Подмастерье под руководством аса
Когда я был еще желторотым новичком в страховом бизнесе, мне выпала большая удача познакомиться с таким профессионалом, как Клейт М. Хансикер. Это был действительно мастер своего дела, и многому я научился именно у него.
Получить стажировку у такого аса, как он, мечтал каждый молодой агент США. Но эта участь выпала именно мне. Сейчас я расскажу, как такое могло случиться.
На одном из собраний Ассоциации страховых агентов, проходившем в филадельфийском отеле «Бельвю-Стратфорд» выступал мистер Хансикер. То, что он говорил, красноречиво свидельствовало обо всех возможностях хорошего заработка, которые дает человеку страховой бизнес. Это уясни- ли все, ну а мне удалось понять и кое-что еще. Как бы ни были хороши лекции, ими твоя учеба не может ограничиться. Надо учиться на практике. И самое лучшее — поработать с профессионалом в одной упряжке.
После того как лекция закончилась, все слушатели разошлись по домам. Но я решил остаться и подождать мистера Хансикера у входа в отель. Через какое-то время он вышел вместе с двумя или тремя знакомыми. Я потихоньку пристроился к этой компании. Клейт, похоже, не обращал на меня ни малейшего внимания.
Дойдя до перекрестка, друзья распрощались и разошлись в разные стороны. Теперь, когда Клеит в одиночестве отправился в сторону трамвайной остановки, было самое время поговорить с ним.
Конечно, смущение одолевало меня, но все-таки я смог его перебороть. Догнав своего кумира, я обратился к нему:
— Мистер Хансикер, честное слово, мне ни разу в жизни не приходилось слышать лучшей лекции, чем ваша сегодняшняя. Я все еще нахожусь под впечатлением.
Конечно, ему понравилась такая высокая оценка его заслуг. И тогда я, робея, задал вопрос:
— Скажите, а если я договорюсь о встрече с представительным клиентом, вы не отказались бы пойти туда вместе со мной?
К моему величайшему удивлению, он тут же и безоговорочно согласился.
— Хорошо, — ободренный такой его реакцией продолжал я, — и если у нас получится что-нибудь продать, то как мы поделим комиссионные?
Я спросил об этом потому, что он, как известнейший и опытнейший торговый агент, мог явно претендовать на большую часть. Я бы удовлетворился любой суммой, но он вдруг ответил:
— Что ж, если получится, тогда и разберемся. Хотя, вообще, есть только один честный способ делить комиссионные — пятьдесят на пятьдесят.
Это стало для меня настоящим сюрпризом. Ведь учитывая разницу в нашем положении, вполне логичным было бы ожидать, что он предложит вариант 25% на 75%. Я бы с радостью согласился и на такое — мне было вполне понятно, что четвертинка буханки намного лучше, чем черствый сухарь или вообще ничего.
К тому же, дело заключалось не только в деньгах. Ведь работая с таким асом, я получал также и бесценный опыт.
Мы сотрудничали несколько лет, и эти годы были очень и очень плодотворными. Они оказали огромнейшее влияние на всю мою дальнейшую карьеру.
В принципе, на моем месте мог оказаться любой другой начинающий агент. Ведь мистер Хансикер был таким человеком, который ни от кого не открещивался — в смысле, ни от кого, кто пришел бы к нему с дельным предложением. Но есть один нюанс: всем агентам, особенно молодым, совсем не хочется делиться своими комиссионными. Конечно, они могли спросить у Клейта совет, рассказать ему о сложных ситуациях из своей практики, и Клеит по мере возможности старался им помочь. Но ведь разговор — это вовсе не то же самое, что работа плечом к плечу.
Естественно, результативность совместной работы двух агентов и у меня вызывает кое-какие сомнения. Но только не в этом случае. Ведь примерно то же самое происходит и в других профессиях. Молодые хирурги всегда ассистируют более опытным во время сложных операций. Есть такие нюансы, о которых по-другому никак и не узнаешь. И каждый мастер своего дела когда-то тоже был подмастерьем.
