Слова с положительной окраской

Позитивное представление ответов

Говорите клиенту о том, что вы собираетесь сделать (положительны: аспект), а не о том, чего вы не намереваетесь предпринять (отрица тельный аспект) (табл. 5.2).

Не применяйте слова, вызывающие раздражение

( 'Н жл вызывают в сознании человека образы, картинки. Это визуальное представление является неотъемлемой частью мышления. Слова, кото-|н,|г при восприятии вызывают картинки и образы, связанные с негатив­ными эмоциями, являются словами-раздражителями. Примеры таких i ипг несмотря иа то, что; но, нет, мешать, возражать, наоборот, дол­ин и, проблема, противоречие, отговорка, предлог, абсолютный, давно \ттарело, доказывать, неправильно, ошибка, заблуждение и т. д.

l!i.i и сами легко можете продолжить лот список. Просто внима-и"1ыю отслеживайте картинки, образы и эмоции, когда думаете или произносите слова.

Управление статусом

I тюри о себе или о партнере, особенно важно следить за речью для i' и i >, чтобы не допустить понижения своего статуса или статуса парт­нера; не допустить негативных мыслительных стереотипов, под воз-iriii-твием которых возникают неприятные чувства.

i Ic хочу вас больше задерживать — понижение своего статуса, не-

t.iiiiiiiiiiiii стереотип.

У меня как раз было немного времени — понижение статуса клиента.

Я не помешаю вам? Не буду вам больше мешать? — понижение i hi>гго статуса, негативный стереотип.

Нам по-прежнему нездоровится — негативный стереотип.

Приведем пример из практики продажи рекламы.

Б. Саркисян. Эффективный тренинг продаж

Цця (V Задайте верный вопрос и расшифруйте ответ

L I «Что касается первой полосы, реклама на ней уже продана па месяц ^^^ вперед. Бывает так, что кто-то из клиентов отказывается и появляем­ся свободное место, но на это место большая очередь, и я не знаю, смогу ли я что-нибудь сделать для вас».

Последняя часть фразы резко понижает статус продавца. После этих слов клиент почувствовал неуверенность агента и решил обратиться к другому в надежде, что тот будет отстаивать его интересы как своп, с большим рвением.

«Реклама на первой полосе дает отличную отдачу. Первая полоса пр< > дана па месяц вперед. Но шанс у нас есть, кто-то может перенести свои > рекламу па другой срок. Если это слупится, я сделаю все, чтобы эт место досталось вам».

В последней фразе агент избежал двух ошибок:

1. Он исключил негативный мыслительный стереотип: кто-то ил клиентов отказывается...

2. Он заверил, что сделает все для решения задачи клиента: я еде лаю все, чтобы это место досталось вам.

Слова, побуждающие интерес собеседника

Продумывая первые фразы, постарайтесь сочетать глагол, побуждаю щий к активным действиям, с привлекательными существительных!!! и прилагательными, отражающими положительные качества товар:), услуги или фирмы. Эти слова помогут вам создать позитивный и ак­тивный настрой.

Существительные:решение проблемы, экономия, обеспечение будуш.с го, новшество, усовершенствование, возможность, развитие, достижс ние, прибыль, безопасность, оборот, облегчение, информация, опереже ние, повышение квалификации, шансы, ноу-хау, превосходство.

Прилагательные:простой, быстрый, легкий, лучший, надежный,ра циональный, экономичный, выгодный, разнообразный, гибкий, цениьт. удобный, изменяемый, интересный, новый, надежный.

Глаголы: размышлять, обеспечивать, усовершенствовать, осуществ пять, разрабатывать, организовывать, проверять, развивать, рассчи тывать, поддержать, искать, анализировать, испытывать, улучшат--, помогать, беречь, планировать, повышать, укреплять.

Разумеется, это не полный перечень позитивно окрашенных слог Используйте их активно — и они дадут классный результат. Ведь они сжазывают позитивное, активизирующие воздействие не только >,

MMPii'i'ii, по и на вас тоже. Если вы уже разработали вступление или ИИММрий для определения потребностей клиента, постарайтесь еще |4ш пройтись по тексту и вставьте, где сможете, эти слова.

