Верен ли принцип «тише едешь — дальше будешь»?
Как-то раз мне пришлось беседовать с одним администратором оптовой фирмы, продававшей уголь. Мы находились в его конторе, и между нами была перегородка, обычно отделяющая клиентов от служащих. Этого человека звали мистер Эрншоу.
Эрншоу.К сожалению, вы уже опоздали. Буквально два дня назад у меня был агент фирмы «Тревелерс», и я согласился на его условия. Он продал мне полис на 25 тысяч долларов. Я. Мои поздравления! Думаю, вы заключили действительно выгодную сделку.
Эрншоу(по всему видно, что сам он тоже так считает). Правда?
Я. Ну да. И компания «Тревелерс» имеет безупречную репутацию... Кстати, а какой полис вы у них купили?
Эрншоу.На двадцать выплат.
Я. Да, действительно, хорошая сделка.
От этих моих слов собеседник еще больше обрадовался.
Эрншоу.Я тоже так считаю. Мне надо платить 1025 долларов ежегодно. В случае моей смерти жена получит все 25 тысяч сразу. Понадобится 29 лет, чтобы я полностью заплатил за свой полис. Ну а если в один прекрасный момент мне вдруг взбредет в голову прекратить его действие и забрать деньги назад, то и это тоже предусмотрено. Я получу практически все, что заплатил.
Я. Действительно, условия просто замечательные.
Эрншоу.Ума не приложу, почему они такие выгодные для меня. Я. Кстати, мистер Эрншоу, если не секрет: а на какую сумму вы застрахованы вообще?
Эрншоу.Та-ак, вместе с этим полисом будет... 75 тысяч... нет, 76
тысяч долларов. Немало, правда ведь?
Я. Конечно, немало. Но ведь вы никогда не остановитесь на
достигнутом, пока эта сумма не превысит 100 тысяч, — или я
не прав?
Эрншоу.Честно говоря, покамест просто не думал об этом. Но,
наверное...
Я. Простите, а сколько вам лет?
Эрншоу.Полных сорок шесть.
Я. Прекрасно. Знаете, что я могу для вас предложить? Заплатите
всего 412 долларов — и вы достигнете рубежа в 100 тысяч уже
сегодня!
Эрншоу.В смысле?
Я. Всего за 412 долларов в год я могу заключить с вами сделку
на 25 тысяч.
Эрншоу.Да!? Каким образом?
Я. Сейчас я вам расскажу. Но можно мне сначала войти?
Эрншоу.Да, пожалуйста.
При этом он открыл мне дверь, через которую можно попасть за перегородку.
Я. Скажите, а врач «Тревелерс» уже проводил ваш медосмотр для того, чтобы оформить эту страховку?
Эрншоу.Да, осмотр уже был. Не далее, как этим утром мне позвонили и сказали, что все в полном порядке. Я. Замечательно. Теперь вы можете иметь дело с нашей фирмой. Я предлагаю вам контракт на 25 тысяч долларов на срок в пять лет. В любой день из этих пяти лет вы можете изменить его на контракт с 20 взносами или на что-нибудь другое без всяких хлопот вроде повторного осмотра.
При этом я вытащил из папки бланк заявления и положил его лицевой стороной вверх прямо перед мистером Эрншоу. В графе «Подпись клиента» была загодя проставлена жирная птичка.
Взяв документ в руки, мистер Эрншоу принялся его читать. Я достал из нагрудного кармана ручку, снял с нее колпачок, но поостерегся хоть раз нарушить тишину. Ознакомившись почти со всеми вопросами анкеты, мой клиент наконец поднял голову. По его виду можно было безошибочно определить: сделка состоялась. Я молча подал ему ручку.
Я. Вот здесь, будьте добры.
Я указал ему на нужную графу. И Эрншоу оставил там свою роспись — безо всяких вопросов и возражений, так же молча, как он читал эти бумаги!
Я. Скажите, вы выпишете мне чек на весь год или заплатите сейчас только за шесть месяцев?
Эрншоу.А взносы на год — это сколько?
Я. 412 долларов, как я уже вам говорил.
Мистер Эрншоу достал из ящика стола чековую книжку. Вид у него был явно удовлетворенный.