Через некоторое время после начала работы с Клейтом Хансикером я понял, в чем кроется секрет его успеха. У Клейта замечательно выходило завершение сделки. И в этом случае он всегда пользовался богатым арсеналом своих историй. Он умел их рассказывать просто отлично.
И вот как-то раз, после одной успешной сделки, я решил заговорить с ним на эту тему.
— Мистер Хансикер, меня очень удивляет, что даже самые занятые люди соглашаются уделить вам массу времени. Как только вы начинаете рассказывать, они тут же забывают о том, что еще недавно имели множество дел поважнее, чем общение с торговым агентом.
— Все дело в том, что я правильно подбираю свои истории, — ответил мой наставник. — Я рассказываю только те, которые реально могут затронуть моего собеседника. Которые, в принципе, могли бы случиться и с ним лично. Поэтому они внимательно выслушивают меня до конца.
Уже после того, как мистер Хансикер преподнес мне немало ценных уроков, у меня случился телефонный разговор с одним моим старым клиентом. Это был шестидесятилетний казначей одного крупного предприятия. Я сказал, что хотел бы поговорить с ним о делах, и попросил уделить мне минут 15 времени.
В тот день он не мог меня принять, и наша встреча состоялась только на следующее утро. В 9:30 я уже был у него в кабинете.
— Присаживайтесь, — предложил он. — И что же вы хотели мне сообщить?
У меня уже тогда имелся достаточный опыт начинать разговор в правильном русле. Я очень любил использовать один рассказ из неисчерпаемого собрания моего учителя.
— Мистер Эллис, сначала я хочу рассказать короткую историю. У меня есть коллега, его зовут Клеит Хансикер. Он занимается страхованием жизни на протяжении 38 лег. И вот, не так давно ему случилось побывать в городке Ридли-Парк, что в Пенсильвании. Он доставил вдове одного из держателей полисов чек на 25 тысяч долларов — сумму, которая должна была заплатить его страховая компания согласно контракту. Муж бедной женщины совсем недавно отошел в мир иной.
Перед тем как распрощаться с вдовой, Хансикер спросил:
— Миссис Хейнс, я так и не смог уговорить брата вашего мужа Джона застраховать свою жизнь. Но мне кажется, что ему стоит это сделать. Как вы считаете, он уже настолько оправился от потрясения, чтобы смог побеседовать со мной на эту тему?
— Думаю, да, — ответила она. — Теперь, после столь внезапной кончины моего дорогого мужа, он, возможно, понял, что страховка действительно чего-то стоит.
Мистер Хансикер, не мешкая ни дня, отправился в Честер, где жил брат усопшего.
Тот был действительно более сговорчивым, чем раньше:
— Спасибо за визит, мистер Хансикер. Я, скорее всего, приобрету у вас один полис. Дело в том, что мы с Томом вместе держали контрольный пакет акций одной фирмы. И есть такое соглашение, что в случае смерти одного из нас второй может выкупить акции своего брата по номинальной цене. Я как раз собираюсь приобрести контрольный пакет, и для этого мне понадобится изрядный кредит. Если я застрахую свою жизнь, банкиры будут чувствовать себя куда увереннее.
— Замечательно. Знаете, что я вам предложу? — таким вопросом отреагировал на его слова мистер Хансикер.
— И что же?
— Скажите, как давно вы проходили медосмотр в последний раз?
— В последний раз? Да мне никогда не приходилось этого делать. Но вроде бы на здоровье я не жалуюсь, так что для меня это пустая формальность.
— Тогда пройдите эту формальность еще до того, как вы поедете в банк договариваться насчет кредита. Пусть врач даст вам добро на покупку полиса, и тогда вы будете чувствовать себя увереннее. Потому что если вы расскажете банкиру о своей будущей страховке, а потом ее не получите, то ваше положение окажется незавидным.
Медицинский осмотр произошел буквально на следующий день. Со здоровьем у клиента моего приятеля действительно не имелось никаких проблем. Хансикер сразу выписал ему полис на оговоренную сумму. Но когда он повез его Джону в Честер, будучи убежденным в том, что сделка уже состоялась, произошло неожиданное!
