Рассказ, который удивляет моих клиентов
Совсем недавно мне позвонил один приятель, занимающий пост вице-президента крупной фирмы. У него было ко мне деловое предложение:
— Послушай, Фрэнк, мы тут подумали с руководством и решили увеличить сумму наших страховок. Думаю, это даст фирме кое-какие гарантии. Тебя это заинтересовало?
Естественно, я ответил утвердительно.
— Хорошо, и когда ты у нас появишься? — друг тут же задал конкретный вопрос.
— Через пятнадцать минут!
Будь я чуть помоложе, мое сердце, наверно, выпрыгнуло бы из груди! Да и теперь я был сильно взволнован. Ведь намечалась крупная сделка — и для ее заключения не требовалось прилагать ни малейших усилий!
Я сдержал свое обещание и стремглав примчался в офис этой фирмы. Там меня уже ждали. Наш разговор был совсем недолгим. Мне не пришлось никого ни в чем убеждать — клиенты сами изъявили свое желание купить полис.
Вы думаете, что это случайность или просто удача. Неправда! Эту сделку я определенно заслужил. Она бы никогда не состоялась, не будь я знаком с вице-президентом и не расскажи ему в один прекрасный день ту чудную историю, которую сейчас я поведаю и вам.
Эту историю мой приятель услышал довольно-таки давно — несколько лет назад. Но, как вы видите, всходы взошли, и урожай оказался действительно небывалым:
Итак, перейдем к рассказу.
Однажды мне пришлось беседовать с Робертом М. Грином, президентом собственной фирмы, которая так и называлась: «Роберт М. Грин и сыновья». Это были крупнейшие в США производители содовой воды.
Конечно, я не предлагал этому человеку купить у меня полис напрямую. Я предложил ему нечто совсем другое — план, который гарантировал бы, что его фирма в любом случае останется на плаву. Какое-то время он слушал меня очень внимательно, но вдруг перебил и сказал:
— А можно, я вам расскажу одну историю? Думаю, она будет для вас не только интересной, но и полезной.
Само собой, я согласился.
— Когда-то очень давно я жил в ветхом двухэтажном домишке в грязном переулке неподалеку от завода Болдуина, где изготавливали локомотивы. Моими соседями было одно семейство — еще молодые муж с женой и двое их детишек. Муж работал на железной дороге, располагавшейся неподалеку от завода. И это давало о себе знать — когда он возвращался с работы, вид у него был ужасный. Грязная спецовка, лицо, как у трубочиста...
К парню мы, обещаю, еще вернемся. А теперь о другом. У этого завода было целых семь совладельцев. И вот в один прекрасный день они собрались на совещание и порешили, что предприятием должны владеть те, кто им реально управляет. Ведь иначе его успех, который с каждым годом становился все более и более внушительным, мог бы обернуться неудачей. Мало ли чего захотят те случайные люди, к которым могли перейти акции завода по наследству?
На этом совещании было достигнуто соглашение, суть которого в том, что в случае смерти одного из совладельцев остальные обязывались выкупить его долю у наследников. Для того чтобы подписать эту бумагу, они провели оценку своего завода. Эти данные должны были регулярно уточняться. И самое главное — те, кому эти акции должны были перейти по наследству, не имели права отказаться их продавать по фиксированной цене — это соглашение автоматически выступало в силу сразу же после смерти одного из компаньонов.
Подписывая этот документ, партнеры как в воду глядели. Действительно, не прошло и двух лет с этого дня, как в иной мир отправился один из совладельцев — его фамилия была Томлинсон. По примерным оценкам, его доля в денежном эквиваленте составляла на тот момент примерно 250 тысяч долларов.
Договоренность между наследниками усопшего и шестерыми партнерами была достигнута быстро и беспроблемно. Но оставался открытым еще один вопрос — Томлинсону требовалось подобрать подходящую замену.
И вот, как ни странно, именно здесь возникли проблемы. Кандидатур было хоть отбавляй, но все они имели определенные изъяны. К тому же, партнеры понимали, что их новый компаньон должен быть достаточно молодым.
На примете у них имелась только одна подходящая кандидатура. Этот человек занимал весьма скромную должность на Пенсильванской железной дороге. Но он отличался трудолюбием и честностью. И поэтому вполне резонно было предположить, что он хорошо проявит себя и на руководящем посту. К тому же, этот мужчина был семьянином, и по тому, как он заботится о своих детях, можно было судить о многом.
Когда к этому парню пришли незнакомые солидные дяди, он страшно удивился. Но, представьте себе, каковы были его чувства после того, как он узнал, чего от него хотят!
