам предлагается шаблон методического пособия. Наего основе легко разработать корпоративное методическое пособие по продажам для вашей компании.Это мощное средство для развития и поддержания технологии продаж в фирме. Вы должны быть уверены в том, что говорят и делают ваши сотрудники на встречах с клиентами, что они действуют согласно корпоративному стандарту и не создают фирме антирекламу. Наличие корпоративного стандарта и методического пособия по продажам является неотъемлемым признаком современной успешной компании.
Глава 1