— Вы знаете, я решил отказаться от этого полиса, — с порога «поприветствовал» моего коллегу мистер Хейнс.
— Отказаться! Почему!?
— Ну вы только представьте себе! Отправился я сегодня к этой женушке моего бедного брата, рассказал ей, как у меня дела и все такое, сунул под нос результаты аудита, который провели чуть ли не самые лучшие бухгалтеры Филадельфии. А она тут и заявляет: «Прежде, чем я на что-то решусь, тебе следует переговорить с моим адвокатом. Честно говоря, я ничего в этих делах не понимаю и поэтому решила, что он будет вести мои дела». «Энн, это совсем ни к чему, — ответил я ей. — Ведь адвокат обойдется нам в копеечку. Да мы ведь обо всем договорились еще тогда, когда был жив твой муж. И если бы я умер раньше его, было бы то же самое, но только наоборот. Или ты мне не доверяешь?»
Мистер Хейнс нервно шагал по комнате. Будучи сильно возбужденным, он не особо выбирал выражения.
— И что вы думаете! Да я разговаривал с этой идиоткой три раза, чуть ли не в ножки к ней бросался! А теперь... Теперь и она на этом деньги потеряет. Ее адвокат вовлек в дело еще какую-то дурацкую фирму, начались все новые и новые дурацкие проверки нашей отчетности, на нас навешали какие-то бешеные налоги за основной капитал, за то, за се. Вы ведь знаете, что эти парни дерут и с живого, и с мертвого. В итоге, после всех накруток они хотят получить у меня больше денег, чем стоит вся фирма целиком!
Мистер Хансикер не знал, что на это ответить. Но его собеседник сам продолжал говорить:
— Вы знаете, я вот что решил. Все, надоело! Достала меня эта фирма, эти дела, в гробу я видел эту Энн с ее придурками-адвокатами. Пора мне немножко отдохнуть.
Вместо того чтобы обзавестись всем контрольным пакетом, мистер Хейнс избавился от своей доли акций. Он продал акции еще одному основателю этой фирмы, Кнабу. На тот момент мистер Кнаб жил на другом конце страны и занимался совсем другими делами, а в Филадельфии находился его сын. Именно ему пришлось взять на себя бразды правления. Но юноше по сердцу были совсем другие занятия, и фирме пришлось нанять директора со стороны.
Естественно, что на состоянии дел предприятия такой поворот событий просто не мог не сказаться. Дела шли все хуже и хуже. Итог такого положения только один — банкротство. И оно последовало. В конце концов, вдова так и не получила со своей доли акций ни цента прибыли — если не считать какой-то символической суммы компенсации.
Я говорю это к чему, мистер Эллис. После такого случая мой приятель всегда пытается помочь своим клиентам так устроить свои дела, чтобы никто из них не был обижен. Ведь такое могло произойти и в этом случае. Вдова получила бы хорошие деньги за доставшиеся ей в наследство акции, а Джон продолжал бы управлять этой фирмой.
Как только я закончил, наступила тишина.
Не говоря ни слова, мистер Эллис поднялся со своего стула и вышел из кабинета. Я был очень удивлен. Неужели я сказал ему что-то, что могло его рассердить?
Однако буквально через минуту дверь в кабинет снова открылась. Мистер Эллис теперь был не один — рядом с ним стоял сутуловатый мужчина средних лет.
— Мистер Беттджер, рад вам представить мистера Хаузера, — сухо сказал он. — Мистер Хаузер — вице-президент нашей фирмы. Если вас не затруднит, повторите, пожалуйста, вашу историю еще раз. Она немножко касается и того положения, в котором мы сейчас находимся.
Мне было несложно это сделать. Затем я осторожно поинтересовался у мистера Эллиса о том, что же это за положение.
Оказалось, что среди владельцев фирмы было четыре человека из управляющего персонала-, президент, вице-президент, казначей и секретарь. Все вместе они владели примерно двумя третями от всех акций. Остальные принадлежали членам семей уже умерших основателей предприятия. Причем некоторые из них еще не достигли совершеннолетия.