Ему предложили долю умершего совладельца — долю, которая оценивалась в 250 тысяч долларов! Поначалу он, верно, решил, что его разговор с партнерами происходит во сне.
— Простите, но где я возьму такие деньги? — только и смог вымолвить он. — Да ведь у меня зарплата каких-то 150 долларов в месяц!
— Молодой человек, на данный момент нам не нужны ваши деньги. Нам нужны вы сами, — возразил президент фирмы.
В конце концов, наш герой согласился. На его имя был выписан вексель на 250 тысяч долларов. Конечно, очень рискованно брать на себя такую ответственность, но... Доходы фирмы росли с каждым днем, и очень скоро ему удалось выплатить по этому векселю всю сумму.
Закончилось тем, что этот бывший скромный рабочий стал президентом концерна «Болдуин»! Его имя вы, возможно, слышали. Это Сэмюэль Воклайн. А ведь когда-то он был тем самым парнем, который жил с нами по соседству. До сих пор не могу забыть, каким чумазым он возвращался со своей работы.
— Да, — вымолвил я, когда рассказ был закончен. — Это действительно впечатляет. Если, конечно, все то, что вы мне рассказали, — чистая правда, а не художественный вымысел...
Мой намек был понят. Собеседник, впрочем, совсем не обиделся за мое недоверие.
— Это правда, дорогой мистер Беттджер! — с улыбкой констатировал он.
Услышав такое, я тут же загорелся встретиться с мистером Воклайном лично. К счастью, мне представилась такая возможность.
Президент «Болдуина» полностью подтвердил все то, что мне о нем сказал мистер Грин, добавив к этой истории еще ряд примечательных деталей. Я решил побеседовать с ним подольше, понимая, что у этого человека можно многое почерпнуть.
Я. Мистер Воклайн, скажите, а совладельцы покупали какие-то страховки?
Воклайн.Конечно. По мере увеличения доходов нашей фирмы мы вкладывали в страхование все больше и больше средств.
В конце концов, все консультанты стали говорить, что мы немного переборщили в этом плане. Но наши полисы принесли нам такую прибыль, что перебор пошел только на пользу. Я. Как это?
Воклайн.В 1907 году был момент, когда возникли большие проблемы с наличными деньгами. Финансовый кризис достиг таких размеров, что многие банки просто закрылись. А у нас ведь было множество контрактов по поставке локомотивов в самые разные страны мира. В каждом из этих контрактов был обозначен конкретный срок. Случись так, что мы в него не укладываемся, — убытки будут крайне велики. Во-первых, это штрафы, во-вторых, потеря репутации. Если бы у нас не было этих полисов, то мы потеряли бы намного больше, чем нам пришлось в свое время за них выложить. Ведь именно они все это время держали нас на плаву! Мы не просрочили ни одного контракта. Более того, даже в самые мрачные времена наши рабочие регулярно получали зарплату наличными. И все это за счет наших страховок!
Я. Да, мистер Воклайн! То, что вы мне сказали, — это действительно потрясающе. Было бы здорово, если бы ваш рассказ услышал каждый руководитель США Кстати, скажите, а до какого года ваша фирма была товариществом?
Воклайн.До 1910-го.
Я. И что вас подвигло преобразоваться в корпорацию?
Воклайн.В первую очередь то, что суммы наших кредитов были очень велики. Предприятие постоянно росло, и они с каждым годом все увеличивались и увеличивались. Поэтому мы решили выпустить свои облигации. А для этого требовалось обрести другой статус. Вот так мы и стали корпорацией. Я. Скажите, а вы рассчитывали сохранить за собой большинство акций и после этого?
Воклайн.Нет, таких планов у нас уже не было. Ведь наши акции поступили в свободную продажу, и каждый желающий теперь мог их купить.
Я. И еще один вопрос. Вы попали на это предприятие в молодом возрасте. Скажите, а теперь вы тоже отслеживаете перспективные кадры и приглашаете их к себе?
Воклайн.Да. Такой подход был характерен еще для мистера Болдуина. В этом плане я с ним совершенно солидарен. Талантливая молодежь действительно способна на многое.
Я предложил мистеру Воклайну выступить с докладом на одном из собраний страховых агентов. И очень обрадовался, когда он согласился.
Его лекция была просто восхитительна! Она продолжалась никак не меньше двух часов, но все это время в зале царила полнейшая тишина. Мистер Воклайн сообщил нам столько интересного, что, я думаю, каждый, кто присутствовал на этом собрании, получил огромную пользу. Его слова буквально вдохновляли агентов не просто предлагать бизнесменам страховки, но и вникать в их дела, пытаясь разобраться, чем конкретно можно помочь.