Эрншоу.Даже не думал, что когда-нибудь буду застрахован на такую кругленькую сумму. Сто одна тысяча — это ведь не шуточки!
Наверно, вид у меня был еще более радостный, чему него.Да и что тут говорить! Так быстро заключить сделку удается мне вовсе не каждый раз. Поэтому я даже и не пытался скрыть своего счастья.
Я. Мистер Эрншоу, а вы еще долго будете на работе?
Эрншоу.Я собираюсь отправиться на обед в полпервого.
Я украдкой взглянул на часы — было всего около одиннадцати.
Я. Судя по вашему виду, самочувствие у вас сегодня что надо. Давайте я приглашу врача, и он это засвидетельствует. Пусть это будет около полудня, хорошо?
Эрншоу.Врача!? Так что, мне опять надо проходить все эти дурацкие осмотры?
Я. Вы знаете, в каждой страховой фирме есть свой врач, и компания доверяет именно ему. Но поскольку вы только-только прошли осмотр, не думаю, что наш эскулап будет вас особенно мучить. Я попрошу его этого не делать, договорились?
Эрншоу.М-да... Ну ладно. Тогда пусть он придет до двенадцати.
Из здания этой фирмы я выскочил на всех парах. Ведь агент «Тревелерс» уже опередил меня с заключением контракта, и если он нанесет визит к мистеру Эрншоу до того, как я справлюсь со всеми формальностями, может случиться все, что только угодно. По дороге к ближайшему телефону-автомату я чуть не сбил какого-то прохожего.
К счастью, все нужные люди находились на своих местах и были готовы действовать. Врач тут же сорвался и поехал к мистеру Эрншоу, а в фирме сразу стали готовить пакет нужных бумаг.
Через три дня все закончилось. Полис, что называется, обрел своего хозяина. Мистер Эрншоу, похоже, был несказанно удивлен нашей прыти.
— М-да, работаете вы, однако, отлично! — выразил он свое восхищение. — А вот агент «Тревелерс» пока даже и не появлялся. Он позвонил сегодня и сказал, что нанесет мне визит, чтобы вручить полис, через часок-другой.
Не далее как назавтра я встретился со своим приятелем Карлом Коллингсом. Он тоже работал агентом по страхованию жизни.
— Слушай, это не ты ли продал полис какому-то Эрншоу? — спросил он меня.
— Ну я. А что?
— Да вот сегодня пришлось мне обедать вместе с Элишем Оуксфордом, это из фирмы «Тревелерс». Он про тебя спрашивал. Когда я сказал, что такой парень, как ты, есть в штате нашей фирмы, Элиш буквально рассвирепел. Казалось, он растерзал бы тебя в клочья, если бы только увидел.
Я был страшно удивлен, услышав это.
— Он сказал, что продал этому Эрншоу полис на 25 тысяч, — продолжал Карл. — И рассчитывал продать еще один такой же — при втором заходе. Элиш даже выписал такой полис в своей фирме. Он заявился с ним к мистеру Эрншоу и говорит: «Насколько я знаю, вы задумывались о том, чтобы купить себе еще одну страховку. И вот, так как вы прекрасно прошли осмотр, то я осмелился выписать вам еще один полис, тоже на 25 тысяч долларов. Теперь сумма, на которук вы застрахованы, будет кругленькой. Как вам нравится такая идея? Конечно, вы можете от нее отказаться».
Я был действительно изумлен. Хотя уже вполне понимал в чем причина такой ярости. А Карл продолжал:
— Ну, а этот Эрншоу ему отвечает: «Да, у меня действи тельно были мысли купить еще один полис. Но, увы, я его уже купил! Ко мне пришел агент из «Фиделити Мьючуал» который организовал все так быстро, что я просто удивился Он нанес мне визит спустя два дня после вашего, но успел подготовить для меня все бумаги за два часа до вас.
Волшебные слова
— Но ведь вы никогда не остановитесь на достигнутом пока эта сумма не превысит 100 тысяч, — или я не прав?
Как сказал один мудрый человек, самое лучшее, что мы мо жем сделать для другого, — это помочь ему помочь себе само му. И торговый агент должен помогать людям улучшать свор статус и свой вес в собственных глазах.