Каждый из четырех господ был уже немолод — их возраст давно перевалил за пятьдесят. И у каждого были свои семьи и, соответственно, наследники.
Можно было вполне представить, о чем они так беспокоились. Стоило кому-нибудь из этой четверки умереть, как контрольный пакет акций (или, во всяком случае, их большинство) попал бы в руки наследников — женщин и детей, не имеющих никакого опыта ведения дел. А руководители предприятия — те, кто действительно в курсе всех дел — не имели бы теперь решающего голоса.
Зато эти голоса получили бы люди, совершенно не разбирающиеся в нюансах и тонкостях бизнеса. Они были способны легко подпадать под влияние своих адвокатов и делать все под диктовку тех, кто только мог притворяться доброжелателем. А о наследниках, которые еще не достигли совершеннолетия, и говорить нечего!
Таким образом, мы вполне могли бы оказать друг другу массу взаимовыгодных услуг. Неудивительно, что следующая встреча была назначена сразу и безоговорочно. Во вторник в 11:00 утра я должен был опять появиться у них в офисе, прихватив своего компаньона мистера Хансикера. Честно говоря, во многом я рассчитывал на его незаурядные способности доводить сделки до конца.
Я позвонил мистеру Хансикеру и подробно сообщил ему 6 своем разговоре и о том, что следующая встреча (в которой, кстати, должны были принять участие все четверо партнеров), вполне могла стать решающей. Он, конечно, согласился составить мне компанию и помочь довести эту сделку до ума.
В воскресенье мы снова созвонились, чтобы договориться о конкретном месте встречи. Это был холл Дрексел Бил-динг, где и размещался офис наших потенциальных клиентов.
Я пришел без пяти одиннадцать. Моему нетерпению просто не было предела. И вот стрелка часов неумолимо приближается к верхней точке. Опаздывать на деловые рандеву некрасиво, и поэтому я особенно волнуюсь. Но мистера Хансикера как не было, так и нет.
Я подбегаю к ближайшему телефону-автомату и трясущимися от напряжения пальцами набираю его номер. Трубку поднимает секретарша — ей моих чувств, естественно, не понять.
— А разве мистер Хансикер должен был с вами встретиться? — спрашивает она как ни в чем не бывало. — Только что он звонил сюда из какого-то завода в Коншохокене. У него сегодня был запланирован визит к кому-то из руководства.
Я был просто вне себя! Такой поворот событий даже сложно было предвидеть.
Первым, что мне захотелось сделать, было подняться в офис к мистеру Эллису, сказать ему, что Хансикер неважно себя чувствует, извиниться перед ним за то, что встреча не состоится, а потом сразу договориться о ее переносе на другой день.
Но тут меня что-то остановило. «Почему? — задал я себе вопрос. — Почему ты заранее убежден в том, что у тебя одного ничего не получится? Ведь ты все сделал для того, чтобы хоть прямо сегодня заключать сделку! Ты знаешь, чего от тебя хотят клиенты, и можешь им предоставить желаемое».
После этого я двинулся к лифту твердым шагом.
Моя первая крупная сделка
'удя по всему, меня уже ждали. Дверь офиса мне открыла секретарша и тут же пригласила в кабинет мистера Эллиса. Там расположились все четверо руководителей фирмы. Это были степенные немолодые джентльмены подчеркнуто интеллигентного вида. После того как нас друг другу представили, пора было переходить к делу.
Скажу вам честно — я боялся! Я боялся так, как никогда в жизни. У меня буквально коленки тряслись от мысли об этой сделке — сделке, несомненно, очень сложной и действительно солидной.
Но, к счастью, у меня хватило силы воли победить свой страх. Я решил, что проведу эту беседу так энергично, как не проводил еще никогда в жизни. И уже через миг у меня было вдосталь отваги, необходимой для того, чтобы убедить купить страховку.
Я предполагал, что джентльмены сразу поинтересуются, почему я один. У меня уже был даже заготовлен подходящий ответ: да вот мистер Хансикер сегодня не в духе или что-то в этом роде. Но меня никто не спросил о моем компаньоне — ни в начале беседы, ни впоследствии.