Благодаря рассказу, который был приведен выше, я смог продать множество страховок различным компаниям. Суммы, проставленные в этих полисах, достигали миллионов долларов!
Поэтому мне кажется, что эта история может быть полезна каждому, кто продает страховки.
Я абсолютно убежден, что умение рассказывать такие истории своим клиентам приносит в сто раз лучший результат, чем способность выдавать на гора целые статьи из различных юридических документов, заученные наизусть. Как бы такой агент ни старался продемонстрировать, насколько хорошо он разбирается в своем деле, способный рассказчик все равно достигнет цели намного быстрее.
В какой-то книге я читал о том, как гениальный изобретатель Томас Эдисон изобрел электрическую лампочку. Он взял обычную нитку для шитья, поместил ее в углерод, и... из всего этого получилось настоящее чудо, прежде неведомое человечеству. И когда маленький огонек этой первой в мире лампочки наконец зажегся, Эдисон уже видел, как электричество освещает улицы городов, видел сложные иллюминации и огромные машины, работающие без парового двигателя. Он видел, как электрические лампочки появляются в каждом доме.
Тогда это казалось не более чем фантазиями сумасшедшего. Однако прошло совсем немного времени — и эта мечта стала былью. Даже сам Эдисон дожил до того часа, когда электрические лампочки уже казались чем-то совершенно обыденным.
Я вспомнил об Эдисоне, когда писал эту главу. Ведь когда-то все считали его сумасшедшим, а теперь он признан величайшим гением. Буквально вчера, когда я работал над этой главой, со мной случилось одно потрясающее событие. Во время вечерней прогулки по Филадельфии я увидел на одной из площадей этого города — той, на которую выходит Брод-стрит, — большую бронзовую статую. Прежде мне доводилось проходить мимо нее сотни раз, но никогда я не останавливался, чтобы рассмотреть этот памятник попристальнее. Однако сегодня мой взгляд вдруг задержался на надписи, сделанной на постаменте:
БОЛДУИН
Болдуин?! Не может быть! Меня это так потрясло, что я долго не мог прийти в себя. Может, памятник был поставлен какому-то однофамильцу? Я подошел к статуе поближе и уставился на бронзовую доску. Там были такие слова:
МАТИАС УИЛЬЯМ БОЛДУИН
Основатель завода по производству локомотивов
Его способности в области техники,
его преданное служение обществу,
его благотворительность и преданность Божьей воле
дают ему право стать в один ряд с почетными гражданами Филадельфии
Я простоял перед этой табличкой еще несколько минут. Далеко не про каждого из нас напишут такие слова. И вовсе не всякий предприниматель удостаивается того, чтобы после смерти ему был воздвигнут памятник.
Впрочем, Болдуин свой памятник, несомненно, заслужил.
В этот вечер я опять вспомнил ту историю, которую вам только что рассказал. И в очередной раз изумился мудрости и дальновидности мистера Болдуина. Ведь чего стоит только этот случай со страховками! Целое предприятие, вместе с тысячами своих рабочих, было спасено от банкротства благодаря тому, что его президент купил достаточно страховых полисов. Он понимал, что впереди их могут ждать самые разные катаклизмы, и старался обеспечить себя и своих сотрудников гарантиями спокойного будущего.
Конечно, расчетливый и практичный мистер Болдуин — это вовсе не неистощимый фантазер Эдисон. Но что-то общее между ними, несомненно, есть.
Болдуин не только спас свое предприятие от гибели — он также поспособствовал продвижению в массы того способа управления своими финансами, который впоследствии действительно завладел умами и сердцами миллионов. Возможно, именно благодаря таким покупателям страховок, как мистер Болдуин, и таким их продавцам, как мистер Ханси-кер, люди осознали, насколько важно иметь гарантии на случай самых разных неприятных неожиданностей в будущем.
Этот способ распоряжаться своими деньгами очень сильно изменил уклад жизни американцев. Если бы 30 лет тому назад я знал, во что все это со временем обернется, если бы я мог тогда предчувствовать, какими большими будут достижения мои и других страховых агентов, если бы мне удалось увидеть связь между обычной продажей страховок и всей финансовой жизнью страны... Тогда, возможно, я просто побоялся бы подойти в тот знаменательный вечер к мистеру Хансикеру, чтобы предложить ему работать вместе.
А ведь в этом во всем, в этих глобальных и не постижимых разуму простого смертного процессах была доля и мо-: его участия! Осознание этого возбудило мои чувства до такой степени, что по щеке чуть было не прокатилась одинокая слеза гордости и умиления.