Рппрпботайте интересный, надежный, повышающий ваши возмож­ен i и сценарий.

Руководство к действию

Методические рекомендации по проведению тренинга

I I 'азбпть группу на подгруппы по три человека. В подгруппах про­работать все восемь типов вопросов (закрытые, открытые, наво­дящие, альтернативные, обоснованные, встречные, контрольные и уточняющие). При этом на первых порах можно использовать фрагменты переговорного процесса. Задача состоит в том, чтобы уметь их различать и получить представление, опыт особенности их применения. Роль третьего участника, как всегда, — роль на-ii/подателя. Участники меняются ролями.

',' 11<>лучить полноценную обратную связь и обсудить работу групп.

I И подгруппах по три человека прорабатываются неконкретные
существительные и глаголы. Участник под номером один расска-
И.1 наст любую историю из практики продаж. Участник номер два
уточняет содержание информации каждый раз, когда восприни­
мает неконкретные существительные и глаголы. Третий номер
отслеживает эти ситуации и уточняющие вопросы.

4 11(>лучить полноценную обратную связь и обсудить работу групп.

э' Проработать в подгруппах приемы подстройки при работе с во­просами. После завершения работы получить обратную связь от группы.

II Мы полнить упражнение для проработки в парах техники актив­
ного слушания.

/ \'ч:н:тпики тренинга получают задание тренировать все прорабо-

lainibie техники в бытовой сфере, прежде чем переносить их

и практику продаж.

Не исключено, что за одно занятие проработать все техники не

у mil и-н. И этом случае работу можно продолжить на следующем за-

миiпи При проработке приемов в бытовой сфере необходимо под-

и -пом.rib их постепенно. Вспомните сложности осознанной комне-

н mi i tit >»■ 'I'll.

(Jipttn (i. Презентация — решение проблем

Глава 6

ПРЕЗЕНТАЦИЯ - РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ

Цели главы

После изучения и практической проработки навыков этой главы обу чаемые должны:

• знать перечень информации, используемой на этапе презентации, необходимой для формирования всех факторов, влияющих на при нятие решения;

• понимать суть определения ценности товара (продукта, услуги > и уметь практически применять его на этапе презентации в перс говорах по продажам;

• уметь применять на практике приемы убеждающей презентации и отслеживать уровень достаточности информации;

• проработать и применять эффективные приемы проверки готов ности клиента к завершению сделки;

• знать и применять на практике приемы, повышающие эффекта и ность презентации;

• уметь применять приемы психологии эффективного воздействия на восприятие информации клиентом.

Этап вступления в контакт прошел успешно, и продавец четко пред ставляет все потребности клиента. Для продолжения процесса прода жи необходимо предоставить покупателю полную информацию о това ре и возможностях его использования и решить проблемы клиента. Мы переходим к следующему важнейшему этапу продажи — презентации.

Вы можете напомнить мне, что важнейшим этапом мы уже назвали этап вступления в контакт. Однако вы не совсем правы. Этап встунле ния в контакт был важнейшим, когда мы вступали в контакт. Ну а тс перь важнейшим является этап презентации товара, потому что мы перешли к его рассмотрению (рис. 6.1).

Если первые шаги торгового процесса были правильно организова ны, то продавец продолжает взаимодействие с заинтересованным в товаре потенциальным клиентом.

Существует несколько типов презентаций: аудиопрезентация, ин дивидуальная презентация и письменное торговое предложение. Мы

Рис. 6.1. Этап презентации товара в процессе продажи

OS'/icM рассматривать наиболее широко используемый способ презен-i.iitiuiиндивидуальную презентацию. Название «индивидуальная ирг нчггация» не совсем точное, так как речь идет о работе с одним или (Mi mi./и.кими покупателями — сотрудниками одной фирмы.

• ⇐ Назад
• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 91011
• 12
• 13
• 14
• 15
• 16
• Далее ⇒