По своему обыкновению, я не спешил нарушать тишину первым. Это предстояло сделать одному из клиентов.
Им оказался мистер Фелпс, президент этой компании. Взглянув на меня, он спросил:
— Мистер Беттджер, насколько я знаю, вы обсуждали с мистером Эллисом и мистером Хаузером одну идею. Сегодня, как мне кажется, самое время обсудить ее со всеми нами вместе.
Та история, которую я рассказывал мистеру Эллису во время первого визита, этим господам уже наверняка была известна. Судя по всему, им пересказали ее те компаньоны, которым пришлось ее слышать в тот раз. Поэтому я решил не возвращаться к ней, а начать собеседование с совершенно нового рассказа:
— Думаю, что лучше всего смысл этой идеи передаст одна небольшая история. У меня был сосед, его звали мистер Армстронг. Три года назад он, к сожалению, скончался. Так вот, он, а также два его брата владели одной фирмой — кажется, она так и называлась: «Армстронг». Еще в незапамятные времена, когда дело только начиналось, они составили договор, по которому в том случае, если кто-то из компаньонов умрет, его акции должны быть выкуплены остальными у вдовы покойного. Их цена также оговаривалась — 80 тысяч долларов. Причем половину ее должны были обеспечить купленные специально для этого полисы по страхованию, и только 40 тысяч братья обязались выплатить вдове чистыми деньгамина протяжении двух месяцев.
И вот несчастье случилось, и один из братьев покинул наш мир. Тогда и завертелся весь сыр-бор.
Вдова считала, что стоимость принадлежащих ей акций намного превышает эти 80 тысяч долларов. Она наняла адвоката, и дело пошло по судебным инстанциям.
Меня вызвали на этот суд в качестве свидетеля, хотя, надо признать, очередь до моего выступления так и не дошла. А не то я бы с радостью рассказал об этом договоре и о том, зачем он был заключен.
Но все решилось совсем по-другому. Заседание вел судья Паттерсон, память ему небесная. Так вот, прямо в середине речи адвоката, нанятого вдовой Армстронга, он перебил его и сказал: «Прошу прощения, но процесс, похоже, придется остановить. Ведь в этом деле просто нет состава правонарушения».
Все, конечно, очень удивились, и в первую очередь — адвокат истца. Он тут же напомнил суду, что иск можно подать на кого угодно и по любому поводу.
— Вы не правы, — парировал мистер Паттерсон. — Иск подается только в том случае, если есть правонарушение. А тут налицо его отсутствие.
И судья продолжал свою речь. Он сказал, что все спорные вопросы, решению которых посвящен этот суд, уже решены — решены при заключении договора между тремя братьями. Ведь все они были в равном положении. Все трое благополучно прошли медосмотр и застраховались на 40 тысяч долларов. На момент подписания договора все они чувствовали себя хорошо и уверенно и вовсе не думали о том, что кому-то из них предстоит умереть. Никто ведь не знал, кто из братьев умрет первым, и поэтому был выработан договор, который устраивал их всех.
— И копия этого договора у меня в руках, — продолжал мистер Паттерсон. — Эта бумага, составленная по всем правилам, вступает в силу сразу же после смерти одного из братьев. То есть, уже вступила. И какие тут могут быть нарекания? Все ведь и так понятно.
Адвокат вдовы попытался возразить, но судья тут же привел остроумный пример.
— Господа, — сказал он. — Вот у меня в руках этот роскошный термос. Жена купила мне его в подарок за бешеную сумму — целых 100 долларов! (Честно говоря, лично я бы никогда не пошел на такое.) Представьте, что с кем-то из вас мы сейчас заключим договор, где черным по белому будет записано, что после моей смерти наследники должны будут продать вам эту игрушку всего за десятку. И вот я умираю. Вы идете к моей безутешной вдове забирать свою покупку, но она отказывается вам ее выдать за какую-то там десятку. И требует большего. Права ли она? Да конечно нет! Ведь у нас есть договор, документ, имеющий юридическую силу, и вступает он в действие автоматически — вне зависимости ото всех обстоятельств. И моя супруга, увы, не может здесь ничего поделать. Ведь сделка-то уже была заключена!
— Простите, но это несправедливо! — опять заговорил адвокат. — Зарплата покойного составляла 18 тысяч долларов в год, а кроме нее он получал еще и проценты от прибыли! А теперь его братья предлагают бедной вдове всего какие-то четыре годовые оклада. Разве я не прав?
— Категорически не правы, — улыбнулся судья. — Простите, но какое имеет отношение к нашему делу сумма оклада покойного? Ведь эти деньги он получал за свою работу — пока был жив. Точно так же, как их мог бы получать любой другой посторонний человек, не имеющий никакой доли в этом предприятии. Сейчас, когда мистера Армстронга уже нет, зарплаты он больше не получает. Вот и все.
Короче говоря, иск отклонили. Возражения истцов были красноречивы и многословны, но судья в ответ сказал только одно:
— Вы знаете, мы и так завалены подобными делами, и у нас просто нет времени, чтобы решать то, что уже и так понятно. И, поверьте, для вас, дорогая вдова, этот процесс станет разве что тратой времени и денег. Потому что его результат совершенно предсказуем. Ведь то, что написано пером, не вырубишь топором, и нет ни одного суда в мире, который смог бы изменить документ, вступивший в действие и не имеющий обратной силы.
Меня так поразили слова мистера Паттерсона, что на следующий день после этого заседания я нанес ему визит, чтобы предложить выступить на заседании нашей Ассоциации страховых агентов.
— Наши люди постоянно сталкиваются со случаями вроде вчерашнего, — сказал я ему. — И поделившись вашим опытом с агентами, вы, возможно, предотвратили бы массу ненужных исков и таким образом сэкономили бы ваше время.
Мистер Паттерсон согласился. Его речь, произнесенная на нашем собрании, была выше всяких похвал! Он не только сыпал своими остротами, но еще и приводил массу примеров различных дел, похожих на то, о каком я только что рассказывал. И в тот день я узнал очень много нового о договорах, по которым оставшиеся в живых партнеры могут выкупить у вдовы покойного его акции по какой-то фиксированной (или базовой) цене.
Часто случается, что такие договора очень неконкретные. В них фигурируют понятия типа «право», «возможность» и т. д., которые можно трактовать как угодно. Бывает так, что вдова и сама рада избавиться от акций, но партнеры не хотят их приобретать. А бывает и наоборот — причем, конечно, чаще. Партнеры приходят к вдове, чтобы поговорить о продаже, а она отправляет их ни с чем. Ведь их договор — он что дышло...
Поэтому мистер Паттерсон посоветовал всем, кто попадает в такую ситуацию, заключать предельно ясные и точные договора, в которых были бы зафиксированы конкретные суммы и сроки. То есть, примерно такие соглашения, как в случае с Армстронгами.
Все финансовые вопросы по этому договору должны быть решены заранее. Конечно, всего сразу не решишь. Особенно это касается суммы компенсации наследникам за их долю. Но такие вопросы можно уточнять столько раз, сколько заблагорассудится. Даже лучше, если они уточняются как минимум один раз в год.
Ну, а если объективно оправданную сумму и вообще назвать невозможно, как это бывает в тех фирмах, доход которых то взлетает, то падает, в этом случае можно просто определить схему того, как эта цена будет рассчитываться после смерти одного из партнеров. Но самое главное — это конкретность! После того как мистер Паттерсон закончил свою речь, я в очередной раз подумал: а ведь какую большую помощь все-таки может оказывать страхование жизни! Если бы все вовремя прибегали к нему, потом им бы уже не приходилось тратить время, нервы и деньги для обращений в суды и на всяческие прочие передряги.
Я закончил. Удивительно, но мой довольно-таки длинный рассказ был выслушан от начала до конца очень внимательно. Ни одному из присутствующих даже мысли в голову не пришло перебить меня или остановить. Ведь то, о чем я рассказывал, касалось и их тоже!
Да что и говорить, — эти степенные джентльмены потратили на разговор со мной в общей сложности целых четыре часа своего драгоценного времени. В час дня, когда все служащие уходят на обед, президент предложил тоже сделать перерыв.
За обеденным столом я счел неуместном говорить о делах. Надо было ведь дать и себе, и своим клиентам хоть какую-то передышку. К тому же, сразу после обеда собеседование возобновилось.
Как я понял, трое из четверых партнеров вполне готовы принять тот план, который я им предложил. Надо было брать быка за рога, чтобы не упустить время.
Но до этого следовало поделиться своими идеями более подробно.
— Итак, господа, тот план, который я вам предлагаю, можно условно разделить на четыре части. Они будут реализовываться поэтапно, и это может занять кое-какое время.
Моя правая рука немного вытянулась вперед. Когда я что-либо перечисляю, то имею обыкновение загибать пальцы.
Перваячасть — это медосмотр, который каждый из вас должен пройти. В самом начале нам надо убедиться в том, что все вы можете быть застрахованы. Если же кому-то из вас наша фирма не сможет предложить подходящий полис, то в нашем плане возникнут некоторые изменения.
Втораячасть заключается в том, что вам надо определить стоимость своего предприятия. И эта сумма, я считаю, должна соответствовать той цене, которую на данный момент можно получить за вашу фирму, если бы вы вдруг захотели ее продать. Дело, конечно, не из легких, но пока наша компания подготовит все нужные для покупки страхования бумаги, у вас, думается, будет достаточно времени.
Третьячасть ставит перед вами похожие задачи. Вы должны решить, на какую сумму собираетесь страховаться. Конечно, ваше решение напрямую будет зависеть от финансовых условий нашей фирмы. Я предоставлю вам все прайс-листы и другую нужную информацию сразу же после того, как вы пройдете медосмотр.
И, наконец, четвертаячасть — это, собственно, сделка. К большому сожалению, тут нам предстоит пройти через много формальностей, которые отнимут немало времени. Вы ведь знаете всех этих чиновников, они любят тянуть резину!
Последнюю фразу я сопроводил широкой улыбкой. Для меня было важным убедить клиентов в том, что заключение сделки — это именно четвертая часть, а не первая, как наверняка бы хотели они. Но до этого требовалось решить еще много вопросов. Времени понадобится немало, и клиенты должны быть к этому готовы.
В любом случае, в тот же день все четверо джентльменов прошли медосмотр. Ну, а вскоре — даже скорее, чем это можно было предполагать, учитывая всяческие юридические тонкости, — я вручил каждому из них по личному полису!
До этого, правда, случилось то, что, как я предполагал, должно было случиться. Один из этой четверки так и не проникся доверием к страхованию даже к концу всего долгого процесса. И вот, когда уже впору было переходить к четвертой части, он вдруг изъявил желание подумать.
Что ж, я предоставил ему такую возможность! К тому же, убеждать его не было никакого резона — все остальные партнеры настолько загорелись моей идеей, что вполне могли это сделать сами. Оставалось только немного подождать.
И ожидание оправдало себя. Суммы, проставленные в контрактах, действительно впечатляли. Особенно они впечатляли меня, агента-новичка. До этого мне никогда не приходилось зарабатывать столько за один раз. Да и неудивительно: комиссионные с полмиллиона долларов — это действительно круто!
После этого случая у меня сильно прибавилось уверенности в своих силах. А она, как вы понимаете, в нашем деле чуть ли не самое главное. И все благодаря тому, что у меня хватило смелости пойти на встречу с такими важными клиентами в одиночку, без своего более опытного коллеги.
И знаете, чему я благодарен за все это? Да тем же историям! Если бы в кармане у меня не было этих козырей, то я никогда бы не смог убедить тех четверых господ. Да я бы просто не знал, как завести с ними разговор!
Но у меня был этот спасательный круг. Я знал, что сюжеты моих историй как-то накладываются на реальную жизнь собеседников, и поэтому был уверен в успехе.
ИТОГИ
1. Главное — это перебороть свои страх и неуверенность. Самый лучший способ для этого можно сформулировать такими словами: